基于心理因素的茶叶企业管理策略分析

2018-01-19柯昌盛

福建茶叶 2018年6期

柯昌盛

（汉江师范学院，湖北十堰 442000）

茶叶是中华民族精神文明的传承，经久不衰，在中国历史上发挥了重要作用，发展到现代，从茶庄发展到茶叶企业，现代企业需针对目前现状给予一定的管理，本文重点从心理因素角度出发探讨现代茶叶企业的管理策略。消费者因心理不同对茶叶企业有不同的消费行为，我们要根据这种行为进行研究和管理。不同的企业有不同的企业管理策略，不可生搬硬套，茶叶企业面向的消费者行为受到心理因素的驱动，表现形式和程度各不相同，与消费者的背景，例如地域、习惯、年龄、性别、职业都有关系，企业为增加销售，尽心考虑消费者的心理需求，能达到事半功倍的效果。

1 心理因素分析

心理因素虽然是变幻莫测的，但仍然能从大量的统计规律中发现一些规律，因为这种群体性决定了相似性，个人心理因素又服从于群体心理，共同构成了消费者行为。茶叶企业在注重产品质量的同时，要强化对消费者心理营销因素的认知，深化研究消费者整体行为。首先，掌握心理活动过程，判断其心理预期和行为，了解其购买决策的形成，最后注意与市场和社会环境相互协调。消费者购买活动一般要经过五个步骤，分别是信息需要、收集信息、品牌评价、购买决策制定、售后评价。从形态各异的心理行为中提取规律是重点和难点，因为这种内在因素和关联关系隐蔽，难于发现。这种心理因素高级而复杂，驱动过程不明显，受支配的过程又具备偶然性，很可能处于支配性主导地位。本文选取感觉、知觉、偏好、动机角度加以阐述。

外在的刺激会引发内在隐蔽需求，这点毋庸置疑，为了调查这种心理因素内在关系，本文采用问卷调查的方式，发放500份问卷，回收有效问卷436份，调查的内容有基本被访者情况和被访者的心里因素（感觉、知觉、偏好、动机），在436份有效调查者中，男女比例为228:208，调查对象汉族与少数民族比例为381：55，年龄结构基本呈现正态分布，35-50岁占比最多，60岁以上次之，可见消费主体偏向老龄化；从受教育程度上来讲，大专所占比例最高。采用SPSS统计软件对数据进行分析，主要采用主成分分析法和交叉分析法，同时求得样本数据的均值和方差等数值。年龄卡方值125.96，说明年龄与饮茶显著相关；健康状况因素卡方值为36.45，值得一提的是，有慢性病的患者占比8.9%，说明很多人认为茶叶是可以用来缓解病痛的，有一定的功效,；家人饮茶习惯卡方值20.09，说明两者相关性较小。在此基础上，我们又加了一项新内容，企业推广活动因素卡方值为26.43，p=0.116，结果不具备统计学意义。在有效的436份问卷中，城镇人口占78.69%，消费者来源广泛，对消费者兴趣爱好也进行了调研。

2 茶叶企业管理策略分析

中国茶叶企业数量重点，南北东西地域特征明显，口味众多、厂家多样，企业在管理中尤其重视心理因素导致的行为驱动。本文涉及的心理因素主要从需求、兴趣角度出发，需求主要从购茶的习惯、解渴、保健方面调查，不同消费者对不同种类的茶品表现出显著不同，主要是心理因素中的喜好、兴趣不同造就。出于兴趣、保健的比例为4:1，饮茶一定时间后就会持续成为一种习惯，对茶叶品种的需求以第一次愉悦的感受为主，说明第一次让消费者感受到满意的茶叶会驱动消费者持续购买和引用，进而形成一种长期的习惯。总体上来讲，个人内在因素中的心理因素，例如喜好、兴趣、需要，对饮茶种类、饮茶频率、饮茶年限、单次投茶量、月消费金额都有影响。

针对以上心理因素分析，茶叶企业管理的策略为：一、以调查消费者心理因素中占比较大的因素进行攻关，重点满足这部分消费者的心理需求；二、将消费者分解成不同的层次，高收入者为重点，提供高端服务和高品质茶叶，重视其保健功能；对低收入群里，以满足其解渴愿望为主，提供量大、口感好的茶叶；三、注重初次饮茶和一年内有兴趣开始饮茶的消费者，采取各种营销手段留住他们，研究他们喜欢的口味，进而使其成为忠实的消费者；四、茶叶企业创新技术管理，在单次投茶量上下功夫，宣传企业，逐步引导消费者的兴趣和爱好；五、依据消费者偏好性表现显著的特征，在茶叶企业生产管理上提出全面质量管理与质量认证，PDCA循环，提升为用户服务的理念，生产出为用户需要的茶叶，重视权益，提高顾客满意度；分析消费者对茶叶产品的心理预期，找出重点因素施加控制，杜绝发霉、变质、串味等茶叶质量问题，茶叶企业管理者要有防患于未然的管理策略；六、在茶叶企业生产系统的设计与组织方面，注意时间的组织，茶叶是季节性产品，需要制作详细周密的生产计划，保证在茶叶大量上市期间生产任务保质保量的完成，统筹全年作业计划，完善生产计划的编制；七、重视茶叶企业战略管理，运用所拥有的技术和资源，在最有力的情况下达成全局性、长远性目标，超越竞争对手，利用消费者心理因素抓住社会经济环境机会，达到企业目标的动态管理过程；八、建设以心理因素为驱动的茶叶企业组织和文化，改善茶叶企业环境，将茶叶企业共有价值观和行为规范体系以心理因素为指导，修订企业文化，体现独具特色，凝聚员工精神，同心协力，完成企业既定目标；当务之急，我国茶叶企业首先是观念更新，重视人本管理，高层管理人力争做到言传身教；九、更新茶叶企业管理手段与方法，传统的行政方法没有考虑心理因素中的平等观念，权威性、强制性带有旧社会阶级性色彩，在目前阶段必须摒弃。而应该借鉴和采取的正确方法是经济方法和启发式教育方法：经济方法带有客观性、利益性，能激发员工的主动性和积极性，有利于员工接受，缺点是易于诱导拜金主义行为。启发式教育方法是从国外引进到中国的，它的基本思想是启发员工的自觉性，自我反省，减少强迫或不强迫，通过宣传教育引起人们的广泛思考，方法灵活，只要不违反总目标，过程合法合理，就可以进行执行，具体来说，大的方面有人生观、道德观教育，小的方面理论联系实际教育。十、茶叶企业的危机管理策略。茶叶企业不断地涌现和推出，老字号和百年企业较少，茶叶企业要想在竞争激烈的社会中立足脚，就要制定危机管理策略，动态跟踪消费者心理变化因素，调整员工培训内容，消除危机的威胁，重在预防。制定系统化、制度化应对原则，防患于未然，是危机管理策略最有效的要求；预防与控制心理因素，提前化解可能出现的各种危机。