汉中锌业精准营销 助推铅系统走出困境

近年来，汉中锌业有限责任公司积极应对有色金属市场持续低迷和铅锌价格低位徘徊的不利局面，抓住瞬息万变的市场商机，采取精准营销策略，集思广益，群策群力，助推铅生产系统起死回生，走出困境。

2016年，汉中锌业有限责任公司（以下简称“汉中锌业”）销售铅锭7.59万吨，完成年计划的216.83%，不仅盘活了资金，增加了效益，而且甩掉了沉重的历史包袱，使铅系统生产走上了轻装前进的快车道。

汉中锌业年产电解铅6.5万吨的综合回收生产系统，自2009年6月投产以来，就遇上了铅锭价格持续低迷的困境，铅锭高库存挤占了大量流动资金，导致生产经营资金相当紧张。企业陷入了“产量越大销售越难、销量越大亏损越多、压着不销又难以维系”的尴尬境地。

那么，汉中锌业是如何走好营销这盘棋，救活铅系统，保证企业增产又丰收呢？带着这个问题，记者对汉中锌业近几年的营销策略进行了盘点，探寻其中奥秘。

灵活应对低价位 多措并举保效益

汉中锌业有限责任公司byxy（双燕）牌锌锭生产线

狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜！受前些年铅锭市场价格影响，至2011年，汉中锌业库存铅锭最高时达4.5万余吨，挤占了大量流动资金，导致生产经营资金相当紧张。为盘活库存铅锭资金，保障当期生产经营稳定运行，经过对宏观微观形势的分析研判，汉中锌业采取了灵活多样的经营策略，多措并举保效益。一是按时召开经营例会，科学分析研判，积极调整营销策略，在努力做好原料采购的同时，采用点价、期货套保和原料现货销售相结合多种模式，及时捕捉铅锌产品价格高位波段等有利时机，果断销售，提升了利润空间。一方面拟定了“银行质押借款、厂商银供应链融资和客户置换融资”等多种方案。银行质押借款是通过货物质押给银行，银行发放借款的方式；厂商银融资是公司将货物交于客户，客户随即通过银行获取按当期市价计算的80%的货值支付给公司，在未销售之前，产品的所有权仍属于公司；客户置换融资是建立在互相信任的基础上，与汉中锌业合作最为稳固的上海经销商合作，将产品质押于客户，客户将产品对应的头寸在期货市场保值，在现货市场销售，既保证了低价位时产品在市场的正常流通，维持产品的市场占有率，又缓解了公司在低价位惜售产品的资金压力。在质押的一定期限内，公司享有产品点价权，可以在合适价位将质押给客户的产品点价销售。若公司暂压不销，可参照同期银行利率支付按货值计算的利息给客户。这几种模式的互相结合，既保证了低价位时公司当期生产经营资金需求，又确保了较高价位时公司享有产品点价权，锁住了企业来之不易的利润。在2016年下半年，置换融资点价销售4万吨，起初的质押价格在12000～13000元/吨，点价销售最终结算价格在17000～19000元/吨。另一方面抓住现货和期货两个市场，进行原料和产品存货头寸管理，锁定加工费区间，保住了生产正常运行。特别是在2016年10月底以后，铅锭价格在22000元/吨以上时，在期货上坚决卖出建仓，在现货上坚决出货，保证了全年铅锭销售均价在17000元/吨以上，确保了企业效益。二是在陕西有色集团公司的大力支持和帮助下，采取“创新融资手段、加强资金计划、强化预算管理、严控三费支出、争取国家优惠政策”等手段，进一步加强资金筹划，降低运营成本，有力支持了当期生产经营，资产负债率同比下降2.51个百分点。

“2016年，汉中锌业曾预测，2016年年初与2011年情形相仿，市场价格会有上涨可能，因此继续采取谨慎的经营策略，上半年虽然铅锌价格有所上扬，但没有贸然出手，最终，在下半年抓住了有利的市场机遇，采用多种手段加大销售力度，把积压七八年的库存全部消化掉，既盘活了库存，又有效改善了资金紧张的局面。汉中锌业之所以能够在瞬息万变的市场行情中抓住有利商机，这不仅得益于有陕西有色集团公司这棵大树的鼎力支持，得益于汉中锌业经营层班子精准的市场研判，也得益于和客户建立了合作共赢、互惠互利的战略友谊，更得益于汉中锌业多年来诚信为本的良好信誉！从而打造出了‘byxy’双燕牌锌锭、铅锭的市场品牌形象。汉中锌业及时抓住了铅锌产品高波段价位销售的良机，不是撞了大运，而是抓住了天时地利人和，探索出了一条切合公司实情的营销模式和各种有利因素的叠加效应发挥了作用。”汉中锌业公司董事长刘朝斌不无感慨地对记者说。

服务客户零距离 提升品牌影响力

多年来，汉中锌业始终本着“客户至上，品质第一”的理念，倾听客商建议和意见，不断改善服务质量和产品品质，提升品牌影响力。一是根据客户要求，满足交易需要，及时改进铅锭包装方式。二是利用公司网站、微信公众平台、电商平台、客服电话等多种平台，服务客户零距离。三是不断改善产品内在品质和外观质量，在抓好经济技术创新，提高产品内在质量的同时，投入大量人力物力研发改进模具清洗方式，大力改进产品外观质量，扮靓“byxy”牌铅锭品质和容貌。四是及时处理客户反馈，严格履行合同条款，确保互利共赢，树立企业良好信誉。五是每年召开大客户及供应商联谊会，互通有无，加强交流，增进友谊。一系列行之有效的组合拳，无形中提升了品牌效益，让汉中锌业走向全国，走向世界！

瞄准市场好时机 果断出货增效益

机遇总是青睐有准备的人。正是由于汉中锌业多年来始终紧盯市场形势，分析研判行业信息，大胆尝试多种营销策略，才准确抓住了铅锌市场回暖价位走高的有利商机。2016年四季度，汉中锌业抓住铅锭市场高价位点价良机，把质押的两万吨铅锭果断出货，销售均价接近1.9万元/吨。通过期货交易销售铅锭2.1万吨，均价接近2万元/吨。至此，汉中锌业质押的4万余吨铅锭，扣除质押利息后，每吨仍有近3000元利润，仅此一项为企业净增利润1亿多元，消化了多年库存铅锭，盘活了积压资金，甩掉了历史包袱。

面对记者的采访，有着多年营销经验的汉中锌业供销部副主任科员朱小荣说起自己的工作，如数家珍，感触颇深：“做营销工作其实和做人是一个道理的，不仅要靠过硬的品质，也要靠不辞辛劳的优质服务，更要靠设身处地换位思考，买卖也许是一阵子的，但诚信和友情却是一辈子的。人心换人心，四两换半斤，逆境时你帮我一把，顺境时我也才会拉你一程。记得在铅锭价格跌破低谷时，好多厂家都不愿销售了，但是为了稳定来之不易的客户群，汉中锌业利用价格波动高位建仓，低价时反而有现货可销，期货平仓，既保证了市场上有‘双燕’铅锭，又锁住了企业利润，保证了良好的品牌效应，和客户一起共渡难关。正是这种风雨兼程同舟共济的真挚感情，汉中锌业与客户共同走过了经济寒冬的冰天雪地，最终，迎来了市场回暖的春天。”

八年奋战风雨路，一路艰辛一路歌！汉中锌业采取了科学灵活的精准营销策略，让岌岌可危的综合回收铅锭生产线起死回生，走出困境，甩掉了沉重的历史包袱，确保了企业增产丰收，顺利走出了经济寒冬的困境险滩，为企业发展写下了浓墨重彩的点睛之笔！