蔚来交卷

肖文杰

《第一财经周刊》用新年第一期的封面报道，讲述一个尚未卖出一辆车的汽车创业公司—蔚来汽车（NIO）的商业故事。因为它在2017年年底，推出了2018年最重要的新 车。

2017年12月16日，电动车创业公司蔚来汽车（下简称“蔚来”）的第一辆量产车ES8在北京上市。

2014年起，数十家电动车创业公司在中国相继诞生。特斯拉的成功让整个汽车业迅速转向电动时代，证明了创业公司可以闯入这个肥沃的行业，中国政府也不遗余力地用补贴催熟这个市场。这些都使电动车成为最诱人、最具潜力的创业领域。

而蔚来则被视为其中最有可能成功的一个。它的钱最多，公开的累计融资超过20亿美元；团队最大，已经拥有超过4000名员工；进展最快，第一个拿出量产车。

不过，就像特斯拉依靠Model S才真正站稳脚一样，首款量产车ES8的命运走势，也决定了蔚来成功与否。而蔚来的成败，将很大程度上决定这些汽车业的新玩家能否得到市场认可，未来一两年内，它们也将发布自己的量产车。

蔚来提供机票和酒店住宿，邀请了近8000名预订车主来北京参加ES8的发布会。这场发布会的所在地凯迪拉克中心（原名五棵松体育馆），一年多前也曾举办过乐视汽车的发布会。后者一度是国内最知名的电动车创业公司，但在2017年因资金链断裂而崩盘。

“在那之后，我们花了不少时间跟人解释我们和乐视不一样。”蔚来汽车创始人李斌对《第一财经周刊》说。电动车创业，除了“诱人”和“潜力”这两个形容词外，还要加上“不确定性”。

这就是ES8为何如此重要。

作为一辆7座纯电动SUV，它的尺寸与奥迪Q7和特斯拉Model S接近，综合工况的续航里程为355公里。而售价则与Model 3相似，基础版44.8万元，创始版54.8万元。

ES8目前没有开放试驾，但从公布的配置表看，已经能够进入“豪华车”阵营：博世的电动刹车系统、大陆集团的主动式空气悬挂、Mobileye的最新一代芯片……发布会上，这些汽车业明星公司的名字一经提及总能引起欢呼。

45万至55万元的价格区间比其他本土电动車高得多。不过，蔚来汽车创始人李斌在接受《第一财经周刊》采访时，也3次强调：“我们对标的是奔驰、宝马、奥迪、特斯拉。”李斌口中的这些品牌，都有与ES8尺寸接近的车型，年销量从1万辆到10万辆不等，但售价普遍比ES8高出三四十万元。

听起来这依然是本土品牌常见的策略—讲求性价比。把配置做得和跨国品牌一样、甚至更好，价格却更低。但是，仅凭这个恐怕还不够。

特斯拉还是蔚来？这个比较会在不少蔚来的潜在车主心里产生，比如张凯，他已经预订了一辆ES8，但还在考虑特斯拉Model X。他和妻子生活在北京，拥有一张新能源车牌照，他不考虑比亚迪，觉得特斯拉有些贵，ES8的配置看上去不错，但一个没有造过车的创业公司到底靠不靠谱，他心里也有疑虑。“当然，如果奔驰、宝马有靠谱的电动车，我肯定会考虑。”张凯补充道。

张凯的这句“补充”恐怕正是笼罩在蔚来头上的最大威胁。

李斌的脑子里始终有2020年这个时间节点。到那一年，传统汽车公司将陆续在中国推出电动车型，它们拥有长期积累的品牌优势。在那之前，如果蔚来没有造出品质够好的电动车并达到每年5万至10万辆的销量目标，意味着它将被巨头挤出游戏。

目前ES8工厂设计的最大产能就是10万辆，这是汽车品牌（除了超豪华车）普遍认为的生存底线。留给蔚来汽车的时间已不足3年，而它选择花费大量资金来“购买时间”，并在造车和后续用车服务环节尝试了诸多传统汽车公司没有试过的新办法。

即使造出了品质不错的车款，作为一家没有历史的创业公司，蔚来想要从品牌影响力远高于自己的巨人那里抢夺中高端用户也并不容易。在蔚来内部，星巴克和迪士尼是两家榜样公司，李斌会要求高管阅读星巴克创始人舒尔茨的著作《将心注入》。而特斯拉与蔚来之间最大的不同，就在于前者希望借电动车改变能源结构，后者则希望借电动车改变用车体验。

就像特斯拉Model S在续航里程、液晶屏和在线软件更新等环节给人们带来的惊喜一样，具有足够创新性的用车体验，都需要一个决定性的亮点做支撑。而蔚来给出的答案中，“用车服务”将是那个决定性的亮点。根据蔚来的设想，它在保险、充电、保养和其他日常服务等一切用车场景，会采取全自营模式为车主提供服务。

随着ES8的正式亮相，付费完成预约的车主据说在第一周就达到了“5位数”。这项已经耗费巨大资金与人力的创业，正在一步步接近它成败的拐点，大部分答案即将在2018年揭晓。

在众多与用车相关的日常服务中，蔚来汽车最大的杀手锏是它对换电环节的设计。

对好奇蔚来背后商业逻辑的人来说，换电系统是个很好的切入口。它牵一发动全身，从换电出发，可以窥见蔚来的商业模式究竟有何不同。

所谓换电服务，简而言之，蔚来将在一二线城市以及主要高速公路沿线，建立密度接近加油站的换电站。以北京为例，这些换电站会分布在四环内的写字楼、商场和停车场内，就像美车堂那样。一个换电站其实就是一台机械设备，它像个集装箱，大约占据3个车位的面积。

在ES8的发布会上，蔚来把一个换电站搬到台上，现场演示换电过程：一辆ES8开到换电站前，车头冲外，自动倒进车位，随后换电站会自动运转，卸下车上的电池，挪到电池储存位置，换上新电池，固定完成，车辆自动开出。这项换电操作全程一共用时2分56秒。而蔚来顺势给它想了一个颇具煽动性的宣传用语：加电比加油更方便。

蔚来计划到2020年在国内主要城市部署至少1100个换电站，每个换电站的服务半径为3.5公里。而中国石化截至2017年第三季度末，分布于全国的品牌加油站的总数已经达到30728座。

如果真能做到，这将是一个比充电乃至加油都更快更便利的服务。

现有的大多数电动车都依靠慢速充电桩，充满一辆续航里程300公里的车需要一夜时间。特斯拉建立了超级充电站，把充满电的时间缩短到45分钟，但仍比加油站慢得多。蔚来的电动车仍会保留充电模式，但换电服务有一个决定性的优点，它给了绝大多数没有条件在车位旁安装充电桩的城市消费者一个购买电动车的理由。

摄影师陈刚是蔚来ES8的预订车主，他的妻子原本不太赞成买电动车，原因正是没法装充电桩。而且，对于花40多萬元买一辆完全陌生的新品牌汽车，他们心里有些打鼓。但在发布会上看到换电服务的演示过程，陈刚的妻子终于有些动心了。

基于换电模式，蔚来还设计了电池租用方案。消费者可以选择少付10万元车款，每月支付1280元的电池租金。考虑到电池的贬值速度，这个方案比全款购车要优越不少。

这使得将来蔚来电动车的二手车交易更可行。

现在，几乎没有人会买二手电动车，因为整辆车上最有价值的零部件—电池—会随着充放电次数的累积，性能衰退，大幅贬值。如果电池被剥离，电动车的二手车交易和定价就容易得多。

另一个潜在优势是，以后电池包升级了，ES8的续航里程还会提高。就像特斯拉可以宣布所有车第二天都拥有自动驾驶功能一样，理论上蔚来也可以宣布第二天所有车的续航里程增加50公里。

但即使是外行，也能看出要建立这个换电系统有多困难。石油公司在全国建立起如今的加油站网络，花了几十年。一家创业公司不可能像中石化、中石油那样购买土地，在短时间里建成那么多基础设施。

蔚来的策略是尽量让换电站变得简便、标准。每个换电站需要的条件只是3个停车位大小的空地和300kW的电容量。由于整个设备被设计成一个集装箱式的机械装置，所以铺设换电站不需要土建，这也能减少扩张难度。

负责蔚来能源服务的副总裁沈斐，是能源和电网领域的专家，在加入蔚来之前，他是一家电力设备上市公司的高管。在原来的公司占据了40%的市场份额后，他希望尝试新事物。沈斐拿着一个有关分布式储能的创业计划找到了红杉资本，结果投资人告诉他：你好像很适合蔚来汽车。

第一次见面，李斌信誓旦旦地告诉沈斐，他从创业之初就决定做换电，并且已经想好要怎么做。沈斐直觉这是一个与分布式储能相关性很高的想法，于是决定加入。

不过很快，他就发觉，创始人的具体想法不那么可行。李斌最初的计划现在看起来有些异想天开：在北京郊区建东南西北4个大型的换电工厂，每天帮客户把车开过去充电，再送回去。

这有点类似于国家电网和南方电网在公共交通领域所做的换电尝试—在广州等城市的市郊，它们为公交车和出租车建立大型换电站。但那一直没有变成赚钱的生意。沈斐试着计算了这种模式的可行性，发现仅就场地成本而言就很高昂。

后来，沈斐的团队提出了完全相反的小规模、分布式的换电站体系，它的投资规模是初始方案的1/3。这个模式被采用，现在正付诸实施。这个故事后来被李斌拿来当作鼓励创新的范本，用来告诉同事：别觉得创始人的所有想法都是对的。

沈斐的办公桌上摆放着一个结构复杂的螺栓，它用来把电池固定在车上，是整个换电系统的核心部件。为了保证电池能上千次从车上卸下、装上，蔚来一共开发了300多个专利，单那个螺栓就设计了十几稿。

现在为蔚来生产换电站设备的供应商原本生产汽车底盘，沈斐初期拜访时，这家公司态度冷淡，因为他们根本不知道蔚来是一家干什么的公司，为什么要生产一个从未有过的设备。

蔚来也对现成的换电设备询过价，一个换电站的报价超过500万元。“它们过去都是一个一个项目生产，没有量产，所以贵得离谱。”沈斐说。他给蔚来的换电站设置了一个比500万元低得多的成本目标。他不愿公布具体数字，但在财务上，它让蔚来自建整套换电系统变成可能。

有了换电站，把它们真正摆到城市里也不容易。沈斐的团队设计了一个模型，模拟了每个城市理想的布点，但到了实地，却往往难以找到合适的空间，许多地方无法满足300kW的电容需求。

他们最初想和街边的汽修店合作，但这些门面房常常无法满足300kW的电容需求。直到一位来自麦当劳的同事加盟，事情才变得顺利。因为开一家麦当劳所需要的电容，和一个换电站类似，而这位同事熟知麦当劳的新店选址方 法。

技术上，蔚来的换电站只用一根电线，所以在每座楼的地下车库就可以铺设，在北京、上海，它确实是这么做的，但深圳却不允许。因此与不同城市的政府打交道也颇具挑战，蔚来能做的只有尽量拉拢当地的合作伙伴。比如在上海，它与电动车租赁平台EVCARD合作，在广州它找到了城投集团，这些合作方都有许多停车位资源。

蔚来还为换电系统找了重要后援—国家电网。它们在2017年11月签订了战略协议。目前阶段，国家电网能提供的是部分地区的电容支持。但这显然是个颇具想象空间的合作。“为汽车提供能源服务的是石油公司，但为电动车提供能源服务的，是谁还不好说。国家电网肯定是其中之一，所以我们必须与它们站在一起。”沈斐说。

要实现换电服务，也不仅仅是靠造个换电设备和找到合适的停车场就能落地，它还会直接影响车本身的设计。

以色列创业公司Better Place在8年前就试图建立开放的换电体系，虽然获得数亿美元融资，但是惨败。最大的问题是不同汽车的电池规格不同，换电站无法解决库存、技术标准和物流的难题。

为了避免这个问题，蔚来作了一个极其重要的决定：所有车型都采用同样尺寸和接口的电池包。这意味着，每块蔚来的电池包都必须能在所有蔚来的车上通用。

在ES8的底盘上可以看到很大一块空白。那里原本能塞进更多电池，提高续航里程，但为了这块电池以后在更小尺寸的车型上可以通用，蔚来决定让那里空着。

统一尺寸的电池包让换电模式变得可行，但也从根本上影响了蔚来的整车研发策略。为了适应这块统一的电池包，蔚来今后的车型不会太多，大约在6款左右。这比现在汽车公司数十辆的产品序列要短得多。

“李斌不会关心我们怎么解决换电站的螺栓问题，但他会关心，如果让服务人员帮车主去换电，他们能不能把车停在原来的位置。”沈斐对《第一财经周刊》说。

根据蔚来的设想，车主可以通过App预约换电服务，后台根据定位会自动派员工把车开到系统指定的换电站，换完电后再开回原处。不仅是换电，蔚来的试驾、交车、保养、维修、道路救援，都将围绕“蔚来App”来完成沟通。

与特斯拉一样，蔚来也不会引入经销商，在一个城市开10个4S店。它会在郊区建立集中的维修保养中心，车主不用亲自把车开去，而是用App预约上门取车。在城市中心，它会开设以NIO House命名的用户中心，为车主提供增值服务。

由此看来，蔚来想要提供的是一个很互联网式的服务：车主只管体验，至于怎么做到的，不用管。蔚来的目标是不让车主为了用车花费额外的时间。它将推出一个“付费会员套餐”，涵盖一年里包括保养、保险、充换电、道路救援等在内的所有用车支出。目前，至少从纸面上看，这种自营的用户服务比现在的传统用车体验要好得多。

在ES8的发布会上，蔚来并没有对外曝光这个服务的细节，也没有公布套餐的价格。李斌说这是一个“非常合算，但消费者需要脑袋转个弯”的价格，对蔚来来说，初期运营会亏本，但长期有望盈利。

而支持这种自营模式、能将所有售后服务统筹在一起的根本，还在于蔚来可以通过App与车主完成实时交互。

传统汽车公司把这些事交给别人的原因是自己做不了，它们需要经销商触及每个城市和用户。通用汽车有类似的在线售后服务Onstar，不过它依靠的是一个庞大的人工客服团队。

“不是说我们多聪明，而是我们没包袱。汽车公司想这么做也不可能。”李斌说。

蔚来在北京有一个300多人的软件团队，专门负责App和车载交互界面的研发。它还挖来了特斯拉的首席信息官Ganesh Iyer，让他把蔚来后台的所有系统与前端的App，乃至美国的自动驾驶团队连接在一起。Iyer职业生涯中的代表作，是在特斯拉Model 3发布会后，马斯克立刻对外报出了全球的实时订单数据，这曾让Model 3大出风头。这个数据是 Iyer用WhatsApp发给马斯克的，听上去似乎也没什么，但它的确是传统汽车公司做不到的。

在创办蔚来之前，李斌是汽车垂直网站易车网的董事长，这让他熟知以经销商为核心的传统汽车服务模式。传统的汽车公司更像是一个B2B的制造商，把车批发给经销商后，它的任务就完成了，这让汽车公司与消费者疏远。

“逻辑变了，朋友！醒醒吧！”李斌在北京东方广场的二楼对十几位记者和预订车主说，他提高聲量，几乎是在喊。李斌所说的逻辑，指的还是移动互联网。

说这话的李斌，背后是一面巨大的落地玻璃窗，窗外是长安街。

这里多年以来都是奥迪最大的城市展厅，也是奥迪在北京最知名的地标，它的建筑面积达3000平方米，宽敞的空间可以容纳下十几款奥迪车。2017年11月25日，这里改换主人，蔚来首家用户中心NIO House在此揭幕。它的一楼只摆放着一辆ES8的展车供人参观，二楼只允许蔚来的会员进入，里面提供了图书馆、办公空间、开放咖啡厅和亲子乐 园。

在发布会之前，ES8只能通过蔚来的员工推荐预订，其中有200多位预订车主是由李斌本人推荐的。为了在朋友圈充分推荐蔚来的首款量产车，他已经拉了太多微信群，以至于被微信数次禁止建群。

李斌十分在意用户圈子，NIO House的二层只允许会员进入就是他的主意，他原本甚至打算连一楼的展厅也仅允许注册了App的会员进入。在2017年的上海车展上，他就试验了这种方式。

考虑到ES8瞄准的是一个规模有限的高端市场，这种策略或许有助于它打开局面。

因此，服务好第一批车主就显得至关重要。蔚来汽车宣称，这些人中有不少来自蔚来的机构投资者：腾讯、京东、百度、联想等。这一点倒与特斯拉相似，它们都选择在互联网行业首先赚取名声和口碑，最好还能成为网红爆款。

蔚来至今没有公布ES8的大规模交付日期。北京东方广场的NIO House开业当天，一位排在4000多位的预订车主问李斌自己什么时候能拿到车。李斌回答“争取2018年上半 年”。

要知道，上述所有的服务设想，首先都建立在车主拿到ES8的基础上。整个2017年，蔚来仍在想尽办法提速，同时它还要确保第一辆车的质量万无一失。要完成这个艰难任务，这家创业公司的基本策略是“花钱买时间”。

大约在一年前，蔚来在伦敦美术馆发布了超级跑车EP9，事实上当时蔚来内部已经把心思放在量产车ES8这件大事上（详见《第一财经周刊》总第431期《18个月造出最快电动车》）。

为了从研发环节就开始抢时间，缩短造车周期，蔚来与许多大牌供应商合作，使用它们成熟的零部件技术，并引入它们的研发力量；它还压缩了传统汽车公司的研发流程，充分放权给每个团队，这缩短了ES8的研发周期。

2016年7月，蔚来与江淮汽车合作的工厂正式在合肥动工，年产10万辆汽车正是蔚来江淮工厂的一期设计产能。然而在200公里外，几乎与此同步，蔚来在自己的南京电机工厂利用一个车间又建造了一条小型试制生产线。ES8在量产前的各个阶段的试制车，都出自这里，包括2017年上海车展上亮相的那辆。

这项投资超过2亿元，不会为蔚来带来任何现金收益。传统汽车公司几乎不会这么做，它们会把生产试验车的任务放在已有的生产线上。但蔚来等不及，如果等江淮的工厂完工，试制车生产会延后8到10个月。

“当我知道可以用2个亿买8个月，我根本不考虑就同意了。”李斌对《第一财经周刊》说。

在南京的试制线上，ES8经历了量产前的十多次改进迭代。完成这一工作的有来自蔚来、江淮汽车和各个供应商的数百名工程师。现在，他们已经从南京搬到合肥，为正式量产做最后冲刺。

蔚来汽车联合创始人、负责研发制造的郑显聪告诉《第一财经周刊》，蔚来会小心翼翼地提升产能，避免出现像特斯拉的Model X那样因工艺问题而跳票一年的状况。只有真正做到像传统汽车公司那样每个月交付数千辆汽车，蔚来的生产体系才算过关。

对于电动车创业公司来说，造车环节始终是个隐患。蔚来选择与江淮汽车合作，除了成本，更多是为了生产资质。如果自己建厂，再申请资质，ES8的上市至少会延期一年。

但量产能力也是蔚来受到质疑最多的地方。这种质疑有两层：蔚来的汽车质量到底够不够好，以及这个质量能不能大规模复制。

江淮汽车此前主要生产10万元以下的廉价车，而且没有与跨国公司合资建厂的经验。李斌对这些疑问颇为抵触：“当初华晨也没有经验，但华晨宝马不是也造出来了么。”但他同时也强调江淮汽车和蔚来是两个定位不同的品牌，蔚来的制造团队对整个工厂的设计、供应商有决定权，并且有400多名工程师在现场确保质量。

不论是自己建厂，还是与本土公司合作，都是在没有经验的情况下生产一个全新的复杂工业品。可以想象，蔚来在南京的试制线会碰到多少意料之外的问题。

让郑显聪印象最深的，是全铝车身的回弹率过高。你可以粗略地把这个专业表述理解为车身造型的一种误差。简单来说，我们平时看到的流线型的汽车外型，都是钢板（对蔚来而言是铝板）一次性冲压而成的，这是汽车流水線最核心的工艺之一。材料被冲压后都会有一定程度的回弹，使得实际效果与预想不同。如果你汽车设计了复杂、精细的线条和曲面，回弹率就必须控制得很低，这要花很多时间微调。

而蔚来使用的铝材，回弹率比一般的汽车钢材高。最后，身处慕尼黑的造型设计团队修改了设计，减少了线条，让车身不那么流线。因为生产工艺的要求而修改设计，这在传统汽车公司算得上重大事件。不过，蔚来的高管倾向于从积极的角度看待这些曲折。

“这说明我们的试制线策略发挥了作用。而慕尼黑的设计师愿意修改设计方案，这可是难得的事，在传统汽车公司，破坏了他们的‘艺术品可是很大的冒犯。但在创业公司，他们首先考虑的是把事做成，而且时间紧张。”郑显聪对《第一财经周刊》说。

在蔚来ES8之前，从来没有汽车用过100%的全铝车身。在传统汽车市场，铝车身目前主要用在豪华汽车上，因为它的价格更高。但它有一个最大的好处—轻。使用铝合金，能在保证安全的同时，大大降低车身重量，而车身重量直接决定电动车的续航里程。在汽油车上，这种影响没有那么明 显。

对蔚来而言，速度不仅是为了在巨人苏醒前站稳脚，也是今后挑战传统公司的武器。接下来，蔚来会每年推出新车，第二辆将是尺寸更小、与奥迪Q5接近的SUV，第三辆则可能是轿车。每款车的换代时间缩短到3年左右，用时几乎是传统汽车公司的一半。

同样快速变化的，还有蔚来的公司形态。一年前，这家公司有2000多人，现在已经超过4000人，这还不包括江淮工厂的工人和将来庞大的一线服务团队。负责各个业务的副总裁也有几十位，不少是过去12个月加入的。让每个人迅速找准位置，并不容易。

可以想见，这种快速扩张一定会伴随着错误，蔚来也花过冤枉钱。

上海市中心的太古汇是蔚来在上海的第一家NIO House所在地。按照原计划，它应该是全国第一家开业的NIO House。但在一切装修完成后，它被拆掉，重新设计、重新装修，原因是蔚来认为“它最后的效果不符合要求”，这让蔚来浪费了1000多万元。

不愿透露姓名的知情人告诉《第一财经周刊》，原本已经通过的设计方案之所以在落地后还被否决，一个原因是主管NIO House这件事的高管前后不止一个。

此外，一些不可控的因素也影响着蔚来看重的服务体验。比如创新的电池租用模式。按照现行法规，如果电池和汽车分开售卖，将无法享受新能源车的补贴。蔚来想到的办法是与金融机构合作，在后台保证合规，让客户感受不到这些迂回操作的存在。

在一个充满不确定性的行业，不拒绝与任何人成为朋友才是上策。而不断扩大自己的阵营，是李斌擅长的手段。蔚来公开的投资人超过50个，有不少都是李斌长期积累的私人关系，比如俞敏洪，就与他同属北京大学企业家俱乐部。李斌曾夸耀，自己苦恼的不是找钱，而是要让每个投资人少投一些钱，平摊份额。

未经证实的消息是，蔚来将在2018年启动IPO，它会和特斯拉一样选择纳斯达克。

钱，始终是蔚来最大的法宝。雄厚的资金支持是支撑蔚来“花钱买时间”战略的根本。

“好主意和好想法不足以让汽车公司成功，让汽车公司成功的……是钱。”咨询机构盛博公司分析师Robin Zhu对《第一财经周刊》说。

采用100%全铝车身，这也是李斌本人提出并且没有讨论余地的技术要求，这是蔚来相比其他汽车品牌增加的最大一块成本。

ES8是一辆和Model X尺寸类似的7座SUV。但是就像上文讲述的那样，为了保证之后所有车型的电池包尺寸统一，ES8的电池容量比Model X小。如果它不够轻，那么续航里程可能连300公里也达不到。所以，ES8需要尽量使用轻量化材料。

蔚来的铝材来自诺贝丽斯，它是全球最大的车用铝材供应商，此前最知名的客户是捷豹路虎，后者是对全铝车身最积极的汽车公司之一。

即便如此，与蔚来的合作还是诺贝丽斯经历过的最复杂、最具挑战的项目。由于材料特性不同，蔚来的全铝车身需要设计与钢车身完全不同的焊接和铆接点位，铝合金的配方也需要重新研发，最后的技术方案是在截止日当晚11点敲定的。为此，诺贝丽斯直接把欧洲和美国的工程师及科学家，派驻到蔚来在上海的办公室。当然，为此蔚来也要付出高昂的研发费用。

此前，这家总部位于美国亚特兰大的公司之前没有如此深度地参与一辆车的前期研发，更没有在中国组建过这样一个跨国的工程师团队。

如今，与蔚来的合作已经成为诺贝丽斯的看板。“蔚来的要求比其他客户更严格，这对我们自己也是一次突破。”诺贝丽斯中国董事总经理刘清对《第一财经周刊》说。

与特斯拉相比，自动驾驶技术并不算ES8想对车主强调的亮点。虽然装配了支持Level 3级别自动驾驶功能（驾驶员完全放手）的芯片，但目前ES8提供的只是与沃尔沃类似的驾驶辅助功能。

“相比自动驾驶，我希望这辆车上首先实现语音控制和在线系统更新，自动驾驶的功能以后再更新给用户。这是我会亲自关注的产品细节。”李斌说。ES8配备了名叫NOMI的车内语音控制系统和在线升级功能。

李斌喜欢强调一个词：战略性细节。类似分布式的换电站、全铝车身，还有车内的交互界面—这些都属于他认为的战略性细节。

如果以电动车行业的视角来看，像蔚来这样的创业公司会比传统公司更愿意尝试新技术，这会促使零部件巨头们—它们是汽车业技术进步的真正推动者—增强本土研发投入。

一个强大的产业链是电动车普及的基础（详见总第451期《新能源车爆发前夜》）。

在ES8发布前，蔚来为核心零部件供应商的高管拍摄视频，让他们介绍自己在ES8上提供了哪些先进的产品。博世、大陆集团、Mobileye、蒂森克虏伯……对于一个新品牌而言，这是最直白的背书。

本土汽车公司想要提升品牌形象时，也会搬出这些名字。但反过来，对这些供应商而言，与蔚来的合作可能也是一种新刺激。

从2016年开始，蔚来开始成为德国媒体报道最多的中国公司之一，位于慕尼黑的蔚来研发中心经常收到德国记者的采访申请。他们都是从上文那些名声响亮的零部件大公司那里听说，一家陌生的中国公司正在直接和它们的德国总部谈生意，还从奔驰、宝马、奥迪那里挖了不少人。

与中国的创业公司合作，对于习惯朝九晚五的传统零部件工程师来说，是个不小的挑战。如果按照传统的项目流程，他们赶不上蔚来的进度。

在2017年上海车展上，郑显聪接待了十几个零部件合作伙伴的全球负责人，并且“推销”了同一个想法：你们应该在全球层面建立专门的新能源部门，赋予充分的自主权，专门与像蔚来这样的新公司合作。

2017年，蔚来与大陆集团签订了战略合作协议，这是一份价值数十亿美元，包含汽车电子、底盘、自动驾驶等领域的合同。

与长安汽车的合作是蔚来的一个后手。2017年，蔚来与这家本土国有汽车公司签订战略合作协议。具体细节尚未公布，但这个合作将比江淮汽车更深入，它们可能会基于蔚来的模式建立一个新公司，覆盖更低价的市场。“就像奥迪和大众、雷克萨斯和丰田一样。”李斌说。

虽然蔚来有庞大的换电站规划，但公司表示，2018年能够落地的规模还很小。以北京为例，到2018年年底之前计划建成50座换电站。

对一个第一辆售价超过40万元、瞄准一二线城市二孩家庭的高端SUV来说，其第一年需要服务的客户数量可能相对有限，未来一旦用更廉价的车型扩大了保有量，以蔚来目前规划的这套服务体系和网点布局节奏能否支撑用户体验，还要打上问号。

沈斐还有更远的一番设想，他觉得换电或许是一个有想象空间的商业模式。它可以變成一个储能站，在白天的用电波峰放电，在夜间用电波谷储电，加之与国家电网的合作关系，理想状态下这将是一个有利可图的分布式储电网络。不过，是否像特斯拉那样成为一个能源公司，这些都是后话，首先，它要先服务好第一批车主。

从上海赶到北京参加ES8发布会的陈刚，在活动结束后1小时就交了5000元的订金。他现在等待着春节后真正试驾这个从车主角度心里仍略感有些冒险的消费品。他告诉《第一财经周刊》，自己已经放低了预期，如果蔚来的服务能达到它所承诺的70%，陈刚就很满意。

对李斌而言，这是个喜忧参半的消费者反馈。喜的是用户对蔚来这家创业公司总体上抱有善意，而忧的是，不到最后一刻，人们依然不会真正信任这个新品牌。

ES8发布会后，李斌说蔚来的成功概率达到了51%，一年前他的答案是40%。他希望一直能保持51%的概率。创业之初，李斌每周会有固定时间与新员工一起午餐，现在他肯定做不到这一点。但蔚来会定期让各个部门的负责人到各个城市的办公室演讲，确保大多数员工都能知晓蔚来换电站进展如何、有多少预订车主，或是公司的第四款量产车已经研发到什么阶段了。