小龙虾风口背后，要正视哪些“坑”？

史亚娟

小龙虾风口背后，要正视哪些“坑”？小龙虾已成共享经济大潮的下一个风口了吗？千万别乐观

2017年8月一个闷热的夜晚，深圳餐饮创业者姜明（化名）和某知名VC投资人，本打算饭后散散步，但同为吃货的他们，终把遛弯变成了一场说吃就吃的“深夜食堂”。这位VC一边剥虾一边兴奋地说道：今天我们就重金下注了一家小龙虾创业公司，创下迄今为止小龙虾单品最高融资纪录……

姜明顿时愕然：在实体餐饮普遍感叹日子难过、投资人捂紧钱袋子的2017年，有人竟靠“卖虾”走上了人生巅峰！

事实上，小龙虾产业热钱涌动现象在2015年便已开始。大虾来了、热辣生活、堕落虾、松哥油焖大虾等数十家小龙虾创业公司，先后获资本青睐，小龙虾似乎成了互联网创业者争抢的下一个风口。

《2017中国小龙虾产业发展报告》显示：2016年小龙虾总产值超过1400亿元，以餐饮为代表的服务业产值占比第一，高达54.47%，整体市场份额800亿元。

但创业公司与资本密集扎堆背后，也催生了很多问题，小龙虾产业链面临发展危机。价格疯涨、货源不稳定、强季节性等问题，压垮了很多企业。尤其在供应链端，小龙虾对于商家持续经营的制约，表现尤为突出。

线上线下一體化能否走通？

先看一组数字：今年“京东618”开场仅两小时，小龙虾销售额同比剧增2562%。其中某品牌一款产品，零点后5分钟内销量飙升至15000盒，消耗小龙虾45万只！

其实，小龙虾能在众多夜宵中脱颖而出，源于其特有的“互联网特质”。

表面看，网生一代心中“颜值即正义”的小龙虾，满足了“不仅好吃还能晒”的条件，使其与生俱来拥有了互联网话题性。

“除自带话题的网络传播性，网络销售属性才是其爆红的根本原因。”央广财经评论员王冠分析：目前2/3以上资本都看好小龙虾“线上线下一体化”商业模式，特别是随着冷链运输的完善。

以深圳网红小龙虾品牌“松哥油焖大虾”为例，因其在网络的广泛传播，在深圳小龙虾界名声大噪。长期占据线上外卖平台同类产品销量冠军，日订单6000单以上，占深圳小龙虾外卖近一半市场份额。而其线下规模亦遥遥领先，华南区线下16家门店人均消费超200元，门店日均排队桌数超50+，单月营收3000万元。

近日，松哥油焖大虾再次显示了“互联网特质”的强大势能，完成由天图投资领投、志拙资本跟投的1.2亿元A轮融资，是迄今为止小龙虾领域最高单笔融资。

天图投资合伙人潘攀评价：过往获融资小龙虾项目中，要么只有传统店面，要么是单纯互联网品牌。而松哥“线下连锁+线上外卖”双轮驱动模式，奠定了竞争壁垒，具备爆发为全国性品牌的潜力。

“吃货捧红了小龙虾单品，资本捧红了小龙虾产业。单品价格高，养殖相对容易，创业初期试错风险低，加上资本涌入，一系列优势都给了产业极大的推动力。”天图投资创始人冯卫东在接受《中外管理》专访时分析：小龙虾产业链已涌现出很多竞争者，却至今没有出现一家规模化品牌，但其终将走向品牌化，即技术领先、拥有食品安全保障等等。比如周黑鸭就是从最初的夫妻老婆店，发展到品牌连锁店，再到今天成规模的现代化工厂。“预计小龙虾产业消费升级将于3-5年到来，这意味着，这个领域同样能诞生‘周黑鸭量级的巨头公司。”

对此中国食品产业评论员朱丹蓬表示赞同。他认为尽管小龙虾消费群是消费能力旺盛的新生代人群，但尚未形成完整产业链，很难实现全年不间断的养殖供应，衍生产品也少。“所以资本和创业者都在抢占空白市场，通过前期进入较早的优势，形成规模化效应。”

而“线上线下一体化”模式能否走通，物流配送是关键一环。

与松哥油焖大虾在距离实体店较远地方开设外卖体验店做配送不同，成立于2014年的“大虾来了”选择了自建物流。主打O2O的大虾来了三年来深耕北京市场，日订单最高5000单，日最高营业额75万元。

大虾来了创始人戴金胜解释：自建物流最大好处，是用户下单后系统会根据其位置自动将订单分发至就近的配送站，配送站站长再据此进一步优化路线，可保证配送员30分钟内把虾送到顾客手中。

清晰的商业模式和可观的营收数据，让大虾来了在O2O“倒闭潮”下的2016年，先后获得风云天使基金近千万元天使轮融资，以及58到家领投3000万元A轮融资。

“季节性消费”制约陷盈利窘境

资本涌入让小龙虾产业迅速爆红同时，摆在创业者面前的“坑”也不少。受上游养殖季节性制约，下游餐饮业普遍陷入了“赚四月、亏四月、平四月”的怪圈。

原来，每年9月过后，小龙虾开始打洞过冬，捕捞量少且批发价上涨，不少小龙虾专营店开始出现“关店潮”。直至来年5月进入旺季，产销量双双上涨，又出现新一轮“开店潮”。

“小龙虾行业销售高峰只在夏季几个月，以鲜虾为主。冬天几乎没生意，餐馆只能转行做火锅等一些应季热品。”北京某小龙虾餐饮公司负责人金荣（化名）无奈地表示：高峰期小龙虾单店月营业额可突破50万元，但冬季就锐减1/3以上。也有同行趁夏季小龙虾质优价廉时囤货，加工冷冻后存放至冬季使用，“但肉质、口感和市场接受度上，与旺季有明显差异，摊平后全年利润率不到30%。”

事实上，淡旺季销售的严重失衡，已成困扰整个小龙虾产业的普遍难题。近两年一窝蜂涌入该领域的创业公司，大多没能扛到今年旺季。加之6月因暴雨季提前来临导致的水质问题，行业遭遇五年来最严重“断供”，一月内原料涨价近50%，很多小餐馆被迫出局。

但活下来的资本宠儿，也面临着盈利窘境。

《中外管理》梳理发现，当下备受关注的小龙虾外卖B2C公司中，大虾来了、卷福、夹克的虾等尽管都获得了融资，活得好的却不多。即便号称“每单必盈利”的大虾来了，由于自建物流和系统建设耗费了大量成本，摊平后也未能盈利。

然而，却屡有媒体爆出“小龙虾行业净利高达80%，甚至300%，远超房地产”的论调。对此金荣解释：“假设一斤小龙虾从上游收购价是30元，经物流、加工、配送等一系列环节，都是成本，最终利润能达到30%就不错。”

戴金胜则坚信该市场存在暴利。他的理由是，单只小龙虾价格主要由重量决定，越重则价格越高，不同商家可通过调整每份小龙虾只数确定售价。通常情况下，小龙虾毛利高于50%，尤其在北京，小龙虾售价相对其他城市都要高，这能让毛利维持在极高水平，也正因如此，很多小龙虾外卖品牌即便没有持续扩张，也能存活。

“尽管小龙虾作为旺季爆品或品牌存在着暴利空间，但变成原料后利润也会下降。”餐饮连锁品牌战略顾问王冬明则认为：部分餐厅通过多元化经营策略，不断推出小龙虾饭等衍生产品，其波动和利润空间也将逐渐回归理性状态，“随着越来越多的资本和企业入局，小龙虾行业利润也将逐渐透明化。”

打通供应链是突围关键

由于盈利难，大规模烧钱和跑马圈地后，不少小龙虾创业者拿到融资运营一段时间后，因食材、物流等成本要求过高，逐渐减少了O2O业务，转向供应链延伸。从具备一定实力的餐企，到自带供应链优势的科技型公司，竞相入局。

以深耕小龙虾产业链的餐饮品牌——麻辣诱惑为例，2002年便开始创建小龙虾供应链，除每年稳定的逾亿元对外采购额，还在海南等地开设养殖基地，近年来形成了小龙虾外卖“麻小”为主打，线下店“热辣生活”堂食为辅的线上线下一体化运营，居北京外卖销量排行前列。

创始人杨涛表示，从品牌定位讲，热辣生活要做的是“餐桌食品解決方案”，并非走小龙虾单品路线。通过小龙虾产品引入自身基础用户后，又围绕餐桌场景推出卤味、饮品等，进而提升复购率、扩充盈利空间。“而热辣生活的竞争壁垒，就在于创立之初就搭建的供应链基础，及由此形成的对成本结构和产品创新的优化能力。”

热辣生活因此幸运拿到了高榕资本领投的1.4亿元B轮融资。五岳资本合伙人蒋毅威评价：投资麻辣诱惑正是看中了消费品的逻辑——看重供应链及能改变产业链条成本结构的技术或模式创新，而非一味讲品牌故事。

“对供给端源头的控制力，对需求端的标准化服务能力，甚至是否有潜力拿下20%-30%市场份额，都是资本投‘消费赛道的硬指标。”蒋毅威强调。

堕落虾是另一家成功打通供应链的公司，2016年领先于全行业实现盈利。尽管同为“天图系”（A轮投资方）明星项目，堕落虾主打的是“农产品科技工业化”定位，先整合上游供应链，再以2B+2C切入下游。而堕落虾的供应链整合能力，在今年小龙虾“断供”危机中发挥了优势。

具体做法是，深度参与到小龙虾生产供应链，在各环节把控质量并共同参与管理和研发。

首先，在上游广泛与小龙虾饲料、育苗、自有养殖与外包养殖公司战略合作，降低成本的同时稳定货源。堕落虾已参股饲料公司及年产3000吨的产虾厂，在太湖和洞庭湖两区域开设小龙虾养殖场，养殖面积15万亩，年产量可达500万斤。

其次，中游通过产地源头自建加工厂，把关小龙虾成品生产烹饪环节。堕落虾在武汉自有产虾区设立了面向全国的中心冷链仓库。小龙虾出产时，半小时内即可进行-169℃秒冻锁鲜处理，后维持-20℃温度，做到一年内保鲜。

堕落虾创始人李林渡向《中外管理》介绍：目前他们的中央工厂出虾量和库存能保证到次年5月供应，未来还将以“分散养殖基地+中心布局深加工”模式继续扩充产量，并通过输出技术将国内未开发水域也转化为小龙虾养殖区。

再者，下游物流配送选择与爱鲜蜂、顺丰等专业物流配送公司合作，打通到更多城市的冷链系统，满足各地日益攀升的小龙虾消费需求。

“我们实现了用科技改变小龙虾，从源头打破小龙虾季节限制，保证一年四季都有虾，这是解决小龙虾淡旺季销售失衡的关键。”李林渡自信地说。

“小龙虾产业最重要的消费升级，是利用食品科技的手段，将小龙虾从季节性消费食品延展至全年。而堕落虾利用液氮速冻技术，解决小龙虾季节性消费痛点之余，甚至让虾体口感更好。”冯卫东进一步说，相信随着整个行业食品科技与养殖技术的不断突破，原有小龙虾创业者将面临很大的挑战。

责任编辑：朱丽