一场精彩纷呈的谈判引发的思考

郭茂林（哈尔滨产权交易中心 哈尔滨 150010）

一场精彩纷呈的谈判引发的思考

郭茂林（哈尔滨产权交易中心 哈尔滨 150010）

笔者前一阶段在北京国家会计学院参加黑龙江省第五期会计领军（后备）人才班学习期间，作为主谈参与了一场精彩的谈判实战演练，受益匪浅，在此与各位产权界同仁分享。

1 谈判背景

德国M公司是世界知名的分析仪器制造商，在行业中处于领先地位。近年来，我国市场对此类产品的需要逐渐扩大，而国内实验室常规分析仪器行业起步较晚。北京力科仪器自2005年成为M公司分析仪器类产品在中国的总代理以来，建立了遍布全国的经销网络，销售额逐年攀升。2013年M公司在美国上市后，向北京力科提出“当年在中国年销售量在上一年7000万元的基础上提高50%，并在以后的年份里按照每年30%的速度递增”的要求。双方对此问题的看法不同，由此产生对经销权变更、重新划分中国市场经销区域、变更步骤等方面的谈判。

2 谈判双方

A方：德国M公司团队——主谈：肖颖；副主谈：李长燕；总会计师：葛树峰；总工程师：孙百原；总经济师：张丽展；办公室主任：陈生同；法律顾问：孙晓红

B方：力科公司团队——主谈：郭茂林；副主谈：刘晓斌；总会计师：周冬丽；总工程师：刘洪涛；总经济师：刘福琴；办公室主任：孙丽容；法律顾问：曹继娜

3 谈判经过

这是一场精彩的也是艰难的谈判，令每一位谈判亲历者毕生难忘，也令所有的参与者受益匪浅。A方作为在分析仪器行业中领先的知名制造商，拥有得天独厚的压倒性谈判优势，但我方认为通过我们的努力，一定能够找到令双方都满意的解决方案，实现共赢。为此，作为B方的主谈，我曾和我的团队伙伴在谈判前的几个日日夜夜做了谈判各种可能的推演，最终敲定了几套切实可行的方案。

随着王煜老师宣布谈判开始。双方队员很快进入各自的角色。A方主谈肖颖思路清晰，直奔谈判主题。B方主谈郭茂林通过提示介绍双方团队成员，取得心理优势后，以退为进，让A方介绍真实的想法；不断提出新的谈判话题，引导谈判方向：先提出理解A方立场，空间转换，拓展经销区域为大中华区域；在A方拒绝后，又抛出其他同业竞争对手，如艾默生等著名品牌等暗送秋波，暗中威胁动摇A方的立场；进一步提出B方深耕国内市场多年，在技术、人员、经销手段等有自身独到的优势。B方总会计师周冬丽一句“我们打下的半壁江山不能拱手相让”，让B方也是为之一振，并且通过详实的数据分析，论证A方要求的大幅度增加销售量理由不充分。总会计师葛树峰信手拈来，反证数据有理有据。双方互有攻防。B方主谈提到要确保优先选择销售区域，还提出三种选择，合理补偿其他放弃区域的经销网络和资源，参股放弃区域的经销商，同时代理其他竞争品牌的产品。A方同意B方优先选择销售区域，但强调要选择三家或更多的经销商，降低B方的心理优势；同意第一条选择“合理补偿其他放弃区域的经销网络和资源”，不同意其他两条要求。随着B方的层层递进，A方的总体态势出现让步。在形势大好的情况下，这时B方主谈提出谈判中场休息，商谈下一步的谈判重点。

待B方商谈结束重新进入谈判后，话锋突变，A方整体表现极其强硬。按照王煜老师的话来说，前半场双方谈判过程总体比较流畅，B方引导了这一阶段的谈判走向，而暂停谈判是一个转折点，A方气势上来，团队成员轮番发起攻击。B方工程师刘洪涛提出补偿时点不合理，余下9个月要补偿全年的销售量增长，并且对经销区域选择提出见解。A方主谈认为此时提出此问题已经无意义。在僵持阶段，其办公室主任陈生同的“神补刀”：一本正经地提出十分“夸张的”数据支持A方立场，认为B方销售费用与同行业相比过高。但B方工程师刘洪涛一句“这数据是哪里来的”，顿时引爆全场笑点。A方总经济师张丽展又提出市场份额的统计。尽管数据“空穴来风”，但增加的压力却是实实在在的。此后，双方的法律顾问、总会计师、总经济师纷纷表态发言。其后，B方副主谈刘晓斌的那深沉有力的发言展示了实力，“B公司经营多年，投入巨大，而M公司找借口‘卸磨杀驴’，太不够意思”的精彩发言，赢得同学们的阵阵掌声和笑声……随着时间的推移，双方纠缠在具体的补偿方式，以及下一步B公司放弃区域经营转型的模式上，没有取得实质性进展，双方一致同意停止此次谈判。

激烈的谈判告一段落后，王煜老师的精彩点评针针见血，令人茅塞顿开，客观评价谈判得失，总结经验，如：寒暄介绍团队起到暖场的作用；主谈提出新论点后，总会计师、总工程师、总经济师可以轮流上场，提供更详实的数据支持；B方主谈的暂停时点不恰当，导致B方的势头受阻；副主谈可以更早地出场发挥作用；B方对补偿应提出具体方案，选定具体经销区域，提出过渡期方案；A方反复强调考虑B方利益，但反对B方的多个提议，如何保证B方利益；谈判是双赢的，纠缠不是最好的选择，要知进退，方为高手；以及谈判者的语气，手势、气场，都大有学问。

4 感悟及思考

作为B方主谈，通过这次谈判实践，感悟颇深，受益匪浅。在谈判中，我既享受到引领谈判进程的愉悦，又迷茫于双方纠缠某个问题的困惑。以下是我总结的几点感悟：

4.1 充分准备，设定多种谈判预案

凡事预则立，不预则废。一次成功的谈判，前期一定要做好充分准备，考虑各种困难，设定多种谈判预案。这次谈判我们前期虽然有所准备但还是留有许多遗憾，一方面与我们前期一直同时准备两个案例的A或B角，课前临时抽签才决定最终角色有关，另一方面也是我们缺少谈判经验，时间有限，没有做出更多的预案。记得我在准备会计领军（后备）人才进校园活动中，为黑龙江科技大学的学生讲授《大学生人生职业规划》时，历时近2个多月的准备，上网、跑图书馆查找相关资料，几十次的模拟演练，尽管临场发生了许多变化，但我通过合理组织和现场活动激励，紧紧抓住了到场师生关注的热点并掌握好演讲的节奏，最终取得了圆满成功。在本次谈判的前期小组讨论中，我提出“B方参股放弃区域的经销商”的假定，并且自认为这是一个能够让双方共赢的条件，主观认为对方也会同意，但在临场谈判时受到对方的严词拒绝，当对方有许多新鲜的招数抛出的时刻，我方则因为准备不充分而缺乏临场应变，最终双方都没有提出两方都认可的条件，从而谈判无法顺利推进。

4.2 保持良好心态，掌握一定的谈判技巧

俗话说，熟能生巧。任何事物都一定的规律可以遵循，具体谈判技巧包括如下：

4.2.1 沉着冷静。在谈判时，有可能会让参与者情绪激动，这种情绪会导致人变得很主观用事并且会干扰人们正常判断。谈判者必须时刻保持沉着冷静，并且以一种正面的态度对待别人。

4.2.2 认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是交易达成后。

4.2.3 多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

4.2.4 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，先诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

4.2.5 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

4.2.6 不要接受第一个offer，通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

4.2.7 不要轻易给出第一个offer，否则会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

4.2.8 警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

4.2.9 把最棘手的问题留在最后。

4.3 双赢的谈判才是成功的谈判

谈判是一门艺术，而这门艺术最高境界不是剥取，而是共赢。谈判并不是在冲突出现时才进行。谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。谈判也并非“非此即彼”，并非是“你得到多了我就少了”的单线思维，这与很多人的意识或隐约本能并不同。需要强调的是，谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。

中国有句老话说得好：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。2011年的NBA停摆事件，劳资双方仅两周就损失约5亿美元，这是因为双方一开始过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求，所以双方谈不拢，则均受损。

谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉。其中优势谈判谈到：优势谈判就是让买方相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。在谈判场上最好的胜利是让双方获胜，而让自己获利，这才是一种真正的胜利。

4.4 精诚合作，团队协作威力大

俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。在商务谈判中，通常需要涉及法律、财务、税务、商务、生产制造、市场销售、同业竞争、国内外政策等多个方面的知识储备，单个个体很难完成所有的谈判工作，所以成功的谈判团队既要充分发挥团队中个体的优势，又要充分发挥团队个体间的协作。一是根据工作目标要求和相关人员能力迅速确立谈判核心。这有利于保证效率和迅速确立工作程序和方向，而不是浪费在所谓的民主阶段。二是增强协作意识，拟定议事流程，增强己方谈判的整体力量。谈判核心确定后，其他人员一定要维护，按分工做好准备方案，按准备预案进行发言。要避免出现谈判小组成立后，大家都积极进行发言，却不按分工操作执行和一定的程序发表意见。在竞争性的谈判中最先败下阵的一般都是这类团队。三是一致对外，积极主动。在谈判前，要增强集体主义，团队意识，在团队内充分发表不同意见和见解，经统一协调，形成己方一致的对外意见，将之化为各成员的自觉行为，才会出现谈判场上一致对外，积极主动地的局面。

世界谈判大师罗杰☒道森说过：“说服”可说是让人们认同你观点的一种艺术，也是让人们听信于你的一种能力。只要我们平时多总结、多思考、多积累、多实践、多锻炼，把功课做在平时，在点滴工作与实践中不断提高自己各方面能力，才能在谈判的关键时刻更好地发挥，让谈判成为双方都感觉到赢的艺术，这才是一种真正的人生享受。