新形势下我国石油市场营销策略探析

何龙

[摘要]随着改革开放和国际化形势的发展，我国的石油市场在发展过程中既有很多的机遇，也面临着重大的挑战。尤其在能源紧张、资源短缺的新形势下，我國的石油市场的发展现状和营销方式还存在着一些问题，本文将通过探究问题，并对营销方案与策略提出建设性的改善意见，增强我国石油市场的竞争实力，促进我国石油业的健康发展。

[关键词]新形势；石油市场；营销；策略

自建国以来，我国的石油市场就开始兴起并发展开来。随着我国加入世贸组织和社会经济发展越来越国际化，我国的石油市场也得到了快速的发展。不仅产量增加，销售量也成绩排名靠前。不仅在国内销量很好，运用十分广泛，在国家上也取得强大的竞争力，是仅次于美国和日本的世界第三大石油销售国。但是。随着经济的快速发展，能源消耗与污染较大，国内国际上一方面是对于环保理念的倡导，一方面是石油资源的紧缺。在这种新形势下，我国的石油市场在生产和销售上都受到了一定的影响，对新形势也要做出迅速的反应并进行适当的策略和方针的调整。本文将通过分析目前我国石油市场的发展现状和存在的问题，并针对具体问题提出改善和营销策略，以促进我国石油市场的健康发展。

一、目前我国石油市场发展的现状和存在的问题

（一）受资源短缺形势的影响，石油销售价格波动较大，产量不稳定

受国内外市场供求关系的影响和波动，石油资源在销售上也存在着很多不稳定的因素。由于供不应求造成的石油资源紧缺，因此在价格上一路攀升，极不稳定。这就要求石油生产加大产量，但是由于我国的的石油资源自产自销的能力还不能完全满足市场的需要，对于国外原油的进口比重较大，且一直成增长趋势，对国内的石油生产产量和营销造成了一定的阻碍。因此，这就导致我国的石油资源自身产量的不稳定和营销价格的变动较大，影响了营销效果。不利于我国石油企业的经营和发展，也阻碍了石油市场有秩序的运行。

（二）石油市场的营销制度不完善，体系不健全

目前，我国的石油经济命脉和对石油的生产、销售都是国家在宏观调控。中国两大石油公司中国石油股份有限公司和中国石化股份有限公司都是属于国营企业。而国营企业一般计划性较强，体制比较固化，在发展策略上受领导观念的束缚和层层签署的限制较大，对石油的生产较为重视，而普遍对于营销则显得较为缺乏。国营企业的领导只需关心产量，而对营销则不需负责，由国家承担。这种营销制度束缚了市场经济的灵活性，导致我国的石油市场体系不健全，市场营销制度不完善，发展受限。

（三）营销人员的专业素质和知识储备能力普遍较为低下

由于国有的工资与个人的业绩不挂钩，导致石油营销人员对自己的专业素质没有积极主动的去提高，关于营销的专业知识也没有储备到位，面对客户提出的产品问题和要求并没有很好的去回答和推广，使得客户对于石油产品没有得到专业的了解，因而影响了购买力。而且营销人员由于在国有石油企业的发展策略和领导观念的影响下普遍缺乏强烈的竞争意识，没有去积极发展客户，导致市场的营销客户基础较差，缺乏竞争力，影响了我国石油市场的健康发展和在国际市场上的竞争优势。

二、关于我国石油市场未来营销策略的主要途径与建议

（一）国家应该规范石油市场，稳定价格与产量

石油企业属于国有企业，因此国家应该规范石油市场的秩序。避免石油价格由于市场供求关系的不平衡，而导致的石油价格的动荡和不稳定。在石油资源紧缺，能源紧张的新形势下，国家应该加强对于市场的宏观调控，发挥市场调节作用，避免因为供不于求而造成的通货膨胀，石油产品的价格上涨，导致营销策略的不断调整和改变，影响了营销效果和质量。此外，国家应该加强对于石油企业的生产的管理，增加自产自销的能力，降低对于国际市场的石油资源的依赖程度。只有国家在大方向上的把控和调节，才能维持市场的稳定和有秩序的发展。

（二）完善营销制度，健全市场销售机制

石油市场的销售不能采取过去那种店面的直销方式，必须不断完善和健全市场销售制度和体系。例如，可以加入现代化先进的销售策略，利用互联网销售平台，在各大销售平台代销石油产品，这样不但可以使得石油销售不受时间和地域的限制，也可以方便客户的下单，节省了去实体市场购买的时间。另一方面，网络销售也可以为石油企业节省了人力、财力和物力成本，通过节源开流，实现经济效益的创收。

（三）加强对营销人员的专业知识的培养，提高营销能力

营销人员是销售的主体，加强对营销人员的专业知识的培养，提高营销能力和水平，对于提高我国石油在国内外的销售量。营销人员必须在事先掌握对于石油产品的不同型号、成分构成、生产日期以及用途了如指掌，在面对客户的提问时胸有成竹、对答如流。而且应该提升自己的营销策略，例如通过建立客户档案，掌握不同客户的需求，并根据客户需求推荐不同的石油产品。通过营销人员自身业务水平的提升，促进石油市场的健康有序发展。

（四）在营销过程中逐步建立客户对于石油的认可，并通过品牌效应增强竞争力

市场竞争的激烈要求营销必须取得客户的信任，形成品牌的力量，并通过品牌效应增强市场竞争力。例如。营销中心应该对于客户的购买做好记录，并根据客户的购买需求为客户提供个性化的服务，赢得客户对于石油企业的信任和对石油品牌的认可。在我国石油市场发展尚不成熟的阶段，培养一批忠实的客户对于石油市场的发展是很有帮助的。

三、小结

总之，在国内外石油市场发展的新形势下，我国的石油行业必须针对市场目前的发展现状和问题，提出合理的改善措施。一定要在营销上不断突破与创新，提高营销策略与手段，培养营销人员的业务能力和知识储备，从整体上提高石油市场的竞争力，促进我国石油行业健康有序的发展，适应新形势下石油的市场发展需求。endprint