新常态下永州农行县域个人存款业务持续稳健发展路径探讨

(中国农业银行股份有限公司永州市分行，湖南 永州 425099)

新常态下永州农行县域个人存款业务持续稳健发展路径探讨

曾凡茗

(中国农业银行股份有限公司永州市分行，湖南 永州 425099)

国际金融危机后，全球经济复苏曲折前行，我国经济也进入了增速换挡、结构调整和前期政策消化三期叠加的新历史阶段。当前，我国经济发展进入新常态时期，全国性股份制商业银行正处在二次转型的历史转折点。新常态下，永州农行如何认真分析自身情况，科学把握改革创新战略重点，更好促进实体经济发展，保证自身稳健经营，有效管控风险值得深思。为更好适应新常态、把握新常态、引领新常态，通过对祁阳、宁远等行实地调研，对永州农行县域个人存款业务持续稳健发展路径进行了初步探索。

永州市；农业银行；个人存款；持续发展；探讨

一、县域个人存款业务发展基本情况

永州农行共有9个县域支行，共有50个县域网点，在职人员616人，网均8.5人。其中，县域城区网点28个，占比56%，县域乡镇网点22个，占比44%。截至2017年一季度末，县域支行个人存款时点余额185.18亿元，较年初净增12.8亿元，其中县域城区网点106亿元，占县域支行存款时余额的57%，县域乡镇网点79亿元，占县域支行存款时余额的43%。

(一)份额占比有所下降。分析2014到2016年全年县域个人存款增长情况，在四大行中，个人存款存量份额保持四行第一，占比从2014年46.6%到2015年46.21%下降到2016年45.94%，占比下降为0.65%；个人存款增量份额为四行第一，占比从2014年45.2%下降到2015年42.41%，2016年略提升到43.07%，比上年提升0.66%，比2015年下降了7.87%。

(二)县域优势有所减弱。从支行发展情况分析，2014年有6个支行实现市场份额双第一，分别是祁阳、东安、道县、宁远和江华，2015年4个支行实现市场份额双第一，分别是祁阳、东安、道县和江永；2016年又增加5个支行市场份额实现“双第一”，分别是祁阳、道县、江永、江华和蓝山。2017年一季度，增量份额占比比年初上升的县域支行有2个，分别是道县支行和江华支行，下降的有7个，下降最多的是蓝山支行，四大行增量市场份额比年初下降43个百分点。

(三)网点产能创效降低。截止一季度末，永州农行28个县城网点个人存款比年初增加7.9亿元，网均净增0.28万元；22个县域乡镇网点个人存款比年初增加4.9亿元，网均净增0.22 万元。县域50个网点中，存款净增5000万元(含)以上的网点有 3个、占比6%，3000-5000万元的有11个、占比 22 %，1000-3000万元的有27个、占比54%，0-1000万元的网点有9个、占比 18%，其中欠倒账的网点有1个、占比2 %。存款净增最多的网点为宁远支行营业部，净增 1.03亿元，净增最少的网点为东安紫溪营业所，比去年末下降3万元。与同业比，建行网点34个，569人，个人存款年增量24.26亿元，网均达7137万元，人均426万元；农行网点68个，1080人，网均2798万元，人均176万元；工行30个网点，675人，个人存款年增量10.58亿元，网均3525万元，人均157万元；中行网点19个，341人，个人存款年增量7.3亿元，网均达3846万元，人均214万元。通过比较得出，农行网均存款比建行少4339万元，比工行少727万元，比中行少1048万元；农行人均存款比建行少250万元，比中行少38万元，比工行多19万元。

(四)客户基础较为薄弱。截止一季度末，全行1万元以上的目标客户在全行个人客户中占比40%，10万元以上的贵宾客户在目标客户中的占比38 %，100万元以上的贵宾客户在目标客户中的占比22 %，500万元以上的贵宾客户在目标客户中的占比0.05 %，客户结构亟待优化。

二、新常态下对县域个人存款业务发展带来的新影响

经济新常态下，内外部环境正在发生深刻变化，县域个人存款业务转型发展明年将面临着诸多挑战，主要表现在三个“变化”。

一是外部环境变化，稳健发展面临突出矛盾。存款上，受利率市场化、存款理财化影响，稳存增存难度增大，“资金理财化”渐成趋势和潮流。贷款上，受经济持续下行、信贷需求不足影响，个贷面临加速发展和风险管控的双重考验。中收上，受国家减少收费项目、降低收费标准等影响，传统收入来源减少，对私结算收入逐年递减，新兴业务收入差距大。管理上，民间借贷、民间融资等社会多重诱因下员工行为失范，加之少数行内部管理松弛，守牢底线面临考验。

二是竞争态势变化，优势地位面临重大挑战。个人存款竞争趋向白热化、市场争夺的力度、频度、广度前所未有，我行在城乡两个市场压力空前。一方面，农村行发展空间受到很大挤压。信用社和邮储蓄高成本竞争；建行和工行加大了进攻县域市场的力度，蚕食我行传统优势。另一方面，城市行发展差距拉大。建行和中行在大中城市大举发力。11月末，我行个人存款日均增量在冷水滩地区比建行、中行分别少增62.86万元、10.13万元。

三是管理政策变化，发展方式面临严峻考验。一方面，外部政策趋严。中央八项规定出台后，各项费用管理日趋势规范，国有商业银行受到的影响超过地方性金融机构，我行在局部区域形成不对称竞争；存款偏离度、人行“三类”账户新规、贷存比监管、窗口指导等政策日趋严格，对我行个人存款业务发展的综合应对能力是个重大考验。另一方面，内部政策收紧。农总行明年将提出坚决打赢“三个宣战”攻坚战，财务配置政策、定价政策将更加收紧，影响最大的就是个人存款业务。

三、提升县域个人存款市场竞争力的对策和建议

(一)重新树立零个人存款业务发展的新观念、新思路。全行上下要树立以客户为中心、以创新驱动为主线，以“经营全量客户、做好流量经营、促进放量销售”为抓手的新观念、新思路。一是强化效益理念。要适应银监部门和省行新的监管要求，突出个人存款日均考核，以提高发展质量和效益为中心，淡化时点份额，着力提升个人存款日均竞争力，实现零售业务工作的可持续发展。二是强化客户观念。目前经济下行，投资风险加剧，要以市场重新洗牌为契机，以产品作为服务切入点，重点做好农行品牌宣传，提高客户营销效果。突出抓好集团性、公共服务等源头性部门，紧密对接新型城镇化、保障性安居工程、公共基础设施建设等领域，以及对先进制造业、现代服务业、战略性新兴产业等行业的金融服务。三是强化综合营销观念。正确处理价格与服务的关系，随着利率市场化快速推进，要主动适应市场新情况，提高对客户的综合服务水平。

(二)进一步提升支撑个人存款业务发展的网点基础。实施“增设一批、瘦身一批、迁址一批、做强一批”的渠道优化工程，进一步优化调整网点结构和布局。一是增设一批。在县域商圈、专业市场、产业园区、大型社区等资源富集的空白区适当增设网点。在我行现有网点辐射不足的新兴城区、专业市场、产业园区、大型社区，以及部分经济活跃的空白乡镇或人口过万的新农村社区，增设以自助服务为主、人工咨询服务为辅的城区精品离行式自助银行或惠农综合服务站。二是瘦身一批。对存贷款规模小、经营低效、布局过密、未来增长空间小，但又有存量客户需要维系，无法实施撤并或迁址的网点，酌情瘦身为金融便利店或离行式自助银行。三是迁址一批。对老旧空心化城区、边远乡镇、城镇化中拟撤并乡镇等客户外迁、资源匮乏的低效网点和布局过密、存贷规模小、增长乏力的人工网点实施迁址改造。跟踪客户流向与资金流向，依据价值导向，借助数据分析，确定各支行网点布局的首选、次选、限制及禁止区位，重点向网点渗透不足、资源富集的首选区位迁移。四是做强一批。利用两到三年的时间，力争将现有规模较大的全功能网点打造成五星级网点，推动其由利润、规模贡献大户向新的效益增长极转变，打造一批人员配备足、服务体验佳、价值创造能力强，具有同业领先优势的旗舰店。

(三)抓好资金源头营销，确保个人存款稳健增长。一是重点营销高速、高铁、园区、拆迁、房地产、通讯六大优质项目客户，抓好代发、高速高铁拆迁、县域返乡、新农保新农合等资金源头。二是摸清专业市场，找准目标客户，全面梳理市场分布、规模、商户数量和银行入驻等信息，推动建立专业市场名单制管理机制，拓展客户上下游资金，力争每家市场均有责任网点和营销团队进驻，拓展县域市场资金。三是强化与县域和农村乡镇的党政关系，紧密联系“七站八所”，在农村财政补贴、社保医保、转移支付集中划拨、土地征用补偿发放等方面，集中力量做好县域个人存款的组织工作。