上门保养遇“变”

张嫣

4月，曾经是中国最大经销商的庞大集团的杀入，让沉寂了好一段时间的上门保养领域再掀波澜。

上门保养走到了一个新的转折点。

传统的经销商开始试图“+互联网”，而与此同时，自出生即是互联网企业的E保养、大师保养们，步伐则开始更为审慎。这都源于半年前位于第一梯队的互联网上门保养企业博湃养车的倒下。

2015年后市场电商中，“上门类”最先开始倒下。先是e洗车、我爱洗车、云洗车、滴滴洗车等一干上门洗车企业倒闭。在“免费洗车、1分钱洗车、1元钱洗车”这样的价格战中，他们最终入不敷出。

最初，用低价补贴的上门“烧出用户”、“烧出粘性”的创业故事吸引了一批投资者，但是，看起来毫无尽头的烧钱游戏让投资人却步了。

随后倒下的则是诸多“上门保养”企业，其中，博湃的倒下最让人唏嘘。毕竟，其曾经5天完成一个城市的落地，并公布了“百城万人”计划，豪言将业务覆盖100个城市，招聘1万名技师。

参投过博湃B轮的京东CEO刘强东在一次公开演讲中曾提到上门模式的弊病：光有用户体验的成功，并不代表新的商业模式能够成功，这一点也是我们今天移动互联网很多创业者存在的问题——忘记了成本和效率，仅强调好的用户体验，以为有用户就能赚钱。

在一次采访中，光速安振中国创业投资基金副总裁潘翔则告诉《汽车商业评论》，在投资人当中，后市场上门类服务已经不再如曾经火热，“虽然市场足够大，但是始终面临效率问题”——特别是激烈价格战中，诸如“1元换滤芯”这种营销手段，无疑是一剂毒药。

如今，无论是传统经销商还是互联网企业，进入战场的玩家无一不以产品有保障、价格透明化、服务标准化自居，而在已成红海的上门保养中，他们将如何各自突围？自称“不想烧钱”的庞大要如何玩转上门业务？其根本逻辑如何？而同脱胎于互联网基因的e保养、大师保养等企业，要如何避免“前辈”的命运？

入局逻辑

4月12日，在庞大的大本营北京中冀斯巴鲁大厦，包括庞庆华在内的庞大重要领导全部出席了“庞大上门保养发布会”。

这是庞大正式宣布在后市场方面开始探索，毕竟庞大集团董事长庞庆华也坦陈，“经销商的日子不好过”。

对于第一家在中国A股市场上完成IPO的庞大而言，当下的形式让其无论是从资本市场的角度抑或是从长远角度着眼，都需要转型。“加2万元卖车的时代结束了，要接受它。”庞如是说。

新车销售之外，庞大决定多条腿走路，并瞄上了养车领域。而其逻辑则是，将更多的人，粘在庞大所构建的“生态圈”中。

2015年9月，庞大的上门保养业务已经开始布局。在体系内工作了近20年的于宏伟，被庞庆华物色成为上门保养业务负责人，并任北京庞大雨露汽车技术服务有限公司总经理于宏伟。

“庞大做上门保养是‘天时地利人和。”于宏伟说。“天时”指时机，当下对于上门保养业务已经有了一定的接受度；地利，则是庞大的优势，“我们本地就有很多4S店品牌，庞大全国拥有1000多家网络——这是任何一家互联网上门保养企业都无法拥有的”；人和，则是其拥有的技师团队。

庞大的逻辑很简单：在精细的成本核算下制定合理的定价，最大程度整合全国1100余家经销商的闲置资源进行上门服务，并且不盲目低價培养“羊毛党”，以此解决上门保养的效率问题。

有业内人士表示，虽然博湃曾经有过月单10万单的业绩，但是“80%以上的客户是10元以下的单”。对此，于宏伟表示这样的模式不可持续。

今年，庞大上门保养的目标是：在北京的试点要达到年底盈亏持平，2017年盈利400万元，“上门保养不是暴利，但只要量大，可以盈利”。

400万元的计划盈利相比较新车销售的利润而言，对于庞大无疑是“九牛一毛”。也因此，成本高、利润低，成为当初内部反对做上门保养的一大论据。

但考虑到“要争取的是流失客户，还有影响4S店本身的体系”，权衡利弊下，上门保养业务上马了。

在仪式当天的专访中，庞庆华对《汽车商业评论》表示，当下，“客户流失特别严重。比如说回店的保养、回店的保险、回店的金融等等，这些都是所有4S店非常头疼的问题”， 而通过上门保养的方式，“能够拉近客户跟4S店的联系，我认为非常有必要”。

根据庞大给出的价格表，上门保养的价格会比到店价格便宜30%左右——这也就让人产生疑虑，上门保养单数多了，会不会影响4S店保养的利率？

于宏伟表示，会有人这样担心，但这是没有必要的。“反过来讲，你自己做上门保养影响自己，别人做上门保养就不影响你了？这个问题是不是不攻自破了？”

与其把市场留给对手，不如自己进入。

拿下“风向标”

自2015年下半年开始，陆陆续续开始有4S店试水上门保养业务，如汇通集团旗下无锡别克4S店、鹏龙集团万通奔驰4S店、元通集团旗下浙江奥通奥迪4S店等，但都是单店模式。

但是，如庞大集团此番战略性的，旨在未来全国范围内铺开的，并未有。

庞大成了吃螃蟹的人。第一步，则是要在作为“全国风向标”的北京进行试点，实现微盈利，“关于线上搭建、人员管理、4S店利润分配，要先跑通”。

之所以没有迅速布点，庞大上门保养有自己的考虑。于宏伟认为，盲目开拓市场、分散投资，也正是博湃倒下的原因。

“一万块钱，我非得花到一万个地方去，最后看到的是一人只有一块钱，哪也没有做好”，于宏伟说，“博湃B轮融了1800万美元，开了22个城市——但单独放在一个地方有多少？上海没有多少，广州没有多少，深圳没有多少，就北京稍微多一些。它把这些钱分散到那么多地方去投资，结果是哪也没有搞好，全盘溃败。”

而于宏伟表示，庞大上门保养并不是没有能力迅速布点，但做好北京市场会更稳妥，“再往下推只是时间问题”。根据规划，未来将先在一类城市布点，逐步在二类、三类城市展开。endprint

目前，庞大上门保养的团队共有400人，技师方面则是所有4S店的技师均可调配。

利用4S店的闲散资源进行优化利用，接触从4S店体系内流失的客户，在进行成本可控的上门保养服务同时，加强粘性，并让客户在后续可能发生的维修、保养、金融、二手车、新车等业务中进入或再度回归至庞大体系——这一逻辑“看起来很美”，但挑战犹在。

问题之一，则是人员培训与管理。当下技师团队良莠不齐，作为“门面”，他们的素质将直接决定后续的交易是否可能发生。

于宏伟对此并不讳言。

目前，为了开拓上门保养业务，北京地区所有4S店下的技师都要到总部进行培训，在每一个区域的优秀店长的代理下，进行理论与实操学习。

对于培训来讲，虽然工作量较大，但是于却并不担心，“对于经销商而言，上门保养是比较简单的工序；之前厂家的培训更严格，而且不只是保养这一块”。

而对于在庞大体系内购车的消费者而言，对庞大已有了解，但如何让数量更广泛的其他客户接触到庞大上门保养？这是另一个难题。

也因此，庞大正在试图与中国移动、各大银行等进行合作，以获得更多的潜在消费者。

“北京有560万保有量，脱离了 4S体系的最起码有150万辆，能有15万有效客户，对于任何一家企业而言已经‘发了”，于宏伟如是说。

对于庞大雨露会不会考虑融资，于很肯定地回答：“会。”但是对于资金来源形式——贷款融资、合作性的融资，还是股权性的融资，“多种形式都是可以的”。

不再冒进

諸如庞大这样的传统经销商开始依靠其自身优势，试跑上门保养；而此前各种疯狂跑马圈地的互联网上门保养企业，开始谨慎行事，更多地考虑效率问题，追求收支平衡与盈利。

此前与博湃同处于第一梯队且同地处北京的e保养，如今已经收支平衡。其创始人兼CEO高峰告诉《汽车商业评论》，“现在压力不大，自负盈亏还有利润”。

对于目前的具体业务数量，高峰并不愿意多谈，只表示“有几千单”。“以前竞争比较激烈的时候打价格战，补贴比较多。”他表示，“但现在没有那么竞争激烈了，老客户如果留下来，价格优势就体现出来了，还有利润可赚。”

不同于当时博湃等企业的大肆扩张，如今扩张的脚步，也明显放慢了，e保养上半年未有大规模扩张，而是想在当前7个城市的基础之上，在下半年再在一线城市开始逐步扩张。

对于融资规划则在正常进行当中，“博湃的倒下对我们的业务路径没有影响”。

高峰表示，实际上e保养的业务思路与博湃大相径庭，“路数不一样的。博湃是贴着平台做纯上门，我们是以上门为切入，现在又开设直营店，进行整个一体化的体系”。

他之所以进行这样的设计，则是因为上门业务的局限性，“不能把所有的业务寻求都完成，客户是有需求的”。目前，e保养已经有6家店，后续也在继续建设中。

另一家与之路径有相似之处的，则是上海的“大师保养”。在收购了博湃的部分知识产权后，其在一定程度上获得了业内关注。

同样考虑到上门的缺陷以及服务半径，创始人与CEO刘勇告诉《汽车商业评论》，大师保养也正在建设门店，而未来的服务方式将是“中央店+社区店+上门”。

身处长江以南，大师保养也在这一地带更有优势。目前在上海、南京、苏州、南昌、武汉等地布点，而未来的扩张也将十分谨慎。

刘勇在做上门保养之前，有多年的后市场培训教育背景，而他未来拓展的新市场，将有一部分是在已有学校资源的地区，“我们会利用学校资源培养一些团队人才，并将在一些城市开放合作连锁”。

目前大师保养正在谋求A轮融资，其期待的估值则是在融资后达到5000万美元。

虽然如e保养CEO高峰所言，“中国汽车后市场是块足够大的蛋糕”，但越来越多的玩家已经让这个市场拥挤不堪。

而未来，能够活下去的，一定是能够真正打通线上线下、满足用户需求，具有雄厚资金与品牌背书的企业。在近几年中，也一定会有更多的“博湃”倒下。endprint