大通喜欢C2B

张硕

“未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用戶出售——因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。”

阿里巴巴创始人马云在2015年的一次演讲中如此说道。实际上，未来已来，C2B这一互联网经济时代的商业模式已经开始进入制造业。

C2B，顾名思义，从消费者到企业，即以市场需求为原动力驱动商业资源的模式，其核心就是让用户更多地参与到行业中。

在整个制造业面临转型挑战之际，已经拥有130年历史的汽车行业，除了新兴造车者的试图颠覆，传统车企自身也在寻求变革之路。刚刚成立满五年的上汽大通就选择了C2B作为切入点。无论是汽车生产还是销售，C2B都可以让用户有更大的话语权。

以前的决策是由车企来做，今后是由客户的数据做决策。这样就避免了传统企业“我们认为客户是怎样”的企业驱动的固有思维，转变为“用户驱动、用户参与、用户互动”的思维。

上汽大通很早就开始探索自身定制品牌的转型之道。继2015年底将上海汽车商用车有限公司更名为上汽大通汽车有限公司后，上汽集团副总裁、上汽大通董事长蓝青松随后又宣布将募资30亿元用于发展上汽大通的智能化大规模制造C2B业务。

4月的北京车展，上汽大通首款SUV D90概念车亮相。它将成为中国汽车史上第一款由用户参与开发和设计的C2B产品，其量产版车型会在2017年下半年上市，预计售价在20万元左右。

《汽车商业评论》了解到，D90将首次在汽车行业运用“解构主义”理念和手法，通过去中心、去权威，打破传统汽车研发、设计和业务以自我为中心的运作模式，通过线上线下平台，让用户深度参与产品开发全过程，包括产品架构定义、整车及子系统开发、产品验证以及后续配置和定价等阶段。

蓝青松表示，在定制化流程中，要做到两点：第一，要把数据开放出来，让客户去选择；第二，做到每个阶段的发布和客户参与都透明化，这就是由客户需求形成的驱动点。

比如在座椅排布上，D90打破单一的2+3+2座椅布局，创造出2+2+3、2+3+2、2+2+2等多种座椅排布，满足用户对灵活多变和舒适空间的需求。

事实上，D90的研发应用C2B智能化大规模定制项目，得到了上汽集团的大力支持，属于上汽集团十三五战略“新能源+互联网+X”整体规划中的一部分，成功以后不仅是上汽大通全系列产品应用，包括上汽集团其他产品也将有所应用。

记者了解到，除D90外，上汽大通的房车也要做“C2B”项目。相对而言，房车业务规模偏小，客户群小，而SUV客户群在中国是上百万的规模，能够更加有效支撑C2B项目快速迭代。

以差异化取胜

综观整个中国汽车市场，自主品牌SUV正在经历全面井喷期。今年北京车展前后，包括东风风神AX7，比亚迪元、北汽幻速S3、吉利帝豪 GS在内的多款自主SUV纷纷上市。

根据中汽协发布的数据，今年3月，自主SUV占据销量排行榜前十的6个席位，并且包揽了前五的位置。一直稳居冠军宝座的哈弗H6月销量一度维持在4万辆上下，新进崛起的传祺GS4、宝骏560、长安CS75、瑞风S3等车型也表现出不俗的成绩。

与此同时，合资品牌也开启了正式追赶SUV浪潮的步伐。随着更多合资品牌SUV产品的推出，而且在细分市场的覆盖与自主品牌重合，再加上价格的不断下探，SUV领域已经开始呈现蓝海变红海之势。

可以预见，SUV产品的百花齐放也将不可避免地带来更激烈的市场竞争。4月SUV销量排行榜已经显出一定的迹象，前十位中合资品牌已经占据了六席，除了哈弗H6，自主品牌销量都有了不同程度的下降。

但这不要紧，因为上汽大通原来进入的市场规模太小，现在希望进入到更大的市场、参与到更大范围的竞争，为此一直致力于寻找和开辟全新的细分市场，而“SUV市场增长空间还是很大的”。

上汽大通首先要做的就是在自主品牌的空白蓝海市场打造高性价比优势。

国内SUV竞争最激烈的细分市场主要集中在A级、A0级，而D90定位的中大型SUV市场，只有合资企业和进口产品，价格在50万甚至上百万元。

这是上汽大通找到的机会和空白市场：在10万元到30万元的价格区间里，上汽大通要做出一款高性价比、能和合资品牌实力相抗衡的更优秀的产品，这是上汽大通D90的出发点。据了解，D90相当于丰田普拉多的级别，只有合资品牌一半的价格，但产品力却丝毫不差。

有时候不得不承认，相比合资品牌，上汽大通更了解中国消费者的特色需求，更具创新性和灵活性，它要把D90打造成为市场上第一辆真正意义上的主流中大型SUV，比肩合资企业产品力、但更有价格竞争力，改变合资品牌格局，为所在的细分领域带来符合消费者需求的真正的高价值产品。

同时，借鉴V80、G10的成功经验，以差异化取胜。

宽大的车身尺寸、超越同级的轴距、对开门无B柱设计都使得D90具备明显的空间优势，应用了很多领先的配置，比如自适应巡航、自动泊车、全地形四驱系统，上汽大通还为用户提供了大量将来可以自由选择的配置和设计。在汽车之家上，上汽大通进行了多次配置市场调查，听取市场消费者的真实声音。

蓝青松说：“上汽大通的产品是由用户‘选出来的。上汽大通会开放产品的安全策略，打造健全的体系去支撑定制化业务，让用户在选择范围上有空间，这是我们强有力的差异化竞争策略”。

数字化新业态车企

在C2B智能化大规模定制业务的战略布局下，上汽大通将为消费者提供智能化、个性化、定制化的房车产品和服务，打造以上汽大通为核心的房车生态圈。

除了D90概念车，上汽大通在本届北京车展还向外界展现了两款新能源产品，以及其在房车、MPV、宽体轻客领域的领先布局。其中，房车方面，上汽大通带来了B型房车、C型房车等多款房车。

在参加北京车展的同一时间，在其品牌发源地英国伯明翰，上汽大通首次带着家族全系产品阵容参展伯明翰国际商用车展，并举行了新车发布和3000台轻客订单交车活动。

在退出英国市场7年后，有着英国技术血统的上汽大通LDV系列车型，能够重返故乡，标志着上汽大通品牌在海外市场已取得阶段性成果。

实际在市场拓展上，上汽大通已经远远超过原来LDV所局限的欧洲市场。成立五年来，上汽大通从中国走向国际，产品出口到41个国家和地区，先后向爱尔兰、英国、澳大利亚等发达国家市场交付大单车辆。

今年2月，上汽大通与卡塔尔签署经销协议，首批订单涵盖了V80、G10四款车型，进一步拓宽了上汽大通中东市场布局。

上汽大通的销量也屡创新高。2015年，实现全年销售35053辆，同比增长68%。2016年1-4月，整车已累计销售14526辆，同比增长55%，成为上汽旗下增速最快的板块之一。

未来，上汽大通无锡生产基地将加快V80系列产品的研发；同时满足皮卡、SUV产品的研发、试制和生产需要，实现多个车型平台混线的高柔性化生产，产能将达到20万辆。

“十三五”期间，上汽大通计划再投入40亿元用于智能化大规模C2B定制业务和新能源业务上，将成为横跨商乘两大领域的现代型、数字型、智能型的汽车公司。

蓝青松告诉《汽车商业评论》：“上汽大通是C2B数字化新业态车企，只要用户有需求，我们就会去实施；只要市场有需要，上汽大通就愿意去开发，全面做到定制化，在细分市场成引领者，并继续挖掘新的细分市场。”endprint