成品油定价机制改革背景下成品油销售企业的发展机遇与对策

[摘要]我国成品油定价机制调整以后，减少了原先因为周期过长而带来的调价延迟滞缓等现象，降低了油价变化的不确定性，成品油定价更加接近国际市场。随着成品油定价时间间隔的缩短，一方面带来的是成品油企业间竞争的加剧和管理成本的增加；另一方面也有助于成品油市场更加透明化和公平化，倒逼成品油企业不断提升自身的竞争力。文章从成品油定价机制改革的大背景出发，就成品油定价机制改革背景下成品油销售企业所面临的挑战与机遇，提出成品油销售企业应对的战略和对策，以期帮助企业更好实现自身发展。

[关键词]成品油；定价机制；改革；成品油销售企业；发展机遇

[DOI]1013939/jcnkizgsc201731091

石油产业作为国民经济的基础产业，具有涉及行业广泛、产业链长、传导作用强等特点，可以说成品油价格的波动将影响到企业生产和人民生活的方方面面。2013年3月，国家发改委对成品油定价机制进行了调整，将成品油调价周期由22个工作日缩短至10个工作日，取消挂靠国际市场油种平均价格波动4% 的调价幅度限制。2016年1月，国家发改委进一步完善成品油价格机制，设置成品油价格调控上下限。

新的成品油定价机制相比此前有以下变化：一是将40美元/桶的原油价格作为成品油价格调控下限明确写入《石油价格管理办法》；二是国际原油价格低于40美元/桶调控下限时，未调金额全部纳入风险准备金。设立专项账户，经国家批准后可用于节能减排、提升油品质量和保障石油供应安全等方面；三是放开LPG出厂价格。此前LPG批发零售价格多由地方出台政府指导价管控，本次改革后LPG价格由供需双方协商决定；四是简化成品油调价操作方式。国家发改委不再印发成品油调价文件，改为以信息稿形式发布调价信息，淡化行政色彩，为未来市场化定价做准备。

从发改委此次调整可以看出，成品油调价周期在逐步缩短，未来成品油定价权下放也将会是大概率事件，而这势必对成品油供应价值链上的所有企业产生深远的影响。在此趋势下，文章从成品油定价机制改革的大背景出发，就成品油定价机制改革背景下成品油销售企业所面临的挑战与机遇，提出成品油销售企业应对的战略和对策，以期帮助企业提早布局，更好实现自身发展。

1成品油定价机制改革背景下成品油销售企业所面临的挑战

2016年，我国汽、柴油价格经历5次下调，10次上调，10次调价搁浅。汽油累计上调1015元/吨，柴油累计上调975元/吨。由下表2016年1—11月中国成品油表观消费量统计分析表可以看出，尽管2016年我国经济增长趋缓，成品油总体产量和消费量仍然是处于上涨和供需两旺的趋势。这对于我国成品油销售企业而言，同样也是机遇与挑战并存，一方面供给的旺盛意味着竞争的加剧；另一方面需求的旺盛也蕴含无限的商机。

2016年1—12月中国成品油表观消费量统计分析

自2013年成品油定价机制由原来的22天缩短为10天以来，市场就预期未来成品油定价机制将逐步下发，最终完全实现市场化。在此发展趋势下，成品油销售企业也面临着新的挑战。首先，是来自管理成本上的挑战。由于调价频率的增加，企业内部的管理成本必然会随之增加，特别是对于没有形成规模经济和规范管理的中小型企业而言，调价频率的增加对于企业的反应速度和应对能力、规划布局等都提出了更高的要求。其次，成品油调价时间的缩短，以及成品油与国际油价的日渐趋同，将会缩短市场上存在的价格差异，在价格趋同的背景下，成品油企业的竞争将进一步加剧。

2成品油定价机制改革背景下成品油销售企业所面临的机遇

首先，市场价格的变动更趋灵活，市场调整的弹性也更大。在现有的成品油定价机制下，成品油定价机制据国际成品油价格考虑对国内成品油价格进行调整，以使成品油价格能够更真实、更灵敏地反映市场供求关系，促进资源合理利用与公平竞争。

其次，成品油价格和国际接轨，建立成品油价格联动机制。有助于我国成品油整个实体经济从上游到下游都形成比较良好的预期。企业和消费者都按照这个价格机制，用价格的指挥棒来行事，就不会出现过度紧缩或者是浪费的情况。

最后，新的成品油定价机制下，有助于理顺政府和市场的关系。逐步改变政府直接配置资源的方式，放弃行政性管理，在建立市场信号准确、市场功能完善、市场有效运作的基础上，坚持市场化改革方向。此外，竞争的加剧在一定程度上也有助于倒逼成品油企业自我竞争力的提升和进一步实现优胜劣汰，使得市场更加健康和繁荣。

3成品油定价机制改革背景下成品油销售企业的应对策略

针对当前成品油定价机制改革的大背景下成品油所面临的竞争与挑战，成品油企业应当顺应成品油调价机制步伐，通过科学制定企业发展竞争战略，来实现自身的持续性发展和竞争力提升。

31强化市场思维

面对激烈的市场竞争，成品油銷售企业应以市场为导向，积极主动应对市场变化。面对资源宽松、需求不振的买方市场，销售业务应强化新型供需关系下的思维方式，变被动应对为主动引领市场，积极适应市场环境变化，主动满足市场主体需求，顺应时代新趋势。注重向产业链上游输送市场信息，让市场思维向整个产业链条传导，促进市场战略更好落地。紧紧围绕市场进行深入分析、科学研判、灵活营销。以客户为中心，积极回应客户需求，优化服务理念，创新方式。抢抓“互联网+”发展机遇，创新营销模式。

32扩大经营规模

面对激烈的市场竞争，成品油销售企业应全力扩大经营规模，提高市场占有率，促进成品油销量稳步增长。一是对当地市场进行全面调查，弄清企业自身在当地成品油市场所占有的份额，掌握当地经济发展规划和重大工程建设项目，为拓展市场打下基础。努力增加在营站数量，积极发展新的、好的网点，实现网络扩张，加大零售网络布局；二是紧盯市场动态，及时了解竞争对手。把所有在营的加油站纳入监控范围，落实监控责任，重点监控竞争对手的价格和营销策略，通过信息监测系统快速传递，为制定营销策略提供依据；三是实现产品和服务的增值。非油品销售是公司多元化经营以提高利润的一种手段，将油品和非油品配套综合发展，增加便利店、汽车服务、快餐、保险等业务，提高对客户的吸引力和黏性。在加油站等销售站点为客户提供一站式综合服务，譬如增加非油品等必需品的销售来吸引服务客户，增加一些休息、休闲配套的设施和服务以为客户提供更加舒适的服务体验等，以延伸企业的产品线和价值链，获取更高销售利润。endprint

33实施差异化经营

由于成品油的同质性，决定了成品油销售企业在市场营销中，更多的是通过硬件设施和软件服务及配套功能将企业特征展现给消费者。一方面，细分竞争区。针对不同竞争态势、不同区域、不同客户群体，采取差异化竞争策略：城区汽油为主的站，以稳量创效为主，重点拓展非油服务功能，增加客户黏性；国省干道过境车辆为主的站，采取“点对点”和营销活动组合方式，给予有竞争力的价格吸引流动客户；厂矿企业、物流园区等客户相对集中的站，灵活实施择日优惠、时点优惠等竞争策略，提高市场占有率；另一方面，挖掘增量潜力。首先，应当完善和优化加油站管理机构，强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能。高效率的管理机制和管理模式是挖掘增量的前提。其次，对目标市场进行调研和细分。在价格敏感的市场区域，灵活运用“量价关系”，把握量价互动，细分市场，细分用户，寻找量价互动的最佳结合点，在提高销量的同时，实现效益最大化。再次，树立“服务是最好的促销手段”的营销观。以优质的服务，提高商品的附加值，为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务。最后，设定合理的考核方式。合理的考核基数将激励和促进油品的销量。

34强化成本管理

成本管理是企业竞争战略的重点之一。油价机制调整之后，由于油价调整的周期缩短、变动频率增多，企业在管理成本上势必会增加。一方面，成品油企业应当对自身综合管理能力不断地加以改进和提升，以此提升执行力和行政效率，降低管理成本；另一方面，要不断优化和完善整个企业运转链条，特别是在成品油油库的布局建设和物流运输方面，要更加科学地进行油库布局建设和成品油物流运输。

油库的合理布局实际上关系到成品油销售企业更快的市场反应速度的形成。鉴于成品油具有的易燃、易爆等高危特点，其在实际运输当中的难度比较大，成本也比较高，耗时也有可能较长，倘若能够科学化布局油库，势必能较大地提升企业的竞争力。成品油企业在调整自身油库布局和设立布局新的油库的过程当中，应当充分考虑当前该地区市场需求能力和已有油库布局，在展开充分调研的基础上，科学评估新设油库的土地成本、劳动力成本、交通状况、离炼油厂和消費地的距离、市场需求和总体竞争力，避免不必要的投资浪费。

而在成品油物流运输方面，应当合理组织成品油运输，可以利用供应商管理库存实行成品油配送制，并通过提高信息化水平来加强储运设施的现代化和自动化改造。还可以通过建立成品油配送中心，加强与第三方物流合作或与其他成品油销售企业开展共同配送来实现一次运输成本的降低，使得储运设施布局更加合理，配送方式更加主动，资源得到统一配置和管理，物流和信息流得到统一。

35展开服务营销

当今社会，伴随着市场竞争的加剧和消费者选择范围的不断扩大，消费者除了注重产品的质量和价格之外，对于产品和企业的附加服务的重视程度也在不断提升，并且伴随着消费者自我意识的觉醒，个性化、差异化的产品服务已经成为一种常态化的产品服务模式。这就要求成品油企业不断提高员工综合素质，不断强化服务意识，改进服务技巧，为客户提供更符合需求、更加满意的服务。

4结论

伴随着经济全球化的到来，在互联网和电子商务的带领下，未来企业所面临的竞争将会是变化速度极快、竞争地域极广的市场竞争态势，企业所面临的生存生产压力必将不断提升，对于企业竞争力的要求也上升到了前所未有的境地。在市场和政策都瞬息万变的背景下，企业应当时刻关注社会发展趋势，紧跟时代发展脚步，并积极做出有效的应对和对自身的改变，对自身企业战略管理也应当趋向于全面化、动态化、强调竞争与合作并存等方面，在正确的企业战略指导下，不断地检验和发现自身存在的问题和竞争力弱点，不断地对自身存在的问题加以解决，从内部管理、技术提升、产品改良和服务改善等角度，不断地对自身竞争力加以提升。唯有不断提升自身综合竞争实力，方能在激励竞争和压力中立于不败之地。

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[作者简介]何启忠（1968—），男，广东人，工程师，硕士，研究方向：石油、化工等领域规划、投资、管理。endprint