关于新常态下加快卷烟营销队伍建设转型的几点思考

邰勇林

【摘 要】卷烟营销是烟草商业企业的基本业务，一线卷烟营销人员是完成这个业务内容的关键人员。一线卷烟营销人员通过市场营销实现销售目标。伴随社会不断发展及科学服务营销制度的创建及不断完善，卷烟销售已由原来的管理经营朝服务营销转型。作为服务卷烟零售客户的一线卷烟营销人员，其是烟草商业企业和卷烟零售客户之间的关键桥梁与纽带，是卷烟现代零售终端创建的基础与重点所在。

【关键词】新常态；卷烟营销；一线卷烟营销人员；队伍建立；转型

一线卷烟营销人员是为卷烟零售客户提供服务的重要实行者与营销团队的重要组成部分，其水平与素养的高低大大影响到卷烟营销业务的实施质量与卷烟零售客户的满意度。近些年，烟草商业企业非常注重卷烟营销人员团队组建，采用多种措施来促使该支队伍自身素养的提升及吸纳优秀人才进入营销队伍。

一、烟草商业企业一线卷烟营销队伍的发展现况

1.缺少与一线卷烟营销人员发展渠道相统一的人员聘选制度

烟草商业企业在规划一线卷烟营销人员发展渠道的时候，没有规划出相关的聘选制度，即一线卷烟营销人员该拥有哪些内容、能力、水平满足何种高度方可胜任相应渠道中的对应岗位。人员的聘选制度对职工发展生涯管理而言非常关键，烟草商业急需健全一线卷烟营销人员聘选制度，真正实现具备与岗位相匹配工作能力的卷烟营销人员，可以科学有效的在卷烟营销工作岗位上长远发展。

2.缺少不同职业生涯一线卷烟营销人员对公司贡献度的衡量指标

烟草商业企业为一线卷烟营销人员建立科学可行的职业发展渠道后，没有教好衡量处在不同发展渠道的一线卷烟营销人员需对公司做出多大限度的贡献。就华为来说，其在建立职工发展渠道管理系统时，策划了职工重点行为因素，表现出不同阶层职工对公司所做贡献的区别。比如，就基层管理人员来说，其针对公司的重点贡献是完成工作管理、团队组织、流程落实与资源的合理使用，同时在管理中具有很好的职业涵养和业务态度。

二、加快卷烟经营一线卷烟营销队伍组建转型的有效措施

卷烟营销是烟草商业企业的核心业务，一线卷烟营销人员在经营过程中发挥出了重要的作用。在目前促进市场化趋势改革与卷烟提税顺价的环境下，推动一线卷烟营销人员团队组建转型显得非常紧迫与有必要。为此，总结出了如下几点措施。

1.以深入变革为引导，促进团队体系转型

一线卷烟营销人员是推动卷烟销售的关键要素。推动卷烟营销团队组建转型必须要处理完善人的问题，即处理好谁来做一线卷烟营销人员的情况。能够根据烟草商业企业人力资源状况，能够统筹兼顾卷烟经营、专卖管控、内部监管等职位用工模式、职工分配、岗位确定，疏通卷烟经营、专卖管控、内部监管三方面人员运行通道，且研究创建职业能力评定，三线之中互相认同的制度。

2.以训练与教育为依托，促进技能素养转型

技能是做好工作的基础条件，促进一线卷烟营销人员团队组建转型需更为注重能力发展，要全面建立一支素养高、业务能力强、水平高的客户经理团队，即处理好怎样做好客户经理的情况。要立根于提升现有职工的整体素养，创建完善的多层次、多方位的教育训练体系，定时对客户经理进行方针政策、市场运营相关技能、服务水平、新品推出能力等训练，提高教育训练的针对性、实效性、统一性与多样性，不断提升客户经理市场调查、服务顾客、增强品牌、交流协调与整体分析技能。科学建立培训方案，提高教育训练的针对性，全面借助烟草员工训练中心基地，采用请进来、迈出去等各种方法，加强对卷烟经营者学习专业能力，参与职业能力评鉴，争取经过坚持“十三五”为客户经理100%具备初级卷烟营销员以上专业技能资质，80%之上具备中级经营者以上专业技能资质，产生以中、高级专业技能资质人员为主的客户经理人才队伍。更为关注思想政治创建，强化一线卷烟营销人员的政治素养、理想观念与作风建设培养，指导一线卷烟营销人员建立科学的世界观、人生观与价值观。

3.以创新模式为动力，促进智能特性转型

转换营销理念，为满足市场化发展变革，一線卷烟营销人员一定要突破固步自封观念的约束，提高忧患思想，努力更新卷烟订单工作模式，健全优化卷烟营销系统，加速零售终端创建，有效推广网络订货，充分尊重零销售顾客主动订单权利，自律自行，充分防止人为订单、减单、修单等不合理行为。要完善岗位职能、完善程序、完善内容。详细研究满足要求的“网络+烟草商业”形式，根据国家烟草局的相关标准，综合现有数据系统资源，取长补短、综合系统，研发使用全省综合的卷烟经营操作人员常规管理平台，为一线卷烟营销人员搭配相关的数字化终端装置，全面发挥网络在卷烟经营中的完善与集成功能，创建提高商业公司经营发展的新态势，有效提升数字化工作质量。

4.以完善制度为保障，促进考核评估转型

制度是做好所有工作的保证，促进客户经理人才组建转型需完善考核与评估体系，疏通提升通道，完善操作条件，调动队伍动力，即处理好客户经理以何种经理状态做好工作的情况。细分客户经理考评方式，经过绩效指标的合理确定、考评方式的差别使用、奖惩方法的科学调节、定时公开绩效考评结论，指导顾客经理价值取向和公司目标相统一，调动客户经理的业务自主性。重视工作环节的考评，即考评客户经理的营销业绩，还考评客户经理的操作态度；考评营销指标，还考评客户的满意度，资本指数；规范行为的考评，还具备创新行为的考评。重视工作性能的考评，细分考评准则，梳理考评方法，完善考核制度，在顾客经理之中细分收入档次，充分展现奖勤罚懒，落实优胜劣汰措施，增强客户经理学习和工作的热情，减少对顾客户经理运营指标的考评权重，指引客户经理业务要点向提高服务水平、提升经营能力转型。重视规范标砖的考评，对规范运营不注重、措施不全面的进行一票否决，由于卷烟营销人员个人原因造成卷烟经营违规，并产生严重后果的根据相关规定给予相应的处置，违反法律法规的移交司法机关处理。

三、结束语

简而言之，在卷烟经营过程中，卷烟营销人员需努力强化自身专业理论与专业技能的学习，扩宽思维提高技能，唯有如此，方可较好为卷烟零售客户提供服务，充分实现烟草商业企业的价值。

参考文献：

刘建玲，冯乔棣，胡小培.为一线卷烟营销人员搭建脱颖而出的平台——全省首届卷烟营销职业技能竞赛在湘潭举行[J].湖南烟草，2016（05）：54-55.