市场定位战略综合模型的分析

刘玉娥

摘要：在我国市场经济改革的进一步深化之下，增加了企业之间的市场竞争，使得市场充满活力。但与此同时，市场竞争的愈演愈烈也开始影响到企业尤其是竞争力比较弱的企业生存与发展。为在市场当中“站稳脚跟”，扩大企业在市场中的核心竞争优势，其有必要明确自身的市场定位。因此文章将通过简单介绍市场定位的具体概念，以定位钻石模型为例，并结合华为企业案例，针对市场定位战略综合模型进行简要分析研究。

关键词：市场定位；定位钻石模型；市场定位战略综合模型

市场定位是现代企业在当前市场环境中想要实现长久稳定发展的一项必要措施，通过结合企业的实际情况以及发展要求进行市场定位，可以有效为企业日后的发展指明方向与道路，进一步扩大企业核心竞争力，帮助其实现可持续发展具有至关重要的意义和作用。因此本文将通过研究市场定位战略综合模型，从企业的属性定位、利益和价值定位等多个角度出发，希望能够为相关人员提供必要参考。

一、市场定位与定位钻石模型的具体概念

（一）市场定位

企业的市场定位其实指的就是企业自身，包括其生产的产品、工艺技术、制定的经营战略等在市场当中的具体位置，企业将根据市场的具体需要以及目标客户的实际需求，设计企业产品以及自身形象，从而使得企业的产品定位、自身定位等能够达到市场以及目标客户的心理预期值。但企业市场定位并非指的就是产品定位，而是以潜在客户大脑思想为根据的一系列定位活动。

（二）定位钻石模型

当前有关市场定位战略综合模型众多，包括STP模型、CAP模型等，但由于现阶段已有的绝大多数市场定位战略综合模型主要围绕竞争优势的识别、选择与传播方面，鲜少能够涉及到对目标市场进行细分以及市场定位具体落实等方面的内容，因此也使得这些战略模型较为缺乏实践性。本文提出的定位钻石模型则是通过分别用横轴和纵轴表示定位的内容与过程，而定位范围则用三角形代表，通过将其连接起来从而构成了一个类似于钻石的图形，该图形就是市场定位战略模型。具体来说，钻石定位模型当中主要包括产品、价格、渠道、促销等元素，模型首先需要企业进行市场实地调研，并在此基础之上明确目标市场及客户群，了解其具体需求，之后根据需求对目标客户的利益进行企业及产品的属性和价值等方面的定位，最后依照属性和价值定位，对企业产品、价格、促销等各个元素进行优化整合，以此完成符合企业市场定位的营销战略的制定，帮助企业成功完成市场营销工作。

二、市场定位战略综合模型的构建与运用

（一）找位：明确目标市场

根据定位钻石模型的相关要求，企业在构建市场定位战略综合模型的过程中，首先需要进入到找位环节，即明确目标市场。为进一步保障企业确定的目标市场具有较高的精确性和有效性，企业有必要在市场中进行调研考察。以华为企业为例，其通过运用定位钻石模型，在明确目标市场的过程中为能够精确锁定企业的目标顾客群，其首先通过对使用智能手机的顾客进行分析，了解何种顾客会对智能手机产生强烈需求，以此帮助企业有效锁定目标顾客范围，之后其通过对竞争对手包括苹果、三星、小米等企业的目标顾客进行调查分析，发现习惯使用智能手机的顾客年龄分布广泛，但在进一步分析当中其发现苹果和三星公司的目标顾客大多为年轻人，而小米公司的目标顾客则大多为中学生。因此华为公司最终将比较注重性价比和实用性的中年人作为其主要目标客户群。

（二）选位：进行利益定位

在完成目标市场的明确之后，企业在构建市场定位战略综合模型时应当进入到选位环节，也就是进行利益定位。通常情况下，企业既需要考虑如何充分满足目标客户群的实际需求，另一方面也需要注意避免和竞争对手的利益定位相雷同。仍然以华为企业为例，其通过之前的找位选择将中年人作为企业的目标顾客群，而此类顾客比较重视产品的性价比和实用性，对产品的外观设计以及其他“华丽”的设置并没有过多兴趣，因此在进行属性定位时，华为企业要求手机必须具备当前智能手机所拥有的各项基本功能，尤其需要注意加大手机的存储和加快手机运行速度。而在利益定位方面，则重点以商务和实用为主，并积极为顾客提供优质的销售全过程服务，使其从购买手机、使用手机到手机维修均能享受优质的“一条龙”服务。而为更加贴合目标客户群的具体需要，华为企业在进行价值定位时，将华为手机打造为成功人士和商务人士的“标配”，让手机成为成功人士和商务人士的“成功典范”，但其并未制定过高的价格，从而有效凸显了手机产品的高性价比和实用性。

（三）到位：营销战术组合

在构建市场定位战略综合模型当中，完成找位与选位后企业需要进入到位环节。在构建这一模型内容时，企业将通过对几大主要营销元素，比如产品、价格、销售渠道、促销方式等进行优化整合，从而制定出能够符合企业市场定位的营销战略，帮助企业实现市场定位战略综合模型的实际运用，使得企业可以从市场定位战略综合模型当中获取真正的经济利益。但企业在进行营销战术组合的过程当中，必须结合之前目标市场以及利益定位等内容，否则其制定的营销战略极有可能与企业的市场定位出现巨大差异，进而无法帮助企业利用市场定位战略实现其经济利益最大化的根本目标。

在华为企业当中，其在定位到位阶段中，在产品方面选择使用了极具高端感的全金属外壳，删除了手机中大量“华而不实”的应用APP，从而有效提升了手机运行速度。另外考虑到目标顾客主要为中年精英商务人士，对手机的私密性要求比较高，因此手机自带了专属云存储器和信息隐藏功能；手机镜头则与德国徕卡公司合作，大大提高了手机像素和清晰度。而在价格上，华为手机的价格普遍低于竞争对手苹果手机、三星手机，而其高端产品的价格则基本能够与竞争企业的产品价格持平，因此使得华为企业产品的高性价比得到充分显现，给人一种物超所值之感。在选择销售渠道的过程中，华为企业则采取了全覆盖战略，即从线上和线下兩方面入手，在全网销售的同时，在我国各大中小城市开设了实体店，方便顾客进店体验和购买手机产品。而在促销方面华为企业则充分利用了自己本土企业、本土品牌的独特优势，将“支持国货”、“国货雄起”作为促销卖点，尤其是在当前我国与美国、韩国关系微妙的大环境下，主打“国货”的促销战略使得华为公司的手机销售量一举超过苹果、三星，成为当前我国手机销售量最多的企业。与此同时，华为企业还通过推出专属服务，当用户购买旗下手机产品之后对其进行跟踪管理，从而极大地增加了顾客的使用满意度，企业亲切、亲民、实惠的形象也得到有效树立。

三、结语

总而言之，企业在构建市场定位战略综合模型当中，需要对目标市场进行明确，之后应当对目标客户的实际需求进行充分了解以完成利益定位，进而在此基础之上对产品、价格等进行战略组合，为企业打造出与之相适宜的营销战略。从而有效帮助企业在当前竞争愈演愈烈的市场竞争中，实现经济利益最大化的根本目标，有效推动企业实现可持续发展。

参考文献：

[1]姜冰.基于生态位理论的企业市场战略模型研究[D].西南交通大学，2015.

[2]任东.基于C-A-P模型民营银行市场定位战略有效性研究[D].沈阳航空航天大学，2015.

[3]张凯.基于一般竞争战略与STV模型的企业发展力研究[D].河北经贸大学，2011.

（作者单位：上海理信实业有限公司）endprint