保险营销新思维

【摘要】随着时代的发展，营销理念的变迁，保险的营销理念也随之变化。进入互联网时代越来越多的新技术和新的营销方式的出现，保险的营销方式也越来越多元化，新社群营销就是在互联网思维的方式下诞生的一种新营销方式。

【关键词】社群 保险 营销

一、新营销思维产生的背景

当新中国成立的时候，在中国的保险市场中只有中国人民保险公司一家，自然是保险公司提供什么样的产品，企业就要什么样的产品。随着改革开放，我国保险市场的主体不断的增加，保险产品的种类也不断的增加，险种的设计也越来越重视市场需求以及消费者的需求。但是随着保险供给主体的不断增加，保险产品逐渐出现了供给过剩的情况。虽然各家保险企业设计的保险产品都是以满足市场的需求为中心，由于各家保险公司的激烈竞争以及互联网企业涉水保险行业，转变营销思维对保险的发展至关重要。

在激烈的竞争中，以及互联网思维的出现，新的营销模式应运而生——社群思维。传统的保险行业要想在互联网的时代下生存下来，也必须有社群思维。

社群的概念是社会学家和地理学家定义的，指在某些边界、地区或领域内发生作用的一些社会关系。通俗的说就是具有某些相同特性的一类人在空间上的聚集，也可以说是具有相同兴趣、爱好和志趣的人在一定区域内的聚集。

在互联网不够发达的年代，能够在一定区域聚集起一群具有志同道合的人来说是相当的困难；甚至在某一特定的区域内某些小众的社群是不能够聚集起来的。互联网的出现缩小了时空距离，使不同区域的人可以在互联网平台上聚集起来，即使是很小众的社群通过互联网的作用也可以结成一个很大的社群。同时也是由于互联网过渡到互联网2.0的时代使得人与人之间的交流成为可能，（互联网1.0是门户网站的时代，像搜狐新闻就属于互联网1.0的产物。在互联网1.0时期大家只能够在网页上浏览信息，但是是不能够相互的交流；互联网2.0时代就是像微博的出现，人们不仅可以浏览网上的信息，同时还可以在网上交流。）使得社群内的成员可以相互的交流。这为营销创造了条件。

二、新营销思维的成功案例——社群营销

互联网社群的出现，不仅使营销的对象更加的精准，同时也使营销活动更加的具有针对性。在这方面做的比较成功的案例是杭州的一个新型的企业——杭州19楼。19楼的核心用户群是18到45岁间的城市女性，她们爱生活、爱分享，在恋爱、结婚、育儿、装修等方面，与同城网友热烈讨论，贡献知识，分享经验，相互帮助。她们热衷参加各种线上线下活动。19楼已经成为她们生活中不可或缺的部分。

杭州19楼期初就是为社群内的成员提供交流的平台，通过平台内的交流对话，杭州19楼发现有关婴幼儿的产品交流居多，于是就在平台上建立了销售婴幼儿产品的销售平台。杭州19楼就是通过建立社群，从而建立了自己的商业模式——只为社群内的成员服务。

三、保险和新社群营销的结合点

在互联网席卷各个行业的情况下，传统的保险行业也应该拥抱互联网思维，尤其是社群思维。通过建立不同的平台将有不同保险需求的消费者集聚在一起，保险公司可以专注于为社群内的成员提供相应的保险服务；社群外的成员就可以忽略掉，因为在互联网的时代下社群的受众是足够的大，保险公司服务好社群内的成员就可以有很好的盈利空间。而在保险社群外的人不能够认同保险的作用，即使保险能为其提供很好的服务，其对保险也有颇多微词，所以在互联网时代要服务好社群内的成员，而不是面向所有的人。

但是仅仅建立社区就一定能够取得相应的商业利益吗？这一点当然是否定的，建立不同风险需求的社群并不一定能够取得相应的商业利益。社群建立后还需要精心的维护，才能为从社群中取得相应的商业利益。社群建立后并不一定能够促进保险营销量的增加，有时可能会使保险的销量下降。社群内的成员对某个险种的负面的评价就可能会使此险种的销量减少，因此对社群内成员的言论进行正确的引导才可以增加保险消费者對保险的好感，从而增加保险的营销量。

如何在社群内引导舆论的导向就很重要。（虽然保险是很好的产品，如果没有进行很好的舆论导向，保险消费者就认识不到保险的好处，从而购买保险，所以说正确的舆论导向对保险公司和保险消费者来说至关重要。）因为社群中的成员由于专业知识的不同，在社群中的话语权的分量自然也就会有很大的区别。专业人士对某方面的见解自然比普通大众的见解具有更大分量，消费者也倾向于专家的意见。就像微博中的大V能对某个社会事件起到一定的舆论导向作用。所以我认为建立社群是促进保险销量增长的第一步，这就要求保险公司应当建立类似论坛，贴吧和杭州19楼这样的平台（保险公司要根据年龄，投保险种的类型建立不同的社群）；其次就是要使保险公司的专业人士对社群内的话题起一定的引导作用，并耐心的解答社群内关于保险的任何问题。从而提高普通大众对保险的认识，提升人们对风险的认识，从而提升对保险的需求，进而增加保险公司保险的销售量。

当然保险公司利用社群思维促进保险销量的提升，仅仅是保险公司思维方式转变的一种。保险公司也可以更大一步的转变自己的思维来增加自己的业绩，那就是保险公司将来不仅要提供保险服务——投保、承保、理赔服务；更重要的是提供更好的商业服务，例如投保人投保家庭财产保险，当家庭中的财产遭受损失后，保险人可以指定被保险人在其自建的商品销售平台上购买被损坏的物品，或者到保险人指定的平台上购买（例如天猫），同时保险公司给被保人以优惠券的形式来吸引消费者。这样保险公司不仅有助于保险销量的提升，同时通过销售商品有利于自己利润的提升，保险公司新的盈利增长点也就出现了。

四、在保险营销新思维下未来保险的营销方向

随着时代的发展保险营销理念的转变，保险营销将会有很大的发展空间。虽然现在的营销理念是以满足消费者的需求为中心，但是随着互联网时代道来保险营销将是以解决消费者的痛点为新的营销理念。那就是保险营销不再是简单的销售保险产品，更重要的是要提供解决消费者生活中存在问题的服务。新社群就是这样的一种方式，通过保险融入新社群中，保险的目的不单单是销售产品，而是通过在社群中为消费者解决生活中的各种的困惑和烦恼，从而促进保险理念的提升，保险需求的增加，保险销量的扩展。我认为未来保险的销量将会在互联网技术以及保险营销思维转变下，（以更好的解决保险消费者的痛点）保险的销量将会更上一层楼。

作者简介：刘志（1992-），男，河北灵寿人，汉族，2016年9月至今在辽宁大学经济学院读硕士研究生，研究方向为商业保险。endprint