让老年人轻松上楼梯——浅谈爬楼梯机设计及营销

(华东理工大学 上海 200237)

让老年人轻松上楼梯
——浅谈爬楼梯机设计及营销

赵可可

(华东理工大学上海200237)

滑到或摔倒是常见的引发老年人疾病或死亡的重要原因之一。由于正常的老化过程会导致人们生理和心理功能部分丧失，可能引起老年人摔倒的几率大大增加，尤其是对于65岁以后的老年人而言。通过对老年人发生跌倒的地方研究发现，老年人在楼梯上发生跌倒的次数明显高于其它地方，研究指出，约有92%的伤害是发生在下楼梯过程中的。通过分析，在社会方面，上海高龄人口数量不断增加，且大部分住在无电梯的老公房内，上下楼成为生活中一个很大的急需解决的问题,而近年来，上海市政府近年来不断增加对老年问题的支持，由此我们可以依托政府支持，在解决老年人上下楼问题同时，也可以解决无电梯房的重物搬运问题。本文对爬楼梯机产品的设计及营销进行了调研分析。

目标市场；产品设计；营销

一、目标市场分析

(一)市场容量

依据《上海市老年人口和老龄事业监测统计调查制度》统计，截至2015年12月31日，上海全市户籍人口1442.97万人，其中，60岁及以上老年人口435.95万人，占总人口的30.2%对老年人居住的楼层进行调研发现，60-70岁、70-80岁和80岁以上的老年人现居住宅层数大部分都在6层以内，其中76.9%的80岁以上老年人居住在6层以内的住宅中。不同居住区老年人的住宅层数差异明显。中心城区、近郊区和远郊区老年人住宅层数在6层以内的比重分别为63.0%、67.0%和79.1%，近郊区和远郊区的比重明显高于中心城区。近年来，上海市郊区在城市化改造的过程中，兴建了大量6层以内的动迁安置房，这也是郊区6层以内住房比重在一定程度上高于中心区的原因。从老年人居住楼层看，有54.9%的老年人居住在3层以内的住宅中，有33.3%的老年人居住在4-6层的住宅中，有11.8%的老年人居住在6层以上的住宅中。由此可见，市场对于爬楼机需求拥有一定规模，爬楼机的市场规模相对较高。

(二)市场细分

1.市场细分的必要性

租赁或购买爬楼机的老人对于爬楼机的需求多种多样，在目前AAT爬楼机产品仍为小众产品的现实情况下，如果不对市场进行细分，只笼统地向所有的老年群体进行销售租赁推广，其销售结果必将是不乐观的。只有在对市场进行细分后，公司才能有针对性地设计和生产适合不同需求群体的产品，才能真正找到自我的定位，把握现有市场，发展潜在市场。

2.具体细分

(1)按人口变量细分

按照人口变量细分，可以将目标人群依照年龄分为60-69岁、70-79岁、80-89岁、90岁及以上，其中，年龄越大，老人对于爬楼机的需求也越高。按照收入将老人分为0-2000；2000-4000；4000-6000；6000及以上，低收入老人对于爬楼机的租赁服务需求高，而高收入的老人是可能购买爬楼机的主要人群。

(2)按行为变量细分

按照行为变量可以将老人分为自理老人、半自理老人、无法自理老人，其中，可自理老人是拓展电动载物爬楼机的主要人群，而半自理老人以及无法自理老人是公司电动载人爬楼机的供应对象。

(3)目标市场选择

根据群体的不同需求，爬楼机公司一方面提供租赁服务，其中，电动载人爬楼机的租赁着眼于半自理和无法自理的低收入老年人群，电动载物爬楼机着眼于可自理老人的老年人群以及需要运物上楼的人群。对于高收入，具有高购买力的老年人群，我们可以提供电动载物爬楼机和电动载物爬楼机销售服务。

二、营销战略

(一)价格策略

1.定价目标的选择

定价目标应是在市场站稳脚跟，争取尽可能多的占有市场率，获得最高的销售成长以及产品质量领先，树立企业形象，所以公司的定价不应过高，否则很难在进入市场时赢取相应的市场空间。对于残疾人及老年人来说，一台爬楼机的价格恐怕让其难以接受。上海目前的爬楼机的项目采用政府补贴和个人付费相结合的方式。

2.选择定价方法

根据产品的成本以及定价目标，上海锝茂信息科技有限公司对其代理的产品采用成本加成定价法，在产品的成本上再加上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐降低，采用成本加成法可以保证在公司所租出的每一个产品上面都会获得一定比例的利润。另外，结合尾数定价方法能使产品增加吸引力。

3.调整价格

爬楼机相关企业在适当的时候会调整价格，如后期进入盈利阶段后，降低价格又助于激发对价格比较敏感的消费得购买欲望并购买，并且实现通过建立价格壁垒抑制新的竞争者的进入。

(二)促销策略

公司爬楼机欲以上海市街道办事处为核心，辐射分散到每个居委会为落脚点，服务每一位有需求的群众。从基层关系进行促销和宣传，打造公司品牌形象，使得公司产品深入人心，获得更高认知度。

为了实现最终盈利的目标，我们促销组合策略中公共关系将占到主要位置，体验营销起辅助作用，广告策略和人员促销讲同步进行。

为了能将产品迅速铺设到目标人群中，以实现长期的收益回报，广告的创意、策划、媒介选择、费用预算将直接营销到短期促销目标的实现。

1.根据消费者情况决定广告策略

我们针对的老公房上下楼不方便的问题，消费人群应该以老龄、高龄人群为主，年龄在65岁以上，腿脚不便的老人。这些老人本身的平均收入不高，主要以退休金以及子女供养为主，所以广告的终点是已能够让老年人知道有电动爬楼机这款产品，让他们产生想要使用或者使用的欲望，以达到长期租赁或者购买的目的。

2.广告的创意

广告创意的前提是科学的调查分析，广告创意的关键是符合公众心理，广告创意的表现形式是创新与优化。根据电动爬楼机的特点和消费者的特点，我公司的主要特色是性能好，安全性高，费用低廉，所以在做广告的时候一定要给老人很方便很安全舒适的感觉。

3.广告媒介的选择

我们主要定位于上海老公房小区营业推广或与社区医院联合促销，因此广告媒介主要选择小区户外广告牌写真、公交车站台写真、营业推广现场广告写真、广告传单。我公司产品定位较明确，主要是针对老人，所以广告的投放一定要明确老人的生活习性和生活活动的主要范围。

三、现有产品的改良设计

(一)针对现有爬楼机设备的改良分析

1.系列一

(1)操作手柄

①操作较复杂，适合经过训练的专业人员使用，一般未进过培训的使用起来有一定的难度

图1 操作界面

②控制上下楼操作的按钮在一条竖直线上，可能会产生误操作

图2 按钮

③操作手柄为固定式，不便于调节

图3 固定手柄

④操作手柄上不能显示电池剩余电量的情况

解决方法：简化按钮操作，将控制上下楼操作的按钮水平放置，操作手柄设置为可调节式。增加电池电量显示装置

(2)座椅

①座椅不可拆卸，给清洗带来了难度

图4 座椅

②上下楼梯会有颠簸感，没有减震装置，体验不够舒适

解决方法：将座椅材质更换为适合清洗且舒适的材料，并在坐垫设置为可拆卸，便于清洗。可以在座椅上增加减震装置

2.系列二

(1)踏板

①轮椅踏板高度位置已经固定，无法调节，有些腿伤患者可能无法将脚弯曲，这样悬空放置可能会产生安全隐患以及不适感。

图5 踏板

解决方法：将踏板设置为可调式，比如可以前后调节，可以将踏板进行拉伸。

(2)安全带

①此爬楼梯机没有安全带，上下楼可能不安全

图6 爬楼机

解决方法：增加安全带

(3)扶手

①扶手太窄，乘坐人将手放置在上面会产生不适感

图7 扶手

解决方法：将扶手宽度适度增大

(4)没有配备车载充电器

3.系列三

(1)头枕

①座椅靠背平整，没有适合头靠的地方

图8 靠背

解决方法：在头部位置增加一个凸出的靠垫

4.改良设计草图

图9 改良设计草图

设计说明：结合三个系列，主要以系列二为改良目标，整点改良人机交互部分。控制器的开关按钮用颜色区分，方便家属及老年人操作，左边把手部分设置应急按钮，位置操作方便。电池设计上更加简洁，变为可拆卸充电电池，方便服务人员及购买用户拆卸充电使用，轮椅下端也设置为拆卸式，方便装车运输。

四、总结

通过对现有解决□年□上下楼梯的技术问题调研中，我们发现近年来“互联网+”下O2O服务业发展非常迅猛，设计一个产品不再解决问题，我们所需要的是提供一个完整的服务体系，这个体系所需要的技术支撑也相对复杂，实物产品只是其中的一小部分，涉及到产品的维修、推广等都需要网络技术支持，同时在生活上可以借鉴生鲜快递的技术支持。现如今□部分解决爬楼问题的机器□所使□的基本□法与爬楼轮椅基本□致，□可穿戴式型的助□机器□则在□定程度上打破传统，与□类的科技梦想更靠近□步，虽然研究成本□昂，但其未来□泛的应□价值不可低估，还需要我们不断的扩展和深□，因其与□体关节关系密切，□□体关节的未知性也是建□助□机构与□体运动学模型的□□问题。□年□作为社会的弱势群体，应该要受到□们更多的关爱。

赵可可(1989-)，女，汉族，江苏徐州，华东理工大学，硕士研究生在读，工业设计产品造型。