中国家族信托的需求分析与市场定位

本文通过问卷调查与线性回归等科学方法，针对高净值人群目标群体，对中国家族信托的需求和市场定位进行了分析，仅供参考借鉴。

家族信托 问卷调查

高净值人群 市场定位

随着中国经济社会的迅猛发展，以家族为单位的单元财富迅速增长，为家族信托发展带来了巨大契机。目前，我国家族信托刚刚起步，高净值人群是家族信托需求最大的一部分主体，这是社会财富增长的必然结果。对高净值人群的判定标准和需求行为进行分析，不仅能合理确定目标客户、准确定位市场，还利于信托产品开发、促销策略制定等，对开拓家族信托业务和发展家族信托市场有巨大的积极作用，可促进国内家族信托行业发展。

研究方法

首先，按照经济发展水平等标准，将全国分为三类区域。一类是高净值人群高度集中区，如北京、上海、广州、浙江等；二类是高净值人群次集中区，如福建、黑龙江、四川等；三类是除以上地区的其他区。其次，设定高净值人群门槛，最低标准为5000万元。然后，按照调查问卷编写标准设计相关的调查问卷，确保问卷具有可用价值。

完成以上前期工作后，在三个类型区发放调查问卷。其中，一类区问卷5000份，二类区问卷2000份，三类区问卷1000份。回收的问卷有效率分别为76.44%、34.54%和14.41%。

研究群体

高净值人群是我国家族信托需求的主要主体，对他们的特点、财富管理行为等进行分析是分析家族信托需求的基础。下面从年龄构成、财富目标、行业分布等方面入手，对高净值人群特征进行了分析，其结果如下。

（1）年龄构成

调查发现，我国高净值人群具备财富随着年龄增长而增加的特点，绝大多数的财富集中在年龄段较高的群众中。其中，50岁以上的高净值人群占有的资产比例高达86%。这部分高净值群体的年龄偏大，创造财富的热情逐渐下降，比较倾向于资产增值与保值，且财富传承方面的需求大。

（2）财富目标

从调查结果看，财富增值、财富保值、财富继承是高净值人群财富管理的主要目标。其中，财富增值的目标需求最大，下面依次是财富保值、财富继承。如，企业主注重财富增值和传承，投资人强调财富创造，退休人员、影视明星等注重财富保值等。基于此，家族信托机构应当依托于这三方面需求进行业务、产品创新，便于增强对高净值人群的吸引力。

（3）行业分布

高净值人群在金融、房地产、贸易、制造业、互联网等行业领域的较多。这些行业的特点对财富聚集有一定促进影响。

研究过程与分析

（1）变量设定

在这里，利用需求强度变量测定高凈值人群对家族信托的需求意愿。经研究分析，认为影响需求强度的主要因素包括年龄、财富总量、职业、与信托机构的交流频次、家族企业发展状况等。为了实现量化分析，下面对以上变量进行赋值。

需求强度根据调查问卷结果进行赋值；年龄按照等距原则分为5个区间；财富总量按照从低到高的顺序划分区间，对应的赋值依次为1、2、3、4、5；职业变量有着一定特殊性，不同职业对家族信托的了解程度不同，通过专家打分法进行赋值；交流频次赋值以客户与信托机构双方的交流反馈结果为依据，同样划分为5个区间；家族企业发展状况同样划分5个区间。分析家族企业发展状况这一变量时，要充分考虑企业是否选择传承发展，是否制定传承人计划，接班人是否具备接班能力、意愿等。

（2）分析过程

基于上诉变量设定，应用多元线性回归模型分析高净值人群家族信托需求强度与各个因素之间的关联度，了解不同因素对高净值人群家族信托需求的影响程度，为确定目标市场定位提供准确的科学合理的依据。线性回归模型如公式1所示。

注解：Y表示需求强度；X1表示年龄；X2表示财富总量；X3表示职业；X4表示交流程度；X5表示家族企业发展状况。

利用公式1进行线性回归，根据回归结果和相关数据显示，F值很高，这表示方程的线性关系十分显著。此外，计算后R值超过了0.9，说明以上五个因素对需求强度的影响显著。根据性回归结果，可得到具体的线性回归方程，如下所示：

结果与建议

（1）结果

1.家族信托需求

根据以上分析过程，认为高净值人群对家族信托的需求主要受家族企业发展程度、认知程度、年龄、财富总量等因素因素，具体情况如下：

第一，按照回归线性方程，影响高净值人群的家族信托需求强度的五个因素中，企业发展状况这一因素的影响最大，这意味着高净值人群选择家族信托的主要决定性因素是家族企业的发展与传承。

第二，在五个影响因素中，年龄因素对高净值人群选择家族信托的影响程度最低。这直接表明我国高净值人群是否选择家族信托与其自身的年龄没有多大关系，与传统观念都不太相符。在过去的传统观念里，人老了，甚至是将死时候才会考虑家族传承问题。而本文线性回归结果表明，年龄不是高净值人群考虑家族传承问题的主要因素。高净值人群选择家族信托，主要考虑的是家族信托功能，年龄不是主要考虑的因素。

第三，高净值人群与家族信托结构的交流程度是影响需求强度的主要因素。侧面表明中国高净值人群选择家族信托时比较理性、谨慎，不盲目跟风，通过频繁的交流来了解家族信托产品，根据自身对家族信托的了解程度来确定自身的需求强度，从中选择感兴趣的信托产品。由此可见，高净值人群对于自身不熟悉的金融工具有很理性的态度，这说明对家族信托产品的认知程度影响着高净值人群的家族信托需求强度。

第四，财富总量对需求强度的影响也比较小，仅排在的年龄因素前，说明高净值人群选择家族信托时秉持着务实态度，对家族信托的功能十分看重。

2.市场定位

依据高净值人群的家族信托需求强度的影响因素情况，结合市场调研报告，对目标市场进行进一步分析，细化目标市场，确定家族信托的目标客户群体，具体情况如下；

第一，期望通过家族信托解决家族企业发展的高净值群体。此类群体的财富主要来源于家族企业，他们选择家族信托主要考虑解决家族企业发展过程中的问题。家族企业发展因素、家族自身因素、家族企业传承因素是影响家族企业发展绩效的主要因素，这些因素也是此类群体选择家族信托的主要出发点。为了满足此类群体的需求，家族信托机构应当建立科学合理制度和运行机制，使以上三类因素隔离开来，帮助家族企业降低发展风险，促进家族企业持续发展。

第二，有财富传承意愿，且对家族信托业务有一定了解的高净值人群。虽然我国家族信托行业刚刚起步，但是国际上的家族信托已经有了很长发展时间。从国外家族信托业务的实践情况看，家族信托具有较强的资产管理功能，主要体现在的财富代际相传上。倘若高净值人群有财富传承的意愿，对家族信托有一定了解，就会希望通过家族信托来实现财富的代际相传，将家族财富一代代的传承下去。

第三，期望通过家族信托专业化的资产管理实现财富优化配置的高净值人群。在当前的市场经济背景下，金融风险一直是存在的，很多的高净值人群希望通过站专业化的资产管理工具规避风险。家族信托作为一种专业的财财富管理工具，能够很好满族以上群体的风险管理需求。

（2）建议

基于以上分析，对中国家族信托机构发展提出几点建议，具体如下：

第一，财富的代际相传是家族信托的主要功能之一，国内的家族信托机构应当抓住这一点，针对有财富传承意愿的群体开展家族信托业务，与他们进行良好的交流，增强这部分群体对家族信托的认知程度，利于成功开发客户。

第二，根据高净值人群的家族信托需求强度和目标市场定位不断的进行信托产品创新，建立完善的运行机制和风险防控机制，满族高净值人群的风险规避和保密性要求，不仅能开拓市场，还能巩固客户群体。

第三，緊紧围绕家族企业发展需求来开展家族信托业务，为家族企业提供财富增值、财富保值、财富继承方面的专业服务，利用专业化的财富管理工具提升他们的财富。为此，家族信托企业要从财富增值、财富保值、财富继承方面入手，根据高净值人群以上几个方面需求创新服务与产品，帮助其科学合理的管理财富。

第四，培养专业化的家族信托团队，掌握金融、法律、财务等方面知识，利用专业化知识服务于客户，增强竞争力的同时巩固客户群体。

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[2]吴晓然，杨璨.中国家族信托机构运营模式与发展战略研究[J].新经济，2016，（13）：45-49.

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作者简介：李艳，1986.05.21，女，汉，江苏省常州市