国际工程投标报价风险防范

潘玉梅

[摘要]在国内施工行业前景不乐观的大形势下，公司为了谋求生存，将市场重心转向国际。在国际大环境下，如何才能够做到熟悉国际环境，报价合理，规避风险，赢取市场，针对这些问题，本文对投标报价及国际投标风险进行了具体分析，总结经验，吸取教训，提高投标报价水平和国际竞争能力，使公司在国际市场中占有一席之地。

[关键词]信息；投标团队；风险；投标策划；合同计价

我公司在国外市场经营十余年，投标项目更是不计其数。鉴于多年来的经验，对国际工程投标报价的风险风范措施进行详述。

1明晰自身优势，了解对方市场

在新进入国际市场的公司或公司进入某个新市场进行国际投标报价时，首先要对所进入的市场进行考察，包括本地的政治、经济形势，法律对外来施工公司的要求和限制，走访当地的中资公司寻求帮助，比如沙特和阿曼等地的本地化问题，斋月问题对工程进度和价格都有很大的影响；其次要对业主和总承包商有所了解，每个业主和总承包商对工程的质量、所使用规范的要求都有所不同，比如同一项目，业主是阿美，其对工程质量、临设质量、营地质量等的要求均高于SABIC，其工程报价也要有所体现，如按照统一标准进行报价，就会造成严重亏损或者使工程半途而废；此外寻觅当地的合伙人很重要，当地分公司注册，和政府部门的交流等问题都能交给他们。

2制度合理的招标策略

（1）低价中标，要求以较低的价格，良好的工程质量胜出。企业为了打入新市场、与新业主合作或为了取得某项施工经验业绩，在当前工程预算的基础上以较低价格参与竞争，通过项目成功执行和后期的努力为公司获得其他方面的收益。

（2）以信誉取胜，凭借公司的管理、技术、质量、安全、后期质保服务、经验等优势，获取良好信誉，以信誉谋求中标机会。此项多用于一直具备良好关系的业主和EPC投标中。

（3）以后期良好经营管理获胜，在招标阶段业主提供的资料不多，存在诸多招标阶段不能确定的事项。有经验的施工承包商对此进行详细的评审，可先低价报出，再在项目执行时收集有利信息，就此进行索赔。

（4）以公司经验中标，有些新业主对施工不熟悉，管理能力有限，并且提供的資料较少，施工承包商可以为业主提出一些建设性建议，以自己的经验优势承接项目。

（5）不平衡报价取胜，承包商对业主提供的工程量进行分析，以自己的经验评估业主工程量的准确性。在投标价格不限的前提下，从工程量偏差和回收资金先后方面，有策略的提高或降低一些工程单价，以求获取中标并保持最大收益。

3重视合同谈判

根据以往合同执行过程中的经验教训，在合同谈判阶段，尽量为自己争取合同上的优势。对有些条款进行协商更改，如果合同条款苛刻不能顺利执行并且业主拒绝谈判，公司应放弃投标。

4注重人才培养

有许多技术水平高，投标经验丰富的人难以参加国际项目施工，就是因为语言不过关和缺乏国际化知识。国外项目成功或失败的关键是人才，这是许多国际承包企业的共识。施工人员培训流程需依照国际项目管理的需要，高级管理人员的培训、引入和创新要以出口为导向，特别是项目经理。提高项目管理水平，逐渐形成一个投标报价、施工组织、质量控制、财务管理、材料管理、合同管理和法律服务的人才培养体系。

5选择合格的分包商

分包对于一个项目的成败起着至关重要的作用。建立分包商注册评估制度，对分包商进行年度评估。尽量从国内选择长期合作，配合默契，质量高，信誉好的分包商。在项目允许的情况下，较大的工作要尽量采用两个以上的国内分包队伍。

6制定合理的计划

根据业主提供的一二级计划以及设计、采购等的计划，制定详细的临设建设、人员及施工机具动迁及施工计划。充分考虑以往经验教训，结合当地实际情况，考虑到其中存在的风险因素对工程顺利施工的影响，找出工程的关键点，制定保证关键工作能够顺利实施的措施。针对突发情况要有一定的应对措施。同时，通过加载资源的方式用P6等计划管理软件，对项目的投入进行测算。针对制定的计划对项目实施进行实时跟踪，及时纠正发生的偏差。详细的计划，良好的组织是工程施工的关键。

7建立风险保障制度

在国外施工存在各种各样的影响因素，有恐怖行为的危险，工作语言和宗教习俗的影响。据商务部统计，2010年，中国企业在利比亚市场新签的工程合同额达到18亿美元。然而，利比亚战乱迫使这些项目全部停工、撤退员工，许多设备、资产遭盗抢破坏，潜在损失巨大。

大型项目实施时间较长，容易受到外部因素的影响，如自然灾害、暴乱、战争和其他意外事件造成的巨大损失。公司应加强对现场、营地及人员的管理，对形势进行评估预测，并通过风险消除、风险消减、风险转移等方式进行风险管理，把公司人员、财产的损失降到最小。

8提高公司管理能力

经过多年的磨练，我国对外工程承包企业已有了迅速发展，具备了较强的管理能力、施工能力和设计能力，且在价格和人员动迁上具有一定的优势，但有些方面与国际知名承包商仍有很大差距。国内企业缺乏熟悉国际技术标准，操作规范和各类人才市场运行规则的人才，包括技术人员和管理人员。加强自身能力建设，向具备设计、采购、施工一体化，投资、建设一体化，国内、国外一体化的国际化公司方向发展。

9结语

综上所述，国际工程投标是一项复杂的作业，因此，掌握相关法律法规，做好投标前的准备工作，同时根据不同的项目进行不同招标原则的开发，就能够使国内企业在海外建筑市场中得到持久而健康的发展。endprint