浅析房地产销售资源管理与控制

李闼楠+鲁波

[摘要]在房地产行业中，房地产销售资源占据着颇为重要的地位，其是保证项目顺利开发、流动资金充足的基本条件。基于此，本文对房地产销售资源的管理与控制进行了详细论述。

[关键词]房地产；销售资源；管理与控制

随着近年来我国房地产业市场的急剧升温，合理有效的管控销售资源能够发挥出无可比拟的作用。对项目的关键环节进行严格管控，并施以科学、具体的方法与措施，使项目从起始阶段就处于受控状态，在项目进行过程优化整合各项资源，从而取得最大化的经济利润。

1房地产项目销售资源管理与控制

1.1房地产的基本特征

（1）产品位置具有固定化特征。所谓房地产，即是指房产与地产的综合体，产品位置具有鲜明的固定化特征，由此决定了销售对象所具有的区域化特征。（2）产品价值含量高。其所具有的价值含量相当高，同时也具有相当高的使用年限，属于人们必不可少的生活用品。（3）不可重复性。当产品建成完毕后，就不能对其进行改动。所以房地产产业对于项目的前期设计、工程建设的要求标准极其高。

1.2房地产项目销售资源管控的作用

市场经济体制下，房地产行业得到了蓬勃发展，进而也加大了企业之间的竞争力度，因此，对其销售资源施以合理有效的管控方法与措施，是企业立于市场不败之地的关键条件。通过科学的管控，使项目从起始阶段就处于受控状态，在项目进行过程优化整合各项资源，从而取得最大化的经济利润。在房地产发展过程中，以企业战略目标为基础，结合项目的具体情况，构建出与其相辅相成的销售资源管控体系，是保证项目成功运作的关键所在。

2我国房地产销售资源管理主要形式

（1）资源的管理。充分了解与熟悉销售信息，根据产品所在区域、规格类型、时间段加以分类，包括保留阶段（仅交纳定金）、销售登记阶段（已签订购房合同）、入住交接阶段（已办理收房手续），各个时段按不同要求进行数据统计工作。对于没有出售的产品也以分类的形式进行管理，由此能够及时、准确的对剩余产品进行清查。（2）签约客户的管理。当购房合同经买卖双方确认盖章后，合同即有效成立，由此形成了购买事实。相关销售人员则将购房合同详细具体的条款内容录入至企业销售软件之中。（3）客户资源的管理。针对与企业签约的客户群体，应了解与掌握其基本的资料信息，并详实记录，同时对有利于项目客户资源分析的相关信息，比如客户的职业、家庭等信息进行详细记录。

3销售资源动态的管理与控制方法

房地产业销售资源的管理与控制所涵盖的管理范围相当广泛，并不单依靠一个职能部门可以实现，需要多项环节的分工与协作。其工作关键环节突出在销售部门与财务部门。在房地产企业开发与运行期间，销售部门的主要职能作用是将实物资产转变为现金资产，财务部门的主要职能作用是实现账务形式的转化，对销售资源进行分析以及保障购房资金安全等。在具体运作过程中，销售部门与财务部门之间有着很多交汇之处。主要表现于以下几方面：一、监控工作方面，即在定房、签约、按揭、收房、办证环节过程中，由财务部门负责，对相关收款情况进行一系列监控，并且全面掌握购房客户的基本购房信息；二、核对工作方面，结转收入时，对已收房款、已放按揭款和销售部门提供客户合同进行核对。向客户交房时，财务部门对客户收据，入住前已经交纳的款项内容以及需补交的款项资金进行核对。在办理房产证过程中，对大修基金与合同及补充协议中的信息进行核对；三、盘点工作方面，在年中及年底时对房地产销售资源进行盘查清点，在平时应定期或不定期的对其进行抽查、盘点；四、清查工作方面，销售资源在尾盘阶段，财务部门和销售部门通力协作，彻底清查在册客户的交款情况，从而找出问题客户，再施以相应的解决措施。

4销售资源主要的管理控制方法

（1）销售数据对接。当现场收到房款时，为了减少人为因素的错误机率，收款人员应直接输机操作，票打收据；财务部门将已经纳入收款系统中的客户资料信息，利用收款软件进行编译，形成做账使用的会计科目编码和帐务识别的客户房款信息，待到月末时，将其导入企业账务系统，由此生成凭证。此种操作方式不但准确性高、操作时间短、减少了人力资源的使用，同时其持续性特征还很明显，极大方便了日后房产项目的再开发、利用。

（2）审查和核对。首先，财务部门应通过定期自查的方式，找出房产项目中存在的问题客户，并将原始信息交到销售部门；其次，销售部门按照企业相关部门所统计的台账逐一核对，同时及时将问题客户的信息反馈至置业顾问；最后，在规定时期，财务部门对客户到账情况进行重新审查与核对。此种审查流程不但有利于资金快速回笼，同时使企业内控管理形成一个闭环的管理模式，从而达到资源精细化管理的目标。

（3）打包销售。借助于价格杠杆的效力以及企事业单位的相关房改政策，着力开发团购目标客户，利用多种营销策略，将现有存货盘活，力求将存量资源尽量最大化的转变为资金。由此能够有效缓解企业费用短缺的情況，大大降低融资资金的利用以及存货资金占有率，并且为企业持续化的发展储备好有力的资金资源。

（4）商铺销售。商铺销售始终是房地产企业所面临的一项主要销售难题。在销售方式上应该不拘一格，巧妙的应用销售政策，可以通过以租代售的方法推广小众营销，深度挖掘客户的内在潜力，同时实现销售资源的有效去化，例如，商铺定位为食品一条街，可有针对性的开发有餐饮投资意向的人群。如定位于工艺品市场，则有针对性的挖掘这方面的人群。

（5）尾盘销售。到了房地产销售的尾盘阶段，对于滞销的房产户型，应大胆从销售模式及组织等方面进行改革，以实现销售创新，采用联合合作单位尾盘销售模式，对利益捆绑、风险共担的销售方法大胆进行尝试，由此扩展产品的销售途径。该阶段切忌以“清仓”模式进行销售，这样不仅影响房地产品牌形象和企业经济收益，还不利于已购用户利益的维护。实际销售时，不仅要做好配套服务工作，还需通过积极的营销策略营造良好的市场氛围，尽量吸引更多优质客户进入。这样有助于物业后期管理。

5结语

综上所述，房地产销售不仅要依托开发企业品牌优势，还需不断储备相应的客户资源。在实际销售过程中，应侧重于技巧的应用，还需信守承诺营造企业良好的外部形象。总之，房地产销售既是产品销售也是企业信誉度和美誉塑造和展示的绝佳机会。如何充分发挥销售优势，需要房产企业不断积极探索。endprint