银行科技构建“智能金融价值网”

赵志宏

根据Gartner的研究，2020年将有超过250亿种“物体”链接起来，譬如设备、汽车、房屋和可穿戴设备。倘若未来近乎所有事物都可以关联起来，谁还会购买没有关联的物品呢？而且，在2020年，80%左右的收入都来自附加服务，只有20%来自核心产品本身。其实这已经发生在我们身边存在的部分小应用和小部件的生态系统里。既然所有的数字化设备都将可以交换价值，就需要构建适应数字化环境的价值交换体系，这意味着金融服务生态系统势必加速向“智能金融价值网”迅速进化。面对金融科技企业在金融服务各个狭义领域对垂直细分市场不断深化，商业银行只有充分运用银行科技（BanTech），并整合垂直细分市场的金融科技服务，打造“智能金融价值网”，才能在广义金融领域获得可继续发展，切实提升服务实体经济效率和水平。

“智能金融价值网”的由来

当前九项技术的迅猛发展，已使构建“智能金融价值网”成为可能。“智能金融价值网”是指包括价值结构、价值交换和价值保管在内的网络时代价值体系。“智能金融价值网”将重构金融服务的前台、中台、后台作业模式：前台作业的社交网络媒体运用、移动技术和app；中台作业的API（Application ProgramInterfaces，应用程序接口）和即时网络连接；后台作业的云计算、大数据、区块链、人工智能和机器学习。在“智能金融价值网”生态系统中，银行及其FinTech合作伙伴都是元件供应商。具体而言：

在前台，德意志银行将公司金融的供应链管理、应收账款、外汇、现金管理等分成150个金融产品元件，部署在德意志银行的Autobahn app网络商店，Autobahn app提供了许多sup—app，可以根据企业需求进行客户化定制，这些app都是为了让客户的财务处理过程易于实时追踪和管理。客户可挑选适合的金融元件来构建前台系统，银行是元件供应商。

在中台，API是银行以云端为基础所提供的功能，任何人都可以利用API将其金融产品功能整合到他们的服务中。例如，星巴克提供客户需要的咖啡产品和店铺销售点，银行允许星巴克和Uber利用银行API来提供付款流程。在“智能金融价值网”中，银行正是靠这一部分将其产品交付给客户，这些产品透过数据分析与客户的生活息息相关。

在后台，云计算是将服务集中于网络，经由网络提供不受地域限制的服务。大数据、人工智能和机器学习使銀行通过网络，可在任何地点提供一对一的个性化服务和一站式的端到端服务。区块链将重构价值结构、价值交换和价值保管的认证机制。银行借助前台系统的定位程序知道客户所在位置的商店，在后台系统分析客户的数据资料轨迹，找到符合客户兴趣的相关优惠，满足客户消费历程的需要。

“智能金融价值网”的客户关系特征

在上述“智能金融价值网”生态系统中，银行将面对一种全新的屏幕带屏幕（screen to screen）的客户关系，而不一定是面对面的客户关系，其实质是一种情境关系。情境关系不仅仅是数据分析和推式营销，而是通过设备、晶片与客户的生活方式相连接。情境关系将在藉由物联网搜集资讯，并且可以在客户的授权下，在授权范围内使用深度数据分析来追踪客户数字生活轨迹，适时向客户推送金融服务。情境关系将客户与其相关的人联系起来，使金融服务无缝嵌入客户的生活方式，成为最佳体验的现代财资管家。我们来看这样两个故事：

第一个故事从运用新技术、新方法提升客户体验角度，谈谈智能汽车消费金融价值网的故事。这个故事需要银行、保险等传统金融企业与Fintech企业、若干第三方服务商，多种角色一起配合演出。一位车主早上从小区开车出门的时候，停车场门禁读取银行卡OBU，自动识别开门；这时客户用手机银行里面的app识别附近哪里有加油站，加好油后用手机二维码扫描支付；出门去机场，客户通过APP传送的沿途视频信息（与高速公路的路况监测系统相连）和当日使用app客户的行程信息，了解沿途路况，以便客户合理安排出行的时间和路线；在机场路口收费站再次读取银行卡OBU，客户不停车付费通过；到了机场，客户通过手机银行已经预约代泊车服务；app自动识别客户去向，并通知到达地的服务商进行接站服务，实现跨区域的协作服务，还可帮助客户完成酒店预定；车主乘机出差期间，通过手机银行预约的洗车、汽车保养服务都会自执行；客户出差不用车期间，其手机银行提示保险公司按合约退回数天保险费用已自动入账；车主出差回来出机场大门时，泊车员把汽车开过来，客户开车回家。客户可以通过手机移动支付的方式完成停车费、泊车费、小费打赏及飞机票等付款，如出现资金实现不足，可以与支付平台实现短期、快速融资服务。所以，仅仅谈场景仍然只是初级的搞法，客户需要的是银行、保险等传统金融机构与Fintech、若干第三方服务商弹性边界、无缝链接的一系列场景服务组合，是一个带来超级体验的电视连续剧。

第二个故事，从运用新技术、新方法提高风险识别应对水平角度，谈谈客户画像的故事。笔者在传统银行干过很长时间，实际上，银行很担心客户画像失真的风险。银行界有一个术语叫“画师陷阱”。汉元帝时期有个宫女叫王昭君，她入宫时因为对宫廷画师毛延寿态度不太好，毛延寿把她画的很丑，被打入冷宫五年。后来自动请缨嫁给匈奴呼韩邪单于，皇上给她送行时才发现是绝世美女，追悔莫及，留下一句诗，“后宫多少如花女，不嫁单于君不知”。现在金融机构通过大数据和机器识别，已经可以大大缓解落入“画师陷阱”的风险。譬如，客户申请办理汽车消费贷款时，金融机构通过人工智能辅助机器识别，在网络视频上对客户问问题，通过捕捉面部表情特征、应答语句分析技术，已经能够以80%的准确度来预防欺诈。又如，运用手机GPS追踪的大数据和云计算技术，识别这个人身份证或填报的住址与实际经常住址做一段时间比对；为防止集体骗贷，对同一个小时间段进入借款平台的借款人，要求借款人手机开机，通过GPS追踪看看这些人是不是经常聚在一起，以判断这些人是不是团伙。无论是第一个故事客户体验连续剧，还是第二个故事防欺诈历史剧，都需要传统金融机构与Fintech企业、第三方服务商跨界合作，以提升在智能分析基础上实时感知和响应客户消费金融需求的能力。endprint

这两个故事都涉及新技术、新方法做消费金融的跨界合作。谈到传统金融企业与Fintech企业对于跨界合作的心态，笔者认为，这两类机构的心态不重要，客户的心态最重要。笔者做个比喻，如今的中国消费金融服务，大部分还没有完全摆脱阿庆嫂开店的水平，“垒起七星灶，铜壶煮三江，摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，全凭嘴一张。见面开口笑，过后不思量，人一走，茶就凉，有什么周详不周详”。现在只不过把茶馆开到网上去了，消费金融服务的同质化竞争并未得到根本改观。如今大型电子商城你有“双11”，我有“618”，但如果做细分市场和特色服务，其实各类中小Fintech和中小银行的合作前景无限。在这里做一个预言，未来的消费金融跨界合作必然是多品牌共赢的合作。正如两年前曾经谈过未来消费金融一定会逐步从B2C转向C2B，传统金融企业和Fintech企业的合作肯定会从B2B逐步转向更有深度的B4B（B for B）。还是要有理想，万一实现了呢。

“智能金融价值网”的实现方式

“智能金融价值网”是客户和银行以及合作方共同创造价值，在“智能金融价值网”的进化过程中，银行对于BanTech的运用经历着三个历程：一是“银行为本”，银行扩展其产品到各个渠道上；二是“金融生态体系”，银行扩展价值链，通过探索新的创收空间，并将每个客户交易作为与客户交互的机会；三是“银行作为平台”，银行综合运用流程、数据、产品、服务和用户体验模型，将产品组合扩展到非银行领域的服务，嵌入到非银行环境中，以此大幅提升银行机会，其典型方式就是C2B和B4B。

我們先来看看C2B的实现方式。事实上，客户想要购买一辆梦想中的好车，市场上可能存在数千种借款金融产品可以帮助他实现梦想，但是他只需要一种适合的产品及其配套服务组合，他不希望眼花缭乱。银行与其提供多种产品供其选择，还不如为客户定制财务解决方案。与此同时，客户也不希望从一个app滑到另一个app才能得到所需的服务，或者每月花费好几个小时才能在app之间做好资金管理。为此，中国和美国的银行和互联网企业都曾尝试以自身为平台主导，来构建数字金融超市，尽管各自依仗的利器不同，银行通过BanTech，互联网企业借助于FinTech，但其目标效果是一致的——为客户提供体验连贯的一站式平台服务。

例如一个名叫fi d e rOS的银行平台，这种一站式平台整合了传统（账户、存款、转账、贷款……）以及创新的银行服务（P2P众筹集资、加密货币……），借助这个一站式平台，金融科技公司能利用fiderOS核心系统开发自己的金融服务，并且在现有银行旧系统上也能运作。这对于银行、电信公司或者金融科技公司来说，在不需要负担高昂的投资和系统维护费用前提下，就可以很快推出新的跨境或跨界金融服务。在这种一站式平台支撑的数字金融超市里，客户可以在不同的从业者中选择最合适的金融服务，银行也得以提高客户体验和吸引新的客户群。

好在现在已经有越来越多的C2B实践了，不用过多阐述。但对于B4B还是再举个例子说明一下，譬如专门做大数据调查分析企业与传统企业在新产品定位上的深度合作，就有很成功的例子。例如，统一集团2015年3月18日推出的全新品牌——“小茗同学”冷泡茶，一款淡甜、不苦涩、清爽、有新鲜感的饮料，用大数据分析做的品牌形象，认真搞笑，低调领跑；视觉定位，“呆萌”属性茶芽头、腰果眼、逗逼的表情；渠道定位，学校、小商超、网吧、便利店等年轻族群汇聚处。高中学生在其消费群体中约占75%，在00后市场大获成功。

传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域B4B合作，远比现在简单的互信登陆、积分互换等B2B式合作前景广阔。2017年6月16日，监管当局刚刚把网贷机构“校园贷”暂停了，因为裸贷、暴力催收等不法行为搞得太过分了，但“校园贷”的空间是不是没有了呢？恰恰相反，只不过被几颗老鼠屎坏了一整锅汤。现在市场调查发现，70后忙着挣钱，80后忙着还钱，90后忙着花钱，但00后忙什么呢？00后说：“我的世界你现在不懂，以后也不必懂。”但是，这么大的市场我们不能不去读懂，大数据调查分析结果呈现出，成年人对00后的认知与00后自己对自己的评价相去甚远。成年人认为00后是小屁孩，奢侈、有优越感；00后自己认为自己靠谱、成熟、独特。大数据分析发掘出的校园消费金融情景其实有很多种：数码产品和手机，租房，旅游，服装和鞋，演出和演唱会，美容整形（矫正牙齿），培训，考驾照，玩游戏，看病，餐饮。如何避免前两轮“校园贷”风险的覆辙，需要传统金融企业与Fintech企业在消费金融领域采取B4B方式合规操作。譬如，学生在毕业前几年就开始为找工作做牙齿矫正，需要花好几万块钱，需要连续好几年时间。这对于不同家庭富裕程度、不同风险偏好的校园消费者而言，需要与相应的牙科诊所合作推出定制化综合服务，消费金融是其中一个模块。

实际上，传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域采用B4B合作可以贯穿产品生命周期全过程。刚才谈到的汽车消费贷款，客户在汽车销售网站上选中一款汽车，加一个定制的尾翼、车轮毂或者外饰喷涂等，这款定制化汽车不仅实时显示出价格，而且还可以同时显示客户适合以什么样的分期贷款来购买这款车；因为客户喝牛奶、吃红肉、不在夜间喝酒的消费记录，它的汽车保险收费显得比平均水平偏低；因为使用了某银行的手机银行服务，客户得到多次洗车免费和汽车保养优惠待遇。借助于移动、物联网、大数据、云计算、机器学习和AI等新技术、新方法，小额、分散的消费金融也可实现大众客户的定制和持续的个性化服务。这些服务背后的消费金融产品服务，无论从哪种缴费的数字合约登陆、签约和执行，采用哪种付款的定时、定频、定额方式，银行、保险、Fintech企业和各类消费服务提供商，需要将各类连续消费场景所需服务的质量效率按照以客户为中心进行梳理优化，将跨领域合作的服务资源，像乐高积木一样进行非标资产标准化、标准资产数字化、数字资产金融化，实现前台实时感知和响应客户需求，中台API整合金融服务价值链各类参与者的装置、流程、服务和软件，后台产品工厂快速定制、适时交付。

总体而言，传统金融企业和Fintech企业采用B4B方式进行跨界合作，有助于形成“智能金融价值网”。在这个“智能金融价值网”中，网络参与者的关系具有六大特征：一是以客户为中心，二是相互合作和系统化，三是敏捷并具有变通性，四是极速流程，五是数据传输，六是众智加持。这种迅速和富有弹性的系统，不仅有助于为客户创造极致体验，改变阿庆嫂开店式的同质化竞争；还有助于实现多赢的商业模式，而非一输一赢或半输半赢。

“智能金融价值网”有助于真正实现马斯勒所提出的客户需求分层满足理念。中国居民的消费金融需求已经开始分层，相当一部分富裕消费者和年轻消费者的消费需求正在从满足基本功能、感觉到尊重的需求逐步上升到自笔者设计和自笔者实现，其特定需求希望得到满足；相当多的中国农村居民和城市中低收入消费者，其普惠需求应该在可承受成本基础上得到响应。数字化、智能化的新技术新方法使这一切成为可能，这对于经济新常态下深化金融领域供给侧结构性改革具有深远的现实意义。

借助“智能金融价值网”，未来银行将变身为客户数字历程的服务整合者、数字价值的储存仓库、值得信任的数字资料保管者。未来已来，如果你以乐观的态度看待变化，未来将是一片光明；如果你以恐惧的态度看待变化，未来将是一片漆黑。构建“智能金融价值网”需要一批真正的创新高手，而真正的创新高手一定是个心灵猎手，能够上穷碧落下黄泉，深入目标客户的内心世界，发现真正打动人心的需求，实现量身定做和无远弗届。（本文节选自作者所著“NFI新金融书系”之《BanTech银行科技——构建智能金融价值网》，不代表作者任职机构观点，该书由“中国金融出版社”于2017年7月编辑出版。）

（作者系渤海银行股份有限公司董事会秘书、战略发展总裁）endprint