职业导向模式下《商务谈判》课程教学改革

罗云芳

[摘要] 《商务谈判》是一门实践性很强的课程，本文探讨了在职业导向模式下，技工学校商务谈判课程如何在教学方法、教学内容及考核方式方面进行改革。

[关键词] 商务谈判 职业导向 模拟谈判 教学改革

中图分类号：F715-4

[正文]

根据现代商务谈判的实际需要，《商务谈判》课程教学改革应以“培养学生掌握商务谈判基本理论知识， 提高商务谈判能力”为目标， 精选基础理论内容，教学中以学生为中心，在教学方法选择上， 以职业需求为导向，强调以组织模拟谈判教学方法为主，适当使用案例教学法，提高学生的商务谈判能力。在考核方式上， 加大实操考核的比重， 促使学生多练、多积累。

一、职业导向的定义

所谓职业导向是将学习与职业需求结合在一起的教育模式，以学生为主体，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂为主的教学模式与直接获取实际经验的岗位实践有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。

二、教学目标的定位

《商务谈判》课程的教学目标定位为： 掌握商务谈判基本理论， 突出商务谈判实务，提高商务谈判能力。

三、教学改革的实施

我国传统的教学以课堂讲授为主， 学生参与的程度有限。商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热情和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。

（一）、课程设计思路的改革

为避免传统的“填鸭式”教育方式，体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中以学生为主体的教学方法外，还增加角色扮演法、项目教学法、模拟谈判教学法、案例教学法等。在设计思想上依据各个职业岗位要求进行分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。针对不同的专业对商务谈判的能力要求制定不同的人才培养方案。

（二）、教学内容的改革

有关商务谈判的教材种类繁多， 但针对技工教育这一层次的教材却很少， 因而教师可以根据商务谈判学科发展动态， 在教材选择上不拘一格， 以现有教材作为参考， 结合已有知识， 深入理解商务谈判学科的精髓， 编写教学讲义。这样既可以解决无适用教材的问题， 保证教学内容的更新， 又可以因材施教， 形成本校特色。

（三）、教学方法的改革

1、以职业需求为导向组织模拟谈判为主

模拟商务谈判是真实谈判的预演，是根据课堂上所讲授内容，学生进行分组谈判模拟。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试， 也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中， 首先， 提前布置任务， 进行分组， 给出必要的信息， 请学生就有关的谈判背景查阅资料， 进行全面的准备；并在教学中突出以学生为中心，教师起到激发诱导的作用

（1）模拟商务谈判过程和任务的设计

1）模拟谈判任务设计：通过任务的设计让学生在模拟的环境下掌握商务谈判系统知识，同时能够培养学生谈判技巧，提高学生对谈判策略的运用和沟通能力，任务有：

①通过项目教学法，对模拟谈判的项目进行策划

②以实际岗位的需求对所选谈判项目进行调研

③小组成员之间的分工和协作

④谈判流程的设计、所运用的策略及知识

⑤在谈判过程中注意沟通技巧应用。

2）模拟谈判流程设计 模拟谈判分为三阶段即：准备阶段；谈判阶段；成绩评价阶段

①准备阶段， a分组：5～6人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定即将进行模拟谈判双方。b 通过角色扮演法的运用，对各组员进行角色分配，所配备的角色包括：首席代表；专业人员（同对方进行专业细节方面的磋商）；商务人员；记录人员等。C双方提交商务谈判背景资料，老师进行审核，要求所选材料尽可能来源于实际工作生活（如其中一组选择XXXX通讯公司进驻XX工厂）。d各组组长召集本组成员开会研讨谈判资料。e制定出谈判计划书。f 进行谈判地点的选择及场地的布置。

②模拟谈判阶段：为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体规划，操作如下：

a谈判前的抽查：主要检查学生的准备情况，及商务谈判知识的运用能力。

b开局阶段：主要考察学生如何制造谈判气氛，建立良好的谈判氛围；对具体问题进行说明；各组进行开场陈述。

c磋商阶段：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。

d休局：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力，是谈判人员控制、调节谈判进程的策略。

e成交阶段：主要考察双方成交技巧。

f加时：若双方在成交阶段未达成交易，则休息一分钟后进行加时赛（控制在5分钟以内），虽达成交易但双方会因拖延拖延时间而扣分。

g教师点评：从实战角度考察学生，注意学生表现，避免教师喧宾夺主。

③成绩评估阶段： 谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现及各个角色的要求，给出每个人的成绩，同时给出小组的成绩。

（2）教师的激发诱导作用，在模拟谈判过程中，教师只是对谈判进程进行控制，灵活处理在模拟中出现的问题，启迪、诱導、激发学生探究问题，解决问题的兴趣，真正体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位，突出模拟谈判教学的特色。

（3）学生的主体地位，模拟谈判结束后，学生进行总结，包括各小组进行自我总结、其他小组的同学对本次模拟谈判进行总结点评两个方面。在学生的自我总结中，应反映谈判中存在的问题，以及对谈判的经验、教训的体会。同时，学生还可以对照最初的谈判计划回答以下问题：①计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？哪些没有？ ②谈判策略的运用中哪些是正确的？哪些是错误的？endprint

2、案例教学法

教学过程中， 除了讲述教材中的案例之外， 还要专门组织案例教学。案例教学方法中，重要的是案例的选择，一般商务谈判案例是已经发生过的、关于商务谈判活动的实际案例，最好是近期的且具有代表性的案例。

案例分析要求学生完成以下三个任务：

（1）案例简介，对本组所选的案例进行介绍；

（2）案例分析，找出案例中双方的需求、谈判目标、解决办法及过程、结果；

（3）分组进行总结，学生分组抽取案例， 每组派一人主讲、一人辅讲，按抽签顺序在课堂上进行分析， 要求每组学生课前要认真准备， 遇到问题可以向老师求助，各组上台讲完后接受全班同学的提问， 该组每个同学应争取回答， 并将每个学生的参与情况作为该组评分及个人成绩评定的依据。

教师对各组完成情况进行点评，主要包括如下内容：

（1）先从案例分析的内容方面进行评价， 案例简介是评估学生对案例的熟悉程度的关键； 案例分析是评估的核心，该环节反映了学生对理论的理解程度； 分组总结是实践上升到理论的环节，反映学生举一反三的能力。

（2）从团队合作方面进行评价，除了主讲与辅讲之外，小组其他成员的发言及表现作为团队合作评价的依据。

（3）本次案例分析中，该小组所展示出的优点并给予鼓励，分析不足之处及该问题对下一组学生的提示作用。

3、多媒体及网络的辅助作用。

随着教学条件的日益改善，可利用多媒体及网络进行教学。在传统讲授的基础上运用多媒体教学，组织学生观看一些视频资料，如模拟谈判实况录像或教学光盘来发现问题、分析问题， 使教学内容由单纯文字到图文声并茂， 增强趣味性；同时，让学生通过互联网进行学习资料的查询，使學生由被动的接受到主动积极地参与， 进行互动式的教与学；由单一的学习方式到自我学习、相互学习， 提高学习能力。

4、考核方式改革

目前大部分科目的教学仍然沿用过去的一张考卷决定成绩的考核方式。对于《商务谈判》课程而言，考核要真正起作用， 应该注重平时考核。目前探讨的考核方式由三部分组成：平时作业（ 10%） ， 小组模拟谈判表现（ 50%） ， 笔试（ 40%） 。学期开始的第一次课明确课程考核方法和要求，使学生从课程一开始就认真对待， 且模拟谈判占的比重很大， 在同时激励大家尽可能多地参与到模拟谈判中来， 这样很好地体现了教与学的互动， 使学生在学习中具有更大的主动性，提高了学生商务谈判的实践能力。

6.结束语

《商务谈判》课程承担了培养技工学校学生综合素质的重任。职业导向模式的教学方法，可将书本理论化生动化，既能激发学生学习的主动性，也提高了学生商务谈判的实践能力。

参考文献：

[1] 宾敏，《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期. [2] 陈洁萍，卢勇威，《高职工学结合422教学模式实践与探索》.广西轻工业.2009.第一期

[3] 何占华，黄黎，高职《商务谈判》课程实践教学改革研究

[4] 赵伟晶，《应用型人才培养与国际商务谈判课程教学改革》.赤峰学院学报.2009.第九期endprint