如何开一家一流的美容院？

张恒+汪东+肖薇+张欢

“我想做一家一流的美容院！”

曾几何时，无数院长都有过这样的夙愿。毫无疑问，每一个有追求的院长都想把自己的美容院做成一流！

那么，什么样的美容院可以称之为一流的美容院？

百达可以为一流的美容院设定了一个最基础的相对标准，我们经常也将之戏称为“四牛标准”。1、产品牛逼，2、顾客牛逼，3、员工牛逼，4、业绩牛逼。只要这四个标准都达到了，那么在你那条街上，在你所处的区域或者在你所处的城市，你的美容院就能遥遥领先于同行，成为首屈一指，你的美容院就是当地一流的美容院。

其实，要做出一家一流的美容院，有个非常简单朴素的办法：只要你找来一堆一流的产品就可以实现了。

美业院长：一流的产品？

百达可以：是的！

美业院长：找一堆？

百达可以：是的！

美业院长：就这么简单？

百达可以：是的！

美业院长：为什么？

百达可以：没什么，事实就这样！您要不明白，我们就来论证一下。

首先，好产品成就好顾客。

如果品牌好，必然理念好。如果产品好，必然效果好。那么由此可以轻易得出推断，顾客在使用了好产品之后，反馈必然好；反馈好，必然口碑好；顾客对美容院的信任度就会进一步提高，她会愿意在你店里继续花钱消费，一来二去的，大家混熟了，客情也将变得更好。久而久之，就开始有了忠诚度，最后顾客还会带来新顾客。

那么，请问，一个客情好，信任度高，忠诚度高，愿意在你店里不断花钱，愿意带朋友一起来你店里花钱的顾客，算不算好顾客？肯定算！所以说，好产品成就好顾客。

其次，一流的产品成就一流的美容院。

如果你店里的產品，无论什么产品，所有的产品，都是一流的。那么你的店，就有极大的可能会成为当地一流的美容院。

为什么这么说？

因为每个一流的产品之所以能成为一流，肯定有很多过人之处。无论是该品牌的产品质量、效果，还是运作该品牌的人员、团队，或是他们的营销套路、培训方式及文化理念，必然会有很多方面优越于竞争对手。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那就意味着，你的顾客，成为了当地女性当中，能够有机会享受到全国一流产品的群体。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那就意味着，你的店成了当地一流产品的聚集地，自然会吸引来更多一流的顾客，你的店又会因此成为一流顾客的聚集地。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那还意味着，你的店，被多个一流品牌的理念熏陶过，被多个一流的团队服务过。你和你的员工，跟一流的人才接触多了，所谓近朱者赤，见识和能力都将不断地被抬高，你们将变得越来越优秀。你，会成为当地最有见识的老板娘，你的员工，在你所处的城市，自然能成为一流的美容从业人员。

你的店，因为有了一流的产品，吸引来了一流的顾客，熏陶出了一流的员工，必然业绩不会低。所以产品牛逼、顾客牛逼、员工牛逼、业绩牛逼，这四大标准就基本上达成了。你的店自然就成为了一家一流的美容院。

想做一家一流的美容院，只要你找来一堆一流的产品就可以了。尤其是在早些年的时候，很多著名的美容院都是这样起家发迹的。

好了，那就去找一流的产品合作呗，可是，一流的产品在哪里？另外，一流的产品是指那些合作门槛很高，知名度也很高的明星品牌吗？NO！那种明星品牌不但合作门槛高，另外它们也早就被瓜分了，未必能够属于你。

我们这个行业有个不成文的规矩，那就是区域保护。一个品牌在一个区域范围内，甚至在一个城市范围内，只能跟一家美容院合作。而这个规矩就是美容院这个群体自己定下来的。有这么个规矩在，你只要下手慢了，好产品就不属于你了，你只要收到消息太晚了，好产品也不会属于你了。或者，你是家普通的小店，你哪怕提前知道了某某品牌很好又如何？即便你肯接受高门槛，但某某品牌公司未必瞧得上你，他们可能想跟你对面那家大型的美容院合作。这感觉就像三角恋一一你看上了他，但他看上了她。

明星品牌确实是一流产品，但一流产品未必是明星品牌。除了那些人所共知的明星品牌之外，仍然有很多堪称一流的好产品好品牌。找到它们，用它们来成就你的美容院。

很多美容院缺乏寻找一流产品的明确意识，即使有这个意识又缺乏判断标准。说白了，就是选产品的能力不强。因而在引进产品这个点上，常常选不好。如果你有炒股票的经验，你就会发现选择产品跟选择股票有异曲同工的地方。

学会找产品，学会卖产品，这是两个重点，也是生态运营系统中关于品项运作的核心组成部分。本章分享的主要内容是找产品这个部分。一流的好产品在哪里？它们身上有什么特点？你该如何做判断？你该如何运用它们来帮助你的美容院获得发展？这些问题关系重大，值得你深思，值得你好好总结。

学会找产品，学会卖产品。掌握了前者，你就成功了一半。但比较遗憾的是大部分美容院不懂选产品。99%的美容院在选产品这件重大的事情上，没有科学的判断，没有理性的考量。只有感性的决策，只有盲目的冲动。很多院长的伤心故事就是这么发生的！有时候看到美容院院长的决策方式，会让人产生：你究竟是不是个生意人？这样的怀疑。

美容行业有几万个牌子，乱花迷眼，良莠难辨。该怎么选？

多数院长在做选择的时候，都是从感性出发，最后回归感性。在选择产品方面缺乏套路，缺乏审视的标准。我们采访过很多院长，问她们：你是怎么选产品的？标准是什么？她们回答的用词几乎都是清一色的感性词汇。比如说：要有感觉。又比如说：要有特色。

选有感觉的：请问什么是有感觉？

选有特色的：请问哪个牌子会毫无特色？是你觉得有特色还是你的顾客觉得有特色？endprint

选折扣低的：你为什么不去OEM一个品牌呢？那样折扣更低！

选自己喜欢的：你是拿来自己用吗？

选员工喜欢的：看来你很重视员工，她们喜欢就一定能卖好吗？

选朋友介绍过的：你朋友的店做得是不是比你更牛逼？她介绍的一定适合你吗？

选来钱快的：你是想撸一把就走吗？有没有打算长期经营呢？

选听说很厉害的：请问厉害在哪里调查清楚了吗？

选持续盈利的：请问如果卖不好能持续盈利吗？

选店长有感觉的：店是你开的还是你店长开的？你找老公干嘛不问店长有没有感觉呢？

选功效显著的：请问你哪次选的不是“功效显著”的？结果呢？

选高端大气上档次的：只是包装精美的产品哪里没有？代表一流品质吗？

选有技术含量的：仅仅有技术含量，其他条件无所谓是吗？剩下的全靠你自己吗？

选可以拓客的：缺顾客就去拓客嘛，干嘛要把拓客寄托在一个产品上？

选不用做服务的：请问能不能让顾客反复消费呢？不能反复消费不能成为主打项目。

选体验感好的：很好，然后呢？是不是还差一些条件？

关于选产品，有几句话要提醒大家：

1.你选的品牌，到底在哪个点上能让你获得价值？而不仅是利润。

2.你选的品牌，能不能让你成长？能不能让你的团队成长？能不能让你的业绩增长？

什么样的产品是一流？

要开一流的美容院，就要找一流的产品。

那么，什么样的产品可以称之为一流？

在选产品方面，百达可以有一个四卖原则。我们在给美容院做辅导时，以及对“百佬会”社群的会员分享时曾经强调过很多回。所謂四卖原则，即卖点、卖相、卖手、卖法。此外还有一些附加条件。在此，我们把四卖原则等几个标准分享出来，给所有院长们参考。基本上符合以下标准的产品品牌，即可称之为一流。

卖点：一个打动人心的产品，必然有清晰、明确的卖点。一个快速流行的爆品，必然有新颖、独特的卖点。假如一个产品具备很好的概念、很好的卖点。一来容易传播，二来容易教育员工，三来容易吸引顾客。

卖相：人靠衣装，好产品也需要一件好的“服装”。

卖相好，不是指包装非要奢华高档。而是指，看上去是否是个精品？在你目光所及之处，你感受到的气质或质感，是否匹配它的卖点？是否匹配它的价位？是否赏心悦目？是否讲究？是否真的花了心思？有时候只要一秒钟就能判断出来。

卖手：东西再好也要靠人来卖。一个品牌厂家或者代理商的服务人员强不强，关乎到你合作后的培训、销售和出货。卖手的能力未必能一眼看出来，但气场却可以快速感应到。卖手团队越强大，说明终端销售越有保障。

卖法：说白了，就是用什么模式卖货，这是一个产品的营销套路。一流的产品，营销套路通常不止一个（百达可以曾经为一个项目制定过七种营销套路）。并且针对不同的店会有不同的套路，针对相同的店仍然能拿出几种套路。每一个营销套路大致是怎样做的？在什么阶段做？在合作前，也需要提前了解。

品质：品质是一个产品基础的基础的基础，是先决条件。品质不单指即时效果，还包括品质的稳定性。这个年代的消费者越来越讲究。尤其是中国中产阶层的群体人数日益增多，有越来越多的人愿意为了一个好的商品，不惜远渡重洋去买单。譬如，有很多中国人为了一个优质的马桶盖或电饭煲，专程飞一趟日本去采购。

售后：售后的问题多不多？处理能力如何？能不能有效及时处理？

附加值：除了以上这些，你跟一个产品合作，它是否还能带给你的美容院别的什么价值？对你的成长，对你员工的成长，或者对技术手法的提升能否有帮助？

持续性：有的品牌很好，但是仅仅适合炒作一轮。有的则可以长线经营。不能让顾客反复消费的项目，就不能成为美容院主营项目。

选产品是一门学问。

有时候同样是一流的产品，但不同的牌子会有不同的特色。譬如两个胸部项目都很优秀，有的是销售很厉害的，有的教育很厉害的。哪个是你需要的？教育很厉害的还分为有的是教育顾客厉害的，有的是教育员工厉害的。哪个是你需要的？

同样，销售厉害的也分为几种。面对两个同样优秀的胸部产品，其中一个的销售套路是要美容师提前给顾客卖体验卡。另外一个则不用提前卖体验卡。如果你的店从来没有做过胸部产品，甚至没有做过养生，美容师们对胸部不了解。这种情况下，你想引进胸部产品时，如果你找了个销售前需要卖体验卡的产品，可能会遇到障碍。因为厂商肯定要等你卖了体验卡以后再来安排老师下店跟顾客见诊。但你的员工很可能在卖卡环节上会卖不动，卖不动的话，厂商老师就见不到你的顾客，销售就无从谈起，这个项目的引进也许就算失败了。

而另外一个胸部不需要卖体验卡，它的销售套路也许是搞沙龙讲座，也许是直接给顾客送体验的套路（作者还发现有些很厉害的胸部产品，终端打法是给顾客赠送面部疗程这样奇葩的套路）。那么你选择后者的成功概率就会大一些。面对两种卖法，你需要选择一个你能够胜任并且能够配合得上的。

此外还有价位选择。功能选择等考虑因素。不细说了。

按照“四卖”原则选择产品是个基本套路。百达可以团队帮美容院选择产品时，通常会将这个原则用上。但其实还有更深的套路：在广东佛山有个著名的美容连锁企业，这个企业有个专门的部门研究品项。当他们打算选择一个产品合作时，会提前至少半年的时间对该产品进行深入的考察研究。选产品如此用心，难怪每个产品、项目进了他们的店都能大卖（该连锁企业的年产值超过5个亿）。

诸位院长们，这家佛山的连锁店为了引进一个项目如此耗费心思，用长达半年的时间进行考察研究，你们能想象出半年的时间他们在做什么吗？他们又是如何对产品进行研究考察的呢？同样是选产品，相比之下你们花了多少心思呢？endprint