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如何开一家一流的美容院?

2017-09-14张恒汪东肖薇张欢

医学美学美容 2017年4期
关键词:百达美容院套路

张恒+汪东+肖薇+张欢

“我想做一家一流的美容院!”

曾几何时,无数院长都有过这样的夙愿。毫无疑问,每一个有追求的院长都想把自己的美容院做成一流!

那么,什么样的美容院可以称之为一流的美容院?

百达可以为一流的美容院设定了一个最基础的相对标准,我们经常也将之戏称为“四牛标准”。1、产品牛逼,2、顾客牛逼,3、员工牛逼,4、业绩牛逼。只要这四个标准都达到了,那么在你那条街上,在你所处的区域或者在你所处的城市,你的美容院就能遥遥领先于同行,成为首屈一指,你的美容院就是当地一流的美容院。

其实,要做出一家一流的美容院,有个非常简单朴素的办法:只要你找来一堆一流的产品就可以实现了。

美业院长:一流的产品?

百达可以:是的!

美业院长:找一堆?

百达可以:是的!

美业院长:就这么简单?

百达可以:是的!

美业院长:为什么?

百达可以:没什么,事实就这样!您要不明白,我们就来论证一下。

首先,好产品成就好顾客。

如果品牌好,必然理念好。如果产品好,必然效果好。那么由此可以轻易得出推断,顾客在使用了好产品之后,反馈必然好;反馈好,必然口碑好;顾客对美容院的信任度就会进一步提高,她会愿意在你店里继续花钱消费,一来二去的,大家混熟了,客情也将变得更好。久而久之,就开始有了忠诚度,最后顾客还会带来新顾客。

那么,请问,一个客情好,信任度高,忠诚度高,愿意在你店里不断花钱,愿意带朋友一起来你店里花钱的顾客,算不算好顾客?肯定算!所以说,好产品成就好顾客。

其次,一流的产品成就一流的美容院。

如果你店里的產品,无论什么产品,所有的产品,都是一流的。那么你的店,就有极大的可能会成为当地一流的美容院。

为什么这么说?

因为每个一流的产品之所以能成为一流,肯定有很多过人之处。无论是该品牌的产品质量、效果,还是运作该品牌的人员、团队,或是他们的营销套路、培训方式及文化理念,必然会有很多方面优越于竞争对手。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那就意味着,你的顾客,成为了当地女性当中,能够有机会享受到全国一流产品的群体。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那就意味着,你的店成了当地一流产品的聚集地,自然会吸引来更多一流的顾客,你的店又会因此成为一流顾客的聚集地。

当多个一流的产品都跟你合作了。

那还意味着,你的店,被多个一流品牌的理念熏陶过,被多个一流的团队服务过。你和你的员工,跟一流的人才接触多了,所谓近朱者赤,见识和能力都将不断地被抬高,你们将变得越来越优秀。你,会成为当地最有见识的老板娘,你的员工,在你所处的城市,自然能成为一流的美容从业人员。

你的店,因为有了一流的产品,吸引来了一流的顾客,熏陶出了一流的员工,必然业绩不会低。所以产品牛逼、顾客牛逼、员工牛逼、业绩牛逼,这四大标准就基本上达成了。你的店自然就成为了一家一流的美容院。

想做一家一流的美容院,只要你找来一堆一流的产品就可以了。尤其是在早些年的时候,很多著名的美容院都是这样起家发迹的。

好了,那就去找一流的产品合作呗,可是,一流的产品在哪里?另外,一流的产品是指那些合作门槛很高,知名度也很高的明星品牌吗?NO!那种明星品牌不但合作门槛高,另外它们也早就被瓜分了,未必能够属于你。

我们这个行业有个不成文的规矩,那就是区域保护。一个品牌在一个区域范围内,甚至在一个城市范围内,只能跟一家美容院合作。而这个规矩就是美容院这个群体自己定下来的。有这么个规矩在,你只要下手慢了,好产品就不属于你了,你只要收到消息太晚了,好产品也不会属于你了。或者,你是家普通的小店,你哪怕提前知道了某某品牌很好又如何?即便你肯接受高门槛,但某某品牌公司未必瞧得上你,他们可能想跟你对面那家大型的美容院合作。这感觉就像三角恋一一你看上了他,但他看上了她。

明星品牌确实是一流产品,但一流产品未必是明星品牌。除了那些人所共知的明星品牌之外,仍然有很多堪称一流的好产品好品牌。找到它们,用它们来成就你的美容院。

很多美容院缺乏寻找一流产品的明确意识,即使有这个意识又缺乏判断标准。说白了,就是选产品的能力不强。因而在引进产品这个点上,常常选不好。如果你有炒股票的经验,你就会发现选择产品跟选择股票有异曲同工的地方。

学会找产品,学会卖产品,这是两个重点,也是生态运营系统中关于品项运作的核心组成部分。本章分享的主要内容是找产品这个部分。一流的好产品在哪里?它们身上有什么特点?你该如何做判断?你该如何运用它们来帮助你的美容院获得发展?这些问题关系重大,值得你深思,值得你好好总结。

学会找产品,学会卖产品。掌握了前者,你就成功了一半。但比较遗憾的是大部分美容院不懂选产品。99%的美容院在选产品这件重大的事情上,没有科学的判断,没有理性的考量。只有感性的决策,只有盲目的冲动。很多院长的伤心故事就是这么发生的!有时候看到美容院院长的决策方式,会让人产生:你究竟是不是个生意人?这样的怀疑。

美容行业有几万个牌子,乱花迷眼,良莠难辨。该怎么选?

多数院长在做选择的时候,都是从感性出发,最后回归感性。在选择产品方面缺乏套路,缺乏审视的标准。我们采访过很多院长,问她们:你是怎么选产品的?标准是什么?她们回答的用词几乎都是清一色的感性词汇。比如说:要有感觉。又比如说:要有特色。

选有感觉的:请问什么是有感觉?

选有特色的:请问哪个牌子会毫无特色?是你觉得有特色还是你的顾客觉得有特色?endprint

选折扣低的:你为什么不去OEM一个品牌呢?那样折扣更低!

选自己喜欢的:你是拿来自己用吗?

选员工喜欢的:看来你很重视员工,她们喜欢就一定能卖好吗?

选朋友介绍过的:你朋友的店做得是不是比你更牛逼?她介绍的一定适合你吗?

选来钱快的:你是想撸一把就走吗?有没有打算长期经营呢?

选听说很厉害的:请问厉害在哪里调查清楚了吗?

选持续盈利的:请问如果卖不好能持续盈利吗?

选店长有感觉的:店是你开的还是你店长开的?你找老公干嘛不问店长有没有感觉呢?

选功效显著的:请问你哪次选的不是“功效显著”的?结果呢?

选高端大气上档次的:只是包装精美的产品哪里没有?代表一流品质吗?

选有技术含量的:仅仅有技术含量,其他条件无所谓是吗?剩下的全靠你自己吗?

选可以拓客的:缺顾客就去拓客嘛,干嘛要把拓客寄托在一个产品上?

选不用做服务的:请问能不能让顾客反复消费呢?不能反复消费不能成为主打项目。

选体验感好的:很好,然后呢?是不是还差一些条件?

关于选产品,有几句话要提醒大家:

1.你选的品牌,到底在哪个点上能让你获得价值?而不仅是利润。

2.你选的品牌,能不能让你成长?能不能让你的团队成长?能不能让你的业绩增长?

什么样的产品是一流?

要开一流的美容院,就要找一流的产品。

那么,什么样的产品可以称之为一流?

在选产品方面,百达可以有一个四卖原则。我们在给美容院做辅导时,以及对“百佬会”社群的会员分享时曾经强调过很多回。所謂四卖原则,即卖点、卖相、卖手、卖法。此外还有一些附加条件。在此,我们把四卖原则等几个标准分享出来,给所有院长们参考。基本上符合以下标准的产品品牌,即可称之为一流。

卖点:一个打动人心的产品,必然有清晰、明确的卖点。一个快速流行的爆品,必然有新颖、独特的卖点。假如一个产品具备很好的概念、很好的卖点。一来容易传播,二来容易教育员工,三来容易吸引顾客。

卖相:人靠衣装,好产品也需要一件好的“服装”。

卖相好,不是指包装非要奢华高档。而是指,看上去是否是个精品?在你目光所及之处,你感受到的气质或质感,是否匹配它的卖点?是否匹配它的价位?是否赏心悦目?是否讲究?是否真的花了心思?有时候只要一秒钟就能判断出来。

卖手:东西再好也要靠人来卖。一个品牌厂家或者代理商的服务人员强不强,关乎到你合作后的培训、销售和出货。卖手的能力未必能一眼看出来,但气场却可以快速感应到。卖手团队越强大,说明终端销售越有保障。

卖法:说白了,就是用什么模式卖货,这是一个产品的营销套路。一流的产品,营销套路通常不止一个(百达可以曾经为一个项目制定过七种营销套路)。并且针对不同的店会有不同的套路,针对相同的店仍然能拿出几种套路。每一个营销套路大致是怎样做的?在什么阶段做?在合作前,也需要提前了解。

品质:品质是一个产品基础的基础的基础,是先决条件。品质不单指即时效果,还包括品质的稳定性。这个年代的消费者越来越讲究。尤其是中国中产阶层的群体人数日益增多,有越来越多的人愿意为了一个好的商品,不惜远渡重洋去买单。譬如,有很多中国人为了一个优质的马桶盖或电饭煲,专程飞一趟日本去采购。

售后:售后的问题多不多?处理能力如何?能不能有效及时处理?

附加值:除了以上这些,你跟一个产品合作,它是否还能带给你的美容院别的什么价值?对你的成长,对你员工的成长,或者对技术手法的提升能否有帮助?

持续性:有的品牌很好,但是仅仅适合炒作一轮。有的则可以长线经营。不能让顾客反复消费的项目,就不能成为美容院主营项目。

选产品是一门学问。

有时候同样是一流的产品,但不同的牌子会有不同的特色。譬如两个胸部项目都很优秀,有的是销售很厉害的,有的教育很厉害的。哪个是你需要的?教育很厉害的还分为有的是教育顾客厉害的,有的是教育员工厉害的。哪个是你需要的?

同样,销售厉害的也分为几种。面对两个同样优秀的胸部产品,其中一个的销售套路是要美容师提前给顾客卖体验卡。另外一个则不用提前卖体验卡。如果你的店从来没有做过胸部产品,甚至没有做过养生,美容师们对胸部不了解。这种情况下,你想引进胸部产品时,如果你找了个销售前需要卖体验卡的产品,可能会遇到障碍。因为厂商肯定要等你卖了体验卡以后再来安排老师下店跟顾客见诊。但你的员工很可能在卖卡环节上会卖不动,卖不动的话,厂商老师就见不到你的顾客,销售就无从谈起,这个项目的引进也许就算失败了。

而另外一个胸部不需要卖体验卡,它的销售套路也许是搞沙龙讲座,也许是直接给顾客送体验的套路(作者还发现有些很厉害的胸部产品,终端打法是给顾客赠送面部疗程这样奇葩的套路)。那么你选择后者的成功概率就会大一些。面对两种卖法,你需要选择一个你能够胜任并且能够配合得上的。

此外还有价位选择。功能选择等考虑因素。不细说了。

按照“四卖”原则选择产品是个基本套路。百达可以团队帮美容院选择产品时,通常会将这个原则用上。但其实还有更深的套路:在广东佛山有个著名的美容连锁企业,这个企业有个专门的部门研究品项。当他们打算选择一个产品合作时,会提前至少半年的时间对该产品进行深入的考察研究。选产品如此用心,难怪每个产品、项目进了他们的店都能大卖(该连锁企业的年产值超过5个亿)。

诸位院长们,这家佛山的连锁店为了引进一个项目如此耗费心思,用长达半年的时间进行考察研究,你们能想象出半年的时间他们在做什么吗?他们又是如何对产品进行研究考察的呢?同样是选产品,相比之下你们花了多少心思呢?endprint

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