中国“拉链大王”施能坑

李清风

“不管什么行业，不管什么产品，不管做什么事，只要做專、做精了，都有很大的市场，企业都能够不断地发展和壮大。”能把小小拉链做到中国第一、世界第二的规模，施能坑有资格说这话。

1.6万能做什么生意？他的答案是拉链。做拉链能创造多大的价值？他的回答是50亿。他就是中国拉链业唯一驰名商标，浔兴拉链的创始人施能坑。这位农民出身的企业家，看上去憨厚老实，却有着强烈的个性和鲜明的理念，他是浔兴股份（002098）的创始人，也是中国的“拉链大王”，他创办的“SBS”现在是世界排名第二的拉链品牌。

结缘拉链

时间倒流到40年前，1978年的晋江，借着改革开放的春风，诞生了成百上千家鞋服、箱包厂。不过这一切跟施能坑没有多大关系，因为那时候，他只是一家服装厂的打工仔，“每天就是画图样、缝纫、制衣、包装、搬运”。

不过凭着机灵肯干，施能坑颇得厂长的赏识，每到年底发奖金，他总能多得三、五百。5年的时间，也攒下了16000块。

于是，他琢磨着自己干点什么，可是东游西逛好几个月，却一点头绪没有，“鞋服、箱包都被大厂垄断了，个个虎视眈眈，一个初出茅庐的愣头青根本没有什么机会。”

直到1983年五一，施能坑在扫院子，偶然听到做箱包生意的邻居抱怨，“现在的箱包一个月卖个一千、两千不是事，可就是拉链总掉链子，十条有八条一拉就断。”

什么？施能坑把扫把一扔，翻墙就去了邻居家，“不就是拉链吗，包在我身上！”不过，等他到晋江走了一圈，却发现真没有一家像样的拉链厂，不只是晋江，整个福建都没有，“想买好的只能去北京”。

施能坑二话没说，扭头就去了北京。北京拉链总厂倒是好找，位于夕照寺中街的东兴隆街，距离北京站只有半个小时，溜溜达达就过去了。不过，等到工厂门口，施能坑傻眼了，排队买拉链的足足有100多号，“都是从全国各地赶来的，一站就是一夜。”

3天后，施能坑顶着一双熊猫眼如期交货。500元的跑腿费一到手，施能坑觉得商机来了，“拉链没人能看得上，但是却人人都需要。”于是当年6月，他带着16000块第二次上北京，全部砸在了拉链上。

头一脚打开市场真是难，只能一家一家生磕。那段时间，施能坑每天五点不到就出发，背着2000多条拉链，一走就是一天，肩膀都能勒出两条血印，但是一天能卖出去三五十条就算不错。有时候，没有回家的公交了，施能坑就在火车站凑合一晚上。

熬了一个多月，他扛不住了，瘦了十多斤不说，主要是拉链没卖出去。左思右想，施能坑决定去找原来服装厂的老领导。也巧了，那厂长正发愁赶着出货的男式运动服搞不定呢，“拉链不够长！”施能坑这一去就解了燃眉之急。老领导一高兴，就把一条街的30多位厂长介绍给了他。

就这样，施能坑在晋江慢慢打开了销路，又逐渐扩展到整个福建。四年下来，他赚了三十多万。

不过，辛辛苦苦却只赚了个零头，大头都被拉链厂拿去了，所以到了1988年春天，施能坑把三十万全部投了进去，成立浔兴拉链厂，“自己开厂，自产自销。”

把自己逼成“铁公鸡”

施能坑特意从日本买来4台压铸机，并从美国进了一批高质量的原材料，“必须生产出高质量的拉链”。当然，成本也上来了15%。

可别小看这15%，客户就不买账了，“质量再好，也不能卖那么贵啊！”此后短短3个月，就流失了50多个客户。痛定思痛，施能坑决定挥起价格战的旗帜，“别人卖一块，我就卖八毛；别人卖五毛，我就卖三毛”。

不过羊毛出在羊身上，要想压低价格，那只有在成本控制层面下功夫。为此，施能坑用了三招，生生把自己逼成“铁公鸡”。

第一招，上阵父子兵。请不起别人，施能坑就发动全家，“与其给别人打工，还不如为自己家人干”。别看是个家庭作坊企业，大伙心特齐，而且人力成本一下子降低了20%。

第二招，全国配置原材料。为采购到全国性价比最优的原材料，施能坑专门成立了采购组。整个1990年上半年，他全在外地跑，最后才确定“福建的布料+北京的拉头+广东的模具”的策略，一举将成本降低了15%。

第三招，压低毛利率。施能坑不贪，正常毛利率在40%，他一口气降到20%，“为的是薄利多销”。

一个月后，1000条浔兴拉链问世，施能坑推出震撼价，“批发3毛，零售5毛。”这下可好，100多家箱包厂家跟疯了一样，短短一个小时就抢光。

仅仅半年，他就在晋江立住了脚，一年以后，浔兴拉链成了福建小有名气的拉链厂。为此，施能坑还特别搞了个送货上门的服务，“只要是福建省，一天之内准保送到！”

就这样，到了1990年，施能坑就赚到了人生中第一个100万。

火烧拉链

眼看着业务越做越大，厂子供不应求，再加上一些小的作坊纷纷转行做拉链，“排着队来取经”。他就索性发展代工厂，并推出四统一，“统一提供拉头和生产工序，统一浔兴商标，统一价格，统一销售返点”。

不过摊子一大，问题也就来了。1991年3月，一个厦门的外贸服装厂的厂长拿10件衣服，气冲冲找到施能坑，“8件拉链都是坏的，差点被老外打个半残！”“马上停掉所有代工厂！”施能坑吓出一身冷汗。此后一周，退回来价值300多万的拉链堆。在工厂大院，当着全厂员工和客户的面，他一把火烧掉，很多员工当场就痛哭流涕。

要知道，那把火烧掉的何止是300万，烧掉的可是整个浔兴拉链厂的未来。对于一个刚刚成立3年的拉链厂来说，此举无异于灭顶之灾。不过，施能坑顾不上那么多了，他亲自下车间，仅用三天时间就赶出3000个拉链送到厦门，“全部免费，花钱买教训！”

此时，账上的流动资金仅剩11万，还不够发一个月工资。是散伙还是继续硬撑？就在施能坑纠结之时，销售的电话却被意外打爆了，“全是20万、50万的大订单。”endprint

怎么回事？原来，那家厦门服装厂的厂长被评为福建先进企业家，记者采访的时候，他偶然提到施能坑“火烧拉链”的事情。

就这样，浔兴拉链神奇般起死回生，到了1992年，销量竟然翻了两倍。经过这么一折腾，施能坑下了死命令，“质量就是生命！”

建立民族品牌

当然，光靠守是守不住的，还要想法搞出新花样。1993年初，施能坑去日本、美国转了一圈，皮箱里塞满了100多種新型拉链：“隐形拉链、双骨拉链、防水拉链……”

因为彼时的施能坑有了更大的目标：“建立民族品牌，走向世界舞台！”

随后，他成立了技术研发部，采取引进、吸收、创新的路径，首创应用于女性服饰的隐形拉链和折强力提高两倍的双骨拉链。

此时，家族式管理就跟不上趟了。为此，他专门召开家庭会议，“该是淡化家族式管理的时候了”。大哥当即做出表率，随后，绝大多数家庭成员相继退出管理层。

接下来，施能坑在各大报纸上刊登招聘广告，“欢迎应届大学生加入”。1994年夏天，第一批来自武汉的两位大学生入职，成为浔兴第一批引进的人才。20年过去了，这两名大学生一个成了浔兴拉链的总经理，一个成了技术研发部部长。

尝到甜头后，施能坑与华侨大学合作成立了拉链学院，“专门培养基层管理和技术人才”。同时，建立培训基金，让现有干部去深造。他还在工厂大院里建了别墅作为员工宿舍，并让出15%的股份给业务骨干。

人才一稳定，施能坑心里就踏实了。1996年，他主动请缨，“用3年时间完成了《拉链术语》和三项拉链行业标准的制定”。3年后的1999年3月，浔兴被正式定为中国拉链中心。

也就是这一年，施能坑赞助了浔兴职业篮球俱乐部，“一来是为了支持福建的体育事业；二来宣传浔兴品牌，提升企业形象；三来介入体育行业，多元化发展。”

产品、技术、营销齐发力，浔兴拉链就此走上快车道，先后推出了200多项新产品，申请专利的有40多项，“使中国的拉链行业向前迈出了一大步”。

此后6年，小厂发展成为集模具开发、拉链生产、电镀、染色为一体的拉链专业生产集团，20%的产品销往中东、欧美、东南亚市场。

2006年12月，浔兴拉链在深交所挂牌上市，成为国内拉链业惟一的驰名商标，施能坑的身价也达到了11亿。

上市后，施能坑重新制定了“中国布局、全球渗透”的发展战略，收购了跨境电商平台“价之链”。他也有了更大的雄心，“让浔兴成为跨国公司”！

如今，浔兴拉链已经成为中国第一、世界第二的拉链品牌，拉链产品远销80多个国家和地区，获得世界纪录协会评定的中国最大拉链生产商中国纪录。（编辑/可敬）endprint