关于建设银行信用卡现金分期业务的优化建议

朱文强

【摘要】近几年各商业银行信用卡分期业务快速发展，作为国内信用卡分期业务发展标杆的建设银行，加快信用卡分期产品的布局，本文从建设银行信用卡现金分期业务发展现状和同业商业银行现金分期产品的分析，对建设银行信用卡现金分期提出了优化建议。

【关键词】信用卡 现金分期 优化建议

一、建设银行信用卡现金分期业务介绍

建设银行于2012年推出信用卡现金分期业务，即时满足客户旅游、付费、购物等小额资金需求，申请金额最低为500元，最高不超过持卡人可用信用额度（不含溢交款和临时额度）且累计不超过人民币5万元。现金分期申请便捷，善融商务网站、自助电话语音、网上银行、手机银行、微信、ATM和网点柜面均可申请，无担保、无抵押，无须提供申请材料，系统即时审核，实时知晓结果，资金即刻到账，可自由选择3、6、12、18、24期分期还款，手续费分期收取，3期基准费率为每月0.81%，其他期数为每月0.75%。

二、建设银行信用卡现金分期业务发展现状

建设银行信用卡现金分期发展迅速，2016年实现交易额240亿元，工农中建四行第一，建设银行充分利用网点渠道和电台、微信、报纸软文和外媒APP等渠道加大产品宣传，“现金分期 贷您幸福”理念不断深入；阶段性开展差异化定价促销活动，不断培育信用卡客户现金用信习惯；深入推进营业网点日常化营销，增强营业网点营销技巧和能力，不断提升营业网点现金分期营销产能；开展现金分期目标客户电话外呼营销，安排外呼人员对信用卡客户点对点宣传营销，同时开展个性化短信营销；加快推进低成本的网上银行等自助渠道的产品布局和推广。

三、同业银行信用卡现金分期产品分析

信用卡现金分期符合国家大力发展消费信贷的政策导向，年化收益高，各商业银行年化收益率普遍在15%以上，一次营销成功后，客户后期可自行循环办理，营销成本较低，同时现金分期目标客户明确，适合开展精准营销，国内各商业银行均推出了现金分期业务，各商业银行在手续费率、申请方式差别不大，主要差别在与现金分期额度的形成机制和授予额度的大小。

目前国内商业银行现金分期主要包括“循环额度、循环+影子额度、专项额度”三种业态，其中“循环额度”以四大国有银行为代表，在信用卡循环额度内最高不超过5万元，与普通消费额度形成竞争；“循环+影子额度”以招商银行和交通银行为代表，通过交易触发影子额度自动调额，释放额度空间，解决客户信用卡固定额度不足的问题；以广发、中信和浦发银行为代表的股制银行，主要借助现金分期开展信用卡分期信贷业务，采用“循环和专项额度”双模式运营，为现金分期提供了广阔的市场蓝海，现金分期额度可高达30万元，远高于国有四大行、招商和交通银行，现金分期交易额快速增长，2016年广发银行现金分期产品财智金交易额达到650亿元，中信银行新快现交易额也达到600亿元，成为国内商业银行信用卡现金分期业务第一梯队。

四、建设银行信用卡现金分期业务优化建议

截止2016年底，全国商业银行信用卡发卡数量达到4.65亿张，同比增长7.60%，授信总额超过7万亿，客户群体庞大，市场前景广阔，目前各商业银行纷纷加大现金分期推广力度，同业竞争不断加剧，本人对建设银行现金分期业务提出如下优化建议：

（一）进一步强化自助渠道推广，低成本高效率发展现金分期

客户通过手机银行、微信和ATM等自助渠道办理现金分期，实时知晓可办理最高金额，现金分期款项实时到账，客户体验好，同时商业银行营销成本低，自助办理的客户后期如果再有现金分期信贷需求可自行办理并成为商业银行忠实的客户，流失率比较低，特别是在目前信用卡实行“刚性扣减”的监管要求，已有多家信用卡发卡机构的客户办理信用卡难度较大，其他商业银行再营销现金分期成本较高，建议进一步强化自助渠道推广，通过电话和个性化短信精准告知客户通过自助渠道办理，并对通过自助渠道办理的客户额外给予返现和积分等优惠激励，培养客户自助办理习惯，低成本高效率发展现金分期。

（二）开展差异化定价策略，以精细化管理有效扩大客群并提升综合收益。

目前各商业银行现金分期对各类客群基本实行统一定价，部分商业银行系统主动对风险侦测客户、近期有逾期的客户、近期取现频繁的客户和行为评分较低的客户暂停办理现金分期业务。建议加大对客户多维度、多变量分析，测试行政事业单位、国有企业员工、私营业主等各类客户群体和近期有逾期的客户、取现频繁的客户、行为评分较低等客群对现金分期手续费高低的容忍度，根据客户可接受程度，系统主机差异化进行定价，对容忍度较低的优质职业客户以手续费优惠为诱因，引导办理并不断培育客户忠诚度，对容忍度较高的私营业主、近期有逾期的客户、取现频繁的客户和行为评分较低等客户，在一定程度上浮手续费率，通过高收益覆盖部分风险，同时通过不断测试，找准每类客户最优手续费水平，通过精细化管理扩大客户群体并提升综合收益。

（三）适当提高现金分期额度，应对股份制银行在额度上的竞争

目前建设银行信用卡现金分期最高不超过5万元，与广发、中信等股份制银行最高30万的额度有较大差距，同时现金分期额度灵活度不高，招行建立现金分期联动调额机制，客户申请时可实时触发额度查询和调整，放大客户潜在信贷需求。建议可分步提高现金分期额度，第一步可放开最高5万元的限制，只要在客户信用卡固定额度内均可申请现金分期；第二步参照招行在部分地区试点将影子额度纳入可办理现金分期额度之内，并不断优化基于现金分期的影子额度生成机制，试点成熟后在全行推广，以有效应对股份制银行的竞争，快速抢占现金分期市场。

（四）加强大数据分析，不断提升目标客户转化率。

目前建设銀行信用卡发卡总量接近1亿张，授信总额超过1.1万亿，现金分期可办理客户和可办理金额空间巨大，具有股份制银行不可比拟的规模优势。建议进一步加强大数据分析，分析近几年现金分期办理客户的历史数据，多维度挖掘目标客户特征，重点考察以下几个维度：一是考察客户行内关系，如是否为行内房贷客户、个人存款客户、手机银行客户等变量；二是行内业务来往，如近几个月取款次数、取款金额等变量；三是客户性别、年龄、婚姻状况、工作单位性质等客户属性；四是客户信用卡消费的行为特征，如主要刷卡消费的商户类别，通过考察客户上述多个维度，建立营销响应模型，实现响应度、渠道偏好等多维度数据支持，识别高现金分期倾向的客户，后续采用外呼营销和个性化短信营销等方式，提高现金分期目标客户转化率。

参考文献

[1]麦幸萍.信用卡分期付款业务浅析[J].当代经济，2013（22）.