现代金融市场运作模式下的商业银行个人理财业务发展战略

徐雨光

【摘要】商业银行个人理财业务的发展正经历着前所未有的快速增长期，一方面各家商业银行竞相争夺个人理财市场，另一方面，又不得不面对开拓个人理财业务中遇到的各种问题。然而，只有认清个人理财业务发展的外部环境，了解发展理财业务的内在要求，才有动力深刻剖析个人理财业务发展中面临的困境，从而提出现代金融市场运作模式下，商业银行有效推进发展个人理财业务的战略构想。

【关键词】商业银行 个人理财互联网发展战略

一、商业银行大力个开展人理财业务的外部环境和内在要求

就个人理财业务而言，美国是最早开展并成熟起来的国家，早在20世纪90年代就进入了成熟期。相比之下，我国受经济发展阶段和商业银行经营管理理念的制约和影响，20世纪的90年代，商业银行个人理财业务才进入萌芽期，但经历不到二十年的时间就已经进入了发展扩张时期，目前已然成为商业银行业务竞争的焦点之一。对此，我们要予以正确的认识和客观的分析，以凸显个人理财业务在商业银行利润增长中的作用。

（一）个人理财的含义及特征

美国对个人理财的定义出自于理财师认证机构，个人理财定义的核心是个人理财规划，即为实现个人的人生目标管理制定个人财务计划。我国银行业监督管理委员会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对个人理财的定义是：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。两个定义从本质上说是没有区别。

个人理财的特征即个人理财产品的特征。与传统的理财产品相同，个人理财产品的特征体现不外乎流动性、收益性和风险性三个方面。因为银行开发的理财产品各异，在流动性、收益性和风险性的组合方面也就有所不同，如个人理财业务种类中的综合理财业务包括私人银行和理财计划两类，其中的理财计划又细分为保证理财计划和非保证理财，从理财品种的定位上大致明确了理财产品的收益和风险特点。规范的理财产品一般都对上述特点予以详细说明。

（二）商业银行开展理财业务的外部环境

1.国内金融环境变化。我国商业银行个人理财业务的迅速发展与外部环境变化密切相关。在全球经济金融一体化作用下，发达国际金融发展对发展中国产生了积极的影响，同时先进的金融理论也左右着落后的金融发展模式。金融深化理论即关乎金融发展模式的理论。金融深化是对发展中国家金融抑制在理论上提出的要求，我国作为发展中国家，金融管制对市场主体的束缚抑制了市场经济的发展，突出的矛盾是利率的管制严格，管制利率主宰资金市场严重制约了金融活动的开展。随着市场经济逐渐走向成熟，利率市场化进程加快，相伴而来的是商业银行失去了利差保护的优势，传统的存贷业务不得不转向中间业务，对个人理财产品的开发和个人理财业务的开展成为追逐利润的重点之一。放松利率管制成为商业银行积极开展个人理财业务的金融环境。

2.竞争环境变化。外资银行加入国内市场的竞争愈演愈烈。入世后，国内银行失去了保护期，国外银行抢滩国内市场后，带给我们先进的经营方式、管理理念和技术，同时，也参与国内市场的竞争，个人理财市场必然在争夺之列。外资银行具备成熟的应对利率市场化的手段，具有完善的开发中间业务的系统，掌握丰富的开展个人理财业务的经验，这对于尚起步发展阶段的国内银行来说是极大的挑战。当前国内的商业银行面对的即有本国竞争对手，又有外国的同业，这样的竞争环境考验着身居其中的众多商业银行。

3.社会对个人理财需求的变化。个人理财业务面向的是个人客户的财富管理，这与个人的财富变化有着密切关系。改革开放前后居民个人财富变化是商业银行个人理财业务发展变化的基石。来自国家统计局网站数据显示，近五年来居民储蓄存款呈逐年上升趋势，农村居民可支配收入也在逐年增长，财富增长同时带来的是财富管理需求增加。我国的经济转型中的社会保障制度尚处在建立完善中，居民个人手中握有的财富难以应对潜在和未来的人们在养老、医疗、教育、住房等方面的巨大消费，迫切需要现在已有资产的保值、增值，对理财专业性、多元化的需求与日俱增，为商业银行个人理财业务的开展提供了庞大的客户资源。

（三）商业银行自我发展的内在要求

我国的利率市场化着实影响了商业银行利润目标的实现。利率市场化使商业银行靠通过传统的存贷业务，以利差收入轻松达到获利的目标的经营方式受到冲击，资产负债外管理论的核心思想是从资产负债以外寻求利润增长的空间，商业银行适应市场经济改革，实现追求利润最大化的目标，必然要以资产负债外管理论指导，在中间业务上做文章，传统的中间业务的市场占有已经形成固定的分配格局，而对零售业务还存在很大的拓展空间，目前个人理财业务已经发展成为零售业务中具有核心竞争力的业务种类，商业银行无论从拓展收入渠道，还是为弥补利差缺口，都会千方百计拓展个人理财业务、开发个人理财产品、提高个人理财服务、占领个人理财市场。

二、商业银行开展个人理财业务面临的困境

目前我国各大商业银行的个人理财业务竞争激烈，似乎为客户提供了专业理财服务的良好环境，但是客户购买理财产品中疑问增多、选择性障碍、盲目消费的现象屡屡出现，这不能不说是作为卖家的商业银行在服务理念、产品设计、营销方式、风险管理等方面存在问题，长此以往，会制约商业银行个人理财业务的发展，那么商业银行个人理财业务发展中存在哪些問题呢？

（一）理财顾问服务内容覆盖面窄，独立存在的意义小

商业银行的理财顾问服务是仅向客户提供财务分析规划、投资建议和投资产品推介。从我国目前商业银行此类个人理财业务开展看，单纯理财顾问服务业务较少，即使客户有需求，商业银行的个人理财顾问所提供咨询、建议甚至财务规划方案的设计，也是基于传统储蓄产品的简单扩展，或者是借助传统存贷款产品的功能重新组合，对于投资理财的种类和范围的建议内容涉及较少，理财顾问产生的效用不大，单独的理财顾问没有太大意义。

（二）综合理财服务中理财计划同质化现象严重

我国各家商业银行在设计理财计划时出发点是聚集资金，虽然理财计划名称各异，但内涵雷同，产品的实质没有大的区别，因市场的细分不明确，导致产品竞争优势不明显，使客户只是简单的从收益方面对理财产品进行选择，若产品定价相同的话，也就随机选择购买理财产品，理财产品到期客户还会重新更换卖家，客户的流动性强，使银行很难培育忠诚的客户。

（三）以理财产品为主的经营理念开展个人理财业务

以产品为主的经营理念是将客户置于次要地位，缺乏以客户为中心的思想，结果在开发产品时缺乏针对性、系统性，既而通过低级的推销手段推销产品，加重了销售环节的负担，造成业务经营的短期行为，破坏了自我的持续发展。因为商业银行缺乏以客户为中心的经营服务理念，在个人理财业务经办过程不可避免在出现下列问题：（1）不利于客户全面的了解产品收益、风险和流动性。如不能以客户为中心解释理财产品预期收益率测算依据、不向客户说明产品的市场成熟度，不能提醒客户认真阅读合同条款，注意风险告知内容等；（2）服务意识淡漠，不利于有效沟通。因关注于产品的销售自然忽略客户利益的周全考虑，尤其是对客户的风险承受评估缺乏细致和耐心，交流中容易忽视对有效信息的了解。

（四）忽略了互联网理财对商业银行理财业务的影响

廣义的互联网理财是广义互联网金融业务项目，各种渠道的互联网+理财对商业银行会产生极大的影响，广大理财需求者可利用网络技术灵活多样地接受电子商务下的新业务。如第三方支付平台创建的余额宝、P2P、网络信贷类等纷繁复杂的互联网金融产品为个人理财需求者提供了众多的理财契机。当下，客户选择理财业务不再单纯依赖商业银行，即使没有电子商务，保险、信托、基金公司及第三方理财机构也都在开展个人理财业务，商业银行的个人理财业务遭受着多机构及互联网+模式的冲击。

三、商业银行适应现代金融市场运作模式的个人理财业务发展战略

金融市场运作模式就是商业银行如何进行业务经营和操作，如何进行产品设计、开发、销售及推广。现代金融市场是新技术、新经营方式、新机构不断涌现并介入的市场，这对商业银行来说无时无刻都在面临挑战，金融市场体系的扩大完善也是商业银行的发展机遇，就其个人理财业务的发展来看，应该从以下方面抓住机遇，走出困境。

（一）实现商业银行经营模式的转变

我国对商业银行经营模式的制度安排上是分业经营，这使商业银行在个人理财产品的开发和设计上受到了一定限制。因为受分业经营模式的限制商业银行对其他金融机构的业务只能以代销其产品的方式介入，跨界设计理财产品受到严格监管。个人理财产品的个性化设计很难实现。美国已在1999年就从法律上突破了实行几十年的业务经营的限制，经历近二十年时间，尽管混业经营加大了风险产生系数，但也给金融机构的业务发展提供了较宽松的环境，特别是金融机构的国际化趋势的加强，混业经营的国际化银行在金融业务的经营中更有优势，在满足个人理财需求方面更加灵活自主，混业经营模式为商业银行的个人理财服务手段和产品开发更能充分体现个性化，因为业务经营范围的限制取消后，商业银行可以跨界或者和保险、证券、信托等金融机构联合开展个人理财服务，使产品的设计与投资者的需求很快达成统一，实现理财需求者和商业银行共同实现各自的目标。

（二）利用互联网+模式发展个人理财业务

目前互联网理财产品种类较多，但专属商业银行的个人理财产品是有限的，商业银行应该在互联网+的大背景下开发更多的互联网理财产品。首先银行具备利用先进技术的优势。作为金融体系的主体，商业银行聚集了社会的优秀人才，又有资金上的优势，凭借金融方面的专业性，在互联网理财产品开发方面有综合优势；其次依托商业银行开发的互联网理财产品信用度高于其他机构。因为商业银行具有较高的社会地位，受严格的监管，在人们心中早已形成固有的良好形象，对其互联网产品的销售产生了无形的广告效应。第三，对商业银行自身来说，互联网理财产品本身具有成本低、覆盖面广、发展迅速的特点。一旦进入市场很快会产生良好反馈。当然，互联网理财产品是在虚拟空间操作，会存在管理上真空，风险难以控制，加强互联网下理财业务的安全性管理是商业银行面对的一大难题，应引起关注。

（三）以人才的优势推动个人理财业务的创新

个人理财业务即包括服务又包括产品。业务求新求变关键看人才特色。产品的定位选择和市场销售需要高质量的营销人才，产品的设计创新需要专业技术人员，对于高端理财服务需要复合型人才，所以商业银行的理财质量取决于专业理财队伍的质量。专业理财队伍培养和建设是一个长期工程，商业银行应对团队建设建立系统的规划，通过人才的品牌打造产品的品牌和服务的品牌，再通过品牌的推广实现以产品销售为中心到以客户为中心的个人理财业务经营理念的转变。

参考文献

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