对非油业务发展的几点思考

薛贺

摘要：本文从加油站成品油与非油品的市场客观环境着手，综合考虑加油站销售非油商品规模特点以及非油品中央仓运行思路等，来展开加油站发展非油品业务的构想。

关键词：市场；非油品；中央仓

名词解释：

1.红海市场：是一个经济术语，指的是竞争相当激烈的市场。

2.紫海市场：所谓的蓝海，指的是未知的、潜在的市场空间。

3.紫海市场：兼具红海的竞争还蓝海的创新，这两个相互融合，就构成了市场常态，即红海与蓝海并存的紫海才是市场常态。

一、做大非油品销售需要稳住红海市场，挖掘蓝海市场，适应紫海市场

相对其他领域，中石油的成品油销售在红海市场中有一定的优势，从上游的勘探开发、到中游的炼化加工，再到下游的销售管理，无论从国内还是到国外都有着相对大的优势。所以要做实成品油的红海，树立品牌优势，让优势屹立不倒。当然并不是说要光顾着红海而忽略蓝海领域的探究，蓝海战略的提出，有当前红海市场刺刀见红的背景，有着蓝海广阔的市场空间和未知领域，只有将企业创新与效用、价格与成本整合一体才能在蓝海市场中有所前进。创新有可能失败，但不创新，新的利润增长点就不能凸显，蓝海战略的尝试就无从谈起，而做大“加油站+”就是做大非油品业务的基础，就是做强蓝海的起点。可以说现如今的大环境下，已经没有真正意义的蓝海，各个行业都是处在红海和蓝海的变化更迭中，只有不断巩固红海市场地位，挖掘蓝海市场潜力，才能适应紫海市场的常态。

二、加油站非油品销售工作，专业化、特色化、规模化经营是必由之路

中石油新疆销售有限公司（以下简称“新疆销售公司”）的非油品销售经过10年左右的发展，具有一定的经验，但从社会上其他非油品销售行业来看，这些经验还远远不够，以加油站网络为优势的非油品销售框架并未完全搭建。非油品经营要想降低成本，满足顾客不断变化的需求，实现专业化经营，就必须建立现代化的物流管理。对非油品的采购、仓储、配送、运输、销售进行统一的计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，从而降低成本，形成专业化。新疆处于中国最西部，有大量的特色产品，瓜果、干果、玉石、手工制品、肉类、奶制品、酒类等都是独有的特色产品，但目前新疆销售公司还未完全实现对这些特色产品的经营。另外作为加油站销售非油产品，还并未尝试到只有在加油站才能享受到的非油品销售特色服务。新疆销售公司有将近千座加油站，有成品油和非油结合的优势。在成品油销售上，有着新疆区域独一无二的规模经营地位，非油品销售要紧紧依托加油站，依托我们对成品油的控制地位，实现规模经营。并持续推进非油商品中央仓的建设，为后续规模化配送奠定基础。但中央仓建好后的运行模式还需进一步明确。中央仓是大而全，还是专业集中？是靠近生产采购基地还是处于交通便利地带？是专供我公司自己使用还是外带为其他商家配送？是依托我们的油库向周边辐射还是划分区块设置？都是要提前设计计划，当然选择合适的区域试点后再行推广更为稳妥。

三、非油品中央仓运作要充分考虑商品计划、品类及供应商管理

一是计划要合理，均衡。作为该业务的发起点，计划异常重要。按照先进经验来看，一个月2-3次的配送的情况，加油站库存量应保持在20-30天为宜，计划量过大，加油站没有货物放置环境，要货量过小又影响销售。所以，加油站应该对商品的销售情况，各类商品周转周期进行认真研究分析，保障要货计划的合理和均衡。二是商品品类切勿多而杂。加油站场地有限，消费群体基本固定。所以应该深入研究一下加油站商品的品类问题，品类切勿多而杂。要剔除盈利能力差，周转慢的商品，各类商品固定几种品牌，每类可以选择1-2种，而不应该全部进店销售，要让有限的空间销售最畅销、盈利能力最强的商品。三是推进单品单价单供应商。新疆地域大，各类商品供应商也很多，新疆销售公司作为一个整体客户，选择实力强，供货及时、准确率高的供应商自不必说。但更应该实现单品单价单供应商的采购方式，而不应该有同类商品几个供应商，不同地区不同采购价格的情况，只有零售价格的不同，不能有采购价格差异。作为销售额以亿计的客户，在商品议价和选择上具有一定优势。

四、非油品销售要因地制宜，有的放矢

新疆销售公司的加油站分布广泛、区位位置迥异，有城区站、郊区站、高速公路站、乡村站等。那么就要根据加油站的位置仔细分析客户的需求后安排不同的商品、制定不同的价格、采取不同的服务、部署不同的措施。具体来看一是品种种类繁多的综合性门店，主要分布在城区，高速公路及路口，这类加油站的商品除一般产品外适合配置高附加值产品，价格定位不宜过低，服务一定要跟得上，可以不间断的采取促销宣传，配合节假日、旅游旺季等开展促销活动，结算方式可以采取微信支付、支付宝支付、网上支付等方式。二是种类单一的专业化门店，如郊区站、乡村站，适合开展汽车装饰店、农资经销店、专业洗车店等，价格定位不宜过高，服务到位即可，可以采取买送结合的营销策略，结算方式以现金结算为主。三是季节性、临时性代销站。根据这些站没有多余房子的情况，主要采取是统一申报、集中推销的特点。以化肥、烟酒等重点商品为主，适合一般为不具备条件的小站。当然所有的销售不是一成不变的，我们的一切经营行为和措施都要符合市场需要、符合消费者需求。

五、做大非油品业务必须从做服务、做市场出发

第一、做好服务。一是激励作用促服务。真切让员工感知到卖的非油商品利润有一部是自己的，形成为自己销售的理念；二是销售技巧提销量。调整员工心态，强化营销就是服务的意识；培训员工的销售技巧及沟通技巧，使之成品销售能手；实现销售技巧要销量。三是全员营销形合力。形成互帮互学、互相看齐的良好氛围，通过服务之星，销售明星，拉大收入、荣誉差距，使先进带后进，优者带劣势，形成合力营销。第二、用心培育市场。一是明确目标客户。应就重点对路商品逐站分析逐站摸底确定当地目标消费群。二是培育消费习惯。建立自己的非油品客户档案，提前针对目标消费群做好用量和要价的逐站排查和登记预约，要经常性的加强联系和沟通，让目标客户形成在加油站消费的习惯。三是增加服务品类。在有条件的加油站可以尝试多种模式经营，加油站+便利店；加油站+旅馆；加油站+快餐店；加油站+洗车业务等，发展便利店、洗车、汽车美容、住宿等汽车相关产业，形成“加油站+”。

非油品业务的發展正常情况一般会经历两个阶段：一是“山重水复疑无路”的陌生市场，不知从何处着手的初级阶段；二是“柳暗花明又一村”的发展做大阶段。做大非油品业务不是哪一级领导或哪一个干部的事情，必须调动所有干部员工、调动方方面面的积极性。只有这样我们才能稳住红海市场的地位，开拓蓝海市场的空间，适应紫海市场的常态。