李晶和申艳的“江杉木落”

□ 文·图/张珏

李晶和申艳的“江杉木落”

□ 文·图/张珏

在佤族的传说中，有一个处事公正、做事果敢、为人正直的人物——江杉木落。他是佤族人民心目中的英雄，也是佤族文化的象征之一。2015年，昆明江杉木落商贸有限公司成立。公司的名字就源于这个佤族传说中的英雄。

5月底，我见到了“江杉木落”的创办人李晶和申艳。李晶，拉祜族，拉祜名字叫扎体，他说是“一只猴子”的意思，80后。申艳，汉族，前IT精英。谈起“江杉木落”的成立，申艳说是因为一场说走就走的旅行。工作的辛劳和平淡，让几个小伙伴萌生了远离城市喧嚣和繁杂的愿望。 “带着70后的忠贞与朴实，肩负着80后对于自由的憧憬和自然生态的向往，怀着90后的激情与梦想踏上了路途，走遍了云南的村村寨寨……”李晶如是说。在走村的过程中，他们惊异地发现了许多不曾见过的云南珍品，隐藏于深山。之后，回到城市的他们，共同创办了“江杉木落”。

品质是民族产品生存的本真

“云南有着丰富的森林资源，云南蜂蜜的产量可以达到全世界产量的70%，然而遗憾的是云南的蜂蜜一直没有以高品质的产品形象走向全球。当人们熟知新西兰的黑蜂蜜时，云南深山中的野生黑蜂蜜还鲜为人知。”说起自己的产品，申艳的话匣子就打开了。为了发掘云南的高原特色产品，他们用了整整两年时间走村串寨地寻找。云南的高原生态环境，带来了丰富的农副产品。哪些才能真正代表云南的高原特色，这一直是他们思考的问题。带着问题去寻找、考察，在自己的脚印里一点点收集。终于挖掘、精选出了一批“小而精”的云南民族生态产品。其中让申艳津津乐道的，就有澜沧的野生黑蜂蜜。

澜沧位于云南的西南部，因东临澜沧江而闻名。地处北回归线以南，是西双版纳、临沧、普洱交汇处，与缅甸接壤。这里气候宜人，雨量充沛，山川秀美。野生黑蜂蜜就产于中缅边境的深山里，主要产在悬崖峭壁之上。野生黑蜂蜜，又被称为“蜂蜜中的大熊猫”，其产量极低，每年不会超过两吨。野生黑蜂蜜的形成，是野生蜂窝上百年沉化的结果，一代一代的蜜蜂不断地繁衍治蜜，最后形成了黑蜂蜜。

谈起自己从深山里带回来的农副产品，申艳两眼发光，滔滔不绝。她一边动手给我调制蜂蜜水，一边不忘告诉我调蜂蜜的水温要低于40℃。水太热就会把蜂蜜里的酶破坏，不但影响了口感，也没有了功效。野生深山蜂蜜作为“江杉木落”的主打产品之一，做得很是精细与用心。

为了做好蜂蜜，申艳研究了两年多。不仅深入深山去探蜜，还多方查找关于蜜蜂和蜂蜜的资料。同时，请了昆明农科所、云南农业大学帮助采集相关的蜂蜜数据，找出科学的支撑依据来证明野生蜂蜜的品质。申艳说：“我为什么花那么多气力来研究一个产品？因为不了解产品，我就做不好品控。做不好品控，我就做不好云南的高原特色。制作珍品，从来都不简单。”

收集民族工艺品

走进佤寨

在“江杉木落”，有很多产品是市场上鲜见的。如何让消费者认可，李晶和申艳达成了共识：品质是我们生存的唯一本真。只有把品质做好，公司未来才可能越做越强。

进山采蜜

悬崖蜂蜜

品牌是民族产品走出去的关键

李晶是土生土长的澜沧人。身为拉祜族的他深爱着家乡的山山水水。他说澜沧有一个集市，每到赶集时周边几个县的人们都会带着新鲜的物品聚到一起，集市延绵一公里。紫米包鸡、手工红糖、野生橄榄、农家腊肉腊肠……各色各样的产品丰富极了。他就想把家乡的好东西带出山，介绍到北上广去。可是，这个想法并不容易实现。

李晶清楚地认识到民族产品往外推的艰难，他说这肯定是一个漫长的过程。“我们不是凭一时的情怀去做事情，它是一个商业项目，我们就必须用商业项目的操作方式来运营。”这也是成立“江杉木落”的一个原因。在交谈中，得知其实早在成立公司之前，小伙伴们在云南各处挖掘高原特色精品的同时，还在澜沧建立了农业科技公司，着手做菌类培育的项目。“江杉木落”的成立是为了进一步完善产业链，实现从产品培育到贸易输出一条龙，打造一个响亮的民族农副产品品牌。

云南的很多特色农副产品在省外知名度不高，消费者对其不甚了解。这就需要花很多精力去宣传，引导消费者认识产品。“把故事讲好”是李晶的看法，民族产品容易流于同质化，如果不建立自己的品牌，推出去是没有效果的。民族产品要走出去关键是“品质+品牌”。公司主推两个品牌：“江杉木落”和“拉祜山”。“江杉木落”品牌主要是做云南的蜂蜜、生态农产品，走精品路线。小而精，做同类产品中最精华的部分，比如野生黑蜂蜜。

如何讲好故事？“江杉木落”为自己定下了这样的基调：品七彩云南民族文化美韵，享自然原始生态健康佳味！公司把品牌文化和民族文化捆绑、把企业产品和民族元素结合，从多方面下手讲好品牌故事。一是挖掘产品的文化底蕴，突出民族气息。讲述采蜜人的故事，让消费者真实地看到采蜜人在悬崖峭壁上工作的场景，展现当地民族采蜜过程中的传统技艺。二是利用民族元素，展现产品特色。在产品包装设计上，根据产品来源采用相关少数民族的特色元素。包装上佤族的牛头纹、拉祜族的花饰图案、傣族姑娘的形象等元素，既能突出民族产品的特色，又给人留下深刻的印象。

一个品牌不仅仅是一个好名字，更重要的是它能带给消费者什么样的体验。走进“江杉木落”的会所，扑面而来的是浓郁的佤寨气息。门口的牛头、屋顶上的葫芦图腾、墙壁上的神奇岩画，目之所及不仅为了装饰，更是佤寨古老文化的传播。申艳说做民族产品，其实也是做民族文化的传播。我们就是想让更多的人通过产品了解民族文化。而做体验式会所，也能增强品牌的感染力。消费者、经销商们不清楚、不明白我们的产品，我们把他们请到这里，体验民族文化，品尝民族美食，用最直观的方式感受民族的好东西。品牌不是自己说是什么就是什么，而是要让消费者切实地感受到。

古法红糖

现代化的经营模式是民族产品发展的途径

年轻人做东西容易急功近利，然而“江杉木落”的小伙伴们稳扎稳打，思路清晰。怎么做好自己的民族品牌他们有自己的经验。

双线条产品定位带来收益。公司创立之初，小伙伴们就做好了双腿走路的打算。“自己的产品一定要做出特色来，要找到它们的亮点”，公司把产品分为两条线经营，一是做小而精的产品，占领高端农产品市场。对量少、季节性产品，采取定制生产，满足部分消费者需求。

另一个是做走量的产品，确保公司的良性经营。公司现在规模较大的产业是菌类的种植基地，主要种植竹荪、冬茸。用了7年的时间，小伙伴们基本摸清了澜沧地区的气候、土壤、水质等种植环境。“3年前，我们还不敢大规模地扩种，但现在每一块地，有多高的海拔，用什么水都是清清楚楚的。一片山不是每一块地都能种，只有找到中间那块最适合的地，才种得好。”现在产量上去了，农户的积极性就调动了起来。得到当地政府的支持，公司开始和农户们合作，开启菌类种植精准扶贫。参与菌类种植的农户超过50户，辐射当地3个乡。不仅公司有收益，也为当地农户带来了实在的收入。

联盟型经营带动地域发展。除了做好自己的农副产品，公司还采取多方联盟经营模式，把各州县农业特色产品整合在一起。通过体验式会所综合推荐各色产品，带来良好效果。种植业、养殖业的交互合作，带动整个区域的农产品发展。

多渠道销售覆盖各级市场。要站稳市场，渠道很重要。李晶和申艳的分工很明确。李晶主要做基地建设、品种筛选；申艳主要做前端对接、渠道架构。企业采取“线上线下”双剑合并的方式开拓渠道，线下通过大渠道，进各大菌类交易市场、北上广的大型超市；线上通过自己的商城，做产品宣传和推广。公司选择与“真的有料”B2C电商平台合作大概也是因为这个平台的理念打动了他们：“还原食物的真实味道——希望通过帮助坚持良心种植和生产的新农人，记录背后的真实故事，建立诚信的产销模式，让消费者获得安全、地道、惊艳的产品。让新农人放心投入精益产出，共同推动中国农产品品牌化、生态化、现代化”。

发展中的困惑

“江杉木落”在快速地发展，发展的过程中必然有一些绕不开的难题。对于小农产品，最大的困难就是品控。小而精的产品，难在量的提升，每年仅产2吨的黑蜂蜜早早就被香港、台湾的客商预定抢购，每年到手只有几百斤。而其他的农副产品，手工化和标准化如何来平衡是小伙伴们一直在思考的问题。

而另一个难题，就是居高不下的成本：人工成本、运输成本、时间成本……菌类种植，福建省也在做，可种出来的品质并没有云南的好。然而福建地处沿海，菌子能很快地被运送到日本，节约了运输和时间成本。在云南，交通的问题制约了整个农业的发展。菌子从山里拉到昆明，至少要一天；再从昆明转机去日本，就是第二天了。这些实际工作中存在的问题，困扰着李晶和申燕。

小伙伴们最想做的就是产地直发，在当地做好产品的品控、包装，直接从产地运送到全国。这是多好的一件事！2017年5月26日，澜沧景迈机场正式通航，这个新变化给企业带来了更多的可能。

李晶、申艳和他们的朋友们因志同道合，走上了合作的道路。他们在致力于推动民族农产品生态化、品牌化、现代化的同时，也帮助家乡父老勤劳致富，拉动了地方产业的升级。这样的青年可谓是一群有责任意识、领先精神的“下乡”精英，我们可以称他们为新一代的“江杉木落”。

（责任编辑 王菁）

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