人人车：C2C重度运营模式

李志刚

2014年5月创立的人人车是一家二手车C2C交易平台，2015年8月，人人车以近5亿美元的估值获得腾讯领投的C轮8500万美元融资。人人车此前已经获得过两轮投资，投资方包括红点投资、策源创投和雷军系的顺为资本。

创业一年后，人人车创始人、CEO李健领悟到，其对商业模式的理解未必是最强的，团队、技术也未必是最强的，能否将核心资源全部投放到核心项目上，做到更高效的利用，做出口碑，这才是真正的行业壁垒。

在“雷军投资”光环之外，加了“腾讯投资”的背书，这家C2C模式的二手车企业迅速获得了关注。在中国的二手车领域，C2C又真的可行吗？接下来，人人车要怎么“玩下去”？

打造C2C全新链条

人人车采用C2C模式。二手车车主提交车源之后，由人人车评估师上门检测，通过验收就将车源上架，买主在人人车上根据照片和文字描述做出初步决策后，留下联系方式，由人人车呼叫中心与买主联系，预约看车时间，再由线下销售带着车主与买主进行交易。人人车目前的收入来自向买主按车价3%收取服务费，8000元封顶。

李健创业前曾是百度产品总监、58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长，经原百度同事介绍，他光杆一个就拿到了红点投资A轮500万美元，其联合创始人也有着丰富经验，在技术、线下团队、市场运营等领域各有所长。

2013年底，李健思考创业方向：医疗、社交、教育等，最后选择了二手车。在58同城负责二手车的他，了解到有50%车主试图以个人身份出售车。

那年，线下二手车卖场寄售模式的大搜车拿到了千万美元融资，李健想这家公司只做简单的信息中介，并没有去掉中间环节，都能拿到这么多钱，说明二手车交易市场足够大，投资人有足够的期待。

2009年是新车交易爆发年，之后每年以30%增速增长，车的置换周期是5～6年，2014年二手车交易量起来了，达到600万辆，2013年为530万辆。李健在一个恰好的时间点上踏入了这个领域。

现在二手车交易领域里的互联网公司有4种模式，C2B、B2B、B2C以及C2C。李健认为前三个都是一个大链条里的，车主卖给商家，商家再中转卖给个人。C2C是全新的链条。从B端做起是很容易，但核心竞争力是流量。创业公司最好不要触碰核心竞争力是流量的产品。参照美国，美国二手车有相当发达的B2C销售链条，也有30%交易通过C2C完成。李健没有想过哪种交易模式能占据最大的市场份额，而是考虑选择的交易模式锁定的领域是否足够大到让公司生存。

人人车模式，是将车直接卖给个人，比4S店多卖20%。线下二手车流通成本太高，从4S店到拍卖平台到经销商，流通成本达到车价的25%。中国新车保有量1.5亿辆，70%是6年内的新车，二手车车源不足，车源争夺是竞争的关键，谁的价格高、卖得快就是优势。砍掉中间流通环节之后，节省下来的成本主要返补给卖家，可以让车主多得20%的价格。

抓住二手车交易痛点

缺乏诚信是二手车最大的痛点，人人车最重要的工作是围绕诚信来做。二手车上架销售前，人人车评估师进行249项检测，报告结果写入合同，如果用户买车后在4S店检测，结果与合同不相符，14天内无条件退车。同时，提供一年两万里质保。评估师的考核与售后挂钩，不与交易挂钩，没有作假动机。按照单量给提成，就是逼着销售去刷单，人人车改为收入为导向，按照收取的服务费来提成，成不了单也没关系。每次真实的交易要收取实打实的两三千元的服务费，否则销售就没有动机刷单。

VC圈子不大，被发现一次欺骗行为，一辈子就别混了。有VC调研发现，人人车有车商的车上架。这很难解释清楚，李健干脆一刀切，3个月内有过户记录的车一律不上架。

美国二手车与新车比例为3：1，中国则是1：3，长期来看，中国的二手车交易迟早会发展到美国的程度，这个领域存在很大的投资机会。而线下的经销商价格很不透明，车的质量也不好，用户体验很差。单纯做流量导流的车类网站，汽车门户、58同城、赶集网都在做，但不能提供特别好的用户体验。重新组织线下的供应链条，做二手车交易和服务，这里孕育着新的机会。

顺为资本合伙人李锐说：“中国车文化与互联网是同期发展起来的，中国未建立起二手车交易的诚信环境，互联网有机会破除这种不诚信的环境，走出一条和其他国家不同的路。”而李健对股东们承诺的，基本都做到了，这是顺为投了人人车B轮后，在C轮继续跟投的核心原因。

将简单模式做到极致

原来赶集网、58同城上有很多二手车销售信息，百度上流量投放价格贵一些，人人车在赶集网、58同城投放比较多，赶集网传出做二手车交易的风声之后，人人车就开始着手准备，加大在百度上的投入。赶集网开始做二手车交易之后，停掉了人人车在其网站上的广告投放。

这反而逼迫人人车将内心深处想做但没有彻底努力做的口碑运营琢磨得更透。人人车做了买车送车牌的活动，只花了两万元就获得百万次转发。另外有送现金券2000元（限制在3个月内人人车网站使用），获得了1000万阅读量，收集了381万个手机号码，其中北京地区两年内有购车需求的，36万个。

人人车市场副总裁杜希勇认为2015年的二手车市场就像是2004年的新车市场，那时候新车一年销售四五百万辆，有数千万用户想买车，却没有优质的科普文章。汽车之家正是在这个背景下做起来的。它将单一的模式做到极致，出稿最快，质量最好，优于当时最大的门户网站新浪汽车频道。杜希勇意识到，在对的方向上，哪怕是很简单的模式，做到极致也能做出来。京城飞车高手二环十三郎陈震从来没买过新车，一直买二手车，人人车和陈震合作推出视频《萝卜报告》谈二手车，人人车又和颜宇鹏、刘鸿仓等业内大V合作推出节目。购买二手车是重决策，用户习惯网络搜索了解知识。

人人车的自有流量（微博、微信、QQ）带来的用户占了50%～60%，其次是百度、垂直汽车门户。人人车统计过，平均成交一个用户，在一个月内能推荐来10个新用户（未必成交）。杜希勇的理解是用户对这个行业期望值太低了，只有30分，结果人人车做到了70分，就给了用户惊喜。

人人车乃至大部分的互联网同行，都将品牌背书视为打破“柠檬市场”的快捷方式，而这实际上是顶替了二手车检测中心的工作。在美国，之所以综合分类信息平台Cragslist就已经可以承担相当数量的二手车买卖订单，正是因为检测机构的遍地开花，用户直接委托它们就能了解真实车况。同时，CarFax—最大的VIN历史记录查询服务等网络产品也起到了锦上添花的作用。

人人车的解决路径，是其200余项专业检测流程和一站式售后服务，评估师团队会在带领顾客看二手车时现场勘察。为此，李健从传统汽车经销网络招揽了不少人才，希望能将人才积累转化为成体系的方案，成为可被迅速复制的行业标杆。

当资本密集涌入二手车行业时，所有企业的模式都开始越来越“重”。对于人人车这样的平台而言，每卖出一台车实际上都是亏钱的。评估师、负责带看的销售，以及后续的服务，每个环节都要有人力进行支撑，而3%的服务费用并不能覆盖这些成本。事实上，人人车的“重”还会持续。

二手車领域的C2C模式，注定是个低频的服务，持续开发新客户，意味着更大的投入。那么，如何让客户“粘”在平台上？人人车决定打造交易服务体系。购买二手车之后，保养、维修、金融服务都是硬需求，人人车即将在这些领域有所布局。

“人人车的成本就是服务的成本，只要把售后的风险控制做好，盈利问题不大。”李健称不会惧怕产品会有变重的可能，前提是做重的结果有利于保留客户。