新华三 “变现”大生态

齐鹏

一边用“合作伙伴优先”的准则重新整合渠道，一边通过“准直销”建立共赢的商业模式，新华三试图把原来CT/IT的优势扩展到整个生态空间的合作，在王景颇看来，这是从几千亿盘子向无穷大市场空间的延展。

继G20峰会之后，杭州因为新华三Navigate 2017领航者峰会而再次成为众人瞩目的焦点，而“新IT、新经济”的活动主题，也引发各界展开对技术创新和行业数字化变革的讨论。不过，对于与会的近8000名听众来说，更希望看到新华三如何成为新IT的“领航者”，如何借新华三这个“东风”共赢。

过去的一年，新华三交上了一份不错的成绩单：CT的整体增长为39%、安全增长51%、云计算持续100%增长、存储3Par增长35%，而这些主营业务的增长也体现在新华三在行业中的主导地位，比如在政府、互联网、广电、电力、教育、医疗、金融等领域，新华三都保持了领先优势。

“通过11个月，我们整合了新华三的团队、产品、解决方案，而接下来也是最重要的一步是整合渠道。”集团总裁兼首席执行官于英涛认为，当摩尔定律的边际效应开始减弱的时候，模式创新尤其显得重要，而新华三的新模式就是打造一个共赢的新生态。

联合“TOP1”构建“资源池”

“2017年我们要发展5到10家深度融合方案的合作伙伴，给我们的用户提供整体的解决方案。”王景颇是被于英涛钦点的实现生态目标的“大将”，作为新华三集团高级副总裁、中国区总裁，他扛起了这面生态大旗。

完善“资源池”，在王景颇看来，是构建整个新生态的关键。去年，新华三和山西一家做农业云的企业合作，共同推出了“华得云”，一边将合作伙伴的解决方案与新华三的基础架构深度对接，一边将此合作模式进行复制，新华三在过去一年把产品解决方案提升到生态解决方案的高度。

对于能够深度融合的合作伙伴的选择上，于英涛曾向记者透露，新华三要选就选行业里TOP1的企业，假使TOP1的企业不愿意合作，新华三也会找到TOP2的企业一起“干掉”TOP1。“霸气”的口吻中，透露出于英涛乃至整个新华三对优质合作伙伴的渴望。

不过，面对不同省市、不同行业、不同领域，也意味着新华三接触到不同类型的合作伙伴，如何才能更好的进行对接呢？王景颇提到新华三生态实验室的重要性，“这个生态实验室会加强我们与合作伙伴在合作中的一些开发测试，最终形成能给客户展示的解决方案，比如，我们常常遇到在Pass层面的一些环节的对接，或软件提优等等，都会通过生态实验室完成。“

在新华三Navigate 2017领航者峰会的第二天，新华三与合作伙伴共同揭牌了新华三大学的合作伙伴学院。该学院旨在提升新华三生态合作的个方面能力，比如，售后服务、培训管理等等。“我们要让合作伙伴赚更多的钱，所以售后服务创造价值的能力就很重要。另外，我们和清华大学的经管学院有合作，我们会为我们的合作伙伴提供最新的管理学的提升。”王景颇解释。此外，该学院也将传播和培训新华三的产品与解决方案，以及与优秀的第三方合作伙伴的生态解决方案。

不仅如此，为了更好的建设新华三的生态“资源池”，新华三还宣布了在全国建立测试中心和演示中心的消息。“我们要给合作伙伴们一线支持，让他们的产品和解决方案直接能给客户演示。”王景颇如是说。

渠道下沉“OEM+转售”占比提升到30%

渠道的整合可谓新华三整个生态布局中最大的挑战，比如，如何界定與合作伙伴的营销边界？如何防止出现合作伙伴“过单”的行为？

为此，王景颇提出了“边界清晰”、“规则前置”的两项军规，而这一切也都以“合作伙伴优先”为前提。“我不同市场的营销模式也是非常清晰的，管理方面的边界也是清晰的，实际上是给合作伙伴更大自主的增值空间。”王景颇表示，“我们也会加大渠道部门的管理和监管力度，新华三在生态合作方面会设专门的接口部门，这样的话使管理变成制度化，更主要的是减少人为的干预。”

据王景颇介绍，新华三还搭建了一个自主营销平台支撑渠道，就是专门给渠道合作伙伴搭建的一个支持平台，包括各种的激励政策，各种基金品牌的支持。

有了边界、规则和支持，王景颇对这个新生态也有了量化的目标：三年内生态合作比重逐步提升到30%。其中，转售产品指比如依托新华三在IaaS和PaaS层的优势，由合作伙伴在SaaS层所提供的产品等。

从营销平台看，遵循准直销和合作伙伴优先。“我们会圈出一些价值客户，新华三的销售在前，带领合作伙伴一起拓展。”王景颇表示，一些OEM的补充解决方案将会这这个营销平台受益，比如，去年新华三和合作伙伴做了关于医疗物联网方面的生态解决方案，合作伙伴的产品就会被纳入新华三的整个解决方案里，由新华三完成转售。在商业市场方面，新华三鼓励合作伙伴往下拓展，比如向地市市场或县级市场。

那么，如果新华三和合作伙伴在产品或解决方案上“撞衫”怎么办？“出现冲突的情况会有，比如我和合作伙伴都提供SaaS层面的产品，某些应用类似，那么，就要比较谁给客户提供的方案更好。其实，用户的需求是不一样的，而我们更希望每一个合作伙伴都有其专长。”王景颇表示，总之，就是要发挥新华三及合作伙伴技术及业务互补优势，为客户提供应用驱动的新IT解决方案，共赢新IT带来的新机遇。endprint