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关于氯碱化工产品销售管理的若干思考

2017-06-27宋彪

现代经济信息 2017年12期
关键词:销售管理特点

宋彪

摘要:氯碱化工产品因自身特性,销售管理难度一直较大,对销售人员工作提出了更高要求。本文以加强氯碱化工产品销售管理为目的,从氯碱化工产品特点入手,从管理方法、销售人员等方面提出了一些销售管理建议,仅供广大同行参考借鉴。

关键词:氯碱化工产品;特点;销售管理;销售人员

中图分类号:F713.3 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2017)012-0-01

氯碱化工产品是工业产业生产中的基本化工原料,在轻纺、石油化工、遭致、医药、冶金及军工等行业应用广泛。氯碱化工产品绝大多数是液体成气体,储存量有限,售价波动大,很难采用常规量化销售管理方法,即使采用了,实施难度也比较大,而且成本很高。针对这样的情况,从氯碱化工产品特点入手,对氯碱化工产品销售管理进行分析是有必要,有利于建筑适合于氯碱化工产品的销售管理模式,创造可观的经济效益。

一、氯碱化工产品特点

综合的看,氯碱化工产品主要有以下特点[1]:

1.氯碱化工产品属于危化品,其生产、销售、运输等各个方面都有着特殊要求,我国相关部门对此已经做出了明确规定,产品销售必须执行国家规定的标准程序。

2.氯碱化工产品生产整体性强,有很多联产品,绝大多数是液体,少数是瓶装气体,储存量有限。若一个产品涨库,可能造成全厂降负荷生产,或停产。

3.氯碱化工产品售价波动一般较大,频繁变化销售价格,且没有规律可循。究其原因,主要受国家经济发展、行业产能、下游企业生产状况等因素影响。

4.氯碱化工产品价值相对偏低,而运输成本较高,所以产品销售有一定半径。

5.氯碱化工产品销售客户群体相对稳定,广告对产品销售量的影响不大,对销售量大小起决定性作用的是产品价格、付款方式等。

6.若采用常规量化管理方法,氯碱化工产品售价波动时的管理难度大,其管理成本,所以对氯碱化工产品而言,不适合采用常规量化销售管理方法。

二、氯碱化工产品销售管理的相关建议

1.采用ABC分类管理法

ABC分类管理法是一种针对事物在技术或经济方面的特征进行分类、排队,分清重点、主次,采用区别化管理的方法[2]。对其他方法相比,这种管理的实用性较强,在氯碱化工产品销售管理采用这种方法是可行的。如,在氯碱化工产品销售客户管理上,按购买量多少,通过 ABC分类管理法将全部客户分成不同队列,即A类客户、B类客户、C类客户。其中,A类客户的产品购买量大,建立专门的档案,指派专人负责此类客户销售业务,定期走访、回访,了解客户需求,采用直接销售方式。C类客户的数量庞大,但是个体购买量较少,不易采用直接销售方式,可以采用中间商的间接销售方式。B类客户的销售策略要从实际情况出发,根据具体需求而制定适合的销售方式,可灵活调整。

2.建立完善的客户赊账欠款分级管理制度

一般情况下,产品销售出厂都是客户前到账务付款后,财会在销售单据上盖章,再由客户拿着销售单领货,出厂。但是对于氯碱化工产品而言,由于付款方式是影響销售量的重大因素,为了扩大销售量,可以不执行正常的销售出厂顺序,实行赊账欠款分级管理。第一,信誉好的客户可以采用月结款方式,财务直接盖章出厂,如A类客户;第二,B类客户购买量一般,可采用赊账欠款额度管理方式。低于赊账欠款额度的予以盖章出厂,超过欠款额度的一律不盖章;第三,C类客户按照付款发货方式进行销售,避免埋下坏账、死账隐患。

3.实行现行价、指导价、考核价的价格管理方法

由于氯碱化工产品售价波动频繁,价格管理一直是销售管理中的一个难点工作。为做到及时提价、尽量延迟降价,要求销售人员对市场有一个全面了解与比较准确的发展趋势预测,对价格变化趋势有一定的分析与预测能力,实时定价,以解决信息部队称带来的不利影响,减少经济损失,创造更大的利润空间。

除了对产品销售市场和价格变化进行分析、预测外,还要采用现行价、指导价、考核价的方法进行销售价格管理[3]。现行价,是现在供货价格;指导价,是根据市场情况、价格变化趋势等提出的价格,一般高于现行价,是一种激励性价格;考核价,是对销售人员考核提成的价格。当销售价格超过考核价,可以在指导价范围内给予销售人员一定提成,以促进销售。这种价格管理方法实行过程中要特别是注意“时空”问题,必须在一定客户群体内实行,A类客户不适合采用这种方法。因为A类客户是最重要的客户,产品价格不易频繁变化,应有一个规范化程序,才能赢得客户信任,稳固客户群体。此外,对于一些价格比较敏感的客户也不适合采用这种价格管理方法,避免客户流失。

4.加强销售人员管理

销售人员是产品销售的执行者,优秀的销售人员可以开拓市场,扩大产品销售量,让企业走出困境并盈利。为此,氯碱化工产品企业务必注重销售人员管理,激发他们的工作热情,提高工作绩效。第一,认可销售人员工作,对日常工作绩效有一个客观认识,不要忽略销售人员做出的贡献;第二,实行公正的绩效考核,营造积极向上的工作氛围;第三,进行岗位培训,加深销售人员对氯碱化工产品的了解,提高销售能力;第四,对销售人员的一些小错误、后果不严重的错误要有一定容忍度,不能任意处罚,应当给予激励性的批评,让他们感觉生活在一个温暖大家庭中,以便激发工作积极性,更努力的投身于日常销售工作。

三、结语

综上所述,氯碱化工产品有自身特殊的特点,应当结合其特点及以往工作中问题采用销售管理办法、措施,有针对、有目的性的改进销售工作,方能从根本上扩大产品销售量,创造更多的利润。鉴于氯碱化工产品的特殊性,销售人员要了解氯碱化工产品,掌握销售策略并熟练应用,适应产品销售工作需求。

参考文献:

[1]钟建生.对氯碱化工产品销售管理的思考[J].现代经济信息,2013(11):117.

[2]王伟波.赢在客户价值管理——对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J].中国高新技术企业,2010(18):99-102.

[3]郭梅.套期保值在化工产品销售价格风险控制中的运用[J].财经界(学术版),2010(11):93-94.

作者简介:宋 彪(1965-),男,汉族,黑龙江尚志人,文化程度:大学,经济师,主要从事化工产品销售研究。

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