转转：期望过载

李俊

腾讯提供投资、微信敞开入口、58制定战略，转转站在最强资源凝聚的平台上，背负太多期望与选择，它却快不起来。

在公众视野中降温的二手交易市场，竞争还在继续。作为58同城打造的新增长极，二手交易平台“转转”在4月获得了腾讯2亿美元的投资。转转通过绑定微信的强大流量入口，以熟人为目标群体，做C2C的闭环交易。然而，强大的资源优势并没有让转转一飞冲天。

一根救命稻草

2015年4月，对58同城来说，或许是最重要的节点。在58同城和赶集这两家缠斗10年的分类信息网站合并之后，姚劲波再也没有了对手，并且终于大展拳脚向更有想象力的线下生活消费业务拓展。而资本市场也给予了58同城足够的想象力，其股价一度高达83.71美元。

事与愿违的是，合并之后的58同城，并没有出现想象中的增长。估值30亿美元的赶集由于同质化的商业模式，给58同城带来的只是短时间的营收增长。合并没有产生很好的化学反应，新的平台几乎没有产生商业模式的升级。

根据最新的第四季度财报显示，58同城实现营收3.066亿美元，净亏损为70万美元，而去年同期净亏损为4 850万美元。虽然58同城的亏损在缩窄，但相比上一季度3.065亿美元营收，这一块几乎没有出现增长。

“58同城以外，再造一个58”，姚劲波开始在各种场合透露出转型的迫切。对58同城来说，其实这种焦虑，来自于在移动互联网时代，用户不仅需要信息，更多的还是服务。单纯的分类信息已经无法满足用户在服务上的需求，这造成用户对分类信息网站的兴趣正在不断下降，而深耕垂直类的服务则一个又一个如雨后春笋般兴起。

出于对未来前景的焦虑，58同城顺势推出了闲置物品交易平台转转。市场的巨大想象空间和58同城平台的天然基因契合，已足以引起这家公司的足够重视，这也许会成为58同城营收的下一个增长点。更重要的是要是转转做起来了，这个平台就能成为整个58同城的入口和底层。

姚劲波在接受媒体时表示，“转转是我们二手交易业务的升级，这个品类占我们的流量的10%-20%。转转将进一步扩大我们的用户基数。如果我们把58看成QQ的话，转转可能是我们的微信。”这样的比喻足以印证58同城对转转的重视。

熟人不是最好的选择

移动互联网的用户红利逐渐消失，现在获取用户的成本已经很高了，甚至超过了线下的成本，而腾讯在用户的数量和黏性上都有优势，这无疑能给转转带来不小的帮助。

“接受腾讯的融资，主要是从业务本身的发展考虑。58当然可以把转转做得不错，但要在这个市场上获得更高的业务覆盖率，我们觉得腾讯会是一个很好的选择。”4月19日，转转CEO黄炜接受采访时透露。

时隔一个月，转转的运营数据并没有明显好转。根据极光大数据的监测报告显示，自4月18日腾讯入股后，转转的渗透率从1.31%上涨至1.51%，虽然出现了一定的增长，但相比最大的竞争对手，闲鱼的渗透率为5%，差距其实越拉越大。深究来看，原因主要来源于以下几方面：

1.信任仍是转转最大的困境。“二手市场有多大，大家都在问这个问题。现在中国逐步进入物质丰富的时代，如果二手物品被卖一次，那市场就和新品市场一样大，如果二手物品被卖两次，那市场就是新品市场的两倍。”姚劲波对二手商品的市场前景非常乐观。

但很难说这个市场未来就会属于转转，比起其最大的竞争对手闲鱼来说，转转从一开始就存在基因上的不足。58同城的基因在于信息分发，淘宝的基因则在于交易，而闲置物品的交易最终要基于信任。

在黄炜看来，“中国目前被移动化的二手交易比例不到10%，大量的二手交易发生在线下、或者QQ群、微信群里，这些群的组建更多是因为某一个兴趣。同时基于腾讯的关系链和大数据，腾讯也会给转转综合设定一个——更适合C2C二手交易市场的信用，每个用户都会有自己相应的用户画像。”

但事实上，信任问题仍然是转转眼下最大的困境。对分享经济来说，信用体系就像水电煤一样，如果没有一个很好的信任基础建设，整个平台的运转效率势必会大打折扣，规模也就很难做起来。而相比最大的竞争对手闲鱼来说，58同城在移动端对用户的掌控力远小于淘宝。正是为了解决信任和流量的问题，58同城选择抱上了腾讯这条大腿。

2.熟人网络只是二手交易的一部分。转转希望借助微信的社交关系链，增加用户交易的信任值。微信为交易带来一定的社交信任，用户则可以选择将自己发布的商品转发到微信朋友圈。这种基于社交关系的二手交易传播，又会帮助转转解决用户量不足的问题。

转转现在已经和微信进行了深度绑定，当前只支持微信的登录。但这次腾讯对转转的投资，双方却并没有谈及钱包页面中的九宫格入口，这次合作不是入口层面的合作，更多是业务的交融。

当然腾讯的社交网络也确实有利于转转用户之间进行交易，但这种交易更多是基于熟人社交关系之间，但二手交易的核心在于撬动闲置物品需求，而绝不只是一种熟人关系的交易，就连姚劲波自己也承认了这个观点。

姚劲波曾撰文谈为何要做转转时，这样写到，“原生的C2C模式，无疑具备其天然的、强大的自生长能力，用户只需要借助一个平台就可以自发完成互动和交易。但由于陌生人之间较难建立连接的特性，让C2C的交易当中，他们很难建立信任与关联。国内的二手交易没有得以系统地发展，当中有一个重要原因就是缺少好的平台。”

很显然，二手闲置物品交易的关键，在于如何让用户之间建立信任与关联，熟人社交关系网络之间确实有一定的交易需求，但这显然并不会是二手闲置物品交易市场的全部。对于陌生人之间的交易，微信带来的信任基础其实意义不大，这可能也是为何转转在引入微信社交关系之外，还要引入芝麻信用，作为个人征信保障的原因所在。

3.纯电商思维终究不适合闲置物品。其实二手闲置物品市场的兴起很大程度上得益于电商的发展，电商的兴起释放了消费升级的需求，物品流转速度远比以前要快，而这也直接产生了大量的闲置物品。

电商还是社区？或者这是所有二手交易平台共同面临的一个困惑：如何能够让用户把二手闲置物品真正地流通起来。众所周知，在二手闲置物品交易领域，转转最大的竞争对手是阿里巴巴旗下的闲鱼，但两者走的发展模式不同。闲鱼虽脱胎于阿里，却一直极力在淡化电商元素而强调社区。闲鱼希望让一群人在一起交流获得信任之后，通过社区实现情感价值的认同感后，最终实现闲置物品的交流。

而转转则是脱胎于58赶集的二手交易信息，所以其一直照搬的是电商思维，更注重如何帮助用户实现交易、推动二手物品和资源流转，例如转转发力3C品类“优品”业务其实就是一个很好的例子。在黄炜看来，现在二手交易市场还处在非常早期的阶段，转转看中的是，目前十个人里没有去做二手交易的那八九个人，解决他们的痛点，吸引他们来到转转，這是更大的市场空间，“我不觉得现在十个人中的一两个可以形成什么社群。”

但这样的定位可能从一开始就是错的。其实二手交易无论从形态还是模式上，都跟淘宝的C2C交易很不一样，这是一个有着完全不同产品形态和用户体验的新生态。中国人当前最多的闲置物品类型是生活消费品，这很难标准化，此外二手物品也并非标准化的产品，不仅涉及线上的交易，很多时候还涉及线下的验证环节。在这个生态体系内，建立一套完全不同于腾讯线上社交关系的，一种全新的线下社交关系其实非常有必要。

“十年前，我做58的时候，就是想把它做成一个像转转这样的产品，但是因为时机、资本这些因素，把它做成了58同城这个样子。”对姚劲波来说，转转其实是实现理想的试验地，但二手交易终究是需要基于人与人之间的连接，现在的转转可能还有很长一段路要走。