电力市场开拓过程中营销策略问题

摘要：随着工业用电疲软，国家经济总体增势放缓，社会用电量持续走低，对电力企业带来了较大的挑战。在新的电力市场条件下，市场竞争更加激烈，电力企业更需要提高自身经营能力。电力市场开拓过程中，需要采取合适的营销策略，改变传统电力企业的经营理念，规范营销管理，通过技术创新、促销等手段，提高电力企业市场营销能力，促进电力企业在当前经济形势下的发展。

关键词：电力企业 市场开拓 营销策略

随着电力市场化发展，电力行业的垄断地位逐渐被打破，电力企业逐渐面临着更多的市场竞争。电力作为一种商品是国家经济社会发展的保障。电力市场逐渐从过去的卖方市场向买方市场转变，电力市场营销的重要性逐渐引起重视。电力市场营销就是电力企业在电力市场环境下不断满足群众和社会生产的需要，采取一系列经营活动，实现电力企业的市场开拓，扩大市场规模。

随着我国电力体制的改革，电力市场化程度越来越深，对供电企业专业化、优质化、高效化管理提出了更高的要求，供电企业需要制定适应电力市场发展的营销策略，更好地面对市场变化的挑战。

一、我国电力市场营销存在的问题

（一）电力企业经营思想滞后

在我国经济社会快速发展的大趋势下，每年对电力基础设施都投入了大量资金，电厂和电网得到了快速发展。随着市场经济的逐步规范，电力行业的垄断格局逐渐被打破。我国供电企业受到计划经济的影响，经营思想还存在滞后情况，对市场营销不够重视，电力企业需要适应目前电力市场化发展的局势，逐步建立和完善的自己的市场营销战略。

（二）供用电合同管理规范问题

电力营销过程中从在潜在的法律风险，由于供用电合同管理的人员多、管理环节复杂，造成工作标准和工作流程执行不够严格，一些人员缺乏合同签订经验。电力公司用电客户众多，合同量非常大，造成在电力发展过程中过于重视高压供用电合同，而不重视低压供用电合同；过于重视城市居民用电，而不够重视农村居民合同；过于重视电子版签订，不够重视书面合同的签订。在合同签订过程中，缺乏对合同签订的监督，一些合同条款存在法律隐患。

（三）电网后续建设问题

由于抄表计量装置存在问题，人工抄表由于工作量大，抄表时间短，抄表人员常常不按照既定时间和既定抄表路线进行。农村的低压照明和动力照明表超期使用较明显，造成设备计量精确度下降。抄表人员由于个人素质问题，对新技术、新观念接受能力比较差。电能损耗管理措施不到位，存在反窃工作不落实，窃电现象严重等问题；管理与生产出现脱节，在降损降耗上工作不到位。

二、电力市场营销管理思想定位

电力企业营销是个系统工程，要以市场为导向，生产经营活动以电力营销为中心。在电力市场营销过程中，要以电网为基础，以技术为支撑，提高管理和服务能力。要充分利用电力发展的时机，不断解决供配电网络发展遇到的问题，更好地满足用户的用电需求，积极推广新技术、新产品，提高抄表自动化水平，提高准确性。

对当前电力市场发展，要树立新型的电力市场营销观念，改变传统卖方市场的营销模式，增添电力市场活力，对电力市场营销体系和机制进行改革。电力企业在发展过程中，要重视市场占有率，按照上级规定的营销政策进行市场营销。

三、电力企业市场开拓策略及营销管理策略

（一）电力企业市场开拓策略

1.节能环保策略

随着环境污染问题的加剧，环境污染问题受到了社会各界的高度重视，电力企业可以以此为契入点，积极推广新能源，发挥电力企业在市场的影响力，创建自己独有的品牌，对企业进行进行适当的市场定位和形象设计。

社会各界要加大对节能环保的宣传，鼓励使用新能源，通过宣传引导消费倾向，提高清洁能源的市场占有率，逐步替代不可再生能源的使用量。根据市场需要，对有潜力市场进行重点开拓。居民生活方面，可以重点促销烹调、热水器、空调等电器设备，也可以建立电气示范小区，以更加直观的方式来提高人们的生活电气化欲望，进而推动电气化进程的发展，拉动电力消费。电力企业也要重视对农村电力市场的研究，借助农村电力市场快速发展的趋势，提高农村生活水平，提高电气设备的使用率，从而增加未来居民的用电量。

2.技术创新策略

电力企业要重视对电力市场的培育，加大科技创新支持力度，通过鼓励技术创新，促进电力企业技术研发能力的提高，尽快完成电力企业的结构转型。

电力企业要利用政府的优惠政策，通过电力技术改造，实现电力设备优化，降低电能损耗。电力企业要以一流电力企业为建设目标，支持电力技术攻关，提高电网一次改造和二次系统改造的质量，从而保障电网更加稳定运行，以先进的管理水平，来获得更好的效益。要重视对农网和城网的建设改造，规范一户一表制度，不断完善电力电网架设，提高电网的安全性稳定性，保证供电质量。

通过电力营销可以拓宽电力市场，电力企业要积极完善企业营销制度，提高营销人员服务水平，并借助计算机技术和通信技术，提高电力营销管理的科学化和集中化程度，对电力营销进行考核，提高对电力生产的管理水平。

3.服务策略

随着电力市场竞争日益激烈，同时电力技术的不断发展，电力生产升本节约的空间不断缩小，电力企业从过去的价格竞争转变为服务竞争，电力市场价格差距越来越小，服务号的电力企业将在未来的竞争中获胜。

电力企业发展必须以服务用户为宗旨，树立以人为本的服务意识，通过提供热情、周到的服务，提高企业市场竞争力。把追求高质量的服务作为企业营销战略，以客户服务水平最为绩效考核的重要指标。

电力企业要使每一个部门每一名员工都实例服务社会的形象，通过全员营销建立良好的客户关系。

4.促销策略

随着社会用电量持续低速增长甚至稍有下滑，受到经济增速放缓的增长，高耗能企业陆续被关停，导致发电机组利用小时持续低迷，在竞争压力之下发电企业从同质化竞争向差异化竞争转变。电力供应过剩，倒闭电力企业从扩大规模向提高服务质量方面发展。电力促销是在新时期电力用量持续走低情况下提高企业效益的有效举措。通过有效的手段和方法，激发客户的用电欲望，从而提高用电量。在进行促销时，可以通过抄表系统，将用电促销信息发送到千家万户。

（二）电力企业营销管理策略

1.完善管理结构

以客户服务为中心开展电力规划、电力调度、配网管理、营销管理、服务等，使企业内部各个部门形成一个整体，加强内部之间的衔接，减少不必要的流程，保持良好的客户关系，根据客户的需求提供个性化服务，形成完善的企业管理结构。

2.加强对营销工作的考评

售电量增长率和市场占有率体现了地方经济发展水平，同时也是电力公司促销成效的主要体现。制定《电费回收考核办法》，加大对电费回收工作的考核，将考核指标进行层层细化，加大对电费追缴力度，将电费追缴作为单位年度考核的主要部分。

3.加强综合线损率管理

严格按照抄表的相关要求，进行例行抄表，防止抄表时间任意延迟或者提前，积极推行新产品、新技术，对改变和调整电量的行为进行严惩。对高线损台区要由专人进行普查，抄表员联合抄表组进行跟班检查，发现问题及时进行记录，并根据出现的问题采取具有针对性的整改措施。电能表采购流程要符合相关规定，严禁不合格产品流入。对电能计量管理系统不断进行完善，重视对分地区、分线路、分电压等级的全过程管理。每个台区要明确责任人，建立线损统计分析例会制度，形成科学、统一、行之有效的线损指标统计和考核体系。加大反窃电工作力度，规范用电秩序，建立稽查常态化工作制度。

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[5]刘勇.浅析二十一世纪电力营销管理市场的营销管理策略[J].商业文化，2014，（32）.

（作者简介：崔荣，单位：内蒙古华伊卓资热电有限公司，职称：工程师，学历：本科，研究方向：经验管理。）