经济新常态下石化产品供给侧营销策略研究

王金鹤

摘要：针对新经济形势下石化产品传统销售理念和方法无法适应现状的问题，首先分析了石化产品销售现状和特点，在基础上，重点从优化路径、培养人才和革新制度三个方面提出了具体实施措施，以期为我国目前中低经济增速阶段下的石化产品销售提供一定的参考。

关键词：石化产品；供给侧；营销策略；经济新常态

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.039

1引言

当前，我国的经济发展进入到了中低速的新常态阶段，同时，我国的石化行业也步入到了产能过剩的队伍当中，这对将石化产品转为经济效益的市场营销环节提出了更高的要求和挑战。因此，企业如何科学有效地生产及销售石化产品，将是对社会经济的发展、人民生活水平的提高具有重要的现实意义和社会意义的事情。

在异常激烈的石化产品销售竞争中，国外跨国石油公司依靠以技术人才、营销人才为支点的创新团队及以精神激励、荣誉激励、工作激励和薪酬激励为基础的科学激励机制，建立了独具特色的企业文化和良好的品牌信誉。同时在大数据的科技背景下通过建立快捷有效的信息化保障系统，准确、及时地获取有关顾客、竞争对手、合作伙伴和行业变化的信息，也利于掌握企业内部的库存、销售、财务、人力资源等方面的业务信息，能方便及时地反映顾客对产品和服务需求的变化，提高企业随市场改变而进行市场营销策略调整的能力。例如荷兰皇家壳牌集团提出的“三个目标，五个责任”的企业核心文化，有效的保障了该产品销售业绩，得到了广大企业的赞誉和认可。

在多元化的市场格局中，对经济新常态下石化产品销售现状及特点进行分析并找出问题，结合生产源头到销售終端各个环节的情况，制定可行的供给侧营销策略思路并提出具体实施方案是使企业在改革浪潮中生存发展的重要举措。根据市场营销的几大策略知识分析，结合各个石油公司面临的实际情况，本文将从市场营销的4p理论为基本出发，对产品的生产和销售等问题进行梳理，采纳有效的营销方法，探讨出适合市场和企业本身的可操作的市场营销策略，并且将该方案进行优化，为石油公司的发展提供可供参考的意见。

2经济新常态下的石化产品销售现状及特点

2.1石化产品销售现状

由于我国的石化产品市场开放程度逐步增大，由国企、央企、外资企及民企组成个新的石化产品市场格局已经形成。截至2015年上半年，国内成品油销售网络的半壁江山由中石油、中石化公司占据。其中，中石化在资源调度、物流配送以及营销管理方面具有明显的优势。据统计，中石化拥有的销售网点超过2.8万个，成品油零售量超过7200万吨，成品油零售、直销量占总经营量的81.58%。伴随着我国汽车销量的大幅提高，2014年的全国汽油、柴油、煤油的表观消费量分别达到了9458万吨、15180万吨和2288万吨，相比于2000年的消费水平增幅分别为170%、123%和162%。除此之外，我国润滑油消费不多增多，其消耗量从2000年的376万吨增至2014年的760万吨，年增速约为6%左右，因此可以判断我国主要的汽油、柴油、煤油和润滑油的需求量还将越来越大。

2.2石化产品销售特点

2.2.1市场竞争红海化

由于市场产品一直朝着多元化和差异化的方向发展，使得油品行业的竞争变得越来越激烈。油品的销售，不仅存在在大型企业、外资企业和民营企业之间的竞争，同时还有很多小型民营企业、外资企业和其他相关产业如煤制油等也参与到了油品行业的竞争中，这样就导致了在进行油品销售的时候市场竞争异常激烈，产品渠道难以管控。

2.2.2经济发展区域分化，消费区相对集中

由于地理位置、气候条件、社会经济发展水平、资源分布、产业构成、能源消费结构等因素，我国经济发展速度较快的地区普遍集中在东部和沿海地区，中部和西北部等偏远地区一直处于低速发展状态，虽然在改革开放的浪潮下，在现代社会能够通过交通条件解决，但是与东部沿海地区相比，不能快速与国际市场接轨；地域的差异是地方经济发展差异的重要因素，直接或间接的影响了地区的经济发展。因此，石化产品的需求是与经济相关性较高的产品，直接导致了各个地区对石化产品的需求不同，消费区域的集中化。

2.2.3缺乏完整全面的营销体系，营销渠道相对单一

现今社会，企业不仅需要具备完善的产品销售渠道和销售体系，还要注重产品结构的可持续性发展和与时俱进行，同时应该结合市场进行相应的宣传策划。部分企业缺乏对市场动态的深入分析能力，战略营销以及科学把握市场走势，产销联动的思路，与市场不够亲和。缺乏市场信息收集与反馈处理能力，市场导向不够明确。

2.2.4缺乏完整细致的企业管理

管理是企业永恒的主题。随着国内石化企业生产规模增大，企业员工、企业板块也随之增加，管理体系更加复杂，一些新兴企业甚至大型石化企业在企业管理上仍需进一步的系统管理优化，譬如需求管理、员工管理、文化形象的公关管理等等。从而对企业产品进行规划、分析、控制和实施，进而长久发展。

2.2.5缺乏大量人才资金，行业创新科技的研发程度不够

部分石化企业仍缺乏大量人才，基础设施建设资金短缺，无法吸引更多的创新人才，人才引进不足这也导致企业技术创新的研发进展滞后。政府对于企业的扶持力度不够，各级政府的相关优惠扶持政策在企业也并未完全落到实处，社会对企业的投资机制融资方式还很有限，这些都制约这企业的发展与成长。

3供给侧营销策的具体措施

3.1优化路径

优化地区资源运作。根据当地国民经济和社会发展总体规划，以及全国主体功能区规划要求，结合全国石油天然气资源供应和市场需求情况，遵循“因地制宜、安全、环保、节约、多远结构和经济合理”的原则，全力组织好资源销售，以最快速度把资源变为资金、把产品转化成效益，最大限度地赚取合理利益。有效控制资源外采，优化采购方式，拓展与有价值合作伙伴的战略合作扩大合作领域，追求共赢发展。

推进销售渠道的网络化建设。加强网络建设，应该以客户为中心，以合作伙伴为依靠，以品牌为基础，构建价值实现网络。要优化调整结构，追求投资高回报，有重点的推进网络建设和发展。处理好数量和质量、外延拓展与内涵提升、企业独立开发与依托集团公司整体优势开发、自主与合作、取与舍的关系，将优质的服务呈现在消费者面前，充分发挥石化企业的各种销售手段，以此来满足消费者的多元化需求。

3.2培养人才

提高营销质量能力。要按照以销定产、以销代产、产销联动等多种思路，深入研究市场，进行市场动态分析，科学把握市场走势，准确判定市场需求，树立优势定位，搏击国内外市场，建立多样化、特色化、个性化的营销方式，借鉴其他企业先进的做法并及时反馈市场信息，为炼油企业调整产品结构、增产适销市场需求产品，特别是高附加值产品提供科学依据，进一步强化市场导向功能，从而增加石化企业产品的销售渠道和销量。

实施精细化管理。我们应该认真总结推广先进经验，立足企业实际，加强企业内部管理，结合当代市场的需要，完善企业的管理制度与销售流程，促进对销售成员对需求的关注，深入推进精细化管理，促进业务低成本、高质量发展。完善管理体制，优化运行机制，进一步优化管控模式。积极开发市场，以客户满意为目标，提高服务水平，实现可持续发展的企业销售目标。

3.3革新制度

监管规定、政策等落实情况，完善考核机制和奖罚机制。地区石化产品销售监管部门应联合其他相关政府管理机构制定考核办法，本着多劳多得的理念，建立一套相应的奖励与约束的制度，将营销者和企业的利益与风险融合成统一的一个整体。监管油气企业各项政策落实情况，要密切跟踪政策落实进展，掌握目标任务完成情况，督促各项措施落到实处、见到实效；油气企业应将政策落实情况应定期向主管部门汇报，并及时向社会公开发布政策落实监管报告。

强化竞争机制并确立其关键地位，有力推进市场价格监管和反垄断执行。为了加快具有开放性和竞争性的市场体系建设，实施并建立合理的竞争政策以及其配套的协调机制。此外，还应该限制和取消妨碍地区石化产品市场统一和公平竞争的规定和做法，严厉惩治各类违法的优惠政策行为，建立公平、合理、透明的石化产品市场价格监管体系，严格执行市场价格监管和反垄断法，避免不正当竞争的发生和发展。此外，还应该实施日常监管、专项检查以及群众反映相结合的“三重”保障。

4结论

经济新常态下我国的石化产品市场营销环节的竞争不断加剧，从供给侧进行的适应市场变化的改革和措施势在必行。

（1）优化石化产品销售路径是改善营销业绩的重要方法和途径，其中，进行区域内的供需市场调整以及跨区域的网络销售是关键所在。

（2）石化产品销售的核心在于人才的培养。紧随市场变化而进行有针对性的营销培养、精细管理和人才培养环境建设是提高石化产品市场营销业绩的根本保证。

（3）建立健全公平、竞争的市场规则和制度，尤其是从供给侧进行的制度革新可以为石化产品营销策略的措施提供重要的保障。

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