浅析商业银行产品的营销策略

赵小娜

【摘要】在全球经济快速发展的大背景下，随着市场全面开放，居民收入水平的提高，消费观念也越来越强，商业银行经营转型的加快，产品与服务的竞争越来越强。商业银行要想在激烈的竞争不断发展，就要推出好的产品并通过有效的营销来满足市场需要，本文针对商业银行的产品营销策略进行浅析。

【关键词】浅析 商業银行 产品 营销策略

银行产品的营销是指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列管理活动。产品和服务构成银行营销的两个基本元素，产品营销是银行利润的重要来源手段。为此，各商业银行不断完善已有产品，创造新的产品并通过开展营销来满足市场需要，真正实现“以客户为中心”的经营理念，提高核心竞争力和长远发展。

一、产品营销要有准确的市场定位

营销是银行提供的金融产品必须以客户需要为依据， 了解市场规模、 竞争状态及目标客户需求，把注意力集中到客户和市场上去， 分析、 研究、 预测及探索客户需要的金融产品， 挖掘客户的潜在需求。银行在推出一个新产品之前需要进行充分的市场调研， 定位市场为产品营销战略的核心部分， 以致推出的新产品拥有明确的目标客户群。要在充分了解、掌握第一手客户金融需求信息的前提下，对产品的客户满意度、产品的便利和特色给予高度关注，力求达到产品与客户利益的一致，实现银行利益和客户利益的完美统一。以确保新产品投放市场后具有准确的市场定位。

二、商业银行产品服务注重层次化、创立银行的品牌与形象

1.在差别化方面，银行需要提供不同层次的服务， 核心服务的拆分向不同客户营销不同的产品与服务。实行客户分层， 对低端的客户、中端客户、对高端客户等不同的客户群体提供不同的服务和不同的品牌，强化以客户为导向的理念，细分客户层次。从金融产品的设计之初，就要考虑以客户需求变化为基准，为之设计产品和提供服务。牢固树立“客户至上”的经营理念。重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户。在满足不同层次客户需要的同时，更应注重优质核心客户的需要，集中资源，以超常规的手段发展优质客户，建立和稳定优质客户群体。

2.商业银行要特别注重公众舆论态度的变化， 认为加强公共关系、 赢得公众好评是银行营销产品与服务的基础。银行将各类金融产品和服务项目预先配套， 以适应客户在生命周期中所处的不同情况， 从整体上满足和解决客户的各种需要创立商业银行符合大众需求的品牌与形象。

三、科学灵活的产品与营销管理

银行要在产品管理及营销方面具有较大的优势， 需要拥有良好、 有效的管理机制， 能够充分发挥银行整体的营销能力。以市场客户为导向设置内部机构，各行内设部门要改变传统的机关模式，改变"以产品为中心"，经营部门力量比较薄弱的现状。必须按照“贴近市场和客户”的原则，通过业务整合，重新调整内部结构，形成比较有力的决策层、管理层、经营层、支持层、监控层、产品开发层的体系，呈现出系统化、高效化特征。重点加强市场营销部门力量，适应业务多样化、综合化的要求，直接面向市场，按照客户需求分类设置对应的主体，并为之提供一揽子的金融服务。

四、通过培养 “关系”经理，密切与客户的业务往来关系

1.银行需要与客户建立一整套复杂的人际关系、 感情关系， 在推销银行各种业务的同时， 为客户提供并办理新的业务， 从而诱使潜在的顾客变成现实的用户， 成功实现业务渗透和施展。不仅要注重客户服务， 更注重银企长期关系的维系和加强。

2.切实提高银行职员的服务质量。银行要聘请高素质的职员直接接触客户， 通过培训等方式不断提高一线职员的素质； 同时建立良好的银行企业文化， 使所有职员形成符合银行发展目标的价值观念、 行为方式、 经营作风、 银行精神和道德规范； 并且通过制定业务程序和业务规范等方式， 明确服务标准， 切实促进职员改进服务质量。

参考文献：

[1]谢泰峰，郑文堂.《金融业务风险及其管理》，社会科学文献出版社[M]，2003.

[2]彭清雷 银行业市场营销[M]，广州：广东经济出版社，2002.

[3]李爱喜.金融产品创新方法的比较与选择[J].广西金融研 究， 2003.（12）