浅谈石油企业采购谈判策略

2017-05-30于品端

大东方 2017年11期

关键词：谈判

摘要：谈判是公司采购部每天所必经事项，商业采购谈判与私人日常市场采购是不同的，商业采购谈判具有其独特的专业性，买方与卖方的市场地位在很大程度上决定着谈判地位，采购方并不是总是处于优势地位的一方，这就要求采购方在谈判前充分做好准备工作，策划好谈判策略。

关键词：谈判；谈判策略；供应商类型

一、谈判的定义及目的

采购谈判就是买方和卖方就某产品或者服务的买卖业务有关事项进行磋商，以谋求一致，达成买卖协议的过程。由于买方和卖方的对立统一的关系，采购谈判才得以构成：买方需要购买该产品或者服务以满足生产需要，而卖方拥有某产品或者能够提供某项服务，并且需要出卖得到利润；但是双方可能就价格、交付、付款以及其他条件和条款有争议；鉴于以上对立统一的关系，才有了谈判。

采购方谈判的目的。成功的谈判能提高采购方企业的竞争力，降低成本，为企业增加利润。作为买方我们总是期望采购谈判能达到以下的目标中的一部分。

所采购产品的价格的降低。

产品的品质及性能更优。

增加质保期及提供更优的售后服务

采购的前置期有所缩短。

服务商派遣更有经验的工程技术人员以便提供更优质的服务。

二、谈判前的准备工作

（1）充分了解己方的采购背景和供应市场的情况。

己方的采购背景包括涉及到此次谈判购买的货物的质量要求、需求的数量、交货期及交货地点，需要服务商提供的安装及售后服，己方的采购预算等。

（2）利用采购定位模型（卡拉杰克模型）分析谈判战略。

采购定位模型可以定位此次所谈判采购的产品在采购方处于什么样的地位，以决定采取的谈判策略；产品定位不同也意味着谈判策略的不同。

采用供应定位模型的作用总体来说体现在如下两个方面：

一是指导采购方安排与供应商谈判过程中投入的精力的优先级。对某项采购谈判所应付出的精力取决于采购品项支出的多少、采购品项对公司的影响程度以及供应市场的风险。

二是指导采购方决定谈判的重点。供应战略、期望与供应商建立的关系类型、谈判方法等都依赖于定位模型所确定的采购品项所处的地位。

（3）分析供应商的类型及谈判战略。

只做产品定位分析是不够的，评估供应商提供产品或服务的动机同样必不可少，采购方对供应商的吸引力的大小，供应商对提供产品或服务积极性的高低，决定着供应商进行谈判的难度。尽管有时我们从供应商处的采购金额占供应商的销售额比重很大，但是仍然不能引起供应商的重视和兴趣，这可能因多种原因导致缺乏吸引力：繁琐的审批程序、经常的延期支付、条款的苛刻等。在低吸引力的情况下，谈判地位必将大打折扣。

三、制定谈判策略

（1）决定对抗性还是合作性（单赢或者双赢）。

对抗性就是要达到我赢你输的结果，以牺牲别人的目标为代价追求自己的目标；而合作性是追求双赢的结果追求别人与自己共同的目标，特别是在双方没有明显的共同点时，双赢能跳出目标范围，找到一个能实现双方目标的解决方案。

（2）决定我们的初始立场并考虑可以让步的幅度。

在为己方设定了目标的基础上，还要为每一个谈判变量设定一个初始立场，以及明确在哪些条件下可以改变立场和改变的幅度。一般在对自己很重要的核心目标上设定非常接近“最优”目标的立场，而在不太重要的目标上设定可以偏离最优目标的立场，这可以作为我们和供应商谈判妥协的地方，可以用于和供应商交换的筹码。

（3）谈判的次序。

可以把容易谈判问题放在前面，显示出谈判有进展的感觉，把关键问题放在稍后的位置。在已有进展的前提下，关键问题的谈判可能会比较轻松。不管顺序如何，双方达成一致的议程是很重要的。而这个次序需要在正式谈判前的内部会议上提前商定。

（4）谈判战术的使用。

以下是一些谈判可供采用的战术：

“步步逼近”技巧：为了得到供应商的更好的报价，通过一步步地，层层设置条件要求供应商让步。

沉默：适当的保持沉默一般会给供应商较大的压力。

反复重复：多次重复某一问题显示你对此很在乎，并希望对方给予考虑。