应收账款管理问题浅析

陈元华

摘 要：在市场竞争激烈的条件下，赊销是企业常用的一种营销手段和方法，应收账款由此产生。赊销、应收账款对企业的生产经营具有多方面的影响。一方面，通过赊销，企业可以增加销售量，扩大市场份额，增强竞争力，最终增加企业的利润。另一方面，若企业对应收账款管理不到位，不能及时收回货款，就会影响到企业资金的周转，延长生产经营周期，虚增企业利润，增加各项税款、股东分红等现金流的垫付，增加企业管理成本、机会成本和坏账风险，进一步影响到企业的利润和现金流，甚至影响到企业的生存和发展。因此，企业不能一味追求销售增长而忽略应收账款带来的各种问题及风险，管理者应该在保证市场份额的基础上，重视应收账款，强化对应收账款的管理，通过制定科学合理的信用政策，在增加的销售收益与付出的成本、承担的风险之间进行权衡，确定信用标准和信用期间，制定现金折扣政策和收账政策，理性分析选择最优方案；以信息化为支撑，强化对应收账款的分析和日常管理；按照现代企业制度，建立健全应收账款的内部控制制度和内部审计制度等。本文简述了应收账款对企业生产经营的影响，并提出了加强应收賬款管理的建议。

关键词：赊销 应收账款管理 信用政策

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）06（a）-105-03

企业对外销售产品、提供劳务等，没有及时收回的应向客户收取的款项，称之为应收账款。在市场竞争激烈的条件下，赊销是企业常用的一种营销手段和方法。一方面，赊销可以增加企业的销售量，扩大市场。但是，另一方面，若企业对赊销、应收账款管理不到位，不能及时收回货款，可能造成企业资金周转困难，严重的会影响到企业的生存和发展。

1 应收账款对企业生产经营的影响

1.1 正面影响

（1）增加企业的销售量，扩大市场。在竞争激烈的市场条件下，如果产品性能、质量相差无几，利用赊销则有利于发展客户、抢占市场和扩大销售。尤其是在新产品刚上市时，通过赊销更有利于打开市场。赊销方式能够吸引客户，一方面，在资金不充足的情况下，客户希望通过赊欠的方式获得所需产品或服务；另一方面，大多客户希望能够保留一段时间的支付期以检验商品，并获得货款更多的机会收益。

（2）有利于企业减少库存积压，降低仓储费用。通过赊销方式，可以增加销售量，减少库存，也就相应降低了仓储费用。

1.2 负面影响

（1）应收账款延长了企业的生产经营周期。相比于现销，赊销需要额外的收款时间，必然使企业经营周期延长。如果应收账款无法收回，必然影响企业的运营，导致企业资金短缺，无力支付原材料成本及人工成本，严重的会影响到企业的生存和发展。

（2）应收账款虚增了企业的生产经营成果。无论采用现销还是赊销，按照权责发生制原则，都需要确认收入、成本和利润。但是，由于赊销产生的是应收账款，当期并没有收回货款，甚至后期可能变成坏账，从而钱货两空。这样的应收账款导致利润虚增，无法反映真实的经营成果。

（3）应收账款增加了企业的现金流出。应收账款按权责发生制原则实现了收入，增加了利润，实际上却并未增加企业的现金流入。相反，企业需要拿出更多的现金去支付各项税金和费用，如垫缴销项税、所得税，按利润对股东进行分红等，大大增加了企业现金的流出。企业出于种种原因，过多追求报表利润，最终导致垫付股东分红、垫缴税款，大量的流动资金被占用，严重制约着企业资金的周转。

（4）应收账款增加了发生坏账的风险。应收账款能否及时收回，取决于企业的信用政策，收账能力和投入，以及客户的财务状况和信誉。稍有不慎就会收不回来形成坏账。

（5）应收账款增加了企业的成本。企业催收账款，需要投入人力、物力、财力，从而加大管理成本。另外，应收账款未及时转换为货币资金，失去了其他可能的盈利机会，因此增加了机会成本。

因此，企业应该重视应收账款管理，一方面充分发挥应收账款促进销售，扩大市场，增强竞争力的作用，另一方面尽量避免应收账款管理不善导致的企业资金周转困难、坏账损失等问题。

2 加强应收账款管理的建议

2.1 制定科学合理的信用政策

信用政策是在综合分析增加的销售收益与付出的成本、承担的风险等基础数据后，就如何管理应收账款提出的一些原则性要求，以确保实现企业利益最大化。制定信用政策一般包括确定信用标准和信用期间，制定现金折扣政策和收账政策几个方面。

2.1.1 信用标准的确定

信用政策制定最重要的是信用标准的确定。企业在确定客户的信用标准时，可以通过“五C”系统，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，来评估其欠债不还的可能性。企业一般通过主管工商和税务部门、往来银行、客户的财务报表、中介评估机构、客户往来企业等渠道获取这些资料。通过资料分析，对客户的信誉、流动资金持有情况、盈利状况、偿债能力、可抵押资产等信用状况进行全面了解，客观评估，来确定客户的信用等级。企业在销售时，针对不同信用等级的客户，采取不同的销售策略及结算方式，以减少信用风险带来的坏账损失。当然，信用等级不能一成不变，应根据客户的最新变化，随时调整，至少每年对客户的信用等级作一次全面审核。

2.1.2 信用期间的确定

信用期间是企业允许客户从拿货到付款的时间间隔，即企业给予客户的付款期。信用期太短，不足以吸引客户，不利于扩大销售；信用期过长，虽扩大了销售但又增加了坏账风险和收账成本，可能得不偿失。为此，企业必须制定适宜的信用期间。

要确定信用期，主要是分析信用期的改变对收入和成本的影响。延长信用期，一方面会使销售额增加，另一方面同时增加应收账款的机会成本、收账成本和坏账损失。如果缩短信用期，情况正好相反。当收益大于成本时，应延长信用期。其中应收账款机会成本为应收账款占用资金的资金成本，应收账款占用资金为应收账款平均余额对应的变动成本。

2.1.3 现金折扣政策制定

现金折扣是企业向客户提供的商品价格上的优惠，主要目的为鼓励客户提前还款，从而缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能吸引一些视折扣为降价的客户采购，一定程度上扩大销售。

现金折扣与信用期间通常结合起来使用。无论是信用期间还是现金折扣，目的都是为企业增加收益，但也会增加成本。当企业制定现金折扣政策时，应比较分析提供折扣的成本与所能带来的收益，权衡利弊，作出决策。

2.1.4 收账政策制定

应收账款产生后，企业应采取各种措施，包括监督应收账款回收情况，对坏账事先计提坏账准备和制定适当的收账政策等，尽可能争取按期收回账款，以避免因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。

企业的应收账款账龄有长有短，有信用期内的，有超过信用期的。通常，应收账款账龄越长，款项回收的难度越大，发生坏账的可能性也越大。因此，企业应严密监督应收账款，随时掌控回收情况。通常利用账龄分析表，企业可以了解到信用期内和超过信用期的欠款分别有多少。可根据欠款时间进一步对应收账款分组，了解各组比例，并分析有多少欠款会成为坏账。针对账龄不同的欠款，企业应分别采取不同的收账方法和收账政策；针对可能发生的坏账损失，企业则应充分估计其对损益的影响，并计提坏账准备。

企业的收账政策就是指，对不同账龄账款的收款方式及准备为此付出的代价。通常，对应收账款即将到期和过期较短的客户，应即时提醒客户付款，不能過多地打扰，以免将来失去这一客户；对过期稍长和过期较长的客户，需频繁地写信催款并电话催询、上门催收；对过期很长的客户和金额较大性质恶劣的，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁甚至向法院起诉，通过法律形式来解决。另外，如果客户只是遇到暂时的困难，企业可以协助客户，帮其渡过难关，以便收回账款。如果客户已临近破产边缘，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。

催收账款要发生费用，某些催款方式如诉讼的费用还很高。因此制定收账政策，应遵循成本效益原则，要权衡收账费用和所减少的坏账损失。制定有效、得当的收账政策，一定程度上依赖于有关人员的经验；从财务角度看，是遵循应收账款总成本最小化的原则，即通过比较各收账方案成本的大小来对其进行选择。

由此可见，信用政策的制定，就是在增加的销售收益与付出的成本、承担的风险之间进行权衡，选择最优方案的理性分析过程。

2.2 加强对应收账款的分析和日常管理

企业应加强应收账款的分析，首先，企业通过分析相关财务指标，能够从企业整体上发现应收账款近期变化情况，应收账款变化与企业盈利情况变化之间的关系，近期营业收入中赊销与现销营业额之间的比例，更好地把握应收账款对企业的影响。其次，企业还可以将本期新增的应收账款与本期收回的应收账款进行比较分析，掌握整体的和单个客户的应收账款变动情况。以上应收账款的分析是否准确及时，取决于基础数据是否准确及时，而基础数据主要来源于财务核算系统，一般只能月底结账后阶段性获取。如果需要获取更及时的基础数据随时进行分析，这就对财务信息化系统和内部管理提出了更高的要求。企业迫切需要一个功能强大的信息系统，能综合业务销售、发货、开票、到款等信息，准确反映每一个客户销售、收款、欠款的实时情况，供相关部门分析使用，如企业资信部和销售部，都应该非常关注应收账款的基础记录和分析管理。销售部需要以基础数据为支撑的应收账款台账，分析客户还款情况，并以此为基础催收账款，与客户进行沟通、定期对账等。对于尚在信用期内的应收账款，业务员应及时监督；对超过信用期的，合理估计会形成坏账的应收账款，并应采取不同措施，加强催收。如应收账款大部分超期，企业应检查自身的信用政策。企业资信部据此调整客户的信用评级及信用政策。企业资信部根据客户过去的信用情况以及与本企业合作以来的还款情况，定期对客户进行信用分级的核定调整，重点关注信用级别低、不按期还款的客户。同时，分析客户信用级别的变化情况，发现问题。销售部门再据此适当调整催款的方式方法，实施有效的催款措施，确保企业的应收账款能尽早收回。

2.3 建立健全内部控制制度

应收账款的收回金额及回收期限，直接关系到企业流动资金状况、企业生产决策，并严重影响到信用客户的信誉形象、内部控制对贪污及挪用公款的抵制效果等。为维护资金安全，企业应建立健全应收账款内部控制制度，具体包括以下几项。

（1）应收账款的管理应建立在分工合理、职责明确、相互协调、互相制约的管理制度上。成立应收账款管理委员会，由财务部、销售部和资信部的相关人员组成，直接对企业一把手负责。明确管理责任，落实日常管理，可定期由财务部对应收账款情况进行分析报告，销售部负责债款的具体追讨，资信部汇总信用信息及时调整信用政策。尤其需要明确划分这几个部门在应收账款管理中的职责。明确规定应收账款形成的决策者和主要经办人员，就是回收债权的责任人，其中资信部特别是销售部应对应收账款的安全和及时回收负有直接责任。财务部主要承担数据统计分析工作，及时提供应收账款账龄分析表，准确、及时、全面反映应收账款的现状。

（2）业绩评价体系科学合理。对发生的坏账损失要明确责任，严肃考核，起到警示作用。将应收账款的管理与内部考核建立关联，建议销售人员工资、报酬不仅与销售收入挂钩，还要与销售回款、应收账款余额挂钩。考核业务部门，从现金流的角度将销售回款情况作为重要指标。如果只是将产品销售出去，没有收到回款，将没有销售提成。只有产品销售出去，并且收到回款，才能获得销售业绩。要求销售人员对自己经办的每笔业务进行事后跟踪及监督，确保资金的回收，对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。

（3）建立岗位轮换制度。一方面，岗位轮换能保证同一项工作至少有两名员工知道如何去做，这样，当其中一人不能出勤时，另一人能及时替补上；另一方面，岗位轮换制度能有效预防舞弊行为，前任如果有不轨行为，后任接替工作时很容易发现。

（4）赊销的批准应有严格规定。赊销的对象及规模一般由赊销及征信部门决定，未经批准，企业的其他部门及人员无权同意赊销。赊销决定必须建立在对信用资料分析的基础之上，而且，其权力属于全部门，个人的权利不能凌架于集体之上。

（5）坏账核销凭证完备，程序完整。坏账的核销至少应经两人之手，以防止舞弊。例如部分销售人员已收回应收账款，但向上级申报为坏账。坏账的核销要有据可依，核销永久性坏账要具备如债务人的死亡或破产类似的客观证据。核销估计长期无法收回的坏账应详细登记，留下资料以供后续追查，并仍然派专人催收，定期核对，避免贪污行为的发生。重新收回的已核销的坏账，要进行严格的重现应收账款后再做收款的会计处理。这样管理人员能够掌握客户希望重塑良好信誉形象的信息。

2.4 建立健全内部审计制度

企业应建立健全应收账款内部审计制度，充分发挥内部审计的监督职能。首先，不断完善监控体系和内控制度。其次，对内控制度的执行情况进行检查，重点检查有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、异常应收账款、故意不收回账款等情况。内部审计不仅应注重企业经营效益的审计，还要关注企业内控制度设计、遵守，企业员工舞弊、贪污等方面的审计。在销货流程方面，应重点检查销售业务的授权审批、职责分离、凭证的连续编号、对账单的定期寄出等。在收款流程方面，主要应分析账龄、向债务人函证、检查收款记录是否合理、核对应收账款余额等。

赊销、应收账款虽然可以增加销售额，但同时也会导致坏账产生，增加企业的经营风险和财务风险。因此，企业不能一味追求销售增长而忽略应收账款带来的各种问题及风险，管理者应该在保证市场份额的基础上，重视应收账款，强化对应收账款的管理，在增加的销售收益与付出的成本、承担的风险之间进行权衡。企业只有管理好应收账款，才能加快资金周转，提高资金利用率，增加企业的净收益，防范企业经营风险和财务风险，实现企业利益最大化。

参考文献

[1] 徐丹砾.浅谈应收账款的管理[J].财经界，2016（21）.

[2] 杜昕诺.中小企业应收账款管理存在的问题及解决措施[J].财税研究，2016（28）.