利润来源于项目利益相关方对合作价值的信任

司马迁在《史记·货殖列传》中说了一句名言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”无论是“以成败论英雄”还是“狼文化”，无不隐含着以利润作为判断企业、职业经理人价值的重要标准。那么，利润从何而来？它真像一些财务专家所说的那样，是来自于做账技巧、来自于财务报表中抽象的数字游戏吗？

苏洵在《权书》中将伏兵策略作为取得战争胜利的最可靠方式，“兵出于正道，胜败未可知也；出于奇道，十出而五胜矣；出于伏道，十出而十胜矣。”项目要获得可靠利润也需要采取伏兵策略，需要提前了解利益相关方的核心价值诉求，并能够以相对垄断的价值供给方式满足这些诉求。这是判断项目盈利模式是否有效的标准，也是判断项目利润空间大小的标准。

任何项目都有创新的成分，创新的本质就是营造相对垄断的价值供给方式。当企业的创新优势消失后，企业的利润就随之消失了。但是，一阴一阳之谓道，如果这种垄断影响了利益相关方之间价值交换的公平和信任，利润同样得不到保证。

项目是其利益相关方进行价值交换以满足各自需求的交易平台，利益相关方之间的合作关系是一种价值信托关系，利润则是受托方获得的交易费用和合作价值的红利。合同并不足以保证利益相关方之间的信任。合同既是为了合作，也是为了保护分手时的利益。当合同解决不了信任问题时，我们会转向依赖于友情或义气，这也是我们常听到的“做成一个项目，交了一批朋友”的另一层含义。

信息不对称是造成利益相关方之间不信任的重要原因。任何一对项目利益相关方之间的关系都可以看作是对立统一关系。在建立和维护彼此关系的过程中，谋略是必需的，但要尽量依靠阳谋而不是阴谋。阴谋利用的是对方系统的缺陷，而阳谋则是依靠自身系统的完善；阴谋所做的是造成信息不对称，而阳谋则是建立在信息对称基础上的。

成本与费用外延的混淆是造成利益相关方之间不信任的另一个原因。项目成本是项目价值的必要组成部分。我们会听到“向成本要效益”这样的说法，似乎降低成本必然会增加利润，但结果往往是非但企业没有增加效益，反而因为质量问题而损失惨重。要在限定的合同额度内获得最大的利润真正要控制的是项目费用，是那些因管理不善而造成的非必要支出。如果我们能够证明项目费用的必要性，就能够增加对方的信任。

获得人与人之间的信任绝不是容易的事，对仅有短暂合作期限的项目利益相关方来说更是如此。项目利益相关方彼此互为价值的供需方，也是互为攻防的红蓝方。尽管人们常说商场如战场，但与用兵的零和对策不同，项目合作追求的是共同增加價值并由此获得利润。任何单方面强调自身利益的“以成败论英雄”和“狼文化”都容易加剧不信任，彼此的合作会被零和竞争取代，而没有人愿意被别人当成傻瓜的心态会使这种竞争陷入恶性循环。

项目治理和项目管理的根本价值在于为增加利益相关方之间的彼此信任提供保障。相对于“收入”和“成本”而言，“价值”和“信任”才是保证项目利润的关键词，也是项目治理和项目管理的要害所在。