分析中小银行互联网金融营销战略

赵冬怡

摘 要：在当代中小银行业发展过程中，随着我国金融市场对外开放的范围不断扩大，中小银行发展市场的竞争也日益激烈。中小银行业如何在市场上争取更大的市场份额与客户资源，也成为其金融营销工作中的重点。本文以华夏银行为例，分析中小企业互联网金融营销战略。

关键词：华夏银行 互联网金融 中小银行 互联网金融营销

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（b）-048-02

随着互联网经济时代的到来，我国中小银行在互联网经济时代为了能够更好地适应经济技术与市场变化的需求，只有建设完善网上银行和手机银行等服务平台，才可以在互联网经济市场中取得一定的成绩[1]。互联网金融带来的金融调整已经对银行业产生影响，中小商业银行面对互联网金融大潮有着自身的优势，也面临着巨大的挑战。在实际中小银行发展互联网金融过程中，由于银行自身发展观念以及资本实力等多个方面的局限，中小银行在互联网金融营销发展过程中仍然存在着诸多问题[2]。本课题研究中对华夏银行在互联网金融中营销方式进行研究，针对出现的问题进行调整和改进，分析当前中小银行在互联网金融环境下的形势，提出通过完善组织架构、提升技术支持力度、创新业务模式和互联网营销等一系列措施，弥补中小银行物理网点在地域分布上的短板，实现客户增长与新的盈利模式。

1 华夏银行互联网金融营销现状

1.1 华夏银行缺乏完善的互联网金融营销体系

在华夏银行的互联网金融营销中，大多依托信用社发展，银行的资产规模较小。然而，在发展互联网金融过程中，由于受传统观念的制约，缺乏完善的金融营销体系，不能准确定位客户营销目标，并且客户经理也往往是单打独斗的散单营销[3]，导致华夏银行的互联网金融营销体系较为分散，从而影响华夏银行金融营销效果。在未来华夏银行的营销体系中，应该构建一套完整的互联网金融營销流程，才可以不但提升华夏银行在互联网金融营销市场中的竞争力，提升华夏银行发展实力。

1.2 互联网金融营销意识较为薄弱

在华夏银行发展的过程中，缺乏互联网金融营销意识，在金融营销中还依靠传染营销模式，并未对互联网金融营销做过多了解。同时，在一些地区的华夏银行中，其对互联网金融营销概念的理解仍然停留在表面层次，没未真正深入了解，导致互联网金融营销面临着发展危机。

1.3 华夏银行金融营销产品服务不具创新性

在华夏银行的金融产品营销中，华夏银行内传统的存款、贷款产品，已不符合当代市场发展及客户要求，需优化创新华夏银行金融营销产品服务工作。对此，在未来华夏银行中，亟待建立分工明确的产品创新流程，在互联网金融投入市场后由后端服务部门负责信息反馈，并交由产品开发部门重新完善优化。

1.4 华夏银行品牌的影响力低

在中小银行互联网营销中，应该提升中小银行的形象品牌影响力，这样才可以使中小银行在激烈的互联网金融营销中具备良好的社会口碑[4]。而在华夏银行的品牌形象方面，在互联网金融市场中没有多少影响力，华夏银行在互联网金融营销方面没有强化开展形象宣传与媒体公关工作，华夏银行在客户中的品牌影响力不足。对此，亟待优化构建提升华夏银行品牌的影响力，加强华夏银行服务水平，在互联网金融营销市场中树立华夏银行的良好信誉形象。

2 华夏银行互联网金融营销策略的优化设计

2.1 完善构建华夏银行的互联网金融营销体系

2.1.1 树立正确的营销观念

在制定华夏银行的互联网金融营销中，能够以客户为导向，保证银行的一切互联网金融营销活动都要满足客户的需求。成立专门的华夏银行互联网金融营销团队，树立全员营销观念，使华夏银行支行各部门间相互配合，共享客户资源信息，打破专业人员营销模式，实现华夏银行中全员进行互联网金融营销的新局面，使华夏银行在互联网金融营销市场中获得社会以及人们的认可。

2.1.2 优化构建互联网金融营销体系模式

在华夏银行的互联网金融营销中，构建完善的互联网金融营销体系，应该以华夏银行总部负责牵头，然后在银行的审批环节，可以精简其受理流程，提升银行互联网金融业务的办理效率，高效提升华夏银行的金融营销效率[5]。创新产品，构建新时代的产品研发团队，调查客户需求，做好金融互联网前期的研发工作，做好后期关于金融产品评估改进的工作，制定能够符合客户需求的特色互联网金融产品。完善建立互联网金融市场中华夏银行的营销体系，以互联网金融市场发展为导向，以金融产品客户的需求为核心，再造和优化华夏支行业务流程，保持华夏银行金融互联网体系的高效率运转。

2.2 提升互联网营销意识

2.2.1 创新互联网营销意识

要具备互联网精神的经营理念，改变保守的传统金融理念，突破金融业务边界壁垒，与商户间勤于互动，做到客户资源共享和信息共享，给彼此形成市场带动效应。产品定位应是根据平台用户需求打造的全新产品，避免仅将已有的线下产品搬到线上。金融服务战略，应是根据实际需求，勇于创新，用个性化、多样化的金融服务留住线下原有的老客户群，吸收进驻商户新的客户群，进而通过提供额外的金融服务来获利。

2.2.2 紧跟“互联网+”步伐发展互联网金融

基于“互联网+”发展背景，可以为华夏银行筹备互联网银行部门，将零售的网络贷款、互联网供应链金融以及小企业E家等互联网金融业务进行整合，提升华夏银行在发展互联网金融的互联网营销实力。组建专业化的华夏银行互联网金融营销团队，整合华夏银行的互联网金融营销资源，统筹管理华夏银行互联网金融平台，从而能够形成“上下联动、线上线下一体化”的华夏银行互联网金融营销新格局，使华夏银行的互联网金融进入积极发展局面。

2.3 创新产品服务

2.3.1 合理布局便民化网点

华夏银行的服务对象是社区内的居民及周边的微小企业和个体营业户，华夏银行的功能是针对社区特色办理居民用户的各种代收、代付支付结算业务，以及针对社区企业、个体户的微小贷款业务，还有贴合居民生活的基本存款业务及配套的理财产品业务。关键的社区网点理应选择在服务对象比较集中且较大规模的社区，比如新开发的综合型小区、创业者和个体营业门店集中的闹市区等。但城商行在社区银行网点具体设置多少，应谨慎尝试，选择权交由本地分支行根据区域经济特色和客户结构自行决定，可先尝试再正式设立，以免选址失败造成不必要的成本损失。

2.3.2 提升服务便民化

在做好柜台基础金融服务的前提下，可由员工深入社区走出柜台，主动上门办业务。如由信用卡业务员利用Ipad移动终端，作为上门服务办理业务的工具，通过将客户资料拍摄下来，上传信用卡办理所需的材料，审核资料，实现居民开卡不用到柜台办理，信用卡直接寄到家的便民化服务。另外，可根据当地社区实际情况合理设置日常营业时间，与当地的营业时间保持一致；适当设置节假日仍坚持营业的网点或者利用ATM机等信息化自主服务系统，便于用户办理业务。另外，深入群众，了解更多需求，并能够对客户的需求做出快速有效的反馈，不同层次的用户，站在不同的角度，提供独具特色的金融产品和融资服务，贴合当地社区大众的真实需求。

2.4 构建多元化营销渠道

2.4.1 拓展小微企业客户资源

在进行华夏银行互联网营销时，需要以人为本，大力拓展小微企業客户。在激烈的银行互联网金融市场竞争中，中小华夏银行是缺乏实力与其他国有大型银行打价格战的，因此必须要将互联网金融营销的重点放在拓展小微企业上，以客户商务需求为核心，打造更多可以满足客户需要的互联网金融产品，为华夏银行巩固小微企业营销渠道资源。华夏银行应针对小微企业的实际经营情况，灵活运用华夏银行的多种担保方式，在考察小微企业经营情况与贷款资金流向后，联合担保公司共同担保，这样可以确保还款来源稳定性，也可以提高华夏银行拓展小微企业客户市场的范围，确保可以达到一种双赢模式。

2.4.2 拓展互联网金融营销的供应链

在华夏银行的互联网金融营销过程之中，需要充分挖掘客户需求，为其打造专属的互联网金融营销服务，保证互联网营销金融供应链完整。深度挖掘客户需要，优化融资产品的设计，盘活客户的存货资产，提高客户资产的利用率，这样不仅可以保证互联网金融营销风险降到最低，也可以使华夏银行在未来拥有更多的营销渠道。

2.5 提升华夏银行品牌形象

在中小银行发展互联网金融中，特别是华夏银行，应该树立良好的银行形象，这样才可以使华夏银行在开展互联网金融营销中有更好的品牌实力。对此，可以在华夏银行的互联网金融营销中，大力实施关于“中小企业金融服务商”的战略，可以坚持推进华夏银行的网点转型，可以持续加强建设“华夏服务”品牌实践，使华夏银行这一品牌被更多公众熟识。华夏银行也与互联网公司跨界合作，响应“互联网+”国家战略，创新设立互联网金融跨界合作新模式。例如在2015年期间，华夏银行就落实执行了三年战略规划，不仅保证个人网银6.0成功上线，也为华夏银行用户带来全新的网银使用体验；同时，华夏银行也实现经营转化，跨界合作开发华夏银行信E付、公积金网络贷款、跨境宝以及云闪付等创新的银行金融服务产品，运用多项举措，在互联网金融市场中塑造新的华夏银行形象。

3 结语

在未来的互联网金融市场中，随着更多中小银行的加入，必定会制定出更多完善的中小银行互联网金融营销策略，确保更多中小银行加入到互联网金融改革队伍中，不断优化、解决中小银行互联网金融营销问题，有待日后使中小银行在互联网金融市场上获得更多的发展效益。在本文中，分析研究华夏银行互联网金融营销策略，进而优化制定出适合华夏银行发展的互联网金融营销策略，为使华夏银行在未来有更好的发展做出努力，确保完善华夏银行的内部机制，使华夏银行能够成为未来互联网金融市场中的重要组成部分，也促使未来华夏银行可以更好地为我国国民经济发展提供互联网金融服务，发挥积极影响。

参考文献

[1] 方雪昀.浅析中小银行互联网金融营销策略[J].现代营销， 2015（12）.

[2] 姜增玲.中小银行互联网金融发展战略研究[J].当代经济， 2016（19）.

[3] 赖馨.互联网金融背景下的中小商业银行发展策略[J].现代商业，2015（09）.

[4] 段震.JN银行零售业务营销策略研究[D].华中科技大学，2014.

[5] 张兴旺.基于大数据的QD银行营销管理研究[D].华中科技大学，2014.