宜昌农特产品基于营销模式的问题及对策分析

宋慧 傅洋洋

摘 要：在开放型经济环境以及政府的支持下，特色农产品三产融合，对宜昌市经济发展具有推动作用。本文通过对宜昌市秭归县特色农产品营销模式的分析，研究传统营销模式的不足，并根据不足点提出相关的建议，为各地区的特色农产品的营销模式提供参考。

关键词：特色农产品 营销模式 秭归县

中图分类号：F323 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）09（c）-145-02

1 宜昌市特色农产品现状

1.1 现状

宜昌位于湖北省西南部，主要地形有山地、丘陵，土壤多为砖红壤。属亚热带季风性温润气候，夏季高温多雨，冬季温和少雨，四季分明。宜昌地处长江上中游分界处，水能丰富。宜昌市特有的地理条件，以及政府给予的支持，使得特色农产品2016年生产和销售情况都较为可观，柑橘种植面积130.73千公顷，产量达3231517万吨，产值达983724万元，产值占比14.32%。茶叶种植面积59.19千公顷，产量达70098万吨，产值达262876万元，产值占比3.83%。

1.2 生產措施

积极推进精品果园建设，健全完善柑橘产业体系。精品果园在宜都、秭归等柑橘生长地都有发展，用先进的技术，科学的管理种植一片示范基地，果子成熟后还可以接待外来游客就地采摘。

积极开展培训，对预防病虫害，抵抗洪涝灾害，科学施肥进行专家下乡知识讲座。农户目前施肥大多使用有机肥，无毒无公害，防虫使用生物防治与物理防治相结合，以确保农产品的品质。

1.3 营销现状

1.3.1 企业的销售情况及营销模式

以土老憨为例，土老憨高价收购优质柑橘，出售原果，低价购入次等柑橘，进行加工提高农产品价值。其一，土老憨有品牌意识，创造了例如清江野鱼的驰名品牌，这是他们的营销手段之一；其二，他们有自主的线上销售平台，这对改变传统的营销模式有很大帮助。另外，土老憨相应三产融合，致力打造中国柑橘第一品牌，开设旅游精品果园，让更多的人了解到产品的来源，这也是一种新型的营销模式。

1.3.2 政府对农特产品营销策略

参加特色农产品展销，将宜昌的特色农产品推广出去；在北京设立三峡特色农产品窗口；在2016年10月22日成功举办“最美橘乡、魅力宜昌”博览会，助推了柑橘产业的转型升级；4月16日举办全民饮茶日；政府的支持增加宜昌特色农产品的知名度，这也是品牌营销的重要部分。

1.3.3 农户及小型电商营销状况

通过问卷调查、筛选、整理资料后，了解到农户对于次等产品采取低价销售的方式，收益不高。相比之下小型电商通过线上销售的渠道收益较大，销售价格高获利大。这也说明，农户销售农特产品，还有更好的发展空间。

2 研究目的及方法

2.1 研究目的

通过研究宜昌农特产品目前的营销模式，发现其中存在的问题，以及通过对目前的市场形势得出有可行性的新的营销策略。推广本地区的产品，使消费者群体扩大，增加农户收入。

研究企业营销模式，农特产品的生产者的销售收入，以及政府在其中的支持政策具有可行性，这些研究结果可以得出目前宜昌农特产品的营销情况，写出具体可行的营销措施，从而对其他地区有借鉴意义。

2.2 研究方法

文献研究法：指搜集、鉴别、整理文献，通过对文献的研究，形成对事实科学认识。通过对其研究课题相关的现有文献进行系统性的分析，来获取信息。首先我们向有关部门获取了近五年宜昌农特产品的资料，其次阅读大量的农特产品相关文献。这作为我们搜集到的信息，我们对其进行筛选、整理，得到了宜昌农特产品的生产及销售的基本现状。

问卷调查法：是有目的、有系统的搜集有关研究对象现实状况的信息，对这些信息进行筛选和整理后，得到可利用的资料。我们制定了针对农户的调查问卷，在秭归县的郭家坝镇进行了大量的走访调查，郭家坝镇是秭归脐橙的主要生产地，山地众多，交通不便。在郭家坝镇的问卷调查让我们进一步了解到基层农民的自产自销的营销模式。

个案研究法：是对研究对象中某一特定对象进行调查分析。我们主要对宜昌土老憨集团进行走访，土老憨集团是宜昌市乃至全国农特产品生产加工销售的龙头企业。我们主要就土老憨集团的加工以及它的品牌营销进行深入调查，得到企业优良的营销模式。

3 宜昌市特色农产品营销模式上存在的问题

3.1 农村地区特色农产品电子商务化水平不高

由于农村人民思想观念的落后性，以及对于新的营销模式的认同在时间上的漫长性，导致农村特色农产品电子商务的发展观念滞后，农产品电子商务对技术要求很高，需要有专业电子商务知识人才。但特色农产品种植户多为45～60岁的中老年人，对电子商务知识未进行过系统的培训，难以进行互联网技术层面的操作，因此，他们对开展特色农产品电子商务营销的意识较为淡薄，主要还是依赖传统的营销模式。

3.2 农村网络基础设施建设落后

宜昌市处于丘陵、山区密布的地区，宜昌市自贸片区的成立，进一步助推了当地以柑橘、茶叶、等特色农业的发展；由于地形的复杂、人口分布不均等因素，导致农村基础设施建设先天性不足，尤其是网络基础设施覆盖率低；再者由于农村以高山、丘陵地形为主，这加大了网络设施分布的难度，在成本上也比城市成本高，对网络运营商而言成本和收益不成比例，挫伤了网络基础设施建设的积极性。

3.3 农村特色农产品生产规模小，产品品质参差不齐

目前，宜昌市农产品的种植方式采用的是自主生产，没有形成集中化的生产。由于农民受教育的水平低，在种植产品上采用的是小范围种植，规模小；同时在种植方式上，没有经过系统的培训；导致即使在同一山段，不同的农户种植同一种农产品，在品质上也有所差异。

4 宜昌市特色农产品营销模式存在问题的解决措施

4.1 大力发展电子商务，提高农户网络营销技能

目前，网络购物已经覆盖到了农村地区，急需推进农村电子商务。电子商务，即利用计算机和互联网技术贯穿农业经营活动的始终，改变传统的营销模式。通过网络这个信息传递极为迅速的媒介，将农户的产品呈现给消费者。这不仅能够使消费者在没有中间商的情况下购买到一手的产品，又有益于农户更大范围的推广自己的產品。其中尤为重要的一点是，农户自身要学习网络营销的技能，在不损害自己利益的前提下，推动新的营销模式的发展。

4.2 政府给予补贴政策，加大农村网络基础设施的建设

地形的复杂性给农村网络的建设增加了经济上和建设上的难度，在经济上，地方政府要给予网络运营商支撑，促进当地网络基础设施建设，提升互联网覆盖率，满足特色农产品农户对网络基础设施需求。在建设上，首先在道路上实现公路的全覆盖，为网络站点进入乡村提供便利的交通，其次逐步推进网络站点的全覆盖。

4.3 鼓励农民进行专业化的生产

由于产品的参差不齐，优质农产品的数量有限，使得当地大量特色农产品在销售上面临低价销售甚至滞销的局面。扩大种植面积，进行专业化种植，有利于从根本上解决这一问题，同时还有利于制定长远的营销策略。当地政府鼓励个别农户承包农田，进行集体化生产；当地农民通过专业的培训，各施所长，发挥个人优势，从而提高农产品数量和质量。

5 结语

在宜昌市特色农产品的营销模式上，要学习我国电子商务的优秀平台，汲取其先进经验，努力寻求大的合作机会，让更多的消费者受益，同时实现自己利益的最大化。当然，我们也不能只局限于国内的电商，我们应该有更长远的目光，积极与相关部门合作，推进宜昌市的特色农产品走出中国，有更好的未来。最后给各地的农产品提供更好的营销模式做贡献。

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