浅析医疗器械营销渠道管理的创新

王清炎+纪玮

摘要：随着我国社会的不断进步以及经济的飞速发展，人民生活水平大幅提升的同时，医疗卫生水平也有了很大提高。医疗卫生事业切实地关系每一个人，是重要的民生保障事业。医疗卫生水平大幅提升的同时，医疗器械制造营销也有了长足的发展，医疗器械是医疗卫生的重要的硬件设计，直接关系到医疗卫生水平的提升，疗器械营销渠道是医疗器械生产与医疗器械使用之间重要的步骤。提升医疗器材营销渠道管理水平对于国家的医疗器材的创新发展甚至对于医疗卫生事业都有着重要意义，因此本文探究医疗器械营销渠道管理的创新。

关键词：医疗器械 营销渠道 管理 创新

中图分类号：F274；F4264文献标识码：A文章编号：1009-5349（2016）23-0084-02

从商品的角度来分析，商品从生产制造到消费者手中需要经过一个或长或短的渠道，生产商总是试图最大化地将其商品进行销售，追求效益，这个过程就可以简单称之为营销。医疗器械在市场经济条件下可以看作商品，只不过有着自己的特点。探究医疗器械的营销，就要对其发展现状以及生产现状有一个清楚的认识，为此本文首先探究医疗器械的发展现状。

一、医疗器械产业的发展现状特点

（一）数量规模呈井喷式的发展[1]

医疗器械产业规模发展非常之快，所以笔者选择用井喷这个词来形容其发展势头。随着经济的发展，财政政策不断的改变，大量的民间资本涌入医疗器械产业，大大促进了其发展。医疗器械规模发展迅速，主要体现在以下几个方面。首先，随着民间资本的涌入，医疗器械的生产企业大量增加，每年的企业数量增加速率还在变大；其次，医疗企业规模发展迅速的另一个体现就是所生产的医疗器械产品的种类和数量都很大，产量与产品种类数还在不断增加。上述便体现医疗器械产业数量规模呈井喷式的发展的特点。

（二）生产企业缺乏核心竞争技术

我国医疗器械产业还有一个不容忽视的问题就是生产企业缺乏核心技术[2]，即便在数量规模上不断发展，可是由于核心技术的缺乏，所能生产的医疗器械大部分技术含量较低，而高精尖的器械，其核心技术通常掌握在外国企业手中，受制于人。这是一个不容忽视的现象，其原因主要有两方面。其一，我们医疗器械生产企业起步较晚，加上我国整体的医疗器械技术水平不高，发展到今天的地步实属不易。其二，之所以称之为医疗器械产业，也证明了医疗器械产业中效益是很重要的，企业没有更多的资源去研发也是可以理解的。

（三）利润很低

当前医疗器械生产企业的利润普遍较低，这是对于企业来说影响很大。当前医疗器械企业利润较低的原因主要由以下几点：首先，医疗器械的生产发展速度远远高于医疗器械的使用，造成了供过于求的局面；另一个方面来说，由于大量企业没有掌握核心技术，以至于生产的产品都很低端，低端产品附加值很低，这就使得利润越来越低；还有一个方面是国外医疗企业都瞄准了中国市场，导挤压了国内医疗器械生产企业的生存空间，这也就导致了国内医疗器械的生产企业利润很低。

二、医疗器械营销现状

探究了医疗器械产业的发展现状特点的基础上，紧接着探究医疗器械营销现状，经过研究分析，当前医疗器械产业的发展现状特点如下。

（一）竞争激烈

竞争可以说广泛地存在于社会中，生活中处处都有竞争，尤其是在经济与商业领域中最为常见。医疗器械营销中竞争激烈相当明显，主要以下特点：首先医疗器械生产企业过多；本土企业缺乏核心技术；还有一个原因就是外国企业涌入中国市场[3]，这在上文中也有所提及，这对于本土医疗器械生产企业的影响也是十分巨大的。

（二）营销不透明

当前医疗器械营销中存在一个很大问题就是营销过程不透明，这对于整个医疗器械产业的发展都是不利的。营销过程不透明就容易出现严重的问题，例如不合格的产品进入市场，以及企业之间的不合理竞争，这就亟待要求出现更为严厉的监管政策。营销不透明主要体现就是企业没有将重点放在如何提升产品质量同时提升工艺水平降低生产成本上来，而是通过一系列不合理甚至是违法的手段去进行产品的“推销”。

（三）国外企业的合作加大

当前医疗器械营销出现了一种重要的现象就是，不少中国企业加大了与国外企业的合作，在技术上、生产中，以及后期的营销过程中都进行了全方位的合作。对于出现这样的现象，其利弊要一分为二地看。有利的一面就是，中国企业可以加大与国外企业的交流，使自己在管理水平与技术水平上都有较大的提升。不利的一面就是，中國企业与国外企业合作，大量的利润都流向了国外，中国企业获利很少，还有就是国外企业与中国企业合作，更有利于其熟悉中国市场以及进入中国市场，这对于中国企业的后期发展是不利的。

三、医疗器械营销渠道的管理创新措施

对于当前医疗器械的发展现状以及医疗器械营销的现状，我们要重点关注其存在的问题，这些所存在的问题就要求我们必须进行医疗器械营销渠道的管理和创新，经过研究分析，主要有以下措施：

（一）提升政府的监管力度，防止恶性竞争

对于医疗器械企业营销存在的问题，政府部门一定要加强监管，严防不合理与违法的手段出现。首先，防止企业之间的恶性竞争，企业为了更多地销售出自己的产品，在与其他企业竞争时采用像价格战等不合理的手段，归根到底伤害的是中国的医疗器械产业以及中国的医疗卫生事业。其次，在监管的同时，也要对企业进行积极地引导，使其产品结构不断调整[4]，减少恶性竞争。

（二）财政政策的倾斜，提升核心竞争力

根据当前现状，大量的医疗器械都是政府采购，这就要对企业的营销释放一定的信号，通过一系列的政策，对医疗器械产业进行调控。为了国家医疗器械产业的发展就要求企业必须不断地提升自己的研发能力以及发展自己的核心技术。在这方面，国家可以在财政政策上有所倾斜，例如对技术研发的医疗器械生产企业进行补贴，对于每年投入研发费用高的企业给予像低息贷款、减税等奖励性政策，这样就在生产与营销过程中促进了企业核心技术的发展。

（三）运用新技术，使用网络线上管理

随着互联网技术的不断发展，进行网络线上的医疗器械营销管理势在必行。在这里，对于网络管理的优势以及便捷性不再赘述。政府部分使用线上管理，可以进行清楚明了的管理，例如在相关采购以及营销的过程中，整个过程就可以实时上传网络，是整个过程显得更加直观。如果有必要，也可以将线上的营销采购过程向社会公开，让公众监督。使用网络线上管理是一种新的技术应用，当然也是一种探索。

四、结语

本文探究医疗器械营销渠道管理的创新，首先分析当前医疗器械的发展现状以及医疗器械营销的现状，然后对于现状中存在的问题进行了探讨，并提出了相应的解决思路。医疗器械的生产与营销直接关系到国家医疗水平的发展，因此我们必须进行重视，这也从侧面反映了本文研究的必要性。总的来说，我国医疗器械生产与制造水平有了很大的发展，尽管存在着许多问题，可是成果也是不容忽视的，我们需要认清问题，不断创新。

参考文献：

[1]刘伟，朱洪兴.浅析医疗器械营销渠道管理的创新[J].中国市场，2011（9）.

[2]董迅.浅析强生医疗诊断公司的销售渠道重建与调整[D].中山大学， 2009.

[3]罗建光，陈永兴.浅谈营销渠道管理创新[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2006，28（s1）.

[4]汪勇，顺克巧.浅谈动物药品企业营销渠道管理的创新[J].四川畜牧兽医，2005，32（6）.

责任编辑：杨国栋