长尾理论视角下SF公司工业特种阀门利基市场的开发策略

徐攀磊

摘要：随着时代的发展，特别是互联网经济的快速发展，人们对于长尾理论的关注程度不但提升，对于利基市场的开发程度也是有效的提升。相较于传统的“二八定律”影响，长尾理论实现人们对于冷门商品的关注，并且实现了企业收入的增加。因此，本文以SF公司为例，研究在长尾理论视角下工业特种阀门利基市场的长尾空间机遇，并提出促进SF公司利基市场开发的策略。

关键词：长尾理论；利基市场；SF公司；“二八定律”

阀门行业在国家政策的指引下确定了巨大的发展，由于阀门的应用范围较广，对于核工业、航空航天业、造船业以及石化工业都是具有重要的作用，因此，国家出台了相应的政策给与保护，并鼓励阀门行业的进一步发展，在这样的政策背景下，我国的阀门行业出现了繁荣发展的局面，有数据显示，我国已经是世界上最多的阀门企业的国家。在这样的情况下，阀门生产企业面对的市场竞争压力不断增大，伴随着世界经济一体化进程的不断发展，我国的阀门企业不仅是要面对来自国内同类企业的竞争，还要面对来自世界上其他国家阀门企业的竞争，企业要想获得进一步发展的潜力，不仅是需要生产质量的提升，还需要进一步实现企业盈利的多元化。因此，本文从长尾理论的视角出发，以SF公司为研究的对象，指出我国阀门企业利基市场开发的策略建议。

一、 长尾理论及利基市场概述

（一）长尾理论的内涵

长尾理论是随着网络时代到来兴起的一种理论，是对传统的“二八定律”的一种对抗。具体来说，长尾理论认为，只要生产的产品有着足够的存储，并且流动的渠道足够大，一些需求量较小或者是不属于“热销产品”的产品所占据的市场份额同样较大，甚至是能够与那些少数的热销产品所占的份额相比，甚至会在一定程度上超过热销产品的市场份额。简而言之，企业的销量并不取决于传统供求曲线上的头部，而是取决于那些带摆着“冷门产品”的尾部。传统的“二八定律”指出，在传统的营销过程中，商家需要更关注那些20%的产品，原因是这部分商品或者是产品能够创造出80%左右的收益，但是对于那些剩余的产品的关注度相对较小，但是长尾理论中则是指出，随着计算机网络的发展，剩余的80%的产品同样会创造出较高的收益，甚至是比20%的热销产品创造的价值更高。

（二）利基市场概述

在长尾理论中，长尾市场就是所谓的利基市场。利基市场主要是指一些较为狭小的市场，并且具有较为宽广的地域市场。在利基市场形成的过程中，主要是针对于一些销量较小或者是服务范围较窄的领域，集中全部的资源进行投资，使之在一定时间内形成强大的力量。不仅如此，在利基市场中，产品由于具有较为宽广的地域市场，所以具有较高的持续发展能力，企业在进入市场之后，就能够瞬间构筑起强大的壁垒，尽可能避免被其他企业模仿或者是代替的能力。因此，对于SF公司来说，在进驻利基市场之前应该对于企业的产品进行重新定位，尽可能有针对性的设计企业的技术研发，才能保证企业获得较强的发展潜力。

二、SF公司工业特种阀门利基市场的开发条件

（一）阀门生产的成本规律提供了进入利基市场的前提

对于SF阀门企业来说，阀门产品与其他的商品一样，具有边际成本递减的经济规律，并且随着SF公司产品产量的增加，其生产产品的成本会逐渐缩小。因此，在这样的情况下，SF公司的工业特种阀门的成本就可以分为固定和可变两种成本，固定成本主要是企业阀门生产的基础设施投入，后者主要是指在生产工业特种阀门的过程中需要投入的人力成本以及原材料成本。随着SF公司工业特种阀门的销售量的增加，其生产的可变成本也是随之增加，生产特种阀门的固定成本相对于可变成本来说较为稳定，所以SF公司的规模效益会逐渐实现。在企业进入阀门利基市场的前提下，SF公司的成本递减规律会相对较为明显，对于企业的收益增加具有重要的意义。

（二）阀门市场需求不断上升

阀门是重要的基础性部件，广泛应用于多种行业，在市场中的需求量相对较大，并且随着我国工业经济的進一步发展，对于阀门的需求量不断增加。不仅如此，由于工业行业消费经验的增加，对于阀门产品的认知和选择也是有了相应的转变，因此，对于创新性的特种工业阀门的需求量也是在不断的上升，在这种情况下，SF公司进入利基市场能够保证具有较为广阔的市场前景，对于企业的生产和进一步发展具有良好的条件。

（三）互联网网络的发展推动了SF公司销售渠道的创新

随着时代的发展，互联网经济对于各行各业都是带来了巨大的影响。在这种情况下，长尾理论的作用更加明显，对于SF阀门企业来说，借助于长尾理论的指导，能够实现企业的转型，对于企业竞争力的提升具有重要的作用。不仅如此，各行各业也在进行着个性化的发展，对于工业特种阀门的需求量也是在不断地上升，这对于SF公司进入利基市场提供了较好的基础条件。

三、长尾理论下SF公司利基市场开发策略

（一）细分阀门市场

市场对于参与其中的企业来说，机遇与挑战都是同等的，在这样的情况下，SF公司应该对于自身的资源和能力进行明确，并在此基础上明确自身在市场中的产品定位，按照阀门销售市场中，企业消费者对于市场的需求，将市场进行细分为几个子市场，并针对于工业特种阀门的子市场进行全面的分析，借助于长尾理论的视角，抓住在利基市场中的机遇，尽可能确定企业的知识和专利产权，确保企业在进入利基市场后能够树立起相应的壁垒，避免被企业同质企业的模仿或者是替代。

（二）提升产品质量

阀门是一种基础性的部件，对于阀门的消费者来说，更为注重阀门的质量，因此，SF公司在进驻到利基市场之后，应该尽可能给与消费者更好的消费体验，才能实现企业在市场中持续性的发展。特别是利基市场是一种专注性的市场，企业产品质量的高低在一定程度上决定了企业进驻的成功与否，SF公司不仅是要专注于特种阀门的生产，还需要在一定程度上专注于产品质量的提升，才能实现目标客户群体的扩大，成为利基市场的最大获益者。

（三）借助于互联网，加强与消费者之间的交流

长尾理论在诞生之初受到的关注程度相对较低，主要的原因在于长尾理论中的成本较高，由于阀门生产相对是一种技术含量较低的行业，所以如果成本消耗较高也是难以实现企业的发展。但是，在新的时代背景下，尤其是计算机网络的形成，实现了阀门生产企业与长尾客户之间交流的瓶颈，能够实现生产企业与消费者之间的直接交流，借助于信息化的平台技术，对于阀门产品的生产以及特种阀门的需要企业都是能够实时掌握，能够为消费者提供个性化的阀门生产服务，形成了企业生产的规模效益，在一定程度上降低了企业的生产成本，实现了企业利润的增加。

四、结论

对于SF公司来说，阀门利基市场中的长尾客户一直存在，因此，企业应该在对于市场细分的基础上，实现将工业特种阀门的生产的潜在市场转化为能够获得较高盈利的现实市场。解决这一转化问题的关键技术是，实现与长尾客户之间进行有效的沟通交流，才能保证SF公司在阀门市场竞争激烈的情况下，获得较多的竞争力，保证企业成功进驻利基市场，获得较多的发展可能，这需要企业在发展的过程中采取合理有效的措施，才能实现在阀门市场中获得更多的利润，实现SF公司的进一步发展。

参考文献：

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