心诚则灵——我的兼职培训师之路

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心诚则灵
——我的兼职培训师之路

胡立平

现任中国工商银行湖南省分行个人金融业务部高级经理

中国工商银行总行高级培训师，高级经济师

参加工作30多年来，从事过银行会计、工商信贷、项目评估、金融研究、办公室以及证券投资研究和个人金融业务等工作，发表论文40多篇。

主讲网点核心竞争力、精细化管理、金融产品营销、商业银行企业文化建设、支行行长的经营管理、会议营销、优质服务、大堂经理的服务、银保整合营销等课程。

我与兼职培训工作结缘34年了，算得上是一位培训“票友”。2016年荣幸地评为总行级高级培训师。回首培训工作的点点滴滴，确有些感悟与心得。

我深信，心诚则灵。

1982年，我第一次走上了讲台

那年，国家教育部、全国总工会要求对1968年至1980年初、高中毕业的职工，重新确认学历。我所在的支行把大家组织起来，开展文化补习。领导找到我，要我担负补习班的数学教学，我不知怎么就稀里糊涂答应了。教了一年多的数学课，大家反映很好，看着同事纷纷通过资格考试，心里满是高兴和自豪。

现在想来，很好笑。自己既没当过老师，本身还属于补习对象，竟然敢接这个活，真是无知者无畏。如果大家在资格考试中不合格，怎么向组织交代？

我曾问过补习班上的同事，为啥你们喜欢听我的数学课呢？他们说我联系实际，深入浅出，很适合他们的口味，比方，讲方程式，把“有收必有付，收付必相等”的会计恒等式作为例子，一听就明白了。

同事的话，对我触动很大。授课中把握和运用学员懂得和接受的语言知识范畴，对于激发大家的学习热情显得非常重要。

1997年在省行个人金融业务部工作后，兼职培训教学工作逐渐多了起来。我先后在省行、总行以及其他商业银行、保险公司的培训班上讲授过网点核心竞争力项目、优质服务、网点营销与管理、银保整合营销、基层行企业文化建设等一些课程，很受学员欢迎，被评为了省行、总行级优秀培训师，也积累了一些授课经验。

培训师要具备厨师般的手艺

优秀的培训师，必须像厨师那样，学会和善于“蒸煎煮炒”，根据不同的授课对象，将手里的原材料，加工成色香味俱全，满足各种口味的南北大餐或满汉全席。

在上营销课时，我对学员讲，如果培训师的课程学员都听得打瞌睡，那还叫什么营销课呢？自己都营销不出去，怎么教学员去营销？培训教学要像市场营销那样，经常研究市场，“了解我的客户”，至少在四个“W”上下功夫：第一，弄清听课对象是什么（who）？第二，调查他们最想听什么（what）？第三，最佳表述用什么（how）？第四，阐述清楚为什么（why）？

2002年，行里启动了“理财金账户”的营销培训工作。一些客户经理拿着相关文件和业务手册，简单复制粘贴，做成营销课件，给客户一讲一个多小时，不可谓不认真、不卖力，可是客户昏昏入睡，没有收到授课的效果。

怎样才能激发客户的兴趣呢？那时，还不懂得培训教学首先要找听众的“痛点”，也不知道在营销产品中要寻找“卖点”，更没有谁教培训师破解教学的“难点”。

我就想，假如我是客户，我对“理财金账户”最想了解的是什么？理财金账户能够解决我遇到的哪些突出问题？又能够给我带来哪些好处呢？把这些问题弄清楚了，不就是吸引客户的地方吗？

我将自己的想法给部门老总作了汇报，又静下心来认真学习和研究了理财金账户的相关文件精神。我发现，理财金账户具备三大突出优势：一是它的账户管理功能，能下挂99999个账户，且用一个密码，解决了客户普遍反映的账户多、密码难记的问题；二是理财金账户的客户享有专属的理财产品与服务，可以满足客户金融资产保值增值的需求；三是理财金账户的客户在全国所有工行网点享有贵宾通道服务，彰显了客户尊贵的身份价值。按照这个思路，我准备了一个20分钟的课件，在全省优质客户座谈会上进行了讲授。

记得那天，湖南宾馆的大厅里坐满了来自全省各地的优质客户，湖南卫视等新闻单位的记者也来了。我登上讲台，开头一句话就把大家的目光吸引了过来：“亲爱的客户朋友，您是不是正在为账户多、密码多而烦恼？工商银行最新推出的理财金账户不但能解决您的烦恼，而且给您带来了许多意外的惊喜………”接下来，我深情并茂地对理财金账户的主要功能和优势进行了风趣解说。讲完，全场响起热烈的掌声，有些客户悄悄地对客户经理说，“你们到哪家保险公司找来的这个人啦，讲得真的好！”湘潭市有位私人企业的老板跑到讲台边对我说：“胡老师，理财金账户这样好，现在可以给我办一个吗？”还有些客户给我留下电话号码，要和我交朋友。行里的同事和新闻单位的记者开玩笑说，“这才是商业银行的营销派头！”会后，我把理财金账户制作成了标准的营销课件，发到全省14个二级分行，帮助基层行开展营销演示。

这件事，给了我深刻的启发：培训师不能只是一个业务知识的传递者，而要成为知识的生产者和营销者。只有挖掘听众的心理需求，对症下药，才会吸引大家眼球。这个过程是培训师对知识的生产加工过程。

做好知识的生产加工，要对业务文件和各种素材中的精华亮点进行整理提炼，形成听众乐于接受的“卖点”，我把它总结为一句话：“一个中心，两个基本点”，中心是授课对象的需求点，另外，是授课对象的兴趣点和授课对象的疑难点。

后来，我根据理财金账户的营销实践，开发了一个培训课件《如何组织生动有效的会议营销》，在总行支行行长班、客户经理培训班以及江苏、山东、广东等地的兄弟行和其他商业银行进行了讲授，反响十分强烈，都说对业务培训和营销实践很有帮助。

学会把理论讲成故事，把故事提炼成理论

一次，我来到一所大学给金融机构的管理人员讲述《二十一世纪银行零售业务的发展趋势与金融产品的营销创新》，该校有位教授听了我一整天的课后，对我说：“讲专业理论，您肯定与在校教师有差距。可是有些老师上课，特别是给从业人员上课，大家听着听着就睡着了。您的课，坐得住，听得进，还风趣，真不简单！”

教授的话，耐人寻味。讲理论，我们比不过专业教师；论操作，我们干不过基层的同志。培训师的可贵之处在于把理论与实践结合起来，用理论指导具体实践；同时也要勤于把实践的东西上升到理论，总结、深化、推广。通俗点讲，培训师要把理论讲成生动的故事，把故事提炼成鲜活的理论。

一位基层行行长给我讲了一件事，有个同志不乐意在上班时间穿行服，说把工作做好了就行，穿不穿行服有什么关系呢？为了帮助支行行长说服员工，我在培训班上专门讲了统一着装的问题。我说，职业服装不是一件平常的衣服，它代表了职业身份符号。穿上它，意味着对职业身份和职业文化的认同。对外代表了职责定位和服务承诺，对内则形成了对言行的无形约束。这一讲，比单纯对员工说“这是上级行的要求”，更有说服力。这样授课，大家才会有扩展知识视野、耳目一新的感觉。

离开基层一线岗位有20多年了。如何使自己的授课与实践贴得更紧呢？除了学习业务文件外，我经常浏览网讯上基层员工写的工作经验、体会和案例。对那些好的做法、建议等，我就把它记下来，补充到讲义中去，为自己授课中的理论作“背书”。

培训师要放下架子，虚心向员工学习，与一线员工多沟通、交朋友，及时了解业务发展动态，倾听员工的所思所想，丰富自己的教学素材，这样才会把故事讲好，把理论讲活。

记得前些年，为了讲好网点核心竞争力课程，我主动深入基层网点当任大堂经理和客户经理，亲身感受一线工作的酸甜苦辣，倾听客户的呼声，然后与员工和客户座谈，研究和改进授课的内容与方法，再走上讲台。大家一听，接地气，很实在，也管用。

培训师要做好“三心”这篇大文章

培训师要使自己讲得有神，让学员听得有味，要培训结果有效，必须围绕“三心”作文章，富有责任心、投入要真心、讲授要开心。

无论做什么，责任心是前提。我常常告戒自己，基层员工从大老远的地方来，不让他们学点东西，对不住他们。责任心驱使我努力让大家听到一点新观念、学到一点新方法，了解一点新业务、掌握一点新技能。

每次上新课，我都预先认真学习相关书籍、资料，然后写出提纲，再组织材料、案例，反复酝酿琢磨之后，制作课件，最后进行准备、演练。对于讲过的课程，每次再讲前，我也要增添新内容，力争使曾经听过该课程的学员不感到内容陈旧、形式老套，每次都有新启发、新收获。围绕培养责任心的问题，我专门讲授过《做一名负责任的员工》的课程，基层行员工感觉启发很大。

教学工作要真心。真心，才有实意，才会在教学中倾注心血，满腔热情。真心，来源于感恩，一个培训师，要常怀感恩之心。感恩工行，提供了舞台；感恩领导，提供了支持；感恩学员，提供了配合。感恩，落脚在上好每一堂课上。

不管在哪里上课，不论给谁上课，我都努力做到激情充沛、声音嘹亮、内容丰富、形式活泼。有的同志对我开玩笑说：“您讲课，内容好、声音大、出汗多，不光是门技术活，还是一门体力活。”

真心，还体现在指导学员上面。培训老师，不光要抓好课堂教学，还要扎扎实实当好一名教练。

前些年，有位转岗后从事营销工作的同志要参加总行举办的营销演讲比赛，我利用业余时间，帮她反复修改演讲稿，一招一式教她把握演讲技巧，比赛中，她取得了总行第一名的优异成绩。

为了提高基层行同志的营销能力，在教完相应的课程后，我常常与基层行的同志一起做营销方案和营销演示课件，面对面传授营销方法。

培训工作也是一门开心的艺术。课堂教学中，我经常会结合讲述的内容唱歌曲、诵小诗、说对联、讲故事，学员愿意听、认真听、乐意听。开心的教学，活跃了课堂气氛，拉近了我与大家的距离。

如果说，课堂活跃需要多样化的形式，那么，丰富的授课内容则是赢得学员信赖的法宝。很多学员反映，听我的课，是一种知识享受。这得益于我平常喜爱读书的习惯。多读书，爱学习，才会有宽阔的知识面，讲起来才会信手拈来，游刃有余。

培训工作任重而道远，培训师只有不懈地努力进取，才能提高自己，帮助别人。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。