脚踏实地，功在不舍

余海峰

编者按：宁波巨隆机械股份有限公司（又称飞敏公司）是一家自行车零件制造公司，凭借其良好的信誉和稳定的产品品质，近年来在业界声誉鹊起。公司总经理郑有武先生高中毕业进公司，是一位和公司一起成长的总经理，而“脚踏实地，不断进步”也是郑有武总经理个人经历的写照。2017年春节前，我们在宁波采访了郑总。

《中国自行车》记者：行业对巨隆公司的董事长徐敏了解的比较多，《中国自行车》曾经多次对他做过专访。而您作为公司的总经理，读者对您的个人经历也比较感兴趣，下面请介绍—下您个人的工作经历。

郑有武：198g年我高中毕业后，进入自行车行业的宁波海霸公司服务了8年，这个海霸公司就是飞敏公司的前身。刚进厂时我跟着师傅学开模具，但我学到16天的时候，师傅对我说，老板想让我去外勤（业务）岗位工作，那里的发展前途一定比学开模具要好。在征询了家里的意见后，我离开原岗位，到新的岗位海霸杭州办事处上班。

开始我还以为“跑外勤”无非就是拿着公文包，穿着西装到处跑的那种工作，这样就不用干活了。可是没想到，公司安排我在杭州办事处车间连续干了一个月的活，当时我有一种上当的感觉，甚至还整理了自己的行装准备“跑路”（辞职）了。可当时发生的一件事，却改变了我一生的命运。

一天上午，我接了一个电话，原来是公司的一位客户要我们帮他办一件事，我在电话里不假思索地答应了客户。在跟主管汇报后才知道这事我们根本做不到，为此我既得罪了客户也让公司处于被动地位。为了化解给公司带来的不良影响，我只能先留下来，弥补我的过错。可没想到我这一留就再也没走。

《中国自行车》记者：其实很多人都有从学校毕业后进入工厂的相同经历，但他们大都从默默无闻地进厂一直到默默无闻地退休，幸运之神不一定会光顾到他们。而您却从一个仅有高中学历的工人成为公司的总经理，能告诉我们您的成长经历吗？

郑有武：现在回头总结一下，可能是我这个人做事比较认真吧。我对这人生第一份工作很珍惜，认真去面对，在工作中比较务实，也不好高骛远，对安排给我的工作都抱着积极的态度去接受。刚进厂时，我在车间做搬运工，还做过送货员，不仅给业务员们打下手，还帮他们跑腿，这些不起眼的工作也促使我熟悉了业务流程。实习了一年半之后，我正式上岗成为一名业务员。

到业务部门后我尽力准时完成主管交办的任务，认真学习业务技能，我对工作刻苦勤奋的态度主管也看在眼里，因此他也给我许多关照，总会多教我一些工作技能。不久公司就交给我一个山东济南的自行车厂客户，这样我就有了第一个由自己负责联系的客人。

山东客人来浙江地区采购时，不光需要我们提供公司的产品，同时也要采购其他厂商的配件。因为他们对浙江企业不熟悉，想让我帮助他们，我就爽快地答应了客人。那次客人说，两天之内要完成采购任务，为了赶时间，我们早上5点就出发了。当时交通不便，很多地区无直达车，早点出发就能多跑几家，为客户节省时间。就这样我们都是忙到晚上11点后才休息，短短的2天时间一共完成七八个零件的采购，这让客人很满意。此后，我们公司也获得对方稳定的订单。不久我便也升任杭州办事处业务主管。

《中国自行车》记者：依靠您的勤奋和对客人负责的态度，为企业创造新的财富，同时也取得了工作成绩。这是您的第一次升职吧？

郑有武：可以这么认为。当时杭州办事处是我们主要的销售业务中心，业务加后勤共有17人，而我在这个团队中属于比较年轻的，资历也很浅。做主管要给组员分配任务，有些老员工对我不認同，一度使管理工作受到影响。于是我就总结经验教训，考虑如何才能得到组员的认可。那时正巧遇到市场上城市车、淑女车热卖，我带领团队主动出击，为公司成功引入嘉兴、杭州、绍兴等地的整车厂客户，让办事处业绩翻了5番，大大提升了业务员的业绩，也提升了大家的薪资收入。但与此同时，也有个别自行车厂家因运营困难而倒闭，按规定客户企业倒闭所产生的相关费用应由业务员承担一部分。经过与上级的沟通，我主动承担了其中的大部分损失。通过1年的努力，大家从对我管理工作的不认可、观望，慢慢转变为信任。

由于业绩比较突出，我被调回总公司，提升为业务经理。

《中国自行车》记者：原来您在基层完全是凭自己的努力才创造出好成绩的。

郑有武：1996年行业开始转型整合，ISO管理体系开始导入企业。公司让我做业务经理同时跨部门监管材质、品质、热处理等。

接管那么多工作倒是给了自己一个更大的平台，我们做业务的人相对比较关注自己在岗位上的能力，希望有更多机会来不断提升综合能力。如果在一个岗位待久了，难免会产生惰性和思维单一化。

真正得到老板信任，可能源于与捷安特合作成功的那件事。昆山某企业是一家不错的台资企业，当时我对其跟踪已经持续了1年多，但还是没有结果。记得那天是第58次去拜访这家客户。之前去拜访曾遇到很多挫折，而且每去一次都要转4到5趟车，路上时间拖得长了，到达对方公司后可能要等1天，也有可能见不到想见的人。那次去拜访时，公司特地给我配了一辆皮卡车，可司机不认路，又碰巧遇到马路在大修，司机绕道迷了路，却歪打正着地来到了昆山捷安特厂门口。这时我想，既然来了，何不进去间一闯？于是我硬着头皮走到门卫，一问是周末无人上班，但碰巧的是，捷安特公司零件采购人员正在厂里值班。我终于没有白来，见到了想见的人。回公司不久，就收到了捷安特发来的业务洽谈通知函。

事后才知，捷安特当时正在开发第一批国内零件供应商。第一次接受捷安特公司全面检验，我们在原材料、热处理、制造设备等多项指标方面都存在问题。为了打开和捷安特合作的大门，公司立即采取了应急措施：从台湾买材料，在台湾加工芯轴，在台湾做热处理，再发回宁波组装，提供给捷安特。为了生产合格产品，公司随后又迅速采购了台湾锻打设备和热处理设备，这在行业内还是第一家。从此，我们成为捷安特公司的供应商，也为公司产品走上一个新台阶打下基础。

随着时间的推移，我肩上的担子越来越重，管理的部门也越来越多，当然对于驾驭事务的综合能力自然也在提升，不久被任命为公司业务副总经理。

《中国自行车》记者：看来公司的成长并非一帆风顺，而您和您的团队都是靠自己脚踏实地做出来的。

郑有武：上世纪90年代末，是滑板车销售生产的鼎盛期，我们生产滑板车车轮，生意十分火爆，很多老客户由此担心我们不能确保为他们供货。为了缓解客户的情绪，我们主动给每家客户打电话。当时正遇到原材料上涨，我们告诉客户产品不涨价，并保证每位老客户的订单按时供货。我们诚心帮助客户，换来的是诚心的回报，当滑板车风潮吹过之后，市场变得冷谈了，但我们的销售依然在稳定增长。

公司业务成长后，由我分管自行车配件事业部，2009年我又被提升为公司总经理。

担任总经理后，工作任务明显改变，从以自己一人干为主转变为带着团队一起干，要更多地发挥集体智慧。当时我意识到需要给我们团队进行“转型”。于是我们通过几年的努力，建立“三个快乐”的企业文化：“快乐工作、快乐学习、快乐生活”；实行产品转型：由低端向中高端产品迈进，提出“新材料、新结构、新工艺”的产品开发路线等等。转型的目的就是要让团队明确方向：成为世界上最具竞争力的自行车零配件厂商！

《中国自行车》记者：从中学生到管理一个现代化企业的总经理，这期间跨度是很大的。我们注意到一点，飞敏公司管理层对于学习都抓得很紧，而且能持之以恒，学习的内容都是和企业发展有直接关联的，这个习惯是否与您个人的习惯有关？

郑有武：我高中毕业加入了团队，在公司工作期间通过公司与上海华东师范大学合作的“飞敏大专班”拿到大专文聘，最近又拿到了比利时国立大学MBA硕士文聘。另外我也喜欢与别人交流，三人行必有我师，在交流的过程中，不但可以学到新的知识，也是对自己原来具的有知识的梳理，帮助自己将知识应用于实践当中。

回顾二十几年来的成长经历，我有以下体会：一是我经历的大大小小的许多事件成就我从基层员工蜕变成为一名公司总经理；二是在此过程中的努力学习和一些良师的帮助，让我不断进步；三是公司、董事长不断给我新任务，让我有了这个能发挥自己才能的平台。

《中国自行车》记者：飞敏公司是一家民营企业，您是如何评价公司这些年所走的路的？

郑有武：很多民营企业在建厂初期，主要考虑怎么才能多赚钱，比较注重完成眼前订单的生产。等企业做大以后，才会考虑战略发展，才去做规划。由于被急功近利的思想所左右，很多企业得不偿失，在建厂不久就消失了。飞敏公司从刚建厂就明确了发展战略，董事长从一开始就提出要“成为中国最大的脚踏生产企业”。公司的定位很明确：“中国飞敏，脚踏实地；台湾品质，大陆价格”。“走适合客户、适合自己的路”。我们按照董事长的思路进行积极探索。比如在建厂初期就开始每年招募本科大学生，为企业发展储备人才。那么个小厂招十几个本科大学生，当时周边企业都认为我们疯了。但经过长时间的验证，这批大学生确实对公司发展起到了很大的作用。目前在第一批大学生中，已经产生了2名副总经理，正在独立经营公司下属2家工厂3名职业经理担当了关键部门的负责人。现在本科大学生人数占比超过公司管理人员的35%。

《中国自行车》记者：我们的行业虽然发展较快，但其中的起伏也很大，作为零件企业，应该也会受到很大影响？

郑有武：我在这个行业已经20多年了，经历了行业的几次大的转折，早年浙江有些整车企业比现在的企业更加火，但现在都已经看不到它们了。你如果站在历史的角度看，每一轮的火爆行情都只会是自行車发展历史中的一片云烟而已，做企业一定要立足长远，才能稳步发展。

《中国自行车》记者：您认为企业要长期发展主要靠什么？

郑有武：一个企业如要长盛不衰，就一定要建立良好的运行机制，这样你就会捕捉到更多的机会。就像电子游戏中的“超级玛莉”，在每一次行走中，都会遇到很多金币和陷阱，把握得好，你就可以拿到更多的金币，避开陷阱。金币可以让你变得更加强大和富有，陷阱可能让你死亡。也许你前面拿到了很多金币，但一不小心你就会掉进陷阱。这就是企业今天的现状。

《中国自行车》记者：您认为做好企业关键是什么？

郑有武：要把企业做成百年企业，不是靠广告，也不能全靠推销，而是要靠产品本身。好的品质、好的交期、好的价格塑造性价比高的产品，加上研发创新与优质服务，在市场上一定会得到客户与消费者的认可，只有始终被市场认可的企业才能生存下去。

这几年公司在品质保证，交期保证，效率提升方面投入很大，这是企业发展的基础。接下来公司还会在研发和服务上加大投入。有些今年已经开始布局。在美国，我们请美国人帮我们做设计研发，用美国人的思维研发出适合在当地市场销售的产品。因为如果全用我们自己的思维研发产品，自己看看觉得很好，但不一定符合美国人的口味。未来我们还可能在欧洲设立研发部，请欧洲人来帮我们研发、行销、服务，另外在日本我们也想设这样的一个点。所以美国、欧洲、日本是我们走出去的三个立足点，我们会以这三个点支撑起公司的全球网络。

时代不同了，如果是在市场发展初期，你只要找一个翻译，产品价格实惠，就可以销售了。但在未来信息化时代，市场竞争激烈，消费观念不断提升，就必须要把你的产品优越点充分展现出来，才能吸引客户。

《中国自行车》记者：请问如果在欧洲设点，您会选择哪个国家？

郑有武：欧洲方面目前的初步设想是在德国、荷兰或波兰，这是基于以下原因，德国是欧洲的自行车研发中心，荷兰是欧洲自行车王国，波兰是在“一带一路”国家范围之内，已经有了通高铁的规划，现在货物17天可送达，未来还有可能提速，所以我们会选择一个合适地点成为我们未来在欧洲研发、交货、服务、行销的中心。在欧洲设点以后，如果发生问题，我们希望可在48小时到达现场、提供服务，这样对于维护现有客户，对于服务欧洲的消费者，都将会有帮助。当国外的这些点建设完成后，我们可能会回过头将重点放在品牌的推广上，确保企业的长期发展优势。

《中国自行车》记者：客户需求是产品市场推广的重要一环，而您上面的阐述也都是围绕这点展开，看来您非常看重这项工作。

郑有武：是的。我们正在进行从满足客户需求到找寻客户需求，再到挖掘客户潜在需求的转变。早几年我们在国外吃过亏，可能吃亏在没有深入分析客户需求上。每个国家的思维方式不一样，比如在欧洲，你邀请别人，对方说“没有空”，可能就是拒绝你了。你的产品研发出来后，欧洲人基本上都是说鼓励的话，都说不错！但到底好在哪里，哪些方面还需要改进，并不清楚。如果请欧洲人去沟通，可能更容易些。其他品牌的运作方式基本也是这样，比如行业内多家优秀企业在美国请的是美国人，在欧洲请的是欧洲人。要为国外消费者提供他们可以接受的产品。

《中国自行车》记者：您认为公司未来应该达到怎样的目标？如何实现这个目标？

郑有武：近期我们的目标第一是“202020”目标，希望在2020年销售额达到20亿元，所以我们会通过团队.合力来完成这个目标。我们采用的策略是基于公司需求、员工需求、客户需求、供应商需求、社会需求，走到一个共同的愿望点，达到多方共赢。如果你的愿望是建立在别人的痛苦之上，你是不能长久的。第二是实现企业价值，追求全员心往一处想，力往一处使。

《中国自行车》记者：其实在我们行业中，徐敏董事长的知名度非常高，而支撑起企业一定需要一个团队，包括您个人的努力，请谈谈在这个团队中，您和徐董事长的关系，你们是如何配合，使这个团队更有战斗力的？

郑有武：如果要问我和徐董事长之间的关系哪些方面最重要，我认为排在第一位的应该是彼此信任吧。正因为这样，减少了公司的内耗，他对我很放心，我对他负责任。这种互动就减少了管理上的很多问题，很多时候我敢做，他也能放手让我做。如果不是这样，老板对我有猜疑，我对老板又不是很忠诚，那就完全不是这样。

公司成立二十几年来也流出了不少人，但他们中没有一个来伤害过飞敏，这也许就是飞敏企业文化对他们的影响，是飞敏的成功之处。今天当我们看到有很多企业的高管和老员工离开公司后，却与公司在对抗，这是大家都不愿看到的，也是行业不想发生的。

遇到有员工打算自己去创业，我都会以兄弟、同事的身份对每一位准备去创业的员工表示，公司与我绝对不会挡大家发展的机会，如果需要公司与我帮助，我们一定会全力以赴帮忙。如创业不成想回来，飞敏永远是他们的家，但我们也提倡他们能在公司内部创业发展。员工出于对公司的感恩，有一些成为公司的客户，有一些也成为我们的供应商。

《中国自行车》记者：要管理这么大一个企业，平时一定非常忙，请问您是如何安排个人的事务，有些什么爱好？

郑有武：我从小就爱骑自行车，但原来只是将其当做一种代步工具，成年以后有相当一段时间没有骑车，当时就感觉骑车档次低，没有开车那种感觉。2006年之后，当我国各地自行车风潮开始蔓延，自行车逐渐变成了一种休闲、运动工具之后，我也参与到骑行活动中，其中我参与了低碳行动、骑行中国，京骑沪动，环青海湖骑行，丝路骑行、环浙东骑行等活动。现在很多客人来我们公司，都不再是单纯谈生意，尤其是一些国外客人，到了公司之后会安排一天骑车时间，骑完再谈工作。

《中国自行车》记者：宁波有东钱湖，骑行环境相当不错，这可能也是客人来骑车的原因吧？

郑有武：对啊！我已经接待过很多来此骑行的客人。环东钱湖骑行成为一张名片，而我们宁波可以骑行的地方还有很多。通过骑行也改变了我们自己，原来我会因为骑车骑多了，感到脚酸臀部痛，而现在，几天不骑车，就会觉得筋骨没拉开，浑身不舒服。

《中国自行车》记者：就是说您自己也从被动骑变成了主动骑行了。

郑有武：这是骑行对我们的改变！所以公司自己也成立了飞敏车队，也让我们的研发、品保、行销制造等方面的人员加入队伍，让他们去了解骑车带给他们的快乐感受，用“快乐工作，快乐学习，快乐生活”的企业文化促使大家做一行爱一行。同时也要把新产品应用到车上去，进行实际性研发试验，去不斷改善，杜绝不良产品。

27年服务于一家公司，27年服务于一个行业。我的内心只有一个愿望，真心希望自行车行业会越来越好！希望巨隆（飞敏）会越来越好！