孙利军：“销售一哥”转战农村这两年

我们的初衷非常简单，

希望扎根于全国各个村淘点的一线工作人员也能像阿里小二一样，

以服务者心态给村民提供更多便利，

一起创造更好的生活。

阿里有个孙利军，2015年12月8日，他新增成为阿里巴巴集团合伙人。

他是阿里巴巴集团副总裁、阿里乡村事业部总经理，马云评价他——“浑身拥有典型的阿里人气质”。

一毕业进阿里做销售，业绩的一哥，转战“农村”已有两年余。

一年之前他“变”了

2015年12月，阿里巴巴集团宣布新增四位合伙人，阿里合伙人团队成员已由原来的30人增加至34人，新晋合伙人包括阿里巴巴移动事业群总裁俞永福、阿里巴巴农村淘宝总经理孙利军、阿里巴巴副CFO郑俊芳、蚂蚁金服财务副总裁赵颖。

孙利军是四人中唯一一名大学毕业就进入阿里由基层业务员成长起来的合伙人。

2002年，孙利军从浙江大学计算机专业一毕业就进入阿里巴巴B2B事业群，成为中国供应商服务团队金华地区的一名基层业务员，主要职责是向中小企业推广alibaba.com网站，帮助中小企业通过网站获得更多订单。入职第一年他创造了全国第六的销售业绩，成为“新人王”。到2006年，他更是拿下了全国第一的好成绩，并创造了当时阿里巴巴中供销售领域的多项纪录。随后，孙利军在阿里巴巴中国供应商军团沪鲁皖大区、浙闽大区、沪苏徽大区、浙江大区担任总经理。

两年前，孙利军成为中国供应商团队第一批转入农村淘宝这个新业务的人员之一，随之，数百名阿里中供铁军人转战农村淘宝。

笔者这些年多次与孙利军交流，总觉得他是不讲英文的乡村马云。他说起话来，总是眼神与手势齐飞。

2015年12月，延安，电商发展峰会上，他讲完，一个标准90度鞠躬，缓缓而行，不是表演，发自肺腑，“我离开农村已有将近20年的时间，如今的农村也发生了翻天覆地的变化，随着改革开放，农村在经济条件逐渐变好的同时社会结构却变得越来越糟糕：留守的结构主要为386199（妇女儿童老人），山好水好空气好农产品也好，但苹果要扛几十公里卖到县城，柚子只能卖到几毛钱一斤，谁也不愿意待在家里。”

在孙利军的管理笔记中可以看到，他每天都在思考，和政府和团队在探讨：如何让村民的日常生活享受到互联网的优势？如何让互联网成为农村升级发展的平台？如何让互联网成为智慧农村的核心部分？如何让老百姓的真正生活需求全部能够在互联网平台提供？

国务院发展研究中心农村经济研究部曾在2014年预测，2016年全国农村网购市场总量有望突破4600亿元——巨大的市场潜力背后，最无法回避的便是大多数农村缺乏专业的售后顾问、电器安装、定制化送装等服务，加上物流和商品信息的不对称，不少价格更实惠、质量更好的商品难以触达农村市场。

一个月前他又“变”了

“2014年，我们向全世界发布了未来整个集团的三大战略，农村成为整个三大战略之一，计划在三至五年內投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。很多人都在问我，农村淘宝和淘宝村的区别是什么。我说淘宝村最简单的概括就是今天互联网产业的发展下，形成了今天互联网+农村的灯塔项目。”2016年10月29日，在第四届中国淘宝村高峰论坛上，孙利军一如既往“激情满满”地演讲，“前年是200个淘宝村，去年是800个淘宝村，今年是1000多个淘宝村，这是相当了不起的。”世界银行中国局局长Hofman也在分享中提到，今天更需要基础设施建设让农村变得更简单，让农民养殖、种植、创业像城市一样便利，这才是核心。

在第四届中国淘宝村高峰论坛前一日，全国有近2万名村淘合伙人正式更名为“村小二”，恰逢农村淘宝成立两周年。孙利军这样解读：“合伙人是一种创业心态，而村小二更强调服务者心态。这次改名，我们的初衷非常简单，希望扎根于全国各个村淘点的一线工作人员也能像阿里小二一样，以服务者心态给村民提供更多便利，一起创造更好的生活。”同时，他们与品牌商的关系也不再是简单的销货或者代理，转而变为更深度合作。“我们希望每一个村小二都能成为品牌的专业顾问，帮助发掘农村市场的深层次服务需求，为培育口碑打下坚实基础。”

孙利军于2016年7月宣布村淘升级至“3.0战略”，提出“农村电商必须以服务村民为核心”，原来的“三网”概念升级为“三个中心”，即生态服务中心、创业孵化中心和文化公益中心。

随着3.0战略的不断深入，村淘点承担的职责也在发生巨大变化，已绝非购物和卖货这样简单，而是接入阿里系从电商、金融、健康到文娱的全部资源，实现整个服务体系的下沉。“村小二”们也不再是简单的代购、代销，他们将成为阿里巴巴为乡村提供日常生活便利、创业培训和支持以及文化娱乐全方位服务的执行终端。对不断增长的村淘点和入驻村淘的品牌商来说，能“穿针引线”的专业服务人员是目前最稀缺的。

他让农村“变”啥样了

阿里是一个平台，阿里决定的不是地域，决定的是这里有多少人从事电商，有多少人懂电商。有的地方70多岁的老大爷自己愿意去开网店，这不是天方夜谭。

孙利军说，他们每个季度都有一个交流会，作为阿里旅行也好，阿里通讯也好，“我们告诉你如何服务农村，如何建立农村的生态。我们各个生态都在农村相继落地，阿里落地了28个省，和蚂蚁金服一起做定向支付，帮助老百姓在农村创业比城市更方便，现在基本上能够做到5分钟申贷，24小时到款，让老百姓很方便地享受到金融服务，通过用户的水电煤的流水单就可以给他几万块的贷款。”

孙利军眼中未来的农村是这样的：一个农村老奶奶可以在农村淘宝合伙人的帮助下，不出家门就买到全国甚至全世界东西，她在大城市上大学的女儿给她买的鞋子可以通过农村淘宝合伙人直接送到家中，在外务工的儿子从大城市回到了身边，包了几十亩地种上了苹果，所有的苹果还没成熟就有城里的客户通过农村淘宝合伙人预定了。

而在农村淘宝打造的智慧农村端，老太太更是可以足不出户便能办理完电费、水费、养老金等一系列事务，若老奶奶生病了想去上海看病，可以通过农村淘宝平台买好火车票、挂好医院号，可以在医院旁定好旅社住宿等，她只需要凭一张身份证就可以办完所有手续。

“通过我们的努力，物流去年平均每一单到农村的成本是7块多，到今年控制在3块，我希望未来控制在2.5块，如果是1.25块对于农村3公斤以下，那么仓库存放成本比城市便宜得多。同样在农村创业，物流飞向全国，物流成本比城市低多了。我们希望解决老百姓从水电煤开始、养老金开始，以前在城市干的所有事在农村可以办，接下来我们将快速推进民生工程，不管是上门维修、上门婚庆，都要做本地化服务，让老百姓过上像城市人一样便利的生活。”孙利军认为，“淘宝村”是当今“互联网+农村”时代下的“灯塔式”项目，是大趋势里的先行者，具有非常强的带动和示范作用；而村淘是基础建设，也是未来农村的趋势和主体。两者路径不同，但核心目的都是实现农村经济的数字化、现代化，并且两者已经开始尝试结合。

孙利军提到，2016年9月在广西举办的全国首届农村淘宝乡村文化节，“比如说我们举办的广场舞大赛，广场舞不光是城市人的生活方式，更应该是全世界人的精神享受。这次有5000多个村参加了广场舞大赛，第一年参赛的参赛者都成了广场舞的教练。我们希望社会一起关注留守儿童、孤寡老人和留守妇女，这是文化公益中的核心支柱。”

如果说马云是“阿里爸爸”，孙利军可以称为“乡村阿里爸爸”。2015年12月23日，阿里巴巴集团董事局主席马云出现在革命圣地延安，宣布首届阿里年货节启动，他說这也是阿里巴巴基于“双十一”、“双十二”以后再次开拓的第三个节日。孙利军也提到，他曾在马云家里一起商量年货节应该是一个什么样的节日。

洛川苹果11小时卖掉18万斤，相当于当地最大苹果电商一年的销量，为当地农户实际增收超过20%；1万多个家庭尝到了山东海鲜大礼包；赣南脐橙累计销售超过50万斤，为当地人增收40%……2016年1月21日，首届阿里年货节收尾，农村淘宝精选的各地土货在全网热销，不单单是土货进城，土货还跋山涉水最远卖到了澳大利亚。

据农村淘宝后台数据显示，在首届年货节首日贵州辣椒酱5小时卖出8万瓶，一举抢占当日榜首。之后，洛川苹果、赣南脐橙等也销量猛增。2015年，阿里曾全程参与了山东海产品的生产，对产品质量进行把控，按出口级质量标准做产品。山东荣成市泰祥集团的“荣成海鲜大礼包”是首届年货节中山东海鲜礼包类唯一入围产品。2016年12月20日起，泰祥集团按照阿里巴巴年货节的要求，抽调多名骨干技术人员全程对产品质量进行把控，按出口级质量标准做产品，按消费者喜好搭配品类，提前备足备好海鲜大礼包20000余件。在首届年货节结束时，荣成海鲜大礼包在阿里巴巴全平台销量达18000余单、销售额270多万元，销售数量和销售金额均为此次年货节山东省参展礼盒类商家首位。

在与阿里合作之后，荣成市商务局副局长常志军谈了他的看法：“我们利用阿里巴巴的大数据优势，精准定位消费者的需求，尝试定制个性化产品，改变生产什么卖什么的模式，彻底解决当地的销售难题。”

（图片由作者提供）