国际化视野下内资银行私人银行服务模式

郭敏

【摘要】私人银行的经营管理核心是自我财富的管理，其主要通过对世界上有钱人提供管家服务来获取利益，国外私人银行的业务发展模式相对成熟，国内的私人银行发展刚起步，中国银行江苏省分行私人银行部的成立时间是2008年9月份，其在江苏省首先推出了私人银行的专项服务模式，本文以私人银行的业务实施需要进一步的明确客户需求为核心，主要特征是全方位的一种财富规划的咨询驱动服务类型，不断建立起将财富值作为重点，实现客户财富保护和财富传承的目标，建立起管家形式的服务体系，且争取在中国银行江苏省分行开展私人银行的具体业务作为具体的实践内容，分析其中存在的问题，思考解决对策。

【关键词】中国银行 业务发展 私人银行服务

一、私人银行业务概述

私人银行的业务开展已经经历了几百年的时间，根据不同国家对于私人银行的整个业务实践来看，私人银行的概念可以定义成将客户的财富管理过程当做主要任务，主要面向高品质且高净值的客户群体提供专业化且高级的金融产品相关服务，由此完成管理服务，达到服务的最终目的。针对客户的服务主要包含对客户资金的经营管理，对其财富值进行规划，引导客户的信用贷款等，且私人银行业务的保密性很高。就国际银行业务的发展趋向来看，私人银行已经成为银行发展的战略任务，根据调查，全球私人银行的业务收入占比已经从6%提升到15%，且在逐年上升。私人银行业务的引进和应用，对于我国商业银行实现转型和金融创新具有提升市场竞争的作用。

二、中国私人银行服务模式

江苏省分行私人银行部主要采取“N+1”的服务模式，十分关注客户的信息私密性，其主要合作伙伴是银行家和投资顾问团队，一同为私人银行提供客户服务。分析“N+1”的服务模式可知，1代表的是私人银行家，主要目标是做好新老客户的维护工作；N是投资顾问团队的缩写，其主要指我国私人银行合作的投资团队，能够为私人银行服务的完成提供多层面的支持，例如，宏观经济支持、证券支持、基金支持和信托支撑等，除了以上内容，其和有关的单位和专家组织达成共识，实施行外兼职顾问的形式，其负责的内容主要涵盖了客户的身体健康经营，风险投资内容和保险规划、法律等投资，整个服务过程十分关注客户信息的私密。基于法律法规的范围内注重客户自己资金管理愿望的达成，还能够及时为客户提供便捷的上门服务，为客户提供良好的综合账务服务工作，利用电话或者传真的方式实现账务网络化处理。

三、制约中国银行私人银行业务发展的阻碍

（一）缺乏科学的目标客户体系划分，个性化服务还需强化

就目前的分类情况来看，中国银行针对于客户的层级分类主要按照客户的资金情况划分的，按照资产的多少将客户分成贵宾和财富管理的普通客户和私人银行客户，一共三个等级，针对于其中某一个层级的客户，特别是针对于已经被银行纳入到企业的高端客户群体的人没有进行细分，但是同一水平线的高端客户其财富水平一致并不代表自身需求都是一样的，简单的根据客户资金的多少来分析客户的需求是片面的，根据实际状况来看，对银行客户实施細化的根本是将客户的需求放在第一位，以“客户”作为服务的重点，为客户提供的综合的资金管理计划，将其作为银行业务咨询和驱动模式深入的重要根基，强化对于财富资金的保护能力和增值能力，不断优化私人银行的服务价值链。

（二）产品单一，服务范围窄

根据中国银行当前的经营状况可知，其发展的驱动力量来自于研究发展的力量，已经将合作的范围拓展到证券机构、基金机构和信托机构等，推出很多竞争力显著的服务和资金服务，但是很多服务产品设计的缺少创意，十分单一，加之服务的投资组合和具体解决方式比较简单，呈现出和其他类型商业银行同质化现象严重的情景，很难应对客户资金管理的多元化意愿。就整体的角度来分析，中国银行的私人银行业务当前的发展重点放在“管家式”服务模式中，注意力都放在客户的资金管理和资金升值上，很多服务项目和业务开展的准备情况和发展情况发展受到很多局限，很难找出典型且相对成功的业务经营案例，说明中国银行的私人银行业务经营的“管家式”服务价值链还不够完整。

（三）缺乏复合型专业人才，私人银行业务专业性较低

就私人银行业务经营的核心来看，高素质的专业人才是重点，他们手里有充足的客户资源，同时负责对私人银行的业务经验进行传承，虽然目前中国银行在人员的准备上基本能够达到以上的业务需求，但是市场在不断扩大，私人银行业务的发展需要更多知识的融合，中国银行的私人银行业务发展在复合型专业人才储备上还需要进一步努力，应致力于培养或引入更多复合型专业人才，争取胜任私人银行业务发展的专业需求。

（四）IT系统有待优化，系统信息分散

就私人银行经营的长期理念和经营经验分析可知，汇丰和花旗是其内部私人银行中名声较大的两个类型，其作为开放式的信息处理平台，针对于客户关系管理和交易处理、资产管理和业绩分析评估上已经建立了对应的信息管理系统，但是很多系统信息还处在十分混乱、分散的状况，导致其在客户的实际账务中信息的整合性较低，且其服务的对象主要集中于账务交易，无法有效满足客户对于个人资产管理的高需求。

（五）缺乏外部环境支撑，业务的推广受阻

就我国商业银行发展的情况可知，银行内部采取的分业经营的模式在创新上不够力度，该点在极大程度上对私人银行业务的拓展造成了限制，阻碍了银行业务朝向其他市场的发展，由于国内个人征信体制十分不健全，导致银行开展私人银行的业务经营存在很大风险，除此之外，就国内很多相对高端的客户理财和客户的文化背景等分析的话，将个人财产资金交给银行的处理情况受到传统理念的影响接受难度较高，其根深蒂固的消费心理生活理念可能一时间难以更改。

四、促进中国银行私人银行服务发展的措施

（一）多维度细分客户类型

对客户实施精细划分的目的是为了突出业务经营重点，利用多维度的细分方式对客户层级进行划分，私人银行服务可以通过对多元化的客户群体提供专业性服务的方式，实现资金管理的愿望，私人银行还可以采取市场细分的形式挖掘很多潜在客户，针对于客户的分类主要采取以下几种方式，第一，分析客户的财富来源，使用十分广泛的分析客户财富来源的新旧，旧财富指的是利用继承的方式获取的资金，新财富是通过自己努力创造的财富，通常自我财富创造者对于风险的承受力很强，对于投资收益率的要求也很高。第二，确定综合细分客户标准，国外针对于客户划分利用综合的细分方式，需要分析客户的财富管理能力，分析客户资金来源，分析客户的生活追求和生活方式，由此将客户进行分类，例如，民营企业家、职业经理人、国际人士等。

（二）拓宽客户开发渠道，采取全方位营销

首先需要理顺客户的开发方向，不仅要注重开发和内部公司业务、中小企业业务和信用卡业务的合作营销，将合作更加深入；还需要做好潜在客户的数据库营销，针对于重要客户的信息深层分析，确定银行内部的高端客户，采取针对性的营销模式。除此之外，需要对外部营销模式进行创新和拓展，通过和第三方合作的形式针对性开展客源寻找营销，在客户产生的源头进行收集，和外部机构一同联手完成客户的营销。就实践经验内容来看，利用客户经理从当前的客户群体中寻找高端客户是私人银行业务拓展的主要方式，而进一步拓宽高端客户开发渠道，采取全方位营销方式，这需要在实际工作中给予高度关注。

（三）强化专业人才培养

中国银行发展私人业务需要强大的团队支撑，私人银行业务的发展需要其具有多样化的角色，例如，商业银行的角色、投资银行的角色、税收咨询专家的角色、律师角色和会计师角色，一方面需要针对行业专项人才强力推荐和选拔，力争减少在人力资源上造成的损失，为银行业务经营提供强大后盾，除此之外还需精心的选择一批具备综合金融知识且营销能力强、对客户心理分析良好的专业人士作为私人银行服务的备选人才，对其实施专业培训，注重人才的开发。针对员工开发培训可以通过建立人才疏导计划，对人才进行传输，还可以设立私人银行助理岗位，完成员工的自然补给。最后可以在私人银行业务下属的很多机构来挖掘人才，例如，证券机构、基金机构、信托机构等。

（四）构建高效IT系统、优化咨询流程

私人银行服务的顺利进行离不开IT系统的帮助，系统信息需要涵盖客户信息、交易过程数据、相关经济指标和投资的设备，还需要涵盖投资项目的具体收益情况和收益风险等，除了以上内容，还需不断优化私人银行服务的具体流程，清晰认识到针对客户的实际需求提出对应的解决措施，制定研究计划和研究方案，确保客户投资价值的提升。私人银行的具体咨询流程包含客户资产管理和负债管理两部分，为客户提供灵活的产品服务，制定针对性的方案，提升客户服务价值链的实际效率。

（五）营造良好發展环境

我国政府机构为促进私人银行业务的拓展需要为其创造良好的外部发展环境，支持混业经营，就中国商业银行的发展历程来看，其通过改变经营模式的形式，促进金融业务的开展，利用集团形式的经营模式提升业务经营的综合性特征，例如，中国银行实现了对中银基金、中银保险的集中控股，是向现代金融集团模式创新的开始。除此之外，还需不断完善关于金融业务开展的法律法规，完善对于用户财产权的管理和维护，建立并完善用户的信用保障制度，由此确保银行在开展私人银行业务的时候能够准确评估客户的实际信用状况，最后强化对于私人银行业务的监督和管理，做好银行经营风险的把控。

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