基于区域经济发展的国际谈判课程的理论研究与探讨

张玲

摘要：在经济全球化背景下，区域经济与高等教育之间关系非常密切，高等教育是服务和支持区域经济的高等教育形式。我国高等院校的商务英语专业在培养人才计划和专业课程的设置上，要适合区域经济的发展，尤其是为本省的经济发展输送合格的专业人才。本文基于区域经济视角，探讨商务英语专业中，谈判理论对国际商务谈判课程建设的指导。

关键词：区域经济；商务英语专业；国际谈判

一、研究背景

在全世界经济发展趋向一体化的形势下，对跨国文化经济的人才资源的需求日益增加，各国经济发展模式展现出由劳动力密集型产业向知识密集型产业的转化。同时，从我国的经济发展需求上看，整体经济的蓬勃发展需要建立在区域经济健康发展的基础上，进而我国高等教育的发展和改革必须对区域经济的发展起到积极的作用。习近平总书记在参加十二届全国人民四次会议黑龙江省代表团审议时指出，黑龙江省要坚持以经济建设为中心，奋力走出全面振兴新路子。跨境电商的蓬勃发展为省内公司进行国际经济发展提供了平台，每年的哈洽会等大型展会需要大量的具有商务素质的跨国交流专业人才。并且我省生态环境基础好，生态文明建设有所加强，旅游资源丰富，这就需要大量的相应的外语人才。基于此，我国高等院校的商务英语专业在培养人才计划和专业课程的设置上，要适合区域经济的发展，尤其是为本省的经济发展输送合格的专业人才。

国际谈判课程是商务英语专业高年级学生的必修课，旨在培养学生熟练运用英语进行国际商务事宜沟通和处理的能力，是一门理论与实践相结合的技能培养课程。但是在实际教学中，由于课时限制或对学生谈判实践技能的偏重，往往忽视了谈判课程中理论的学习。在缺乏相关理论指导的学习模式下，学生并不能完整地掌握商务谈判技能，实现国际商务谈判课程的学习目的，谈判理论的学习是不可或缺的。本文将从商务谈判的技巧艺术性与语言客观性进行研究探讨。

二、商务谈判的技巧艺术

在国际商务谈判的过程中，谈判各方都是以互赢为前提的，同时巧妙地运用各种谈判艺术使得谈判双方在国际谈判活动中获得彼此最大化的利益。所谓的谈判高手，就是善于运用那些有说服力的技巧艺术、语言艺术和礼仪艺术，向对方展示出自己的观点和所处的优势。让对方知道自己才是对他们最有利的合作方，最终达到共赢的目的。

（一）“问”的技巧艺术

“問”是商务谈判中不可或缺的一部分，问是摸清对方心理需要和表达自己感情的重要途径。灵活有效地运用问的技巧，不仅可以引起双方在谈判过程中的讨论兴致，从而获取更多的有效信息，而且还能更好地掌握谈判进度。为了获取更多有效的谈判信息，要掌握以下几点：

首先，在谈判之前应该准备好问题，要熟悉自己产品的所有相关信息，以防在谈判过程中会出现僵局的现象，会显现出自己的不专业。其次，要以真诚的态度来提问问题。当提出问题后，应保持安静，专心致志地等待对方做出相应的回答，以表尊敬。再次，提问的句子应该言简意赅，不应该冗长而没有主题，让对方抓不到你问题的中心，从而没有办法给予好的回答，反而耽误谈判时间。最后，不可强行追问对方问题，更不可能连续不断地提出问题。要每次只问一个问题，待对方都回答完毕以后，再继续问其他的问题，使问题和回答都明确易懂，才能使谈判过程达到最佳的效果。

（二）“答”的技巧艺术

在商务谈判的过程中问和答填充了整个谈判的全过程，如何有效地回答也是商务谈判的关键，谈判人员一般根据提问者提问的时间、地点、方式、语境、内容等进行全面准确的回答。然而，有时候也会造成答非所问的情况，因此，有效的回答应从以下几点入手：

首先，要给自己争取更多的时间思考对方所提出的问题。在谈判的过程中，对问题回答是否有效、准确，并不一定是看回答的速度是否足够快。而更注重的是回答得是否全面准确，并且最大地保证了自己的利益。不要盲目的回答，要给自己争取更多的思考时间。其次，根据提问者的真实心理做出回答。有的时候在谈判的过程中，由于问的问题过多。便会或多或少地流露出提问者的想法，从而会有意识的含糊其辞，给出模棱两可的提问。这个时候一定要观察对方的表情，查看对方的心理给出回答。再次，以问代答。在谈判的过程中，如果遇到对方提出的问题很难回答，就可以反问对方，让对方先回答你提出的其他问题，从而给自己争取更多的时间思考，再根据对方的回答委婉地给予对方答复。最后，降低对方的提问次数。如果对方不停地问一些问题，而这些问题又让我们无从回答，这时候我们就可以说这些问题现在还没有办法回答你，或者没有办法给予最好的答复，从而拒绝回答对方，降低对方的提问次数。

（三）“辩”的技巧艺术

无论在什么谈判中，“辩”都占据举足轻重的作用。“辩”关乎着一个谈判的成败。首先，确定自己的观点不动摇。谈判必须要有自己的观点，明确自己的观点，坚定自己的立场。无论对方如何阐述自己的观点，一定要掌握最基本的原则，坚持自己观点的根本，无论什么时候要以自己的利益为重。否则，谈判将无法成功。其次，要有客观公正的态度，措辞要准确。一个好的谈判是建立在“双赢”的基础上的。在一个谈判中如果只有一方获利，那么这个谈判是不成功的，要想做到在双赢的情况下争取自己的利益最大化，就要有一个客观公正的态度。言语要准确，不可太过犀利，也不可太过委婉，伤害对方的自尊心或造成对方的不理解。再次，在商务谈判的过程中，辩论的尺度一定要拿捏适中，松紧有度。否则，进攻的尺度过小会起不到所要表达的效果，辩论的尺度过大，很可能会使谈判进入僵局状态，近而以失败告终。所以，一场好的辩论是要倾听对方的观点。谈判是建立在相互尊重的基础上的，只有相互尊重，平等互利，谈判才可能成功。

三、商务谈判语言的艺术性

语言沟通是人与人之间交流的桥梁，是商务谈判过程中谈判双方传递信息的有效媒介。商务谈判的过程就是谈判双方用语言进行协调、磋商，并从中获取利益的过程。商务谈判的语言艺术体现了谈判者如何提问和如何回答的过程。商务谈判中的语言艺术表现有很多方面，但从其本质特征来说都具有客观性、逻辑性、针对性和灵活性。

（一）谈判语言的客观性

在商务谈判的过程中谈判语言的客观性就是指谈判双方之间要以事实为依据，表达事实的真相。在谈判的过程中，双方为了达到共赢的目的而坐在一张谈判桌上，为了化解分歧，最终目的达成一致，就需要谈判双方拿出诚意，向对方解释自己产品的优点和性能。对商务谈判中的谈判双方来说，在商务谈判中最重要的就是谈判各方之间要真诚和诚信。

（二）谈判语言的逻辑性

谈判语言的逻辑性是指在国际商务谈判过程中，谈判者的语言要符合逻辑，表达要清晰、准确、严谨。要充分体现出语言的客观性、集体性和连续性。说话要具有说服力，做到有理有据。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维。因此，在国际商务谈判之前，谈判者应当准备大量的相关资料，并对这些资料进行分析和总结。只有把相关信息用较为逻辑规律的语言表达出来，才能使对方理解和认同。

在国际商务谈判活动中，无论谈判的哪一方提出问题、回答问题还是对谈判内容提出要求和意见，谈判双方都应当时刻注意彼此之间语言的逻辑性。谈判雙方在谈判过程中提问时都要学会把握时机，在回答问题时要切中要点、准确无误，要使语言具有说服力和感染力，使得谈判双方能够在真正意义上得到彼此的信服。

（三）谈判语言的针对性

谈判语言的针对性是指在国际商务谈判中谈判语言要围绕主题、目标准确。在谈判的过程中要有明确的谈判内容和主题，切记不可偏题，不可没有主题，不可答非所问。一旦确定谈判对手及内容，就要对谈判对手的优缺点和对方所忌讳的一系列的问题加以分析。了解对方的喜好，尽量多谈对手感兴趣的话题，增加亲和力，有助于使得谈判获取成功。其次，谈判的主题内容一旦明确，就要具备有效完善的解决方案。给双方一个合理的回答，尽量使谈判最终达到共赢的目的，这也是商务谈判语言艺术的最好体现。

自从2001年中国加入世贸组织以来，中国经济发展的速度越来越快。同时，随着国际间商务活动的频繁交流和沟通，使得国际商务谈判变得尤为重要。国际商务谈判就是谈判双方互相协调来减少争议并以此达成一致的交易协议，最终实现双方共赢的目标。高等院校商务英语专业的培养目标是要以社会和企业需要为出发点，同时结合高校自身的特点，培养符合区域经济发展的复合型国际人才。

参考文献：

[1]蔡晓斌.浅谈高校英语教育与区域经济发展[J].湖南财经高等专科学校学报， 2009，（4）.

[2]伍腊梅.国际商务谈判中的语用合作策略[J].湘潭师范学院学报， 2001，（5）.

[3]杨劫，李芳.国际商务谈判中的委婉表达[J].湖南科技学院学报， 2006，（2）.

■ 编辑/岳 凤