两箱清洁剂咋卖出2.8万英镑？

流念珠

英国有一个清洁剂品牌，前不久开展了一个“最佳销售员”的选拔赛活动。公司内十几个销售业绩不错的销售员都报名了，汉弗莱就是其中一名。

选拔赛为期一个月，参赛选手只要做好清洁剂出库登记，需要多少产品随时可以搬走。公司还给每位选手一个账号作为他们的收款账号。其他选手都开货车来公司拉清洁剂，唯独汉弗莱，他只搬走了两箱共20瓶清洁剂。货品出库负责人问汉弗莱：“我们的清洁剂一瓶只卖几英镑，你搬走两箱能卖多少钱？难道一瓶要卖100英镑？”

汉弗莱笑着说：“如果运气好，或许我的清洁剂一瓶能卖几百英镑。”说完，他就扛着两箱清洁剂走了。

一个月时间很快过去，“最佳销售”选拔活动也有了结果。公司老板查看这十几名销售员的收款账户，发现他们的销售额全都在1000英镑以上。可是，有一个人的销售额却突破了10000英镑，是汉弗莱，他的销售额高达2.8万英镑！

公司上下都很吃惊，特别是货品出库负责人，因为他知道汉弗莱只从库里搬走了两箱清洁剂。若按这个出库量算，那么汉弗莱将每瓶清洁剂卖出了1400英鎊！大家都特想知道汉弗莱是怎么做到的。汉弗莱说：“其实很简单，我卖的不是产品，而是服务。”之后，他将他的销售过程说了出来。

原来，汉弗莱搬走两箱清洁剂后直奔离公司不远的一个房屋中介公司而去。在那里，他打听来几个预备出售房屋、已经做过一次房屋价格评估的屋主的姓名和地址。之后，他花一天时间找到这些屋主，和他们谈合作。合作的内容是：汉弗莱帮屋主免费打扫房屋，打扫好之后屋主再请人来评估房屋价格。若第二次评估价格上调，屋主就抽取两次评估差价的十分之一作为酬劳付给汉弗莱。

有人帮自己免费打扫，房子将更干净，房价或许将更高，何乐而不为？因此，几个屋主都同意与汉弗莱合作。汉弗莱雇来几个帮手，花了一周时间，挨家挨户去认真搞清洁。之后的三周时间，汉弗莱都在等结果。结果是：在第四周的第二天，有两户屋主都打来电话，通知他去领酬劳。原来，他们的房屋因为特别干净，二次评估时房价分别上调了12万英镑和16万英镑。他们卖掉了房子，汉弗莱因此从中抽取到10%的酬劳，即2.8万英镑。

清洁剂公司的老板称赞汉弗莱是“奇才”，也很认同汉弗莱的“卖产品不如卖服务”经营理念。因此，老板特别开辟出清洁服务这个业务部门，让汉弗莱担任该部门经理。汉弗莱也不负众望，每次都推陈出新，把公司的清洁服务卖出了极致价格。

（摘自《启迪与智慧》）