隐形眼镜新零售：走新 更走心

文/高玉冰

隐形眼镜新零售：走新 更走心

文/高玉冰

聊服饰、谈八卦、分享装扮心得，是女性消费者经常聊的话题，且容易互相影响。难怪有人说，彩片产品的传染力较强，一个消费者至少可以影响身边约三成的朋友的购买动机。作为隐形眼镜里的潮流产品，彩片极具时尚属性，受众群体更广泛，需求量不断增长，市场潜力诱人。

可以说，彩片对隐形眼镜整体销量的拉升效果明显。在零售模式上，除了眼镜店、眼科配镜中心等专业店配备隐形眼镜产品外，各大电商平台最大程度发挥出线上购买的优势，以方便、快捷、传播力强等卖点助燃购买力，隐形类产品在线上的市场份额正在逐年攀升。另外，从日本、韩国流行兴起的彩色隐形眼镜专卖店的形式，自进入国内消费市场以来，在全国一二线城市开店超过千家以上，当下隐形眼镜产品在零售模式上渐渐找到新的方式，并引起关注。

与时尚联姻，跨界玩出彩

不少传统眼镜店对隐形眼镜在线上的狂销备感心累，爱莫能助，认为电商把这块蛋糕吃得差不多了，没想到，仍有一些具有敏锐嗅觉的企业，引入日、韩的“彩色隐形眼镜专卖店”商业模式，让实体店与隐形眼镜碰撞出的新火花。有从业人员认为，在隐形眼镜领域，实体店有相当的优势，它可以为顾客做眼部健康的售前检查和完整的售后服务，对于彩片产品更可以让顾客对色彩与佩戴效果产生真实的体验和联想、产品更具可靠性等。日本美妆企业SHO-BI（妆美堂）进入国内市场4年多以来，为传统的眼镜零售企业隐形眼镜销售注入了一股清新的潮流之风。其中国区董事、总经理戴伟佳在接受本刊采访时指出，中国隐形眼镜消费正在持续升级中，隐形眼镜已经不单只满足于视力不良者，更成为时尚人士服饰、妆容搭配必不可少的点睛之品。在日本，不少爱美人士常光顾的店铺就有隐形眼镜专卖店，同时在超市、时尚生活店和药妆店还有4000多个“Cosme Contact”区域，让美妆彩片的购买更为轻松便捷。

在国内，目前有超过20家城市已经出现了“隐形眼镜专卖店”，在重庆某大型商业中心，记者统计了一下，从一楼到六楼，约有20多家店跟眼镜产品有关，其中有快时尚眼镜店、传统的品牌眼镜店，还有三四家隐形眼镜专卖店，这类店铺形象青春、陈列出彩，配上大幅的广告海报，容易激起爱美女性的购买欲望。在HITOMI、Miomi、SHO-BI等专卖店里，记者看到除了主打的彩片外，店里兼营隐形眼镜护理产品、眼部妆容和潮流款太阳镜，不但可以验光、配镜，还能根据顾客需求提供整体妆容，并配有相应的化妆品供顾客选购。

与传统眼镜店相比，隐形眼镜专卖店的形象鲜明，产品花色繁多，上新频率快，有更好的模特效果图和新颖道具提升店面形象。尤其是在眼部美妆、风格搭配上，更能吸引时尚人士。与线上某些隐形眼镜大肆低价倾销所不同的是，专卖店不但能直观地展示产品，让顾客有所体验，而且各种视觉营销传递给消费者更多的流行讯息，解答各类咨询，有的店还会经常做一些试妆、拍照等活动，以吸引、聚拢人气。顾客王小姐告诉记者，她从20岁起戴隐形眼镜，平时更喜欢到店消费，店里的产品给人安心感，不管是彩片花色、包装盒、模特代言和现场体验台都更有直观感，勾起购物欲和增加多色的选择性。

资深隐形眼镜从业者Sandy认为，彩片与美妆产品具有很高的共性消费群体，隐形眼镜与美妆、服饰等异业结合正在成为可能，要实现跨界合作，打通相关环节，在陈列上要求更高，要将彩片和异业商品的陈列做到相互融合，让消费者自然地连带消费，是与异业结合销售的关键。在日本和韩国，框架眼镜店和隐形眼镜店已经作为独立的店铺进行分开展示、销售，这是细分市场的一大趋势，她相信，在国内将会有越来越多的消费者倾向于在专卖店里选购心仪的隐形眼镜。云南视清公司的赖小华告诉记者，隐形眼镜扩大为美妆产品是走入一个大消费眼镜（眼部美妆行业）的范畴，这是消费升级后细分市场的趋势，这跟消费场景升级的大背景有关，当下正是消费模式迭起的时代。

美妆专卖店概念图

不难看出，从一二线城市展开布局，隐形眼镜专卖店正以清晰的定位切入细分市场，有针对性地对隐形眼镜的时尚属性充分挖掘，这也引起了一些传统眼镜店的兴趣，如河南宝视达集团于2016年推出的隐形眼镜专卖店@T・艾哒，协同线上平台、实体店共同发展，为更多眼镜店提供了发展的新方向。

销售创新，服务更走心

在本刊近期的一次隐形眼镜消费调查中发现，对隐形眼镜的关注度，从安全性、美观度、价格、专业性和服务来看，有九成的消费者将产品的安全性看作第一要素。这与国家相关部门对隐形眼镜的安全要求严格有关，加上近年各地专项整治行动接连不断，在严厉打击违法违规行为的同时也帮助消费者提高了隐形眼镜佩戴的安全意识。对此，北京自然美光学有限公司总经理周振宇认为，作为生产型企业更应从源头上把好质量关，这才是对消费者最负责任的底线维护。有了专业技术的保障，不管是以哪种销售方式最终走向消费者，核心在于能满足消费者对隐形眼镜的健康、时尚需求。

彩片不只局限于“美”，其首要前提是健康、舒适，只有在眼睛舒适的前提下，提供更丰富的、美的体验。许多企业表示，不管以哪种销售方式都不能只注重改善“美”，而忽视了对消费者眼睛健康的考虑。这对隐形眼镜的新零售提出要求，不仅模式有创新，产品要安心，服务更需走心。

以往彩片的试戴要么通过试戴片、要么是看图片效果，前者消耗大、重复利用不卫生，后者无法完全呈现消费者因不同眼底色的佩戴后效果。为了更好地提供试戴服务，SHO-BI（妆美堂）与玩美彩妆App签约，运用科技成像技术，让消费者通过手机、iPad自拍，然后在页面上点击不同彩片，就可以看到自己戴不同彩片的真实效果，既安全方便，对色又精准。

在与美妆、服饰行业共享顾客资源的同时，还应考虑到隐形眼镜属于国家医疗器械三类产品，建立起隐形眼镜佩戴者的个人档案及消费记录，便于跟踪服务。对于进入数据化时代的零售店来说，将购物信息通过每个门店汇总到数据中心，自动统计每一位顾客的购物次数和习惯，依此调整全国各地的库存和产品结构，以保持适应地区的销售和新鲜的产品架构不失为一种好方法。

未来，隐形眼镜将以“更换周期越短越健康”的健康理念持续发展，产品升级将带来零售模式的不断更新，有人提出大胆设想，也许今后隐形眼镜零售方式还会有自动售卖机、买手店、入驻便利店等，还可与信息媒体、服务终端、移动设备、上门服务、网络游戏等行业嫁接。只要有精准找寻潜在消费者的机会，就有产生更多销售模式的可能性。