樟树农商银行营业网点老年客群营销策略研究

【摘要】现今老年客群成為我国银行网点纳储营销的重点，一方面现今我国许多老年客群往往有着不菲的积蓄，是银行吸储的重要目标，另一方面老年客群其整体受互联网金融影响较小，对于传统银行业更为信任，所以其纳储的难度低于中青年群体。不过我国的银行在老年客群营销方面还存在诸多漏洞，影响了银行对于老年客群营销的效率，造成一些老年客群资金流失到其他区域，降低银行储蓄规模。本文就对樟树农商银行老年客群营销策略进行研究，发觉其存在的问题并给与合理性完善建议，使得樟树农商银行网点老年客群营销得以提升，有助于樟树农商银行对于老年客群的资金吸纳，从而助力其银行的发展。

【关键词】樟树农商银行 老年客群 营销策略

一、樟树农商银行营业网点老年客群营销现状

（一）樟树农商银行老年客群储蓄状况

通过对于樟树农商银行近些年老年客群的储蓄状况表格中可以看到，樟树农商银行近些年的存款总额从57.9亿元上升至80.3亿元，年均增长率大概为18%，而同时期樟树农商银行老年客群的储蓄总额从4.11亿元上升至5.94亿元，年均增长率达到了22%，其年均增长率明显快于樟树农商银行整体存款总额，其老年客群储蓄占比比例也从2013年的7.1%上升至2015年的7.4%，通过数据可以直观的看出，樟树农商银行老年客群的储蓄规模在近几年呈现较快程度的发展，形成这一现象的主要原因在于樟树农商银行从2012年开始其营业网点对老年客群进行针对性的营销，使得老年客群的整体储蓄规模不断攀升，表明樟树农商银行营业网点老年客群营销取得一定成果。不过从现今老年客群储蓄的占比比例来看，樟树农商银行的老年客群储蓄比例仅仅为7.4%，这与我国其他商业银行还有一定的差距，如下表所示：[1]

通过上述表格数据可以看出，樟树农商银行的老年客群储蓄占比比例还不足，意味着其营业网点老年客群营销策略还存在相应的欠缺，因此需要对其加以补充。

（二）樟树农商银行营业网点针对老年客群实施的营销策略

现今樟树农商银行营业网点针对老年客群的营销策略主要有两方面，一方面提高定期存款的利率水平，尤其是对于长期定期利率加以提升，由于老年客群其对于资金的使用率较低，所以一般都采取定存方式，樟树农商银行对于1年期的存款利率为2%，两年期的为2.41%，这高出其他国有大型银行的存款利率，比如工商银行的1年其存款利率为1.75%，两年期存款利率为2.2%，虽然其数额提升不高，但是抓住老年人喜欢比价心理，因此可以赢取一部分老年客群。另一方面樟树农商银行则针对老年群体采取开户送礼的方式，只要开设相应户头，就送米油等日常生活品，往往能够吸引大量的老年群体进行开户，在开户的同时，一部分老年客群也会将其储蓄等进行转移，实现吸储的目的。

二、樟树农商银行营业网点老年客群营销策略的不足

（一）忽视针对性的理财营销

由于老年群体其往往失去赚钱的能力，所以对于理财的需求较高，希望通过合理的理财方式使得自身的资产能够获得一定的增长，以提高自身对于资金的安全感。但是现今樟树农商银行营业网点对于老年客群的营销策略之中并没有相应的理财营销，其理财营销主要面对年轻群体为主，而且樟树农商银行的理财产品为了单纯的追求潜在收益率水平，所以其收益率往往具备一定的波动性，而老年客群对于收益率的波动往往较为苛刻，其更希望理财产品的收益率能够稳定，确保自身的权益不受侵害[2]。由于缺乏专门针对老年人的理财产品设计，以及未能进行相关的理财产品营销，导致一部分对于理财有需求的老年人往往会选择其他银行而脱离樟树农商银行，造成樟树农商银行老年客户群体的流失[3]。

（二）营销过程缺乏针对性

通过上述对于樟树农商银行老年客群的营销现状可以发现，目前樟树农商银行的营业网点在进行老年客群营销过程中，只是简单的对于老年客群予以相应的让利活动，并没有实现营销的多样化尤其是个性化的操作，造成樟树农商银行的营销缺乏针对性。老年客群与一般客群其有着几方面的不同之处，比如老年客群的收入往往来自于退休金等固定收入，并且老年客群其日常消费较少，所以老年客群其经常将资金进行定期存款。同时老年客群由于行动力的不足，所以其前往柜台办理业务的时间等等较长，不利于老年客群的储蓄体验[4]。但是樟树农商银行并没有发觉老年客群的这些特点，也就未能给与老年客群相应的服务。而我国其他一些银行比如中信银行就对老年客群设计信福年华卡，其可以自动将退休金等转为定期存储模式，这样可以避免老年客群频繁的进行定存，降低老年客群的定存次数，给予其方便。因此对比之下就能发现，由于缺乏针对性，导致樟树农商银行老年客群营销策略难以抓住老年客群，影响营销效果。

（三）营销方式使用不当

近些年随着信息通信业务的不断发展，互联网通信营销因为其整体成本较为低廉而且没有相关的地域限制成为社会营销的主流，樟树农商银行其对于老年客群的营销渠道方面也大量的采取信息通信服务业务，希望借助互联网通信营销扩大营销面且控制成本。但是樟树农商银行忽视了其老年客群整体使用信息通讯设备较低的问题，因此在实际的操作过程中发现许多的老年人并没有接收到樟树农商银行针对老年人客群的营销活动，尤其是在江西偏远县城农村等地区，樟树农商银行实施的比如微信公众号营销以及网上银行营销等，基本无法摄入老年群体，因此造成了营销活动与老年群体脱节，营销活动也就难以传达和发挥作用[5]。

三、完善樟树农商银行营业网点老年客群营销策略的建议

（一）实施针对性的理财营销

老年客群已经成为理财营销的重要客户群体，因此樟树农商银行营业网点要想加强老年客群的营销，需要为老年客群设计针对性的理财营销。老年客群的整体风险抵御能力较低，所以老年客群对于理财产品的需求应当是稳定大于收益，根据这一特点，樟树农商银行的营业网点应当设计一些投资回报率不太高但是投资回报率十分稳健的理财产品，比如类似于余额宝的货币基金理财产品等等，通过该些理财产品的设计，既能够满足老年客群对于理财产品的需求，同时还能够确保老年客群的相关理财资金权益不受侵害，规避后期由于资金收益问题而产生的纠纷和风险，有助于樟树农商银行对于老年客群的资金吸储。

（二）营业网点进行针对性营销

目前樟树农商银行在对老年客群的营销方面缺乏针对性营销，影响了营销成果，所以未来樟树农商银行营销网点在营销过程中需要加强针对性。一方面结合老年客群的存取习惯设定相关的借记卡，使得其定存业务等办理的次数降低，方便其银行使用体验。另一方面由于老年客群的行动力不足，所以营业网点在营销以及业务办理过程中需要准备相关的器材设备，比如放大镜、助听器等等，使得老年客群在接受营销的过程中能够感受到樟树农商银行的贴心服务，有利于老年客群对于营业网点好感的提升。

（三）营业网点加强传统营销模式

老年群体对于互联网等新兴营销渠道往往难以接受，其更容易被传统营销模式所吸引，所以樟树农商银行的营业网点需要加强传统营销模式。樟树农商银行由于其网点覆盖江西樟树所有的县乡镇地区，所以可以借助这一优势实施一些比如搭展台和拉横幅等直观营销模式，针对老年人的需求在营销中重点对投资回报率和风险性较低的字眼加以设置，使得老年群体能够一眼知晓樟树农商银行的营销内容以及营销特色，直接抓住老年客群的心，再实施比如免费排队领取物品等活动吸引老年人前往，加强营业网点的人气，而且还能抓住老年人结伴而行的特点进行范围式营销，这样才能将营销深入打入老年客群之中，取得预期的成果。

四、总结

本文对于樟树农商银行营业网点老年客群营销策略进行相应的研究，首先对于樟树农商银行老年客群整体营销现状加以分析，知晓现今樟树农商银行的老年客群储蓄规模比例与其他银行还存在一定差距，有改善的空间，并讲述其所实施的储蓄让利以及开户送礼的营销策略。其次对于樟树农商银行营业网点老年客群营销过程中存在的弊端加以分析，发觉樟树农商银行营业网点营销过程中缺乏针对性的理财营销、营销难以实施针对性以及营销渠道选择不当，最后结合相关理论知识以及自身见解，对于如何完善樟树农商银行营业网点老年客群营销给与针对性完善建议，使得樟树农商银行营业网点老年客群营销策略得以改进，发挥其营销的作用，推动樟树农商银行发展。

参考文献

[1]邓华军.商业银行营销模式探析[J].华中师范大学.2012（05）.38-42.

[2]张淑平.关于银行不得直接向老年人销售保险产品的社会意义[J].华章.2014（11）.40-42.

[3]王泽天.浅析人口老龄化对商业银行的影響及对策[J].经济研究导刊.2013（23）.153-154.

[4]计元.我国老年理财产品营销策略的制定[J].中国商论，2013，（11）.78-80.

[5]王琳.客户老龄化喜忧参半[J].中国农村金融，2014，（12）：65-66.

作者简介：杨建军（1973-）女，汉族，江西丰城人，助理会计师，单位：樟树农商银行。