做有情怀有温度的平台：边走边淘原生态美食

祝师基

纪录片《舌尖上的中国》中的美食，令人无限神往。现在有个“边走边淘”的平台，打造了一个快递版“舌尖上的中国”，满足爱好美食人味蕾的同时，还能聆听到美食背后的故事，在这里，每一个人都可以做有情怀的美食家。

爱心触发商机

2015年10月，家住湖北的严峻和朋友开车从北京出发，一路南下，开启自己的旅行生活。活动第一站到了西安，时值秋高气爽，古城处处弥漫着丰收的景象。在兵马俑游玩时，严峻忽然看到这样一幕：艳阳下，一位老奶奶佝偻着身子，在奋力推着一辆满载着红彤彤石榴的小推车，尽管石榴很诱人，可是一直无人问津。严峻下车问了老奶奶的石榴情况后，掏出手机，“咔嚓、咔嚓”拍了一些照片，发到朋友圈。他这样做，一来是让朋友们看看西安的石榴，二来看看大家能不能帮帮这个老奶奶。谁知，竟一石激起千层浪。短短几分钟内，严峻的朋友们不断给他发来红包，并纷纷留言：帮我把钱给老奶奶吧，这么大年纪了，还在沿街叫卖，真是让人于心不忍，让她快点回家休息吧。

老奶奶非常感激，把严峻和同伴们带回了家里。老奶奶家的大院子里种了10棵石榴树，成熟的石榴坠满了枝头，待人采撷。欣喜的严峻再次拍了照片传到朋友圈。这次，大家纷纷要求严峻用快递给他们邮寄石榴。仅仅1天的时间，10棵树上的石榴一售而空，而此时，朋友们还在源源不断地向他求货。严峻只得在老奶奶家旁边的农家收购了同样品质的石榴，一一快递出去。结果，仅仅两三天的时间，严峻竟售出十多万元的石榴。

第四天，在与老奶奶的依依不舍中，严峻一行告别西安，来到了四川攀枝花。街头飘着芒果诱人的香气。于是，他再次采用在西安买石榴的方法，为当地农民卖芒果给朋友们。回到老家湖北时，他又顺便卖起了大闸蟹……就这样，两个月时间里，严峻一边游玩，一边帮朋友购买当地土特产，还介绍了旅游地的风土人情，可谓一箭三雕。

回家后，严峻对自己这一路的历程进行了沉思：朋友们为何乐于托自己购买当地特色产品？这主要是自己深入了原产地，能够接触到原生态食品，另一方面，自己也是朋友们的熟人，买得放心。为此，严峻决定将这种随性的“爱心活动”，转化为商业模式：深入原产地，专门售卖原生态食品。根据此模式特点，严峻命名“边走边淘”。随后，严峻找到了几名合伙人，专门研究“边走边淘”的具体运作。经研究，他们决定开发一套二级分销软件，把每一单价格的15%用于奖励推广的用户。2016年4月1日，“边走边淘”微信公众号正式上线，主打售卖淘自全国各地的原生态特产。刚开始，销量很不错，这主要是得益于在前几个月的旅行中，严峻积攒了大量供货商资源，他只要一个电话，便有很多农户将货物按照要求直接发送到需方手里。这一来二去，当地竟有不少人找上门，请求严峻答应让他们加入到供货商中。一时间，平台上的客户多达147个。但是，好景不长。仅仅一个月后，问题出现了：平台渐渐失去了起初的活跃劲儿，尽管供货商不断增长，但销量越来越低。严峻分析出两个表面原因：一是大家对于分销模式没有那么多新鲜感了，而每一笔交易抽出15%分给用户，意味着要给商品加价15%，性价比变差了。二是通过和用户沟通，大家觉得“邊走边淘”和其余生鲜电商没什么区别。而更深层次的原因让严峻猛然惊醒了：一时的景象让自己失去了方向，没有回归“边走边淘”的本质。

痛定思痛，必须先找回初心。于是，他马上重新启程，带着团队踏上探寻美食的旅程，开始真正的“边走边淘”。

挖掘美食背后的情怀

四川是吃货大省，所以他们仍旧把寻找美食第一站选定了四川，那里不仅留存许多原生态地区，还有太多的美食故事未被大众所知。严峻如获至宝地获得了一份表单，其中包含了各个县的县长和县委书记推荐的特产名录。严峻从中挑选35种产品，带着团队去“挖宝”。

第一个目的地即达州市下属的宣汉县。这里有从唐朝开始向朝廷上贡的大米——桃花贡米。当地的桃花乡只有12亩地出产，非常稀少。初入村落，如同进入了陶渊明笔下的“桃花源”。田地里不见大人，只有小孩子在稻田旁玩耍，好一派祥和景象。严峻放下行装，一边和孩子们打着招呼，一边为孩子们拍照。

可是，不知什么原因，忽见一群村民抄着棍棒围拢了过来，吓得严峻一行两腿发抖，颤颤悠悠地站在那儿不敢乱动。原来，他们以为是村里来了人贩子。于是，一边招呼大家过来围拢，一边电话报警。好在，严峻一行人带有朋友给的特产名录表格，他们一边给闻讯而来的警察看，一边向大家解释情况。事情搞清楚之后，大家才打消了疑虑。

最终，团队收购了500斤大米，直接在原产地真空包装，由当地人快递发出，并与村民达成合作，划出一小块地，出产的大米全部供给“边走边淘”平台。500斤桃花贡米分成5斤装，共100份限量出售，每份售价125元，上架当天即被销售一空。

“边走边淘”主要围绕“走”和“淘”：“走”，即整个四川之行被拍摄成纪录片，讲述团队旅行的经历和故事，树立“边走边淘”的形象。“淘”，将沿途的风景化作图片和视频，从不同角度介绍产品的属性。如团队怎样发现产品，供货商怎样生产等。严峻还举行“爱心义卖”活动。2016年8月，当严峻得知新疆大枣滞销的信息后，赶赴新疆，继而在公众号上发布：新疆和田大枣，有“天下第一枣”的美誉，但人们只知道它品质好，并不清楚背后农民的汗水和艰辛。这一次，严峻还用手记的形式记录道：“当城里的孩子还在父母怀里撒娇，这个不到4岁的女孩已经跟着爷爷在地里拣红枣了。我们希望通过网络平台，为农产品打开销路，让这种原生态健康食品可以流通到千家万户，也让农民得到应得的报酬。”手记在公众号上传后，得到很多网友和用户的点赞，网友纷纷留言：“不冲别的，就想为偏远地区的孩子献上一份爱心。”“看得明白，吃得放心。”

打造“有温度的平台”

严峻分析道：“边走边淘”最特别的地方在于，所有美食都是自己一边走，一边写游记，一边选产品，一边拍片，完完全全原创的。一个“有温度的平台”，必须要建立自己的品牌。那么，如何建立？思来想去，严峻决定采取“搭别人便车”的方式，来壮大自己。为此，“边走边淘”选择与美食公众号“美食菜谱小羽私厨”合作，团队提前从供货商那里采购一批商品，在北京总部发货，“美食菜谱小羽私厨”负责推广，下单则落实到“边走边淘”自家平臺。

一位广州的美女客户在“小羽私厨”上购买了来自四川的美食产品后，大呼“味道棒极了！”等到她再次购买时发现了“边走边淘”的名称。她一扫二维码，惊奇地发现了更多不曾见过的原生态美食。自此，她就与“边走边淘”结缘。久而久之，越来越多的“吃货”对“小羽私厨”的信任逐渐转换成对与之合作的“边走边淘”的信任。

眼见有了名气，严峻不敢有丝毫懈怠。他通过两个方法营造用户的信任感：对新客户，要用原产地动人的故事感染、打动，因为自身做的是有故事的原生态美食;对老用户，在客户运行方面下功夫，复购时，附赠其他产品的试吃装，以情打动客户，并逐渐壮大销售圈，因为附赠产品实际上是在做广告推广。为了激发地推人员的积极性，“边走边淘” 尝试免费试吃活动。严峻的目标是选择100人以上、员工消费水平较高，且女性员工较多的公司。为此，他将目标首选在搜狐、百度、腾讯等140家公司。当试吃活动结束后，这些公司的员工又可以转化为线上的顾客，他们扫码支付后，地推人员就能获得订单额5%的分红，做的场次越多，地推人员积累的客户也就越多，他们的收入也就越高。一次，在试吃活动中，一个年轻人提出了令他意想不到的建议：“没有试吃活动时，能不能放置零食展架，售卖你们的产品？”严峻觉得这是个好主意。他选出了5家公司作为测试对象，把展架和产品放进公司，消费者自助取走扫码支付即可。测试结果显示，仅丢失两包零食。

在此基础上，现场消费又有了更多的拓展空间：产品包装上印有支付二维码，消费者可以边吃边付钱。短短一周内，“边走边淘”就覆盖了70多家公司。不仅如此，严峻不断减少中间环节，彻底砍掉二级分销模式，直接售卖产品，原生态美食也精简到12种。他说：“数量之所以减少，是因为每一种产品都是我亲自到当地探寻到的。一定要经得起客户的检验。”下一步，严峻计划与美食爱好者在旅途中一起挖掘开发无限惊喜。

编辑/刘洋