中美商务谈判中文化冲突和应对策略解析

田苗

摘 要：以商务谈判中的跨文化沟通理论为基础，分析中美两国由于不同文化背景所产生的文化冲突在商务谈判过程中的表现，同时提出相应的解决策略，以帮助我国企业更好地学习和了解异国文化，并准确预见和有效克服两国商务谈判过程中可能出现的矛盾和冲突，努力消除双方谈判中的沟通障碍，顺利实现谈判目标。

关键词：中美商务谈判；文化冲突；应对策略

中图分类号：F752.7；D81 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）32-0145-02

引言

如今，随着全球经济文化的不断交流和深入发展，各国之间的贸易往来与日俱增，商务活动也日益频繁。在各种对外商务活动中，商务谈判是非常重要的环节。所谓谈判，就是双方为寻求共同的经济目标和利益，针对各种提议或承诺所进行的协商洽谈的过程，它是一种特殊的人际交往活动。同一文化背景下的谈判，较为容易预见和把握谈判过程；而涉及不同民族、地域、思维方式所进行的跨文化谈判，则具有一定的挑战性。由于谈判双方来自不同文化背景，文化差异会影响到谈判者的谈判行为和谈判风格，会制约整个谈判的进程。因此，国际商务谈判不仅仅是经济层面的业务往来，更是文化层面的相互碰撞和沟通。中美作为世界上两个重要的国家，各类别的商务交流和合作越来越多。中美已成为双方最大的贸易伙伴，但因受制于不同的文化，中美谈判双方具有不同的谈判风格，有时甚至产生误解和冲突，对谈判结果造成严重影响。因此，在中美商务谈判中了解彼此文化差异非常重要。

一、商务谈判中的跨文化沟通理论

荷兰著名的人类文化学家吉尔特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）提出文化差异的五个维度：个人主义-集体主义（Individualism/Collectivism）、权势距离（Power Distance）、不确定规避（Uncertainty Avoidance）、男性倾向-女性倾向（Masculinity-femininity）、时间导向性（Time Orientation）。这五个维度对于理解中美文化差异以及分析中美商务谈判过程中出现的文化冲突具有重要作用。

个人主义和集体主義是指社会成员倾向于以个人和集体定义自己的程度。个人主义注重自我目标，以自己的利益为基础，遵循个体信念和价值观的指引，强调自助和自立，重视工作成就感。集体主义注重集体的利益，将团体目标放置个人目标之上，强调关系的和谐。权势距离是指社会成员对组织机构中权利分配不平等的接受程度。权势距离大的文化成员重视权利，容易接受权利带来的强制性和指示性；权势距离小的文化成员重视合法性的权利，认为权利应在合乎法律的基础上使用。在权距大的文化中，下属一切活动依附于上级，严格遵循上级指示和命令行事，自主性较小。而权距小的文化中，员工在规定范围内自主性较大，参与决策的程度也较高。不确定性规避指社会成员对不确定性和模糊态势感到的威胁程度。高度不确定性规避的文化避免不确定性和模糊性，通常向雇员提供稳定和正式的规则；反之，低度不确定性规避的社会易接受不确定性，对不寻常性容忍度较强，做事灵活性较大，喜欢变化和新鲜事物，愿意面对风险和挑战。刚柔性是指社会成员对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会性别角色划分明确，赞扬进取、雄心、成就和决断性，阴柔性社会的文化成员则重视生活质量和工作保障，强调谦逊温和，关心和服务他人，注重维护和他人或上级的和谐关系。时间导向性包括长期导向和短期导向。有长期导向的文化成员关注未来，做事留有余地，愿意为将来投资，接受缓慢。短期取向的文化则更关心眼前利益，做事追求立竿见影的成效，不容拖延。

二、中美商务谈判过程中的文化冲突

（一）情感型和工具型

受个人主义价值观的影响，美国人在商务谈判时十分商业化，其人际关系倾向于工具型。这种类型的关系存在时间短、不持续，也不稳定，它是一种非个人、非情感化的平行式关系。美国人将合同的谈判和签订视为单纯的商业行为，将商业利益的实现作为终极目标。而受集体主义价值观影响的中国人则倾向建立长期的合作伙伴关系，重视和谐的交叉型人际关系，做事情讲究人情和面子，喜欢通过复杂的人际关系网去解决问题，认为和谐融洽的关系建立对于谈判成败有很大影响。

美国人受短期时间导向的影响，谈判一开始即切入主题，讲究时效，中国人对此行为会感到唐突和不适。因为恰恰相反，中国人在谈生意之初，注重和谐关系的建立，往往要进行一番寒暄，首先需要创造轻松友好的谈判气氛，他们觉得，一旦能成为朋友，生意就相当于谈成了一半，正所谓商业圈常说的 “和气生财”。若谈判未能成功，美国人会认为本次工作已经结束，而中国人仍会努力维持或保持关系，会替今后的生意着想，中国俗语中常说“买卖不成仁义在”正体现了这一面。

（二）整体思维模式和个体思维模式

不同文化影响人们对外界事物的认知，中国文化主张“天人合一”，侧重整体性思维模式，这种思维模式具有综合性和求同性的特点。而西方哲学采取“物我两分”的二元对立观点，侧重个体性思维模式，这种模式具有明确的目的性和求异性的特点。中国人对事物和问题的处理，往往从整体出发，注重总体的原则和立场；美国人则突出和强调个体，在看待和处理问题时，偏向分析推理，注重具体细节。

在具体谈判过程中，因受整体性思维模式的影响，中方谈判者认为总的纲领是一切的核心，认为先就总体原则达成共识，才能解决其他具体问题，因此常喜欢一个总原则而不太喜欢过于详细的合同，认为交易的本质是建立关系。若有意想不到的情况发生，双方应看关系处理问题，而不是去死抠合同的具体条文。美方谈判者受个体思维模式的特点，重具体胜过整体，谈判者倾向将谈判的主要内容分成各个部分，并对具体条款逐一进行讨论，他们认为整体原则可有可无，合同应是实实在在的、具有法律约束力的具体条款，将来若有意外情况，可查看和依照合同的具体条款进行处理。

（三）高语境文化和低语境文化

不同的文化背景影响谈判双方不同的交流方式，美国人类学家和跨文化研究学者爱德华·霍尔（Edward T Hall）将文化分为高语境和低语境两种。高语境文化的信息代码是间接隐性的，信息可以通过手势、距离、甚至沉默来传递；低语境文化的信息代码是直接显性的，信息主要依靠话语或语篇来传递。中国属于高语境（High-context）文化的国家，人们通过各种非言语形式进行大量信息的传递，比如通过眼神、姿态、体态、音调、语调、面部表情以及外部环境等各种非言语形式进行沟通，这种非言语交流成为传递和理解信息的重要方式，它不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，在不同文化中可能具有不同的文化内涵，很容易产生误解。相反，美国属于低语境（Low-context）文化的国家，大部分信息通过具体的文字或语言传递。因此，美方谈判者通常以直接、坦率、明确的方式进行交流，而中方谈判者偏于间接、含蓄、迂回的方式。

谈判过程中，美方喜欢注视对方，以显示对谈话内容的兴趣和认真的态度。中方则不习惯直视对方，会不时移动目光以避免长时间的接触。此外，中方常用沉默表示自己对某问题存有疑虑、不太满意，或正在考虑。这种间接含蓄的表达方式会让美方谈判者感到不自在，不知是何用意，因此常常会失去耐心，打破沉默，催促对方快速反应和做出决定，以使谈判继续进行，然而谈判结果却往往令人不尽满意。

三、中美商务谈判的文化冲突应对策略

（一）了解谈判风格的差异，掌握好交流技巧

在进入正式商务谈判之前，谈判双方对谈判进程都会有一定的预期，这种预期常常会影响双方谈判策略的选择。熟悉中美谈判者在价值观、思维方式、以及非言语行为等方面的差异性，对双方消除彼此之间的误解、冲突，找到有效的沟通方式很有帮助，同时也有助于谈判双方发现导致彼此之间出现矛盾的真正原因，做到知己知彼，从而把握谈判进程，保证谈判成功。

（二）语言使用得当，避免语用失误

語言使用的恰当与否直接影响谈判结果。中美商务谈判中，不能单纯地只理解语言表面的含义，要清楚一些词语或短语在不同文化中的隐含意思，避免出现对不同语言意思理解的失误。此外，谈判者也应更好地掌握跨文化商务会谈中关于礼貌、赞美、委婉等语用策略并能够在不同的文化背景下恰当使用，进而保证谈判的顺利进行。

（三）增强跨文化交际能力，树立跨文化宽容意识

在国际商务谈判中，双方都需具备良好的跨文化交际能力，谈判者对彼此不同的文化要有包容意识，应明确文化无优劣之分，学会了解并接受异国文化，尊重文化差异性，要认识到依据不同的评判标准，谈判者在各自的文化体系中会有不同的动机、需求以及信念，在谈判场合面对不同文化碰撞时，应保持开放宽容的态度。

结语

在中美进行的跨文化商务谈判中，双方因不同的文化背景会产生相异的谈判风格，也会使用不同的谈判策略。因此，文化差异成为影响谈判成败的最重要因素。双方在谈判过程中，应清醒的认识自我，也要准确的了解对方，克服沟通障碍，共同努力创造轻松愉悦的谈判环境，扬长避短、互惠互利，实现双赢。

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[责任编辑 柯 黎]