中美价值观差异对商务谈判的影响及文化策略

钟智

（山西大同大学外国语学院，山西 大同 037009）

中美价值观差异对商务谈判的影响及文化策略

钟智

（山西大同大学外国语学院，山西 大同 037009）

中美商务谈判是一种跨文化谈判，是一种不同思维、不同文化、不同行为方式、进而是一种不同生活方式和沟通方式的商业谈判行为。笔者通过对比中美价值观的不同，来分析这些不同对商务谈判可能造成的影响，并从跨文化角度提出克服这些负面影响的应对策略以提高谈判效率、巩固谈判成果。

中美商务谈判；价值观；差异；个人主义；德为先；跨文化策略

中美商务谈判属于国际商务谈判的范畴，是相对于一般的国内商务谈判和中国与其它国家间的贸易谈判而言的，是指在中美间经济贸易活动中，双方的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。中美双方谈判代表来自两种不同文化背景，有着不同的价值观取向和因此而产生的不同语言和行为方式，从而决定了两种不同的商务交际方式。本文试从中美价值观的不同，来分析这些不同对商务谈判可能造成的影响，并从跨文化角度提出克服这些负面影响的应对策略以提高谈判效率、巩固谈判成果。

一、价值观与商务谈判

价值观处于文化的核心，是文化的最深层次内容之一，价值观的不同导致不同文化的产生，进而导致不同的思维和行为方式。

商务谈判是以经济利益为目的，不同的经济主体就双方的商务往来关系，进行的以价值为中心的磋商和洽谈——包含双方就某些问题的讨价还价——最终达成合作。国际商务谈判除具有一般的商务谈判的特点，更是一种跨文化的经济交流活动，涉及到不同的文化，不同的语言。更微观地说，涉及到不同的价值观，因此，在谈判当中就会遇到不同文化间的摩擦和交融，以及不同价值观间的碰撞。比如，西方人信奉所谓的“普世价值观”以及“个人主义”，在谈判当中就会显得“理性”而“强硬”；相对而言，我们信奉的是传统的“德为先”、“和为贵”、“集体主义”以及骨子里对待不同的人所必须遵守的“礼、义、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、爱、慈、仁”，于是在谈判当中就显得“感性”而“软式”。

因此，价值观的不同一定会引起谈判思维方式各异，从而在谈判当中所采取的行为方式也就会有很大的不同。其结果会造成双方谈判人员的不理解，甚至误解。有时，价值观的冲突还会造成其他方面的冲突和误解，使谈判陷入僵局，甚而至于造成谈判的中断或者流产。

二、中美价值观的差异

个人主义是美国文化中价值观的核心，也是美国人处理各种社会关系最主要的特征。从第一批清教徒为了反抗和逃离当时英国主流宗教对他们的迫害来到新大陆，再到美国独立战争，一直到后来的工业革命时期，逐渐形成了以个人主义为核心的价值观。1776年美国《独立宣言》在美国人民心目中确立的政治保障——“平等自由与个人权利不可剥夺是最基本的人生权利”，一直到18世纪30年代以爱默生为代表发起的“超验主义”运动，提出“相信你自己”的思想，美国个人主义的形成和发展从来都有着很深刻的思想和文化根源。

在这种个人主义的指导下，美国人的生活方式及对错标准都有着鲜明的个人主义的烙印。例如，他们提倡自己做主，自己思考。在生活当中，非常看重隐私和独立自主。每个个体都有较强的竞争意识和个人奋斗意识。在工作与生活方面，强调主观能动性；注重独创精神，不落俗套。在沟通方面，他们相信自己的能力与判断，敢于果断决策。他们把实现自我作为目标，而他们所处的集体是他们实现“个人目标的途经和手段”。

集体主义或群体主义为典型特征的中华传统文化价值观基于几千年来的主流文化：儒家道德伦理文化。中国传统价值观萌芽于古代氏族社会，在春秋时期已经比较完善，在漫长的封建社会发展中，不断得到完善和补充。“德为先”是中国传统价值观的根本特征和根本标准，在这种标准之下，任何有悖于道德规范的行为都是可耻的。在道德标准作为价值核心或最高价值标准的指导下，中国人信奉“和为贵”、“合为本”，注重合而不注重分。于是，对待不同的人，中国人必须遵守 “ 礼、义、孝、悌、敬、忠、友、信、惠、爱、慈、仁”，从而维系与他人或者集体的和谐关系。

同时，在这种价值观的指导下，“责任先于自由、义务先于权利”。为了完成共同的任务，凡事需经集体协商，尊重他人，避免个人决定，以发挥集体的智慧，最后共同做出决策，实现团体的共同利益。在沟通方面，“和为贵”的思想使中国人以安土睦邻为先，他们崇尚与他人的和谐关系，而不愿意发表个人的观点以免与群体其他人发生意见冲突。在中国人眼里，“群体高于个人”，个人是实现群体目标的手段和方式，因此他们在生活和工作中表现出对集体的依赖，少数服从多数，注重团体的合作。

中美不同的价值观作为文化的核心内容，一定会对双方的谈判行为、谈判过程和结果造成影响。

三、中美价值观差异对商务谈判的影响

美国以个人主义为核心的价值观和中国以道德为先的群体主义价值观使得中美商务谈判遭遇到一系列的影响。

（一）谈判形式以及决策形式的不同及影响 进行商务谈判的时候，美方派出的谈判代表往往人数较少，但是在谈判中却能迅速做出决定，现场拍板。在谈判的过程当中，美方谈判代表往往显得非常的自信并且自主。他们的价值观让他们认为自己是完全有权利代表公司做出任何自认为合理的决策。除直接对谈判的议题负责外，他们还必须能够立即做出决断。在他们看来，能够做出决断，并且为公司赢得谈判是实现自我的途经。同时，个人主义为导向的美国商业界，以个人贡献论报酬的管理风格更激发他们在谈判中做出快速的决定。

与此相比，中方代表经常人数较多，由不同级别的人组成。在谈判中，对内强调团结和义务，不出风头，不抢功劳。谈判小组通常要将每一阶段的谈判结果向上级或者总部领导汇报，等待上级的意见或者进一步指示，并且很少有个人的意见。

这样，谈判双方对对方的表现便会产生误解，甚至产生反感怀疑。中方代表会感觉美方代表爱出风头，做出决定过于草率，不能相信。而美方代表会认为中方代表没有权威，缺乏自信，不能相信；尤其在决策的过程中，中方代表会耗时间向上级汇报并等待上级领导的审批，等审批意见再传达给谈判组成员，往往又需要一段时间。惜时如金的美国人对这种决策机制经常不能理解。

（二）谈判语言风格的差异及影响 受个人主义的影响，美国人经常用“I”（我）来陈述情况，而群体主义的中国人却更喜欢用“we”（我们）的形式。这样，对于惯用“I”的美方代表会觉得中方代表不可信，因为他个人没有权力做出决定。而同样，中方代表也会觉得不可思议，他们会觉得美方代表过于自私，没有礼貌，并且有“夸夸其谈”之嫌。

还有，美国代表用语直截了当，在谈价还价的时候喜欢据理力争、口气断然，言语上敢于对抗，不可能的事情会直接说“no”。而中国代表用语措辞较为谨慎，不喜争辩，很少对抗，经常用沉默代替说“不”，以示礼貌。如此，中国代表经常会觉得对方代表非常傲慢无礼，太过直截了当，不利谈判气氛；而美国代表会因为中方代表的沉默感觉很有压力，在他们看来，沉默这一非言语行为意味着同意或者不同意两种可能，其传递的信息太模糊，所以谈判过程中他们不希望对方使用这种模棱两可的方法。

（三）对待对方谈判代表的差异及影响 个人主义使得美方代表在谈判中以利益为中心，以快速达成交易为目的。他们以客观事实为基础，据理力争，敢于和对手正面交锋碰撞，不怕谈判桌上的火药味，他们经常表现得咄咄逼人，甚至给中方代表施加明显的压力，动辄以最后通牒的方式企图让对方妥协。这都让中方代表感觉他们目中无人，甚至感受到很大的心理压力。而中方代表以和为贵，以德义为先，以建立长久的合作关系为目标。他们在谈判中不愿意直接表达自己与对方相抵触的观点，总是委婉礼貌，温柔谦让，让美方代表误认为对手优柔寡断，缺乏自信，甚而至于开口闭口都是教训的口吻（“you must”你们必须……“，You should…”你们应该……“We suggest you…”我奉劝你们……“等）。

（四）对待妥协的不同态度及影响 美国人讲究个人的表现（performance），注重效率，在谈判中需要速战速决，以表现自己的能力、完成自己的责任。因此，为了很快做出决断，他们愿意做出妥协，并且认为有时候妥协是必要的，是为了找到一个新的平衡点。而中国的谈判人员则往往不愿意做出妥协，表现得很固执，在很多问题上宁愿僵持下去。尤其在大是大非的原则性的问题上，中国代表从不让步妥协。因此，中方代表往往会觉得对方思考欠妥，决定草率，面对对方突然的妥协有时还很吃惊；而美方代表则认为中方代表没有诚意，很难合作。其实中国代表不妥协的原因很多，比如他们对某些条款摸不清，或者是集体的压力，或者是来自上级的压力，不能妥协，不能自作主张。而一旦得到了大的满足，中方代表往往在小的、非重要性的方面是可以妥协的。

（五）不同的责任担当意识及其影响 谈判中，美方人员在谈判桌上独自行使决策权，独自承担并完成谈判中的个人责任。而中方人员认为谈判任务是一个谈判小组的责任，应该由整体的谈判小组承担，由小组合力来完成谈判责任。这使得中方代表会有这样的问题“他凭什么自作主张？”而美国对手也会有这样的疑问“他们为什么不能自己做出决断？”

可见，由于美国个人主义的价值观与中国以“德为先”的群体主义价值观的不同，造成了中美商务谈判中双方在沟通方面的文化差异，从而影响了这种跨文化的商业谈判。

四、消除中美商务谈判价值观差异的跨文化策略

为了谈判顺利进行，除做必要的物质人员准备外，中方人员应提高自身素质，从跨文化的视角来克服这些影响，以减少不必要的冲突、避免谈判僵局。

（一）增强文化意识，包容他国文化价值观 价值观的不同实质上是一种文化差异，这种差异在不同国家之间客观存在，影响着国际交往。要想使国际商务谈判顺利进行，结出硕果，必须得克服上述的影响。为此，任何谈判者都应当学会在秉持本国文化传统的同时，去了解、欣赏、容忍、尊重他国文化，即谈判双方要彼此了解对方国家的文化，接受客观的文化差异，抛弃固有的文化偏见，消除因此而形成的误会，避免发生因价值观冲突而导致的谈判僵局。

（二）自觉地熟悉双方的文化价值观，增强跨文化商务意识 中美商务谈判其本质是一种跨文化的经济活动，涉及中美不同文化背景的两个交际主体。中美关系正常化以来，特别是改革开放以来，中美两国间的商务交流日益频繁，两国研究机构针对对方的文化都做了大量的研究，可谓硕果累累。这一趋势，给商务谈判人员了解对方文化提供了大量的素材，推动了他们对对方文化的敏感意识和并对相互的文化加深了理解，但仍有许多人认为谈判中利益的争取是主导的，文化对谈判方式的作用微乎其微。因而跨文化商务意识淡薄，有待加强。

（三）以跨文化的视野看待美方代表在谈判中的表现 在中美商务谈判中，文化价值观因素让谈判的情况更加复杂，谈判者要想顺利推进谈判进程，把握主动，必须做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。这就要求中方谈判者必须熟悉、了解美国人的文化价值观，并理解和接受对方谈判者因文化价值观而引起的各种“分歧”。必须了解美方代表不同谈判方式之下背后的学问：

1.美方代表时刻准备迅速决策拍板，并且会突然主动让步或者开出条件，而不会征询总部的意见或向总部汇报。这是因为公司总是给他们发挥主观能动性的自由；

2.美方谈判者忠于事主（派他/她来谈判的人），不情愿无功而返，所以会全力以赴促成谈判及交易；

3.在正式谈判之前，美方代表可能事先已经在他们内部就某一议题做过激烈的讨论和商谈，他们也会尽力把个人的目标向组织目标进行调整，此时，中方最大的挑战是在谈判桌上向他们推销解决方案；

4.如果美方代表单枪匹马来参加谈判，意味着这个人很受其公司的器重和尊敬，享受较高的威望；

5.美方派人参加谈判的目的，就是快速成交。

培养跨文化交际意识十分重要，这事关谈判人员的素质问题。谈判者必须熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，从主观上减少由于客观文化差异造成的不稳定因素，促进谈判的顺利发展。

同时，谈判者应该明白，跨文化的商务谈判一定避免不了文化价值观差异而导致的冲突，而这是我们参加国际谈判必须克服的主要障碍之一。在国际商务谈判当中，我们要秉承中华传统价值观，“讲仁爱、重民本、守诚信、崇正义、尚和合、求大同”，合理适时地运用谈判技巧，兼顾双方利益，视对方为问题的共同解决者，将问题与关系分开，对人温和，对事强硬，坚持原则，坚持客观，进行理性的争取、让步、妥协和商议，才能把握谈判大局，为我方赢得谈判的主动。

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〔责任编辑 冯喜梅〕

我校孙一鸣教授创作的合唱作品《胡麻花儿开》在全国比赛中摘得金奖

我校音乐学院孙一鸣教授创作的合唱作品《胡麻花儿开》，在北京举行的“放歌中华·筑梦北京”全国大型原创音乐暨合唱歌曲比赛中摘得金奖。

孙一鸣教授为中国音协会员、国家一级作曲，现为大同市音协副主席。从2000年-2010年，他创作的歌曲，连续五届获得山西省精神文明建设“五个一”工程优秀作品奖。合唱歌曲《胡麻花儿开》是孙一鸣教授的代表作之一，原唱为空政歌舞团国家一级演员王月。该歌曲曾获山西省精神文明建设“五个一”工程奖，并在中国音协主办的高水平音乐专业杂志《歌曲》上发表。此次参赛，他在独唱的基础上将原作品改编为合唱，展现出歌曲明朗、活泼、欢快、优美的特点，歌曲主题应用了变奏的手法、复调的技术、合唱的技巧及各种速度的变化，以出色的艺术表现力，最终摘得金奖。

The Influences of Different Values in Sino-US Business Negotiations and the Cross-cultural Strategy

ZHONG Zhi
(School of Foreign Languages，Shanxi Datong University，Datong Shanxi，037003)

Sino-US business negotiation belongs to cross-cultural negotiations.It is a kind of negotiating behavior involving different ways of thinking，different cultures，different actions，and even a different way of life and communication.By comparing the different values of China and the United States，this paper is focused on analyzing the impacts that these differences may engender on Sino-Us business negotiations.Meanwhile，some coping strategies，from a cross-cultural perspective，are proposed to dispose of these negative influences so as to improve the efficiency of negotiations and consolidate the outcome of the negotiations.The purpose of this paper is to attract people to pay attention to the impact of values in business negotiations.

Sino-US business negotiation；values；difference；individualism；virtue as the first；cross-culture strategy

G04／05

A

2016-10-25

山西大同大学科学研究项目（2010k18）

钟 智（1974-），男，山西大同浑源人，硕士，讲师，研究方向：商贸英语。

1674-0882(2017)01-0089-04